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DOG - Xunta de Galicia -

Diario Oficial de Galicia
DOG Núm. 92 Lunes, 16 de mayo de 2016 Pág. 18690

I. Disposiciones generales

Consellería de Cultura, Educación y Ordenación Universitaria

DECRETO 50/2016, de 7 de abril, por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

El Estatuto de autonomía de Galicia, en su artículo 31, determina que es de la competencia plena de la Comunidad Autónoma de Galicia la regulación y la administración de la enseñanza en toda su extensión, niveles y grados, modalidades y especialidades, en el ámbito de sus competencias, sin perjuicio de lo dispuesto en el artículo 27 de la Constitución y en las leyes orgánicas que, conforme al apartado primero de su artículo 81, lo desarrollen, de las facultades que le atribuye al Estado el número 30 del apartado 1 del artículo 149 de la Constitución y de la alta inspección precisa para su cumplimiento y su garantía.

La Ley orgánica 5/2002, de 19 de junio, de las cualificaciones y de la formación profesional, tiene por objeto la ordenación de un sistema integral de formación profesional, cualificaciones y acreditación que responda con eficacia y transparencia a las demandas sociales y económicas a través de las modalidades formativas.

En el artículo 10, apartados 1 y 2, de dicha ley se establece que la Administración general del Estado, de conformidad con lo que se dispone en el artículo 149.1, 30ª y 7ª de la Constitución española, y previa consulta al Consejo General de Formación Profesional, determinará los títulos de formación profesional y los certificados de profesionalidad que constituirán las ofertas de formación profesional referidas al Catálogo nacional de cualificaciones profesionales, cuyos contenidos podrán ampliar las administraciones educativas en el ámbito de sus competencias.

En el artículo 8.1 se establece, asimismo, que los títulos de formación profesional y los certificados de profesionalidad tendrán carácter oficial y validez en todo el territorio del Estado y serán expedidos por las administraciones competentes.

La Ley orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de educación, establece en su capítulo V de su título I los principios generales de la formación profesional inicial y dispone en el artículo 39.6 que el Gobierno, previa consulta a las comunidades autónomas, establecerá las titulaciones correspondientes a los estudios de formación profesional, así como los aspectos básicos del currículo de cada una de ellas.

La Ley 2/2011, de 4 de marzo, de economía sostenible, y la Ley orgánica 4/2011, de 11 de marzo, complementaria de la Ley de economía sostenible, introdujeron modificaciones en la Ley orgánica 5/2002, de 19 de junio, y en la Ley orgánica 2/2006, de 3 de mayo, en el marco legal de las enseñanzas de formación profesional, que pretendieron, entre otros aspectos, adecuar la oferta formativa a las demandas de los sectores productivos.

A su vez, la Ley orgánica 8/2013, de 9 de diciembre, para la mejora de la calidad educativa, modificó la Ley orgánica 2/2006, de 3 de mayo, en aspectos relativos al procedimiento de acceso y admisión a las enseñanzas de formación profesional y también desde estas enseñanzas a los estudios universitarios de grado.

El Real decreto 1147/2011, de 29 de julio, establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo, tomando como base el Catálogo nacional de cualificaciones profesionales, las directrices fijadas por la Unión Europea y otros aspectos de interés social.

En su artículo 8 establece que las administraciones educativas, en el ámbito de sus competencias, establecerán los currículos correspondientes ampliando y contextualizando los contenidos de los títulos a la realidad socioeconómica del territorio de su competencia, y respetando su perfil profesional.

El Decreto 114/2010, de 1 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo de Galicia, determina en sus capítulos III y IV, dedicados al currículo y la organización de las enseñanzas, la estructura que deben seguir los currículos y los módulos profesionales de los ciclos formativos en la Comunidad Autónoma de Galicia.

Publicado el Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, y se fijan sus enseñanzas mínimas, y de acuerdo con su artículo 10.2, le corresponde a la consellería con competencias en materia de educación establecer el currículo correspondiente en el ámbito de la Comunidad Autónoma de Galicia.

Con arreglo a lo anterior, este decreto desarrolla el currículo del ciclo formativo de formación profesional de grado superior correspondiente al título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales. Este currículo adapta la nueva titulación al campo profesional y de trabajo de la realidad socioeconómica gallega y a las necesidades de calificación del sector productivo en cuanto a especialización y polivalencia, y posibilita una inserción laboral inmediata y una proyección profesional futura.

A estos efectos, y de acuerdo con lo establecido en el citado Decreto 114/2010, de 1 de julio, se determina la identificación del título, su perfil profesional, el entorno profesional, la prospectiva del título en el sector o en los sectores, las enseñanzas del ciclo formativo, la correspondencia de los módulos profesionales con las unidades de competencia para su acreditación, convalidación o exención, así como los parámetros del contexto formativo para cada módulo profesional en lo que se refiere a espacios, equipamientos, titulaciones y especialidades del profesorado, y sus equivalencias a efectos de docencia.

Asimismo, se determinan los accesos a otros estudios, las modalidades y las materias de bachillerato que facilitan la conexión con el ciclo formativo, las convalidaciones, exenciones y equivalencias, y la información sobre los requisitos necesarios según la legislación vigente para el ejercicio profesional, cuando proceda.

El currículo que se establece en este decreto se desarrolla teniendo en cuenta el perfil profesional del título a través de los objetivos generales que el alumnado debe alcanzar al finalizar el ciclo formativo y los objetivos propios de cada módulo profesional, expresados a través de una serie de resultados de aprendizaje, entendidos como las competencias que deben adquirir los alumnos y las alumnas en un contexto de aprendizaje, que les permitirán conseguir los logros profesionales necesarios para desarrollar sus funciones con éxito en el mundo laboral.

Asociada a cada resultado de aprendizaje se establece una serie de contenidos de tipo conceptual, procedimental y actitudinal redactados de manera integrada, que proporcionarán el soporte de información y destreza preciso para lograr las competencias profesionales, personales y sociales propias del perfil del título.

En este sentido, la inclusión del módulo de formación en centros de trabajo posibilita que el alumnado complete la formación adquirida en el centro educativo mediante la realización de un conjunto de actividades de producción y/o de servicios, que no tendrán carácter laboral, en situaciones reales de trabajo en el entorno productivo del centro, de acuerdo con las exigencias derivadas del Sistema nacional de calificaciones y formación profesional.

El módulo de proyecto que se incluye en el ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales permitirá integrar de forma global los aspectos más relevantes de las competencias profesionales, personales y sociales características del título que se han abordado en el resto de los módulos profesionales, con aspectos relativos al ejercicio profesional y a la gestión empresarial.

La formación relativa a la prevención de riesgos laborales dentro del módulo de formación y orientación laboral aumenta la empleabilidad del alumnado que supere estas enseñanzas y facilita su incorporación al mundo del trabajo, al capacitarlo para llevar a cabo responsabilidades profesionales equivalentes a las que precisan las actividades de nivel básico en prevención de riesgos laborales, establecidas en el Real decreto 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el reglamento de los servicios de prevención.

De acuerdo con el artículo 10 del citado Decreto 114/2010, de 1 de julio, se establece la división de determinados módulos profesionales en unidades formativas de menor duración, con la finalidad de facilitar la formación a lo largo de la vida, respetando, en todo caso, la necesaria coherencia de la formación asociada a cada una de ellas.

En su virtud, a propuesta del conselleiro de Cultura, Educación y Ordenación Universitaria, en el ejercicio de la facultad otorgada por el artículo 34 de la Ley 1/1983, de 22 de febrero, reguladora de la Xunta y de su Presidencia, consultados el Consejo Gallego de Formación Profesional y con el Consejo Escolar de Galicia, de acuerdo con el Consejo Consultivo de Galicia y previa deliberación del Consello de la Xunta de Galicia, en su reunión del día siete de abril de dos mil dieciséis,

DISPONGO:

CAPÍTULO I
Disposiciones generales

Artículo 1. Objeto

El presente decreto tiene por objecto establecer el currículo que será de aplicación en la Comunidad Autónoma de Galicia para las enseñanzas de formación profesional relativas al título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, establecido por el Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre.

CAPÍTULO II
Identificación del título, perfil profesional, entorno profesional y prospectiva
del título en el sector o en los sectores

Artículo 2. Identificación

El título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales se identifica por los siguientes elementos:

– Denominación: Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

– Nivel: formación profesional de grado superior.

– Duración: 2.000 horas.

– Familia profesional: Comercio y Marketing.

– Referente europeo: CINE-5b (Clasificación internacional normalizada de la educación).

– Nivel del Marco español de calificaciones para la educación superior: nivel 1; técnico superior.

Artículo 3. Perfil profesional del título

El perfil profesional del título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales se determina por su competencia general, por sus competencias profesionales, personales y sociales, así como por la relación de cualificaciones y, en su caso, unidades de competencia del Catálogo nacional de cualificaciones profesionales incluidas en el título.

Artículo 4. Competencia general

La competencia general del título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales consiste en gestionar las operaciones comerciales de compraventa y distribución de productos y servicios, y organizar la implantación y la animación de espacios comerciales, según criterios de calidad, seguridad y prevención de riesgos, aplicando la normativa.

Artículo 5. Competencias profesionales, personales y sociales

Las competencias profesionales, personales y sociales del título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales son las que se relacionan:

a) Realizar las gestiones necesarias para la constitución y la puesta en marcha de una empresa comercial, planificando y gestionando la obtención de los recursos financieros necesarios que procuren la rentabilidad económica y financiera de la empresa.

b) Asistir en la elaboración y en el seguimiento de las políticas y de los planes de marketing, analizando las variables de marketing mix para conseguir los objetivos comerciales definidos por la empresa.

c) Planificar y desarrollar acciones de marketing digital, gestionando páginas web y sistemas de comunicación a través de internet para lograr los objetivos de marketing y de la política de comercio electrónico de la empresa.

d) Obtener, analizar y organizar información fiable de los mercados, aplicando técnicas estadísticas, y establecer un sistema de información eficaz (SIM) que sirva de apoyo en la definición de estrategias comerciales y en la toma de decisiones de marketing.

e) Organizar y supervisar la implantación de espacios comerciales y el montaje de escaparates, definiendo las especificaciones de diseño y materiales, para conseguir transmitir la imagen de espacio comercial definida que atraiga a la clientela potencial y lograr los objetivos comerciales establecidos.

f) Organizar y controlar la implantación de productos y/o servicios y el desarrollo de acciones promocionales en espacios comerciales, determinando el surtido y las líneas de actuación de campañas promocionales, para conseguir los objetivos comerciales establecidos.

g) Elaborar el plan de ventas y gestionar la comercialización y la venta de productos y/o servicios y la atención a la clientela, aplicando las técnicas de venta y negociación adecuadas a cada canal de comercialización, para conseguir los objetivos establecidos en el plan de marketing y lograr la satisfacción y la fidelización de la clientela.

h) Gestionar la fuerza de ventas, realizando la selección, la formación, la motivación y la remuneración del personal vendedor, definiendo las estrategias y las líneas de actuación comercial y organizando y supervisando los medios técnicos y humanos para alcanzar los objetivos de ventas.

i) Realizar y controlar el aprovisionamiento de materiales y mercancías en los planes de producción y de distribución, asegurando la cantidad, la calidad, el lugar y los plazos, para cumplir los objetivos establecidos por la organización y/o por la clientela.

j) Organizar el almacenaje de las mercancías en las condiciones que garanticen su integridad y el aprovechamiento óptimo de los medios y de los espacios disponibles, de acuerdo con los procedimientos establecidos.

k) Comunicarse en inglés con fluidez, tanto oralmente como por escrito, con los operadores y los organismos que intervienen en operaciones comerciales.

l) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales, manteniendo actualizados los conocimientos científicos, técnicos y tecnológicos relativos a su ámbito profesional, gestionando su formación y los recursos existentes en el aprendizaje a lo largo de la vida y utilizando las tecnologías de la información y de la comunicación.

m) Resolver situaciones, problemas o contingencias con iniciativa y autonomía en el ámbito de su competencia, con creatividad, innovación y espíritu de mejora en el trabajo personal y en el de los miembros del equipo.

n) Organizar y coordinar equipos de trabajo con responsabilidad y supervisar su desarrollo, manteniendo relaciones fluidas, asumiendo el liderazgo y aportando soluciones a los conflictos grupales que se presenten.

ñ) Comunicarse con iguales, superiores, clientela y personas bajo su responsabilidad, utilizando vías eficaces de comunicación, transmitiendo la información o los conocimientos idóneos y respetando la autonomía y la competencia de las personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.

o) Generar ámbitos seguros en el desarrollo de su trabajo y en el de su equipo, supervisando y aplicando los procedimientos de prevención de riesgos laborales y medioambientales, de acuerdo con lo establecido por la normativa y con los objetivos de la empresa.

p) Supervisar y aplicar procedimientos de gestión de calidad y de accesibilidad y diseño universales en las actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o prestación de servicios.

q) Realizar la gestión básica para la creación y el funcionamiento de una pequeña empresa y tener iniciativa en su actividad profesional con sentido de la responsabilidad social.

r) Ejercer los derechos y cumplir los deberes derivados de su actividad profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislación vigente, participando activamente en la vida económica, social y cultural.

Artículo 6. Relación de calificaciones y unidades de competencia del Catálogo nacional de cualificaciones profesionales incluidas en el título

1. Cualificaciones profesionales completas incluidas en el título:

Implantación y animación de espacios comerciales, COM158_3 (Real decreto 1087/2005, de 16 de septiembre), que incluye las siguientes unidades de competencia:

UC0501_3: establecer la implantación de espacios comerciales.

UC0502_3: organizar la implantación de productos o servicios en la superficie de venta.

UC0503_3: organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales.

UC0504_3: organizar y supervisar el montaje de escaparates en el establecimiento comercial.

2. Cualificaciones profesionales incompletas:

a) Gestión comercial de ventas, COM314_3 (Real decreto 109/2008, de 1 de febrero):

UC1000_3: obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuaciones comerciales.

UC1001_3: gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.

UC0239_2: realizar la venta de productos y/o servicios a través de diferentes canales de comercialización.

UC0503_3: organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales.

b) Gestión de marketing y comunicación, COM652_3 (Real decreto 1550/2011, de 31 de octubre):

UC2185_3: asistir en la definición y en el seguimiento de las políticas y del plan de marketing.

c) Asistencia a la investigación de mercados, COM312_3 (Real decreto 109/2008, de 1 de febrero):

UC0993_3: preparar la información y los instrumentos necesarios para la investigación de mercados.

UC0997_3: colaborar en el análisis y en la obtención de conclusiones a partir de la investigación de mercados.

d) Organización y gestión de almacenes, COM318_3 (Real decreto 109/2008, de 1 de febrero):

UC1014_3: organizar el almacén de acuerdo con los criterios y con los niveles de actividad previstos.

UC1015_2: gestionar y coordinar las operaciones del almacén.

e) Gestión y control del aprovisionamiento, COM315_3 (Real decreto 109/2008, de 1 de febrero):

UC1003_3: colaborar en la elaboración del plan de aprovisionamiento.

UC1004_3: realizar el seguimiento y el control del programa de aprovisionamiento.

f) Gestión comercial y financiera del transporte por carretera, COM651_3 (Real decreto 1550/2011, de 31 de octubre):

UC2183_3: gestionar la actividad económico-financiera del transporte por carretera.

Artículo 7. Entorno profesional

1. Las personas que obtengan el título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales ejercerán su actividad en empresas de cualquier sector productivo y principalmente del sector del comercio y el marketing públicos y privados, realizando funciones de planificación, organización y gestión de actividades de compraventa de productos y servicios, así como de diseño, implantación y gestión de espacios comerciales.

Se trata de trabajadores y trabajadoras por cuenta propia que gestionen su empresa realizando actividades de compraventa de productos y servicios, o por cuenta ajena, que ejerzan su actividad en el departamento de ventas, comercial o de marketing, dentro de los subsectores de:

– Industria, comercio y agricultura, en los departamentos de ventas, comercial o de marketing.

– Empresas de distribución comercial al por mayor y/o al por menor, en los departamentos de compras, ventas, diseño e implantación de espacios comerciales, comercial o de marketing.

– Entidades financieras y de seguros, en los departamentos de ventas, comercial o de marketing.

– Empresas intermediarias en el comercio como agencias comerciales, empresas de asesoramiento comercial y jurídico, etc.

– Empresas importadoras, exportadoras y distribuidoras-comercializadoras.

– Empresas de logística y transporte.

– Asociaciones, instituciones, organismos y organizaciones no gubernamentales (ONG).

2. Las ocupaciones y los puestos de trabajo más relevantes son los siguientes:

– Jefe/a de ventas.

– Representante comercial.

– Agente comercial.

– Encargado/a de tienda.

– Encargado/a de sección de un comercio.

– Vendedor/ora técnico/a.

– Coordinador/ora de comerciales.

– Supervisor/ora de telemarketing.

– Merchandiser.

– Escaparatista comercial.

– Diseñador/ora de espacios comerciales.

– Responsable de promociones en el punto de venta.

– Especialista en implantación de espacios comerciales.

Artículo 8. Prospectiva del título en el sector o en los sectores

1. La importancia que el sector del comercio tiene en España, particularmente en Galicia, queda reflejada en el hecho de ser el sector productivo que mayor número de empresas y trabajadores tiene. Es, por tanto, necesario que el sector del comercio cuente con profesionales con formación suficiente en técnicas de venta, habilidades de comunicación y gestión de establecimientos comerciales, que sean capaces de aprovechar las nuevas tecnologías de la información y de la comunicación para gestionar el conocimiento empresarial necesario para cumplir los objetivos comerciales fijados por la dirección de marketing. Esta formación es tradicionalmente autodidacta y, a veces, poco decisiva a la hora de conseguir un puesto de trabajo en el sector del comercio. Pero actualmente el sector necesita profesionales con formación permanente y de calidad, capaces de aprovechar las oportunidades que las tecnologías de la información y de la comunicación les brindan.

El título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales no sólo actualiza la formación de gestión comercial, sino que la amplía dentro del ámbito de la gestión de compras y proporciona formación específica de ventas y de organización de equipos de venta, además de incluir una formación más amplia en gestión de espacios comerciales, incidiendo en el diseño del establecimiento y de los escaparates. También se incorpora la actualización necesaria en las nuevas tecnologías de la información, imprescindibles como medio de comunicación entre la empresa comercial y su entorno.

2. Las funciones de las personas con el título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales en el puesto de trabajo estarán afectadas de manera considerable por la aplicación generalizada de las nuevas tecnologías a las tareas administrativas y de gestión de actividades, que se aplican fundamentalmente a:

– Procesos de planificación, organización, gestión y control de las actividades de comercio.

– Procesos de gestión administrativa del comercio.

– Procesos de comercialización de los productos y servicios.

– Comunicación con la clientela.

– Tratamiento y análisis de la información recibida.

– Control de calidad de los servicios prestados.

– Métodos de organización del trabajo.

3. Los cambios tecnológicos de carácter digital que se han producido en los últimos años, principalmente en el ámbito de las telecomunicaciones a nivel mundial con la generalización del uso de internet, han provocado un flujo adicional de información que deben aprovechar las empresas del sector comercial para generar valor añadido en la calidad de los productos y de los servicios ofrecidos, así como una mayor eficacia en su relación con otras empresas y/o con la clientela, entre las que se pueden mencionar:

– Uso generalizado de internet para realizar comunicaciones y gestiones a través de correo electrónico.

– Uso de medios y sistemas de comunicación digitales para desarrollar acciones de marketing.

– Uso de medios de comunicación seguros para realizar transacciones comerciales y gestión de documentos de manera fiable, segura y confidencial.

4. En consecuencia, el perfil profesional del título dentro del sector del comercio marca una evolución hacia las competencias que no sólo aporten al sector eficiencia técnica y económica, sino que también logren la incorporación y el aprovechamiento de las nuevas tecnologías en el funcionamiento de las empresas del sector comercial, para conseguir un comercio más justo, transparente y equitativo.

CAPÍTULO III
Enseñanzas del ciclo formativo y parámetros básicos de contexto

Artículo 9. Objetivos generales

Los objetivos generales del ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales son los siguientes:

a) Conocer y valorar las fuentes y los productos financieros disponibles, tales como créditos, préstamelos y otros instrumentos financieros, así como las posibles subvenciones, y seleccionar los más convenientes para la empresa, analizando la información contable y evaluando costes, riesgos, requisitos y garantías exigidos por las entidades financieras para obtener los recursos financieros necesarios en el desarrollo de la actividad.

b) Elaborar informes de base y briefings, analizando y definiendo las estrategias comerciales de las variables de marketing mix, para asistir en la elaboración y en el seguimiento de las políticas y planes de marketing.

c) Utilizar las nuevas tecnologías de la comunicación a través de internet, construyendo, alojando y manteniendo páginas web corporativas y gestionando los sistemas de comunicación digitales para planificar y realizar acciones de marketing digital.

d) Diseñar planes de investigación comercial, determinando las necesidades de información y recogiendo los datos secundarios y primarios necesarios para obtener y organizar información fiable de los mercados.

e) Elaborar informes comerciales, analizando la información obtenida del mercado mediante la aplicación de técnicas estadísticas para establecer un sistema de información de marketing (SIM) eficaz.

f) Determinar los elementos exteriores e interiores que permitan conseguir la imagen y los objetivos comerciales deseados, para organizar y supervisar la implantación de espacios comerciales.

g) Definir las especificaciones de diseño y materiales que consigan transmitir la imagen corporativa de la empresa o de la marca para organizar y supervisar el montaje de escaparates de espacios comerciales.

h) Determinar la amplitud y la profundidad del surtido y su situación en la superficie de venta, asignando recursos materiales y humanos según criterios de eficacia, para organizar y controlar la implantación de productos y/o servicios.

i) Determinar el plan de campañas promocionales, seleccionando y formando recursos humanos, para organizar y controlar el desarrollo de acciones promocionales en espacios comerciales.

j) Definir los argumentarios de venta y las líneas de actuación comercial, analizando la información procedente de la clientela, la red de ventas, el briefing del producto y el sistema de información de mercados para elaborar el plan de ventas.

k) Negociar y cerrar contratos de compraventa con la clientela, utilizando técnicas de venta idóneas y prestando un servicio de calidad para gestionar la comercialización y la venta de productos y/o servicios, así como la atención a la clientela.

l) Dimensionar el equipo de ventas, fijando los criterios de selección, formación, motivación y remuneración del personal vendedor, liderando y organizando el equipo y estableciendo las medidas de seguimiento y control de su actuación comercial para gestionar la fuerza de ventas.

m) Analizar las necesidades de materiales y de recursos en los planes de producción y distribución y programar sus flujos con arreglo a los objetivos, los plazos y la calidad del proceso para realizar y controlar el aprovisionamiento de materiales y mercancías.

n) Analizar los procesos de almacenaje y los métodos de gestión de stocks aplicables en la organización de un almacén, valorando la distribución interna y el sistema de manipulación de las mercancías y aplicando la normativa en materia de seguridad e higiene, garantizando su integridad y aprovechando óptimamente los recursos disponibles para organizar el almacenaje de las mercancías.

ñ) Gestionar en inglés las relaciones con la clientela y con proveedores/as, organismos públicos, banca y demás operadores que intervienen en las actividades comerciales.

o) Analizar y utilizar los recursos y las oportunidades de aprendizaje que se relacionan con la evolución científica, tecnológica y organizativa del sector, y con las tecnologías de la información y de la comunicación, para mantener el espíritu de actualización y adaptarse a nuevas situaciones laborales y personales.

p) Desarrollar la creatividad y el espíritu de innovación para responder a los retos que se presenten en los procesos y en la organización del trabajo y de la vida personal.

q) Tomar decisiones fundamentadas, analizando las variables implicadas, integrando saber de distinto ámbito y aceptando los riesgos y la posibilidad de equivocación para afrontar y resolver situaciones, problemas o contingencias.

r) Desarrollar técnicas de liderazgo, motivación, supervisión y comunicación en contextos de trabajo en grupo para facilitar la organización y la coordinación de equipos de trabajo.

s) Aplicar estrategias y técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se vayan a transmitir, a la finalidad y a las características de las personas receptoras, para asegurar la eficacia en los procesos de comunicación.

t) Evaluar situaciones de prevención de riesgos laborales y de protección ambiental, proponiendo y aplicando medidas de prevención personales y colectivas, de acuerdo con la normativa aplicable en los procesos de trabajo, para garantizar ámbitos seguros.

u) Identificar y proponer las acciones profesionales necesarias para dar respuesta a la accesibilidad y al diseño universales.

v) Identificar y aplicar parámetros de calidad en los trabajos y en las actividades que se relacionan en el proceso de aprendizaje para valorar la cultura de la evaluación y de la calidad y ser capaz de supervisar y mejorar procedimientos de gestión de calidad.

w) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de iniciativa profesional para realizar la gestión básica de una pequeña empresa o emprender un trabajo.

x) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales, para participar en la ciudadanía democrática.

y) Analizar y valorar la participación, el respeto, la tolerancia y la igualdad de oportunidades para desarrollar los valores del principio de igualdad de trato y no discriminación entre hombres y mujeres ni por ninguna otra condición ni circunstancia personal ni social, así como la prevención de la violencia de género y el conocimiento de la realidad homosexual, transexual, de transgénero e intersexual.

Artículo 10. Módulos profesionales

Los módulos profesionales del ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, que se desarrollan en el anexo I, son los que se relacionan:

MP0179. Inglés.

MP0623. Gestión económica y financiera de la empresa.

MP0625. Logística de almacenamiento.

MP0626. Logística de aprovisionamiento.

MP0926. Escaparatismo y diseño de espacios comerciales.

MP0927. Gestión de productos y promociones en el punto de venta.

MP0928. Organización de equipos de ventas.

MP0929. Técnicas de venta y negociación.

MP0930. Políticas de marketing.

MP0931. Marketing digital.

MP0932. Proyecto de gestión de ventas y espacios comerciales.

MP0933. Formación y orientación laboral.

MP0934. Formación en centros de trabajo.

MP1010. Investigación comercial.

Artículo 11. Espacios y equipos

1. Los espacios y los equipamientos mínimos necesarias para el desarrollo de las enseñanzas del ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales son los establecidos en el anexo II.

2. Los espacios formativos establecidos respetarán la normativa sobre prevención de riesgos laborales, la normativa sobre seguridad y salud en el puesto de trabajo y cuantas otras normas sean de aplicación.

3. Los espacios formativos establecidos pueden ser ocupados por diferentes grupos de alumnado que curse el mismo u otros ciclos formativos, o etapas educativas.

4. No es preciso que los espacios formativos identificados se diferencien mediante cerramientos.

5. La cantidad y las características de los equipos que se incluyen en cada espacio deberá estar en función del número de alumnos y alumnas y serán los necesarios y suficientes para garantizar la calidad de la enseñanza y la adquisición de los resultados de aprendizaje.

6. El equipo dispondrá de la instalación necesaria para su correcto funcionamiento, cumplirá las normas de seguridad y prevención de riesgos y cuantas otras sean de aplicación, y se respetarán los espacios o las superficies de seguridad que exijan las máquinas en funcionamiento.

Artículo 12. Profesorado

1. La docencia de los módulos profesionales que constituyen las enseñanzas del ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales le corresponde al profesorado del cuerpo de catedráticos y catedráticas de enseñanza secundaria, del cuerpo de profesorado de enseñanza secundaria y del cuerpo de profesorado técnico de formación profesional, según proceda, de las especialidades establecidas en el anexo III A).

2. Las titulaciones requeridas para acceder a los cuerpos docentes citados son, con carácter general, las establecidas en el artículo 13 del Real decreto 276/2007, de 23 de febrero, por el que se aprueba el reglamento de ingreso, accesos y adquisición de nuevas especialidades en los cuerpos docentes a que se refiere la Ley orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de educación, y se regula el régimen transitorio de ingreso a que se refiere la disposición transitoria decimoséptima de dicha ley. Las titulaciones equivalentes a las anteriores a efectos de docencia, para las especialidades del profesorado, son las recogidas en el anexo III B).

3. Las titulaciones requeridas para la impartición de los módulos profesionales que formen el título, para el profesorado de los centros de titularidad privada o de titularidad pública de otras administraciones distintas de las educativas, se concretan en el anexo III C).

La consellería con competencias en materia de educación establecerá un procedimiento de habilitación para ejercer la docencia, en el que se exigirá el cumplimiento de alguno de los siguientes requisitos:

a) Que las enseñanzas conducentes a las titulaciones citadas engloben los objetivos de los módulos profesionales.

b) Si dichos objetivos no estuvieran incluidos, además de la titulación deberá acreditarse mediante certificación una experiencia laboral de, por lo menos, tres años en el sector vinculado a la familia profesional realizando actividades productivas en empresas relacionadas implícitamente con los resultados de aprendizaje.

CAPÍTULO IV
Accesos y vinculación a otros estudios y correspondencia de módulos profesionales con las unidades de competencia

Artículo 13. Preferencias para el acceso al ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, en relación con las modalidades y las materias de bachillerato cursadas

Tendrá preferencia para acceder al ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales el alumnado que haya cursado la modalidad de bachillerato de Humanidades y Ciencias Sociales.

Artículo 14. Acceso y vinculación a otros estudios

1. El título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales permite el acceso directo para cursar cualquier otro ciclo formativo de grado superior, en las condiciones de admisión que se establezcan.

2. El título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales permite el acceso directo a las enseñanzas conducentes a los títulos universitarios de grado, previa superación del procedimiento de admisión que se establezca.

3. A efectos de las convalidaciones entre el título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales y las enseñanzas universitarias de grado, la asignación de créditos entre todos los módulos profesionales de este ciclo formativo es de 120 créditos ECTS, de conformidad con lo establecido en el artículo 14 del Real decreto 1573/2011, do 4 de novembro.

Artículo 15. Convalidaciones y exenciones

1. Las convalidaciones entre los módulos profesionales de los títulos de formación profesional establecidos al amparo de la Ley orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de ordenación general del sistema educativo, y los módulos profesionales del título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales se establecen en el anexo IV.

2. Las personas que hayan superado el módulo profesional de formación y orientación laboral o el módulo profesional de empresa e iniciativa emprendedora, en cualquiera de los ciclos formativos correspondientes a los títulos establecidos al amparo de la Ley orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de educación, tendrán convalidados dichos módulos en cualquier otro ciclo formativo establecido al amparo de la misma ley.

3. Las personas que hayan obtenido la acreditación de todas las unidades de competencia incluidas en el título, mediante el procedimiento establecido en el Real decreto 1224/2009, de 17 de julio, de reconocimiento de las competencias profesionales adquiridas por experiencia laboral, podrán convalidar el módulo de formación y orientación laboral siempre que:

a) Acrediten, por lo menos, un año de experiencia laboral.

b) Estén en posesión de la acreditación de la formación establecida para el desempeño de las funciones de nivel básico de la actividad preventiva, expedida de acuerdo con lo dispuesto en el Real decreto 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los servicios de prevención.

4. De acuerdo con lo establecido en el artículo 39 del Real decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo, podrá determinarse la exención total o parcial del módulo profesional de formación en centros de trabajo por su correspondencia con la experiencia laboral, siempre que se acredite una experiencia relacionada con el ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, en los términos previstos en dicho artículo.

Artículo 16. Correspondencia de los módulos profesionales con las unidades de competencia para su acreditación, convalidación o exención

1. La correspondencia de las unidades de competencia con los módulos profesionales que forman las enseñanzas del título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales para su convalidación o exención queda determinada en el anexo V A).

2. La correspondencia de los módulos profesionales que forman las enseñanzas del título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales con las unidades de competencia para su acreditación queda determinada en el anexo V B).

CAPÍTULO V
Organización de la impartición

Artículo 17. Distribución horaria

Los módulos profesionales del ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales se organizarán por el régimen común según se establece en el anexo VI.

Artículo 18. Unidades formativas

1. Con arreglo al artículo 10 del Decreto 114/2010, de 1 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional en el sistema educativo de Galicia, y con la finalidad de promover la formación a lo largo de la vida y servir de referente para su impartición, se establece en el anexo VII la división de determinados módulos profesionales en unidades formativas de menor duración.

2. La consellería con competencias en materia de educación determinará los efectos académicos de la división de los módulos profesionales en unidades formativas.

Artículo 19. Módulo de proyecto

1. El módulo de proyecto incluido en el currículo del ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales tiene por finalidad la integración efectiva de los aspectos más relevantes de las competencias profesionales, personales y sociales características del título que se hayan abordado en el resto de los módulos profesionales, junto con aspectos relativos al ejercicio profesional y a la gestión empresarial. Se organizará sobre la base de la tutoría individual y colectiva. La atribución docente corresponderá al profesorado que imparta docencia en módulos asociados a las unidades de competencia del ciclo formativo correspondiente, preferiblemente en los de segundo curso.

2. Se desarrollará previa evaluación positiva de todos los módulos profesionales de formación en el centro educativo, coincidiendo con la realización de una parte del módulo profesional de formación en centros de trabajo, y se evaluará después de cursado éste, al objeto de posibilitar la incorporación de las competencias adquiridas en él.

Disposición adicional primera. Oferta en las modalidades semipresencial y a distancia del título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales

La impartición de las enseñanzas de los módulos profesionales del ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales en las modalidades semipresencial o a distancia, que se ofrecerán únicamente por el régimen para las personas adultas, requerirá la autorización previa de la consellería con competencias en materia de educación, conforme al procedimiento que se establezca, y garantizará que el alumnado pueda conseguir los resultados de aprendizaje de éstos, de acuerdo con lo dispuesto en este decreto.

Disposición adicional segunda. Titulaciones equivalentes y vinculación con las capacitaciones profesionales

1. Los títulos que se relacionan a continuación tendrán los mismos efectos profesionales y académicos que el título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, establecido en el Real decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, cuyo currículo para Galicia se desarrolla en este decreto:

– Título de técnico especialista en Almacenes, rama administrativa y comercial, de la Ley 14/1970, de 4 de agosto, general de educación y financiación de la reforma educativa.

– Título de técnico especialista comercial, rama administrativa y comercial, de la Ley 14/1970, de 4 de agosto, general de educación y financiación de la reforma educativa.

– Título de técnico especialista en Publicidad, rama administrativa y comercial, de la Ley 14/1970, de 4 de agosto, general de educación y financiación de la reforma educativa.

– Título de técnico especialista en Marketing, rama administrativa y comercial, de la Ley 14/1970, de 4 de agosto, general de educación y financiación de la reforma educativa.

– Título de técnico especialista en Relaciones Públicas, rama administrativa y comercial, de la Ley 14/1970, de 4 de agosto, general de educación y financiación de la reforma educativa.

– Título de técnico comercial, rama administrativa y comercial, de la Ley 14/1970, de 4 de agosto, general de educación y financiación de la reforma educativa.

– Título de técnico superior en Gestión Comercial y Marketing, establecido por el Real decreto 1651/1994, de 22 de julio, cuyo currículo para Galicia fue establecido por el Decreto 311/1999, de 28 de octubre.

2. La formación establecida en este decreto en el módulo profesional de formación y orientación laboral capacita para llevar a cabo responsabilidades profesionales equivalentes a las que precisan las actividades de nivel básico en prevención de riesgos laborales, establecidas en el Real decreto 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los servicios de prevención.

Disposición adicional tercera. Regulación del ejercicio de la profesión

1. Los elementos recogidos en este decreto no constituyen regulación del ejercicio de profesión regulada alguna.

2. Asimismo, las equivalencias de titulaciones académicas establecidas en el punto 1 de la disposición adicional segunda se entenderán sin perjuicio del cumplimiento de las disposiciones que habilitan para el ejercicio de las profesiones reguladas.

Disposición adicional cuarta. Accesibilidad universal en las enseñanzas del título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales

1. La consellería con competencias en materia de educación garantizará que el alumnado pueda acceder y cursar el ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales en las condiciones establecidas en la disposición final segunda del Real decreto legislativo 1/2013, de 29 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley general de derechos de las personas con discapacidad y de su inclusión social.

2. Las programaciones didácticas que desarrollen el currículo establecido en este decreto deberán tener en cuenta el principio de «diseño universal». A tal efecto, recogerán las medidas necesarias a fin de que el alumnado pueda conseguir la competencia general del título, expresada a través de las competencias profesionales, personales y sociales, así como los resultados de aprendizaje de cada uno de los módulos profesionales.

3. En cualquier caso, estas medidas no podrán afectar de forma significativa a la consecución de los resultados de aprendizaje previstos para cada uno de los módulos profesionales.

Disposición adicional quinta. Autorización a centros privados para la impartición de las enseñanzas reguladas en este decreto

La autorización a centros privados para la impartición de las enseñanzas del ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales exigirá que desde el inicio del curso escolar se cumplan los requisitos de profesorado, espacios y equipamientos regulados en este decreto.

Disposición adicional sexta. Desarrollo del currículo

1. El currículo establecido en este decreto será objeto de un posterior desarrollo a través de las programaciones elaboradas para cada módulo profesional, con arreglo a lo establecido en el artículo 34 del Decreto 114/2010, de 1 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo de Galicia. Estas programaciones concretarán y adaptarán el currículo a las características del entorno socioproductivo, tomando como referencia el perfil profesional del ciclo formativo a través de sus objetivos generales y de los resultados de aprendizaje establecidos para cada módulo profesional.

2. Los centros educativos desarrollarán este currículo de acuerdo con lo establecido en el artículo 9 del Decreto 79/2010, de 20 de mayo, para el plurilingüismo en la enseñanza no universitaria de Galicia.

Disposición transitoria única. Centros privados con autorización para impartir el ciclo formativo de grado superior correspondiente al título de técnico superior en Gestión Comercial y Marketing, al amparo de la Ley orgánica 1/1990, de 3 de octubre

La autorización concedida a los centros educativos de titularidad privada para impartir las enseñanzas a que se hace referencia en el Decreto 311/1999, de 28 de octubre, por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al título de técnico superior en Gestión Comercial y Marketing, se entenderá referida a las enseñanzas reguladas en este decreto.

Disposición derogatoria única. Derogación normativa

Queda derogado el Decreto 311/1999, de 28 de octubre, por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al título de técnico superior en Gestión Comercial y Marketing, y todas las disposiciones de igual o inferior rango que se opongan a lo dispuesto en este decreto, sin perjuicio de lo establecido en la disposición final primera.

Disposición final primera. Implantación de las enseñanzas recogidas en este decreto

1. En el curso 2015-16 se implantará el primer curso de las enseñanzas reguladas en este decreto por el régimen común y dejará de impartirse el primer curso de las enseñanzas a que se hace referencia en el Decreto 311/1999, de 28 de octubre, por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al título de técnico superior en Gestión Comercial y Marketing.

2. En el curso 2016-17 se implantará el segundo curso de las enseñanzas reguladas en este decreto por el régimen común y dejará de impartirse el segundo curso de las enseñanzas a que se hace referencia en el Decreto 311/1999, de 28 de octubre, por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al título de técnico superior en Gestión Comercial y Marketing.

3. En el curso 2015-16 se implantarán las enseñanzas reguladas en este decreto por el régimen para las personas adultas.

Disposición final segunda. Desarrollo normativo

1. Se autoriza a la persona titular de la consellería con competencias en materia de educación a dictar las disposiciones que sean necesarias para el desarrollo de lo establecido en este decreto.

2. Se autoriza a la persona titular de la consellería con competencias en materia de educación para modificar el anexo II B), relativo a equipamientos, cuando por razones de obsolescencia o actualización tecnológica así se justifique.

Disposición final tercera. Entrada en vigor

Este decreto entrará en vigor el día siguiente a su publicación en el Diario Oficial de Galicia.

Santiago de Compostela, siete de abril de dos mil dieciséis

Alberto Núñez Feijóo
Presidente

Román Rodríguez González
Conselleiro de Cultura, Educación y Ordenación Universitaria

1. Anexo I. Módulos profesionales.

1.1. Módulo profesional: Inglés.

• Equivalencia en créditos ECTS: 7.

• Código: MP0179.

• Duración: 160 horas.

1.1.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Reconoce información profesional y cotidiana contenida en discursos orales emitidos por cualquier medio de comunicación en lengua estándar e interpreta con precisión el contenido del mensaje.

– CE1.1. Se ha identificado la idea principal del mensaje.

– CE1.2. Se ha reconocido la finalidad de mensajes radiofónicos y de otro material grabado o retransmitido pronunciado en lengua estándar y se ha identificado el estado de ánimo y el tono de la persona hablante.

– CE1.3. Se ha extraído información de grabaciones en lengua estándar relacionadas con la vida social, profesional o académica.

– CE1.4. Se han identificado los puntos de vista y las actitudes de la persona hablante.

– CE1.5. Se han identificado las ideas principales de declaraciones y de mensajes sobre temas concretos y abstractos, en lengua estándar y con un ritmo normal.

– CE1.6. Se ha comprendido con todo detalle lo que se dice en lengua estándar, incluso en un ambiente con ruido de fondo.

– CE1.7. Se han extraído las ideas principales de conferencias, charlas e informes, y de otros modos de presentación académica y profesional lingüísticamente complexos.

– CE1.8. Se ha tomado conciencia de la importancia de comprender globalmente un mensaje, incluso sin entender todos sus elementos.

• RA2. Interpreta información profesional contenida en textos escritos complejos y analiza comprensivamente sus contenidos.

– CE2.1. Se han leído con un alto grado de independencia textos de diverso tipo, adaptando el estilo y la velocidad de la lectura a las finalidades, y se han utilizado fuentes de referencia adecuadas de modo selectivo.

– CE2.2. Se ha interpretado la correspondencia relativa a su especialidad y se ha captado fácilmente el significado esencial.

– CE2.3. Se han interpretado con todo detalle textos extensos y de relativa complejidad relacionados o no con su especialidad, con posibilidad de volver a leer las secciones difíciles.

– CE2.4. Se ha relacionado el texto con el ámbito del sector a que se refiera.

– CE2.5. Se ha identificado con rapidez el contenido y la importancia de noticias, artículos e informes sobre una amplia serie de temas profesionales, y se ha decidido sobre la oportunidad de un análisis más hondo.

– CE2.6. Se han realizado traducciones de textos complejos utilizando material de apoyo, en caso necesario.

– CE2.7. Se han interpretado mensajes técnicos recibidos a través de soportes telemáticos (correo electrónico, fax, etc.).

– CE2.8. Se han interpretado instrucciones extensas y complejas que estén dentro de su especialidad.

• RA3. Emite mensajes orales claros y bien estructurados, y analiza el contenido de la situación, adaptándose al registro lingüístico de la persona interlocutora.

– CE3.1. Se han identificado los registros utilizados para la emisión del mensaje.

– CE3.2. Se ha expresado con fluidez, precisión y eficacia sobre una amplia serie de temas generales, académicos, profesionales o de ocio, marcando con claridad la relación entre las ideas.

– CE3.3. Se ha comunicado espontáneamente y se ha adoptado un nivel de formalidad adecuado a las circunstancias.

– CE3.4. Se han utilizado normas de protocolo en presentaciones formales e informales.

– CE3.5. Se ha utilizado correctamente la terminología de la profesión.

– CE3.6. Se han expresado y se han defendido con claridad puntos de vista y se han aportado explicaciones y argumentos adecuados.

– CE3.7. Se ha descrito y se ha determinado la secuencia de un proceso de trabajo de su competencia.

– CE3.8. Se ha argumentado con todo detalle la elección de una determinada opción o de un procedimiento de trabajo elegido.

– CE3.9. Se ha solicitado la reformulación del discurso o de una parte de él, en caso necesario.

• RA4. Elabora documentos e informes propios del sector y relaciona los recursos lingüísticos con sus propósitos.

– CE4.1. Se han redactado textos claros y detallados sobre una variedad de temas relacionados con su especialidad, para lo que se han sintetizado y se han evaluado las informaciones y los argumentos procedentes de varias fuentes.

– CE4.2. Se ha organizado la información con corrección, precisión, coherencia y cohesión y se ha solicitado o se ha facilitado información general o detallada.

– CE4.3. Se han redactado informes en donde se destaquen los aspectos significativos y se ofrezcan detalles relevantes que sirvan de apoyo.

– CE4.4. Se ha cumplimentado documentación específica de su campo profesional.

– CE4.5. Se han aplicado las fórmulas establecidas y el vocabulario específico en la formalización de documentos.

– CE4.6. Se han resumido artículos, manuales de instrucciones y otros documentos escritos, y se ha utilizado un vocabulario amplio para evitar la repetición frecuente.

– CE4.7. Se han utilizado las fórmulas de cortesía propias del documento que se elabore.

• RA5. Aplica actitudes y comportamientos profesionales en situaciones de comunicación y describe las relaciones típicas características del país de la lengua inglesa.

– CE5.1. Se han definido los rasgos más relevantes de las costumbres y de los usos de la comunidad en donde se hable la lengua inglesa.

– CE5.2. Se han descrito los protocolos y las normas de relación social propios del país.

– CE5.3. Se han identificado los valores y las creencias de la comunidad en que se hable lengua inglesa.

– CE5.4. Se han identificado los aspectos socioprofesionales propios del sector en cualquier tipo de texto.

– CE5.5. Se han aplicado los protocolos y las normas de relación social del país de lengua inglesa.

– CE5.6. Se han reconocido los marcadores lingüísticos de la procedencia regional.

1.1.2. Contenidos básicos.

BC1. Análisis de mensajes orales.

• Comprensión de mensajes profesionales y cotidianos.

– Mensajes directos, telefónicos, radiofónicos y grabados.

– Terminología específica del sector.

– Ideas principales y secundarias.

– Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, locuciones, expresión de la condición y duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto y verbos modales.

– Otros recursos lingüísticos: acuerdos y desacuerdos, hipótesis y especulaciones, opiniones y consejos, persuasión y advertencia.

– Acentos de lengua oral.

BC2. Interpretación de mensajes escritos.

• Comprensión de mensajes, textos y artículos básicos profesionales y cotidianos.

– Soportes telemáticos: fax, correo electrónico y burofax.

– Terminología específica del sector. Falsos amigos.

– Ideas principales y secundarias.

– Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, I wish + pasado simple o perfecto, I wish + would, If only; uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto y verbos modales.

• Relaciones lógicas: oposición, concesión, comparación, condición, causa, finalidad y resultado.

• Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad, simultaneidad.

BC3. Producción de mensajes orales.

• Mensajes orales.

– Registros utilizados en la emisión de mensajes orales.

– Terminología específica del sector. Falsos amigos.

– Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, locuciones, expresión de la condición y duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto y verbos modales.

– Otros recursos lingüísticos: acuerdos y desacuerdos, hipótesis y especulaciones, opiniones y consejos, persuasión y advertencia.

– Fonética. Sonidos y fonemas vocálicos y sus combinaciones. Sonidos y fonemas consonánticos y sus agrupaciones.

– Marcadores lingüísticos de relaciones sociales, normas de cortesía y diferencias de registro.

• Mantenimiento y seguimiento del discurso oral.

– Toma, mantenimiento y cesión del turno de palabra.

– Apoyo, demostración de entendimiento, petición de aclaración, etc.

– Entonación como recurso de cohesión del texto oral: uso de los patrones de entonación.

BC4. Emisión de textos escritos.

• Expresión y cumplimentación de mensajes y textos profesionales y cotidianos.

– Currículo y soportes telemáticos: fax, correo electrónico y burofax.

– Terminología específica del sector.

– Idea principal e ideas secundarias.

– Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, phrasal verbs, verbos modales, locuciones, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo y estilo indirecto.

– Relaciones lógicas: oposición, concesión, comparación, condición, causa, finalidad y resultado.

• Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad y simultaneidad.

• Coherencia textual:

– Adecuación del texto al contexto comunicativo.

– Tipo y formato de texto.

– Variedad de lengua. Registro.

– Selección léxica, de estructuras sintácticas y de contenido relevante.

– Inicio del discurso e introducción del tema. Desarrollo y expansión.

– Ejemplificación.

– Conclusión y/o resumen del discurso.

– Uso de los signos de puntuación.

BC5. Identificación e interpretación de los elementos culturales más significativos de los países de lengua inglesa.

• Valoración de las normas socioculturales y protocolarias en las relaciones internacionales.

• Uso de los recursos formales y funcionales en situaciones que requieren un comportamiento socioprofesional, a fin de proyectar una buena imagen de la empresa.

• Reconocimiento de la lengua inglesa para ahondar en conocimientos que resulten de interés a lo largo de la vida personal y profesional.

• Uso de registros adecuados según el contexto de la comunicación, el/la interlocutor/ora y la intención de éste/a.

1.1.3. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para que el alumnado adquiera las competencias que le permitan comunicarse en inglés en el desarrollo de las actividades profesionales propias del nivel formativo de esta titulación de técnico superior en este sector.

Se trata de un módulo eminentemente procedimental, en el que se desarrolla la competencia comunicativa en inglés necesaria en el contexto profesional, tanto a nivel oral como a nivel escrito.

La competencia comunicativa en inglés tiene que ver tanto con las relaciones interpersonales como con el manejo de la documentación propia del sector.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales ñ), o), p), q), r), s), t), u), v) y x) del ciclo formativo y las competencias k), l), m), n), ñ), o), p) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo están relacionadas con:

– Utilización de la lengua inglesa tanto a nivel oral como a nivel escrito, en todo el desarrollo de este módulo.

– Introducción del vocabulario inglés correspondiente a la terminología específica del sector.

– Selección y ejecución de estrategias didácticas que incorporen el uso del idioma inglés en actividades propias del sector profesional.

– Utilización das técnicas de comunicación para potenciar el trabajo en equipo.

1.2. Módulo profesional: Gestión económica y financiera de la empresa.

• Equivalencia en créditos ECTS: 12.

• Código: MP0623.

• Duración: 187 horas.

1.2.1. Unidad formativa 1: Iniciativa emprendedora y formas jurídicas de la empresa.

• Código: MP0623_14.

• Duración: 30 horas.

1.2.1.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Recopila información sobre iniciativas emprendedoras y oportunidades de creación de empresas, para lo que valora el impacto sobre el ámbito de actuación, incorporando valores éticos.

– CE1.1. Se han evaluado los conceptos de cultura emprendedora y de innovación, y su importancia como fuente de creación de empleo y bienestar social.

– CE1.2. Se ha valorado la importancia de la iniciativa individual, la creatividad, la formación, la responsabilidad y la colaboración para tener éxito en la actividad emprendedora.

– CE1.3. Se han descrito individualmente las funciones básicas de la empresa y se han analizado todas en conjunto como un sistema integral.

– CE1.4. Se han identificado los principales componentes del contexto general (económico, social, demográfico y cultural) que rodea a la empresa.

– CE1.5. Se han evaluado los conceptos de cultura empresarial e imagen corporativa, y su relación con los objetivos empresariales.

– CE1.6. Se ha reconocido el fenómeno de la responsabilidad social de la empresa y su importancia como elemento de estrategia empresarial.

– CE1.7. Se han identificado prácticas que incorporan valores éticos sociales y de economía sostenible.

– CE1.8. Se ha llevado a cabo un estudio de viabilidad económica y financiera de una pequeña o mediana empresa.

• RA2. Establece la forma jurídica de la empresa ajustándose a la normativa y a su contexto.

– CE2.1. Se ha analizado el concepto de empresario/a y los requisitos exigidos para actuar como tal.

– CE2.2. Se han evaluado las formas jurídicas de las empresas.

– CE2.3. Se ha obtenido información sobre las posibles ayudas y subvenciones oficiales para la creación de una empresa.

– CE2.4. Se ha seleccionado, a partir de un estudio comparativo, la forma jurídica más adecuada, valorando los costes, la responsabilidad y las obligaciones jurídicas.

– CE2.5. Se han determinado los trámites jurídicos y administrativos que haya que realizar para la constitución de la empresa, a partir de la información obtenida en las administraciones y en los organismos competentes.

– CE2.6. Se han calculado y/o se han analizado los gastos de constitución y puesta en marcha de la empresa derivados de cada forma jurídica, consultando la legislación.

– CE2.7. Se han determinado los trámites administrativos, las autorizaciones, las licencias y la capacitación profesional, en su caso, que se requieren para la puesta en marcha de una empresa.

– CE2.8. Se han identificado las obligaciones laborales y fiscales derivadas del ejercicio de la actividad económica de la empresa.

– CE2.9. Se han analizado las funciones de sindicatos, comités de empresa, representantes de personal, Inspección de trabajo y otras instituciones sociales que intervienen en el sector correspondiente.

– CE2.10. Se han analizado las situaciones de insolvencia, quiebra y suspensión de pagos, y el procedimiento de concurso de acreedores en casos de insolvencia, así como la responsabilidad del/de la empresario/a.

1.2.1.2. Contenidos básicos.

BC1. Recopilación de información sobre iniciativas emprendedoras y oportunidades de creación de empresas.

• Cultura emprendedora en el ámbito de la empresa: UE, España y Galicia.

• Plan de empresa: idea de negocio.

• Factores claves de las personas emprendedoras: iniciativa, creatividad y formación.

• Funciones básicas de la empresa y su responsabilidad social.

• La empresa como sistema y sus relaciones con la sociedad.

• Análisis del contexto general y específico de una pequeña o mediana empresa.

• Relaciones de la pequeña o mediana empresa con su contexto y con el conjunto de la sociedad.

BC2. Establecimiento de la forma jurídica de una empresa.

• Definición de empresa.

• Empresa individual: responsabilidad jurídica y obligaciones formales.

• Sociedades civiles y comunidades de bienes.

• Sociedad mercantil: tipos de sociedades.

• Sociedad anónima, sociedad limitada, etc.

• Sociedades laborales: anónima y limitada.

• Cooperativas de trabajo asociado y cooperativas de transporte.

• Organismos e instituciones con competencias en el ámbito del transporte.

• Constitución y puesta en marcha de la empresa: requisitos, obligaciones formales y trámites que se deben realizar.

• Subvenciones oficiales y ayudas para la constitución y puesta en marcha de una empresa.

• Obligaciones fiscales y laborales de la empresa.

1.2.2. Unidad formativa 2: Financiación.

• Código: MP0623_24.

• Duración: 56 horas.

1.2.2.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Organiza los trámites para la obtención de los recursos necesarios para la financiación de las inversiones y los suministros, con evaluación de las alternativas financieras posibles.

– CE1.1. Se han identificado los organismos que informan sobre la obtención de ayudas y subvenciones públicas para la adquisición y la renovación de activos.

– CE1.2. Se ha obtenido información sobre los instrumentos financieros y de crédito más habituales para la financiación de las inversiones y demás operaciones de la empresa.

– CE1.3. Se ha analizado información sobre el procedimiento, los requisitos, las garantías y la documentación que se exigen para obtener un crédito o un préstamo en una entidad financiera.

– CE1.4. Se han calculado los costes y se han analizado los requisitos y las garantías exigidas en las operaciones de leasing y renting, para la compra de elementos del inmovilizado, como vehículos y similares.

– CE1.5. Se han diferenciado los conceptos de interés nominal, interés efectivo y tasa anual equivalente (TAE), tanto en inversiones como en instrumentos financieros (préstamos y créditos).

– CE1.6. Se han calculado los costes y las cuotas de amortización de un préstamo mediante los sistemas de amortización más utilizados.

– CE1.7. Se ha seleccionado la alternativa financiera más ventajosa para la adquisición de diversos activos, como vehículos y maquinaria, en función de costes, riesgos y garantías.

– CE1.8. Se ha analizado el procedimiento y las condiciones para solicitar los avales, las fianzas y las garantías bancarias que se requieren para realizar determinadas operaciones de transporte especial.

– CE1.9. Se han utilizado hojas de cálculo para analizar, mediante las funciones oportunas, las operaciones financieras.

• RA2. Determina las formalidades para la compraventa y/o el alquiler de los activos de la empresa (vehículos y otros elementos), para lo que analiza las necesidades de inversiones y suministros y los recursos financieros necesarios.

– CE2.1. Se han determinado las necesidades de activos de la empresa (vehículos, instalaciones, maquinaria, etc.) y los suministros necesarios, en función de los costes y los riesgos existentes, y las garantías ofrecidas.

– CE2.2. Se han analizado las diferencias fundamentales entre la compraventa o el alquiler de los elementos de inmovilizado necesarios para el ejercicio de la actividad (vehículos, maquinaria, etc.).

– CE2.3. Se han identificado las variables de un plan de inversión, diferenciando la financiación propia y la ajena, y la recuperación de las inversiones a corto y a largo plazo.

– CE2.4. Se han determinado las necesidades de suministros y de servicios de mantenimiento y repuestos, así como los costes que se derivan de los sistemas de aprovisionamiento.

– CE2.5. Se han evaluado planes de inversión a partir de los costes y la previsión de ingresos.

– CE2.6. Se han analizado las ventajas y los inconvenientes de los tipos de mercados de activos, así como los de primera y segunda mano y de alquiler de vehículos.

– CE2.7. Se ha contactado en línea y fuera de línea con proveedores/as y suministradores/as potenciales, y se les ha solicitado la presentación de ofertas y presupuestos de acuerdo con las especificaciones recibidas.

– CE2.8. Se han evaluado las alternativas para la adquisición y la renovación de elementos de inmovilizado como vehículos, maquinaria e instalaciones, a partir del análisis comparativo de los presupuestos de compra y las condiciones de pago.

1.2.2.2. Contenidos básicos.

BC1. Organización de los trámites para la obtención de recursos financieros.

• Inversión y financiación: estructura económica y financiera de la empresa.

• Necesidades de inversión en la empresa.

• Fuentes de financiación propia y ajena. Financiación interna y externa.

• Subvenciones oficiales y ayudas financieras a la actividad de la empresa.

• Financiación a largo plazo. Productos financieros: préstamos y empréstitos, leasing y renting. Otras formas de financiación.

• Financiación a corto plazo: créditos comerciales y aplazamientos de pago, créditos bancarios, negociación de efectos comerciales y factoring.

• Manejo de la hoja de cálculo y otras aplicaciones informáticas para el cálculo de los costes financieros y la amortización de préstamos y otros productos financieros.

BC2. Formalidades para la compra y el alquiler de diversos activos, como vehículos y otros.

• Determinación de las necesidades de equipamiento e inversión.

• Gestión de compras y alquiler de activos como vehículos y suministros.

• Análisis y selección de inversiones. Decisión de compra o alquiler de inmovilizados como vehículos y otros.

• Búsqueda de proveedores/as y suministradores/as: solicitud de ofertas y presupuestos.

• Presupuestos y condiciones de compra y de alquiler: cantidad, calidad, precio, descuentos, plazos de entrega, impuestos, condiciones de pago y financiación.

• Elaboración de documentos relativos a la compra y al alquiler de elementos del equipamiento como vehículos y otros, utilizando las herramientas informáticas adecuadas. Elaboración de contratos y formulación de pedidos.

• Creación y mantenimiento de bases de datos de proveedores/as y suministradores/as: archivo maestro de proveedores/as, altas y bajas, introducción y actualización de datos y valoración de proveedores/as.

• Utilización de una aplicación informática de gestión de compras.

1.2.3. Unidad formativa 3: Facturación.

• Código: MP0623_34.

• Duración: 34 horas.

1.2.3.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Elabora facturas, recibos y documentos de cobro y pago de los productos y de los servicios prestados, aplicando las normas mercantiles y fiscales de facturación.

– CE1.1. Se han interpretado las normas mercantiles y fiscales y los usos del comercio que regulan la facturación de productos y/o servicios, incluyendo la facturación electrónica.

– CE1.2. Se han identificado los impuestos que gravan los servicios que presta la empresa, como el de transporte y los tipos de gravamen aplicables en cada caso.

– CE1.3. Se han interpretado los aspectos del impuesto sobre el valor añadido (IVA) y las obligaciones establecidas para la facturación de productos y/o servicios nacionales e internacionales.

– CE1.4. Se ha realizado la facturación de la venta de productos y/o la prestación de servicios, utilizando las aplicaciones informáticas adecuadas.

– CE1.5. Se han analizado las características, los costes de gestión de cobro y negociación y los riesgos de cada medio de pago o cobro.

– CE1.6. Se han gestionado los impagos de la clientela cumpliendo los requisitos y los plazos recogidos en la normativa.

– CE1.7. Se han supervisado las condiciones de pago y cobro de las operaciones en divisas.

1.2.3.2. Contenidos básicos.

BC1. Elaboración de facturas, recibos y documentos de cobro y pago.

• Elaboración de presupuestos.

• Facturación de servicios y devengo de facturas: características y requisitos legales, modelos y tipos de facturas, formalización y expedición de facturas.

• Conservación y registro de facturas de acuerdo con la normativa mercantil y fiscal.

• Fiscalidad de las operaciones de la empresa. Impuesto sobre el valor añadido (IVA) y otros tributos.

• Operaciones intracomunitarias: características y facturación de los productos y/o servicios.

• Medios y documentos de pago y cobro (cheque, transferencia bancaria, recibo normalizado, letra de cambio, tarjeta de crédito, pagaré, etc.): análisis de los medios y de sus riesgos.

• Creación, mantenimiento y valoración de las bases de datos de clientela.

• Manejo de una aplicación informática de facturación.

1.2.4. Unidad formativa 4: Contabilidad y solvencia económica.

• Código: MP0623_44.

• Duración: 67 horas.

1.2.4.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Gestiona el proceso contable y fiscal de la empresa, aplicando la normativa mercantil y fiscal, y los principios y las normas del Plan general contable (PGC).

– CE1.1. Se han identificado los conceptos básicos del PGC: elementos patrimoniales, masas patrimoniales y equilibrio patrimonial.

– CE1.2. Se han diferenciado las partidas del balance, analizando su relación funcional: activo (fijo y circulante), pasivo (fijo y circulante) y patrimonio neto.

– CE1.3. Se han diferenciado los conceptos de inversión, gasto y pago, ingreso y cobro.

– CE1.4. Se han registrado las operaciones realizadas y se ha calculado el resultado, de acuerdo con los principios generales y las normas de valoración del PGC.

– CE1.5. Se ha determinado la amortización de los elementos del inmovilizado, de acuerdo con la normativa fiscal y el PGC.

– CE1.6. Se han elaborado las cuentas anuales de acuerdo con el PGC para las pequeñas y medianas empresas.

– CE1.7. Se han identificado las obligaciones fiscales derivadas de la aplicación y la gestión del IVA.

– CE1.8. Se han establecido las gestiones que haya que realizar para la liquidación de los impuestos que afectan a la gestión de la empresa.

– CE1.9. Se han identificado los impuestos sobre determinados elementos de la empresa, así como las tasas, los cánones y los derechos de uso que haya que pagar por la utilización de determinadas infraestructuras.

– CE1.10. Se han determinado las obligaciones fiscales relativas a los impuestos que gravan los beneficios, en función de la forma jurídica de la empresa: IRPF e impuesto de sociedades.

– CE1.11. Se ha utilizado una aplicación informática de contabilidad.

• RA2. Determina la rentabilidad de las inversiones y la solvencia y eficiencia de la empresa, analizando los datos económicos y la información contable disponibles.

– CE2.1. Se han empleado las aplicaciones y las utilidades de la información contable y los estados financieros para una gestión eficaz de la empresa.

– CE2.2. Se han valorado las relaciones de equilibrio necesarias entre las inversiones realizadas y los recursos financieros propios y ajenos, diferenciando entre la financiación básica y la del circulante, así como entre los cortos y los largos plazos.

– CE2.3. Se han aplicado los métodos más habituales para la evaluación de la rentabilidad de inversiones: tasa interna de rentabilidad (TIR), valor actual neto (VAN) y tasa de retorno.

– CE2.4. Se ha calculado el valor de adquisición, vida útil, valor actual, valor de reposición y valor residual de los elementos del inmovilizado.

– CE2.5. Se han calculado los flujos de tesorería (cash-flow) y el período medio de maduración.

– CE2.6. Se ha calculado el punto muerto o umbral de rentabilidad.

– CE2.7. Se han calculado los ratios y los indicadores financieros principales para analizar los estados financieros a través del balance y la cuenta de resultados, tanto a corto como a largo plazo.

– CE2.8. Se han utilizado hojas de cálculo para la determinación de los ratios financieros y el cálculo de la rentabilidad de la empresa.

1.2.4.2. Contenidos básicos.

BC1. Gestión del proceso contable y fiscal en las empresas.

• Obligaciones contables de la empresa: normativa mercantil y fiscal.

• Patrimonio de la empresa: activo, pasivo y patrimonio neto.

• Cuentas: terminología, estructura y tipos.

• Libros contables y de registro.

• Plan general contable para las pequeñas y medianas empresas.

• Ciclo contable: anotaciones contables, amortizaciones y ajustes, cálculo del resultado y cierre del ejercicio.

• Cuentas anuales.

• Resultado del ejercicio.

• Impuesto sobre la renta de las personas físicas (IRPF).

• Impuesto de sociedades.

• Impuesto sobre el valor añadido.

• Impuesto de circulación de vehículos.

• Impuestos sobre determinados vehículos, peajes, tasas y cánones por la utilización de determinadas infraestructuras.

• Manejo de una aplicación informática integral de contabilidad financiera para el registro contable y elaboración de las cuentas anuales.

BC2. Determinación de la rentabilidad de las inversiones.

• Interpretación y análisis de la información contable y económico-financiera de la empresa aplicable a la gestión empresarial.

• Punto muerto o umbral de rentabilidad.

• Evaluación de inversiones y cálculo de la rentabilidad.

• Período medio de maduración.

• Análisis e interpretación de los resultados a corto y a largo plazo.

• Análisis de estados financieros de la empresa a corto y a largo plazo.

• Principales ratios financieros.

• Análisis económico: ratios de rentabilidad y eficiencia.

• Período medio de maduración.

• Flujos de tesorería (cash-flow).

• Valor actual neto de una inversión (VAN).

• Método de la tasa interna de rentabilidad (TIR).

• Métodos de amortización.

• Utilización de la hoja de cálculo y otras aplicaciones informáticas para el cálculo de ratios y para el análisis económico-financiero de la empresa.

1.2.5. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones relacionadas con la gestión económica y financiera de una empresa, tales como:

– Desarrollo de la iniciativa emprendedora en el ámbito empresarial.

– Constitución y puesta en marcha de la empresa.

– Obtención y gestión de los recursos financieros necesarios.

– Cálculo de costes financieros.

– Evaluación y selección de inversiones.

– Gestión de la compra y/o el alquiler de los activos necesarios (vehículos, equipos, etc.).

– Elaboración de presupuestos.

– Gestión del proceso de facturación.

– Gestión de cobros y pagos, de acuerdo con las normas y los protocolos establecidos.

– Registro y archivo de documentación.

– Cálculo del resultado de la empresa.

– Elaboración y gestión de los documentos derivados de las obligaciones fiscales de la empresa.

– Cálculo de la rentabilidad, la eficiencia, la solvencia y la liquidez de la empresa en el corto y en el largo plazo.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– Gestión económica y financiera de la empresa y óptimo aprovechamiento de los recursos.

– Gestión de cobros y pagos.

– Tramitación y gestión de la documentación comercial, administrativa y fiscal de la empresa.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales a), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo y las competencias a), l), m), n), ñ), o), p), q) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Cumplimentación y tramitación de los documentos necesarios para la constitución y la puesta en marcha de una empresa.

– Análisis de los productos financieros y de crédito existentes en el mercado y evaluación de alternativas.

– Análisis de las necesidades de inversión y evaluación de alternativas.

– Gestión de la compra o el alquiler de elementos del inmovilizado.

– Elaboración y gestión de facturas, recibos y documentos de cobro y pago.

– Obligaciones fiscales y gestión de impuestos y otros tributos derivados de la actividad de la empresa.

– Análisis de los estados contables de la empresa y cálculo de las principales ratios financieras, diferenciando el corto plazo del largo plazo.

1.3. Módulo profesional: Logística de almacenamiento.

• Equivalencia en créditos ECTS: 7.

• Código: MP0625.

• Duración: 123 horas.

1.3.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Relaciona la normativa específica del almacenamiento reconociendo las normas de contratación y de tratamiento de mercancías especiales.

– CE1.1. Se han analizado las normas que reglamentan las actividades de almacenamiento y distribución.

– CE1.2. Se ha aplicado la normativa en la formalización del contrato de depósito.

– CE1.3. Se han comentado las normas nacionales e internacionales sobre el almacenamiento de productos.

– CE1.4. Se han analizado los aspectos que caracterizan un depósito aduanero, una zona y un depósito franco, un local autorizado, etc.

– CE1.5. Se han definido las formalidades y los trámites que deben realizarse en un almacén.

– CE1.6. Se han planificado, en el almacén, sistemas de calidad homologables a nivel internacional.

• RA2. Organiza el proceso de almacenamiento por tipo de actividad y volumen de mercancías, aprovechando óptimamente los espacios y los tiempos de manipulación.

– CE2.1. Se han analizado las condiciones y las modalidades de los sistemas de almacenamiento según diferentes variables.

– CE2.2. Se ha establecido la secuencia de los subprocesos del proceso logístico de almacenaje.

– CE2.3. Se ha realizado el diseño en planta del almacén en función de las operaciones y de los movimientos que haya que realizar.

– CE2.4. Se han seleccionado equipos, medios y herramientas de manutención, según las características del almacén y de las mercancías almacenadas, aplicando criterios económicos, de calidad y de servicio.

– CE2.5. Se han aplicado métodos y técnicas de aprovechamiento óptimo de los espacios de almacenamiento.

– CE2.6. Se han utilizado métodos de reducción en los tiempos de localización y manipulación de las mercancías.

– CE2.7. Se han seleccionado sistemas modulares de envasado y embalado de las mercancías del almacén.

– CE2.8. Se han concentrado procedimientos de prevención de riesgos en el almacén.

• RA3. Confecciona y controla el presupuesto del almacén, identificando desviaciones provenientes de la asignación de costes.

– CE3.1. Se han determinado las partidas y los conceptos que haya que tener en cuenta para elaborar un presupuesto estimativo del servicio de almacén.

– CE3.2. Se ha calculado periódicamente el coste de funcionamiento del almacén.

– CE3.3. Se han identificado los indicadores o estándares económicos óptimos: coste por hora, coste por servicio, etc.

– CE3.4. Se han calculado los costes de almacén en función de la urgencia, los plazos de entrega, la preparación de mercancías, co-packing, paletizado, etc.

– CE3.5. Se han analizado las desviaciones sobre los costes previstos, identificando su causa y su origen, y se han propuesto medidas correctoras de acuerdo con el procedimiento establecido por la empresa.

– CE3.6. Se ha preparado el presupuesto de gastos del almacén, teniendo en cuenta los costes de la actividad y el nivel de servicio establecido, utilizando hojas de cálculo informático.

– CE3.7. Se han calculado periódicamente los costes de funcionamiento del almacén utilizando hojas de cálculo informático.

• RA4. Gestiona las existencias del almacén asegurando su aprovisionamiento y su expedición.

– CE4.1. Se han clasificado los tipos de inventarios y la finalidad de cada uno.

– CE4.2. Se han aplicado los conceptos de existencias medias, mínimas y óptimas, identificando las variables que intervienen en su cálculo y la velocidad de rotación de las existencias.

– CE4.3. Se han previsto las unidades necesarias de existencias en el almacén para evitar roturas de existencias.

– CE4.4. Se han valorado las existencias del almacén utilizando diferentes métodos.

– CE4.5. Se han controlado las existencias del almacén, supervisando el procedimiento y las normas establecidas para identificar desviaciones del inventario y plantear medidas rectificadoras.

– CE4.6. Se han realizado las tareas necesarias para atender los pedidos de mercancías efectuados por la clientela y la expedición de éstas.

– CE4.7. Se han registrado las altas, bajas y modificaciones de productos (código EAN), proveedores/as, clientela y/o servicios por medio de herramientas informáticas.

– CE4.8. Se han utilizado aplicaciones informáticas generales para gestionar las existencias y específicas para la identificación de materiales, gestión de pedidos, extracción y registro de salidas del almacén.

• RA5. Gestiona las operaciones sujetas a la logística inversa, determinando el tratamiento que haya que dar a las mercancías retornadas.

– CE5.1. Se han analizado las actividades relacionadas con la logística inversa según la política de devolución o acuerdos alcanzados con la clientela.

– CE5.2. Se han previsto las acciones que haya que realizar con las mercancías retornadas (reparación, reciclado, eliminación o reutilización en mercados secundarios).

– CE5.3. Se han definido las medidas necesarias para evitar la obsolescencia y/o contaminación de las mercancías retornadas.

– CE5.4. Se ha aplicado la normativa sanitaria y medioambiental.

– CE5.5. Se ha diseñado la recogida de los envases retornables con la entrega de nueva mercancía, aplicando la normativa.

– CE5.6. Se han clasificado las unidades y/o los equipos de carga para su reutilización en otras operaciones de la cadena logística, evitando el transporte en vacío.

– CE5.7. Se han clasificado los tipos de embalajes y envases para los reutilizar siguiendo las especificaciones, las recomendaciones y la normativa.

• RA6. Supervisa los procesos realizados en el almacén, implantando sistemas de mejora de la calidad del servicio y planes de formación y reciclaje del personal.

– CE6.1. Se han analizado los elementos necesarios para la implantación de un sistema de calidad en el almacén, siguiendo las pautas de la empresa y/o la clientela.

– CE6.2. Se ha previsto la implantación de sistemas de calidad y seguridad para la mejora continua de los procesos y de los sistemas de almacenamiento.

– CE6.3. Se ha valorado el cumplimiento de los procesos y los protocolos del almacén, partiendo del plan o del manual de calidad de la empresa.

– CE6.4. Se ha valorado la implantación y el seguimiento de la mercancía por sistemas de radiofrecuencia o con otras innovaciones tecnológicas.

– CE6.5. Se han investigado los elementos necesarios para asegurar la trazabilidad de las mercancías y el cumplimiento de la normativa relativa a ella, utilizando sistemas de gestión de almacenes.

– CE6.6. Se han fijado los objetivos de un plan de formación tipo para mejorar la eficiencia y la calidad del servicio de almacén.

– CE6.7. Se han detectado las necesidades de formación inicial y continua, tanto individuales como del equipo en su conjunto.

– CE6.8. Se han utilizado programas de gestión de tareas y cronogramas para controlar las tareas, los tiempos y el personal, cumpliendo las normas de prevención de riesgos laborales.

1.3.2. Contenidos básicos.

BC1. Aplicación de la normativa sobre almacenamiento.

• Marco legal del contrato de depósito y actividad de almacenamiento y distribución.

• Normativa específica para mercancías especiales: peligrosas, perecederas, etc.

• Regímenes de almacenamiento en comercio internacional.

BC2. Organización del proceso de almacén.

• Almacén: concepto, clases y tipos de productos para almacenar.

• Plataformas logísticas.

• Diseño de almacenes:

– Necesidad, capacidad y localización.

– Organización de actividades y flujos de mercancías en el almacén: administración, recepción, expedición, almacenamiento, movimientos, picking, pasillos y preparación de pedidos y distribución. Cross docking.

– Distribución en planta o lay out: zonas y distribuciones en planta más empleadas.

• Organización de los almacenes:

– Medios de manipulación y transporte interno y externo.

– Análisis de los tipos de sistemas de almacenamiento: ventajas y desventajas.

• Sistemas modulares. Unidades de carga: palés y contenedores.

• Sistemas de seguimiento de las mercancías: terminales de radiofrecuencia, codificación y lectores de barras, etc. Terminales portátiles y sistemas de reconocimiento de voz.

• Gestión del embalaje.

• Normativa de seguridad e higiene en almacenes. Instalaciones generales y específicas.

BC3. Confección y control del presupuesto del almacén.

• Costes de almacenamiento: variables que intervienen en su cálculo.

• Coste de adquisición.

• Coste por unidad almacenada.

• Hoja de cálculo como herramienta de procesado de los datos.

BC4. Gestión de existencias.

• Gestión de existencias.

• Control económico: control de incidencias; recuentos.

• Ciclo del pedido de cliente.

• Criterios de valoración de las existencias en el almacén.

• Software general que integre todos los aspectos del almacén, utilizando procesador de texto, hoja de cálculo, base de datos, cronogramas, etc.

• Programas específicos de gestión de almacenes y existencias: gestión de muelles, de almacenes, de aprovisionamientos y de existencias, elaboración de etiquetas, etc.

• Programas de gestión de compras, almacén y ventas: gestión de artículos, de almacén, de fabricación, de ventas, etc.

BC5. Gestión de las operaciones sujetas a la logística inversa.

• Devoluciones.

• Costes afectos a las devoluciones.

• Reutilización de unidades y equipos de carga.

• Contenedores y embalados reutilizables.

BC6. Supervisión de los procesos realizados en el almacén.

• Sistemas de calidad en el almacén.

• Aplicación de sistemas de seguridad para personas y mercancías.

• Planes de formación inicial y continua en el equipo de trabajo del almacén: objetivos y métodos de formación. Evaluación de planes de formación.

• Nuevas tecnologías aplicadas a la automatización y la informatización de los procesos o subprocesos del almacén.

1.3.3. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones relacionadas con la organización y la gestión de la logística de almacenamiento.

Las funciones de almacenamiento incluyen aspectos como:

– Aplicación de la normativa existente sobre la actividad de almacenaje y distribución, tanto en el ámbito español como en el internacional.

– Organización de los almacenes por tipo de empresa, productos, clientela, producción, etc.

– Distribución y manipulación de las mercancías dentro del almacén.

– Cálculo de los costes de funcionamiento del almacén.

– Gestión de las existencias.

– Tratamiento de las mercancías retornadas.

– Implantación de sistemas de calidad en el almacén.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales n), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo y las competencias j), l), m), n), ñ), o), p), q) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Tramitación e formalización de los documentos exigidos en la reglamentación oficial de actividades de almacenaje y distribución.

– Análisis de los sistemas de organización del almacén.

– Organización y control de la recepción, el almacenamiento y la expedición de las mercancías.

– Gestión, control y valoración de las existencias y de las devoluciones.

1.4. Módulo profesional: Logística de aprovisionamiento.

• Equivalencia en créditos ECTS: 6.

• Código: MP0626.

• Duración: 105 horas.

1.4.1. Unidad formativa 1: Necesidades de aprovisionamiento y gestión de existencias.

• Código: MP0626_12.

• Duración: 55 horas.

1.4.1.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Determina las necesidades de materiales y plazos para la ejecución de programas de producción o distribución, siguiendo los planes definidos.

– CE1.1. Se han caracterizado los procesos de producción teniendo en cuenta la duración del proceso, la gama y los productos.

– CE1.2. Se ha relacionado la previsión de la demanda con la producción o distribución, con la gestión de existencias y con el inventario disponible en el almacén.

– CE1.3. Se han evaluado distintos enfoques en la gestión del aprovisionamiento de una cadena de producción o suministro.

– CE1.4. Se ha representado mediante esquemas de flujo el proceso de producción o distribución, diferenciando los flujos de mercancías e información.

– CE1.5. Se han determinado las capacidades productivas de los centros de producción o distribución y los tiempos de cada fase o actividad.

– CE1.6. Se han aplicado las técnicas de modelos de planificación de la producción y distribución.

– CE1.7. Se han identificado los posibles cuellos de botella en la cadena de producción o suministro.

– CE1.8. Se han establecido los puntos críticos de la fase de aprovisionamiento y sus posibles soluciones.

• RA2. Elabora programas de aprovisionamiento, ajustándose a objetivos, plazos y criterios de calidad de los procesos de producción o distribución.

– CE2.1. Se ha establecido la secuencia de las fases de un programa de aprovisionamiento.

– CE2.2. Se ha calculado el coste del programa de aprovisionamiento.

– CE2.3. Se ha definido el programa de pedidos y entregas que se adapte a las necesidades de la empresa.

– CE2.4. Se han elaborado diagramas de flujo de las operaciones en función de las necesidades de entregas y de la capacidad de cada unidad, almacén o centro de producción o punto de venta.

– CE2.5. Se han planificado las cantidades y las fechas de aprovisionamiento y de elaboraciones intermedias.

– CE2.6. Se ha elaborado el calendario que permita la realización efectiva del aprovisionamiento y el cumplimiento de los plazos establecidos.

– CE2.7. Se han utilizado programas informáticos para la gestión de la información y la realización de los cálculos.

• RA3. Aplica métodos de gestión de existencias, realizando previsiones de requisitos de mercancías y materiales en sistemas de producción o aprovisionamiento.

– CE3.1. Se han evaluado las consecuencias económicas de la integración de la gestión de existencias en el sistema de aprovisionamiento logístico de la empresa.

– CE3.2. Se han relacionado los procedimientos de gestión y control con los tipos de existencias.

– CE3.3. Se han clasificado los productos almacenados mediante diversos métodos.

– CE3.4. Se han evaluado las incidencias en la valoración, en el control de inventario y en la ruptura de existencias.

– CE3.5. Se han calculado estimaciones del volumen de existencias en el almacén para evitar rupturas y volúmenes anormales.

– CE3.6. Se ha determinado el punto de pedido y el lote de pedido que mejora las existencias en el almacén, el número de pedidos por año y el período medio de almacenamiento.

– CE3.7. Se han calculado las existencias de seguridad para una probabilidad de ruptura y su coste.

– CE3.8. Se han evaluado los costes de demanda insatisfecha.

1.4.1.2. Contenidos básicos.

BC1. Determinación de necesidades de materiales.

• Políticas de aprovisionamiento:

– Previsión de demanda y plan de ventas.

– Plan de producción y de materiales.

• Organización de la producción y la distribución:

– Características de los procesos de producción y distribución.

– Planificación de necesidades de materiales: MRP (material requierement planning).

– Planificación de necesidades de distribución: DRP (distribution requierement planning).

– Enfoques en la gestión del aprovisionamiento: JIT, Kanban, etc.

• Programación y control de proyectos.

• Métodos de control de proyectos: PERT, CPM y GANTT.

BC2. Elaboración de programas de aprovisionamiento.

• Variables que influyen en las necesidades de aprovisionamiento.

– Previsión de demanda. Volumen de pedido. Precio.

– Plazo de aprovisionamiento. Plazo de pago.

• Aprovisionamiento continuo y periódico.

• Previsión de necesidades.

• Aplicaciones informáticas en la planificación del aprovisionamiento.

BC3. Aplicación de métodos de gestión de existencias.

• Objetivos de la función de aprovisionamiento.

• Gestión de existencias: clases y costes.

– Coste de gestión, de inventario y de pedido.

– Coste de rotura de inventarios.

– ABC de inventarios. Métodos de gestión de inventarios.

– Punto de pedido.

– Lote económico de pedido.

– Existencias de seguridad.

– Otros métodos.

1.4.2. Unidad formativa 2: Selección de proveedores/as, negociación y documentación.

• Código: MP0626_22.

• Duración: 50 horas.

1.4.2.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Realiza la selección, el seguimiento y la evaluación de proveedores/as, aplicando los mecanismos de control, seguridad y calidad del proceso y del programa de aprovisionamiento.

– CE1.1. Se han definido los criterios esenciales en la selección de ofertas de proveedores/as y se ha establecido el pliego de condiciones.

– CE1.2. Se ha establecido un baremo de los criterios de selección en función del peso específico que representa cada variable considerada, se han clasificado los/las proveedores/as y se ha establecido la prioridad de las ofertas consideradas.

– CE1.3. Se ha realizado una búsqueda de proveedores/as potenciales en línea y fuera de línea.

– CE1.4. Se ha analizado la calidad de los productos ofrecidos, los plazos de entrega y sus precios.

– CE1.5. Se han evaluado los recursos a disposición del proveedor: técnicos, de personal, financieros, etc.

– CE1.6. Se ha analizado el cumplimiento estimado de las condiciones ofrecidas.

– CE1.7. Se han analizado las restricciones logísticas para proveedores/as nacionales e internacionales.

– CE1.8. Se han redactado, utilizando aplicaciones informáticas, informes de evaluación de proveedores/as.

• RA2. Determina las condiciones de negociación del aprovisionamiento, aplicando técnicas de comunicación y negociación con proveedores/as.

– CE2.1. Se han identificado las fases en el proceso de negociación.

– CE2.2. Se han aplicado técnicas de comunicación y negociación.

– CE2.3. Se han diferenciado los tipos de contratos de compraventa de bienes y servicios.

– CE2.4. Se han identificado los elementos personales y reales que configuran un contrato de suministro.

– CE2.5. Se ha aplicado la normativa mercantil que regula los contratos de compraventa.

– CE2.6. Se han establecido las cláusulas del contrato de suministro y las implicaciones que tienen para el aprovisionamiento.

– CE2.7. Se han utilizado aplicaciones informáticas de tratamiento de textos para la redacción del contrato.

• RA3. Elabora la documentación relativa al control, el registro y el intercambio de información con proveedores/as, siguiendo los procedimientos de calidad y utilizando aplicaciones informáticas.

– CE3.1. Se ha establecido el proceso de control que deben seguir los pedidos realizados a un proveedor.

– CE3.2. Se han definido las posibles medidas que deben adoptarse para la resolución de anomalías.

– CE3.3. Se ha definido el sistema de recogida y tratamiento de datos generados en el proceso de aprovisionamiento.

– CE3.4. Se han cubierto los documentos internos de registro y control del proceso de aprovisionamiento.

– CE3.5. Se han cubierto los tipos de documentos utilizados para el intercambio de información con proveedores/as.

– CE3.6. Se ha determinado el tipo de información que se vaya a manejar y las propiedades precisas para su adecuado procesado posterior.

– CE3.7. Se ha utilizado una base de datos u otras aplicaciones informáticas que centralicen los ficheros de datos para el registro y la conservación de la documentación generada en el proceso de aprovisionamiento.

– CE3.8. Se han establecido los mecanismos que garanticen la fiabilidad y la integridad de la gestión de los datos ante la eliminación o la actualización de registros.

1.4.2.2. Contenidos básicos.

BC1. Selección, seguimiento y evaluación de proveedores/as.

• Homologación de proveedores/as: proceso.

• Proveedores/as potenciales y activos.

• Criterios de evaluación de proveedores/as.

• Criterios de selección: económico-financieros, de recursos humanos y de infraestructuras.

• Búsqueda de proveedores/as potenciales.

• Métodos para la selección de proveedores/as.

• Evaluación de proveedores/as: componentes.

• Gestión del riesgo. Previsión de contingencias.

• Mercado internacional de suministros.

• Otros tipos de compra: compra electrónica y subastas.

• Externalización y subcontratación: análisis económico y estratégico.

BC2. Determinación de la negociación de las condiciones de aprovisionamiento.

• Negociación de las compras: proceso (identificar y anticipar necesidades).

• Preparación de la negociación.

• Puntos críticos de la negociación.

• Técnicas de negociación.

• Relación entre proveedor y clientela.

• Contrato de compraventa y de suministro.

– Tipos de contratos de compraventa: elementos personales y reales.

– Cláusulas del contrato de suministro.

– Normativa que regula los contratos

BC3. Elaboración de la documentación relativa al control, el registro y el intercambio de información con proveedores/as.

• Diagrama de flujo de documentación: seguimiento en línea y fuera de línea.

• Verificación del cumplimiento de las cláusulas del contrato de aprovisionamiento: análisis de incumplimientos y propuesta de soluciones.

• Órdenes de pedido y entrega.

• Recepción, identificación y verificación de pedidos: proceso y documentación.

• Seguimiento del pedido.

• Aplicaciones informáticas de gestión y seguimiento de proveedores/as.

• Bases de datos.

• Registro y valoración de proveedores/as: archivo y actualización.

1.4.3. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones relacionadas con el aprovisionamiento de materiales para la producción o el consumo.

– Determinación de necesidades de materiales.

– Planificación del aprovisionamiento de materiales para producción o consumo.

– Planificación y programación de pedidos de materiales.

– Gestión de existencias.

– Organización del equipo de compras.

– Evaluación, selección, negociación y seguimiento de proveedores/as.

– Formalización de contratos de compra a proveedores/as de materiales para producción y/o consumo.

– Seguimiento y control del aprovisionamiento.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– Planificación de las compras de materiales para producción y/o consumo.

– Selección y negociación con proveedores/as de materiales.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales m), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo y las competencias i), l), m), n), ñ), o), p), q) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre.

– Aplicación de técnicas de planificación de necesidades de materiales para consumo o distribución.

– Aplicación de métodos de planificación y control de proyectos.

– Planificación del aprovisionamiento atendiendo a las variables propuestas.

– Gestión de las existencias con la determinación de las de seguridad, el punto de pedido y el lote económico de pedido.

– Evaluación y selección de proveedores/as en función de diversas variables para cada uno.

– Establecimiento de parámetros de negociación con proveedores/as en función de las necesidades de la empresa y las ofertas de cada uno.

– Aplicación de protocolos de comunicación verbal y no verbal en las comunicaciones presenciales y no presenciales.

– Cumplimentación de la documentación generada en una operación de compra de materiales para producción o consumo.

– Uso de aplicaciones informáticas de hojas de cálculo, procesadores de textos, bases de datos y otras, para el cálculo y la programación de necesidades, relaciones con proveedores/as y archivo de la documentación.

1.5. Módulo profesional: Escaparatismo y diseño de espacios comerciales.

• Equivalencia en créditos ECTS: 6.

• Código: MP0926.

• Duración: 105 horas.

1.5.1. Unidad formativa 1: Diseño de un espacio comercial.

• Código: MP0926_12.

• Duración: 60 horas.

1.5.1.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Realiza el diseño de distribución y organización de un espacio comercial, analizando los elementos básicos que lo conforman.

– CE1.1. Se ha analizado la información de la empresa o del establecimiento, de la competencia, de los/las consumidores/as y del producto o servicio que resulte relevante para la definición de un espacio comercial.

– CE1.2. Se han utilizado las fuentes de información internas y externas, en línea y fuera de línea, necesarias para la realización de un proyecto de implantación.

– CE1.3. Se han identificado las principales técnicas de distribución de espacios interiores y exteriores comerciales.

– CE1.4. Se han diseñado espacios comerciales respetando la normativa aplicable, en lo relativo tanto a la Ley de prevención de riesgos como a la reglamentación administrativa al respeto.

– CE1.5. Se han determinado los efectos psicológicos que producen en los/las consumidores/as las técnicas de distribución de espacios comerciales.

– CE1.6. Se ha organizado y se ha interpretado la información reunida, utilizando para ello las aplicaciones informáticas precisas.

• RA2. Selecciona los elementos interiores y exteriores que determinan la implantación, adecuándolos a un espacio y una información determinados.

– CE2.1. Se han definido las funciones y los objetivos de la implantación que permitan transmitir la imagen deseada.

– CE2.2. Se han identificado los parámetros esenciales para la definición de los elementos interiores y exteriores.

– CE2.3. Se ha elaborado la información de base para la implantación de los elementos en el interior y en el exterior del espacio comercial.

– CE2.4. Se han elaborado propuestas para calentar las zonas frías detectadas en el establecimiento comercial.

– CE2.5. Se han establecido medidas correctoras en relación con la implantación inicial del establecimiento.

• RA3. Elabora proyectos de implantación de espacios comerciales, aplicando criterios económicos y comerciales.

– CE3.1. Se han elaborado proyectos de implantación, diseñando los elementos interiores y exteriores del establecimiento y atendiendo a criterios de rentabilidad e imagen de empresa, confeccionando croquis y esbozos, y usando una aplicación informática para su presentación, en caso necesario.

– CE3.2. Se han elaborado presupuestos de implantación, plasmando en una hoja de cálculo la valoración económica hecha de los elementos internos y externos de ésta y la determinación de los recursos humanos y materiales necesarios.

– CE3.3. Se han confeccionado cronogramas para organizar los tiempos y los trabajos que haya que realizar.

– CE3.4. Se han aplicado criterios económicos y comerciales para la ejecución de la implantación en el espacio comercial, buscando su optimización.

– CE3.5. Se han propuesto medidas para la resolución de los posibles incidentes surgidos en el proceso de organización y ejecución de la implantación, tanto en lo referente a los elementos de diseño interior o exterior como en el control presupuestario.

– CE3.6. Se han diseñado proyectos de tienda en línea, incidiendo fundamentalmente en su escaparate en línea (storefront).

1.5.1.2. Contenidos básicos.

BC1. Diseño de distribución y organización de un espacio comercial.

• Estudio y conocimiento de la clientela, de la propia empresa, del producto y de la competencia.

• Comportamiento de los/las consumidores/as en el establecimiento comercial.

• Realización del proceso de una compra.

• Tipos de compra.

• Determinantes internos y externos del comportamiento de los/las consumidores/as.

• Distribución y marketing.

• Merchandising: objetivos y tipos.

• Acciones de merchandising de fabricante y de distribuidor/ora.

• Acciones conjuntas de merchandising o trade marketing.

• Funciones principales del merchandising.

• Tipos de merchandising.

• Normativa comercial, administrativa, de seguridad y de prevención de riesgos aplicable al diseño de espacios comerciales.

BC2. Selección de los elementos interiores y exteriores que determinan la implantación.

• Puntos o zonas calientes y frías naturales del establecimiento.

• Arquitectura exterior del establecimiento.

• Determinación del punto de acceso en función de las zonas frías y calientes naturales.

• Elementos exteriores.

• Puerta y sistemas de acceso.

• Fachada.

• Vía pública como elemento publicitario.

• Rótulo exterior.

• Iluminación exterior.

• Escaparate: clasificación.

• Vestíbulo del establecimiento.

• Normativa y trámites administrativos en la implantación externa.

• Elementos interiores.

• Ambiente del establecimiento.

• Distribución de los pasillos.

• Implantación y complementariedad de las secciones.

• Determinación de las zonas después de la implantación.

• Disposición del mobiliario.

• Realización del lay out del establecimiento (esquema de distribución).

• Circulación: itinerarios.

• Normativa de seguridad y prevención de riesgos.

BC3. Elaboración de proyectos de implantación de espacios comerciales.

• Tipos de escaparates.

• Elementos del escaparate.

• Presupuesto de implantación del escaparate, realizado en hoja de cálculo.

• Realización del cronograma o de la planificación temporal del escaparate.

• Cuantificación de los recursos humanos y materiales necesarios.

• Criterios económicos y comerciales en la implantación.

• Incidentes en la implantación.

• Previsión de medidas correctoras.

• Diseño del escaparate (storefront) en la tienda en línea.

1.5.2. Unidad formativa 2: Escaparatismo, organización y montaje.

• Código: MP0926_22.

• Duración: 45 horas.

1.5.2.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Determina criterios de composición y montaje de escaparates, analizando información sobre psicología de los/las consumidores/as, las tendencias y los criterios estéticos y comerciales.

– CE1.1. Se han identificado los efectos psicológicos de las técnicas de escaparatismo sobre los/las consumidores/as.

– CE1.2. Se han establecido las funciones y los objetivos de un escaparate.

– CE1.3. Se ha valorado el impacto de un escaparate sobre el volumen de ventas.

– CE1.4. Se han definido los criterios de selección de materiales para un escaparate, en función de una clientela potencial y unos efectos deseados.

– CE1.5. Se ha analizado el diseño y el montaje de diversos escaparates.

– CE1.6. Se han definido los criterios de composición y montaje del escaparate.

• RA2. Diseña escaparates de diversos tipos, respetando objetivos técnicos, comerciales y estéticos previamente definidos.

– CE2.1. Se han seleccionado los elementos, los materiales y las instalaciones que componen un escaparate.

– CE2.2. Se han aplicado técnicas de escaparatismo teniendo en cuenta sus efectos psicológicos en las personas consumidoras.

– CE2.3. Se han seleccionado combinaciones de color y luz para conseguir efectos visuales.

– CE2.4. Se han aplicado técnicas de proyección de escaparates para efectuar su diseño según los objetivos definidos.

– CE2.5. Se han utilizado las técnicas de escaparatismo respecto a su composición y a la potenciación de los artículos.

– CE2.6. Se han utilizado herramientas informáticas para la distribución de espacios en el diseño de los escaparates.

• RA3. Organiza el montaje de un escaparate mediante las técnicas idóneas, aplicando la normativa de prevención de riesgos.

– CE3.1. Se ha analizado la terminología básica de proyectos de escaparatismo.

– CE3.2. Se ha interpretado la documentación técnica y los objetivos del proyecto de escaparate.

– CE3.3. Se han seleccionado los materiales y la iluminación adecuados.

– CE3.4. Se ha organizado la ejecución del montaje de escaparates previamente definidos.

– CE3.5. Se ha analizado el cumplimiento de la normativa de prevención de riesgos.

– CE3.6. Se ha realizado la composición y el montaje de escaparates.

1.5.2.2. Contenidos básicos.

BC1. Criterios de composición y montaje de escaparates.

• Escaparate y comunicación.

• Percepción y memoria selectiva.

• Imagen.

• Asimetría y simetría.

• Formas geométricas.

• Eficacia del escaparate.

• Cálculo de razones de control de la eficacia del escaparate.

BC2. Diseño de escaparates de distintos tipos.

• El color en la definición del escaparate.

• Iluminación en escaparatismo.

• Elementos para la animación del escaparate.

• Aspectos esenciales del escaparate: color, iluminación, etc.

• Bocetos de escaparates.

• Valoración del diseño: limpieza, información, ambientación, colocación, etc.

• Principios de reutilización de materiales.

• Programas informáticos de diseño y distribución de espacios.

BC3. Organización del montaje del escaparate comercial.

• Planificación de actividades.

• Materiales y medios.

• Cronograma y ejecución del montaje.

• Técnicas que se utilizan habitualmente para el montaje de escaparates.

• Presupuesto del escaparate comercial.

• Métodos de cálculo de presupuestos.

• Programas informáticos utilizados en la gestión de tareas y proyectos.

• Diseño del escaparate en línea (storefront).

1.5.3. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de diseño de espacios comerciales y escaparates.

La función de organización de espacios comerciales y diseño de escaparates incluye aspectos como:

– Organización y diseño de espacios comerciales.

– Diseño de escaparates.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– Distribución y organización de un espacio comercial, analizando los elementos básicos que lo conforman.

– Selección de elementos interiores y exteriores de la implantación comercial.

– Fijación de criterios de composición y montaje de escaparates.

– Análisis de información sobre psicología de los/las consumidores/as, tendencias, criterios estéticos y criterios comerciales.

– Diseño de escaparates de diversos tipos.

– Organización del montaje de un escaparate.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales f), g), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo y las competencias e), l), m), n), ñ), o), p), q) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Identificación de las principales técnicas de distribución de espacios interiores y exteriores comerciales.

– Diseño de espacios comerciales con arreglo a la normativa.

– Utilización de las técnicas de distribución de espacios comerciales, atendiendo a los efectos psicológicos que producen en los/las consumidores/as.

– Definición de las funciones y de los objetivos de la implantación.

– Selección de los elementos interiores y exteriores.

– Elaboración de propuestas para calentar las zonas frías del establecimiento.

– Selección de medidas correctoras en relación con la implantación inicial del establecimiento.

– Diseño de elementos interiores y exteriores del establecimiento.

– Elaboración de presupuestos de implantación.

– Confección de cronogramas para organizar los tiempos y los trabajos.

– Selección de técnicas de escaparatismo según sus efectos psicológicos sobre los/las consumidores/as.

– Diseño de los elementos básicos del escaparate.

– Interpretación de documentación técnica de proyectos de escaparate.

– Selección de materiales e iluminación del escaparate.

– Análisis de la normativa comercial y de seguridad e higiene aplicable al diseño de espacios comerciales.

– Utilización de aplicaciones informáticas para el diseño del interior y del exterior del establecimiento.

– Utilización de aplicaciones informáticas para la gestión de tareas y proyectos para la organización del montaje de un escaparate comercial.

1.6. Módulo profesional: Gestión de productos y promociones en el punto de venta.

• Equivalencia en créditos ECTS: 6.

• Código: MP0927.

• Duración: 105 horas.

1.6.1. Unidad formativa 1: Implantación de productos.

• Código: MP0927_12.

• Duración: 55 horas.

1.6.1.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Determina la dimensión del surtido, definiendo la colocación estratégica para conseguir la gestión óptima del establecimiento.

– CE1.1. Se ha elegido el surtido de acuerdo con la información comercial disponible.

– CE1.2. Se han utilizado aplicaciones informáticas de gestión comercial en el análisis del surtido.

– CE1.3. Se han calculado los coeficientes de ocupación del suelo y del espacio para determinar la densidad comercial mediante hojas de cálculo informáticas.

– CE1.4. Se han distribuido los metros lineales del establecimiento entre cada familia de productos y/o servicios, utilizando programas informáticos.

– CE1.5. Se ha segmentado el surtido en familias y servicios según objetivos comerciales.

– CE1.6. Se han aplicado métodos de cálculo de la dimensión del surtido para asegurar la rentabilidad del punto de venta.

– CE1.7. Se ha determinado el número de referencias de cada familia de productos y servicios según objetivos comerciales.

– CE1.8. Se han realizado estudios de análisis de la competencia y de expectativas de los/las consumidores/as para mejorar la elección del surtido.

• RA2. Determina el procedimiento de implantación del surtido en los lineales según criterios comerciales, optimizando las operaciones de mantenimiento y reposición.

– CE2.1. Se han establecido los niveles de exposición del lineal, atendiendo a su valor comercial.

– CE2.2. Se han asignado las referencias del surtido al lineal en función de los planes de venta.

– CE2.3. Se ha calculado el número óptimo de unidades dispuestas en la fachada de las estanterías (facings) para cada referencia según criterios comerciales y de organización.

– CE2.4. Se han utilizado aplicaciones informáticas para la optimización del lineal.

– CE2.5. Se ha determinado el sistema de organización de los recursos humanos y materiales necesarios en las operaciones de colocación, reposición y mantenimiento de los lineales.

– CE2.6. Se ha calculado el número de trabajadores/as que se precisa en cada sección o actividad en función del tiempo de implantación de los productos.

– CE2.7. Se han elaborado instrucciones claras y precisas de colocación, reposición y mantenimiento de los lineales para transmitírselas al equipo humano.

– CE2.8. Se ha programado y se ha organizado la reposición de productos, asegurando su presencia continua en el lineal.

• RA3. Calcula la rentabilidad de la implantación del surtido, analizando y corrigiendo las posibles desviaciones sobre los objetivos propuestos.

– CE3.1. Se ha calculado el rendimiento de la superficie de venta, utilizando hojas de cálculo informáticas.

– CE3.2. Se han utilizado los instrumentos cualitativos y cuantitativos, así como los parámetros de gestión y calidad, para valorar de manera periódica la implantación de los productos.

– CE3.3. Se ha calculado la eficacia financiera de una familia de productos mediante el uso de hojas de cálculo informáticas.

– CE3.4. Se han definido los parámetros que implican la supresión de una referencia del surtido.

– CE3.5. Se han definido las variables y los sistemas o criterios de calidad necesarios para introducir nuevas referencias en el surtido.

– CE3.6. Se ha calculado la rentabilidad de las políticas de merchandising mediante la aplicación informática idónea.

– CE3.7. Se han realizado informes que reflejen los resultados y las conclusiones sobre la rentabilidad de las políticas de merchandising aplicadas.

1.6.1.2. Contenidos básicos.

BC1. Determinación de la dimensión del surtido.

• Clasificación de productos por familias, gamas, categorías, colocación, acondicionamiento y codificación.

• Estructura del surtido.

• Objetivos, criterios de clasificación y tipología del surtido.

• Métodos de determinación del surtido.

• Amplitud, anchura y profundidad del surtido.

• Coherencia del surtido.

• Elección de referencias.

• Número máximo, mínimo y normal de referencias.

• Umbral de supresión de referencias.

• Programas informáticos de gestión del surtido.

BC2. Determinación del procedimiento de implantación del surtido o servicios en los lineales.

• El lineal: definición y funciones.

• Zonas y niveles del lineal.

• Sistemas de reparto y de reposición del lineal.

• Tipos de exposiciones del lineal.

• Lineal óptimo.

• Tiempos de exposición.

• Disposición de artículos en la fachada de las estanterías (facings). Reglas de implantación.

• Aplicaciones informáticas de optimización de lineales.

• Organización de los recursos humanos en operaciones relativas a los lineales.

BC3. Cálculo de la rentabilidad de la implantación del surtido.

• Instrumentos de control cuantitativos y cualitativos.

• Parámetros de gestión por categorías: margen bruto, cifra de facturación, beneficio bruto, índices de circulación, atracción, compra, etc.

• Rentabilidad directa del producto.

• Análisis de resultados y presentación de informes.

• Medidas correctoras: supresión e introducción de referencias.

• Hojas de cálculo.

1.6.2. Unidad formativa 2: Acciones promocionales en espacios comerciales.

• Código: MP0927_22.

• Duración: 50 horas.

1.6.2.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Diseña acciones promocionales en el punto de venta, aplicando técnicas de merchandising idóneas.

– CE1.1. Se han identificado y se han organizado las acciones de merchandising o marketing directo adecuadas al tipo de promoción definido en el plan de marketing.

– CE1.2. Se han utilizado aplicaciones informáticas en la organización y en la planificación de las acciones promocionales.

– CE1.3. Se ha calculado el presupuesto necesario para llevar a cabo la acción promocional.

– CE1.4. Se ha definido la forma y el contenido del mensaje promocional, con arreglo al plan de ventas o promoción.

– CE1.5. Se han seleccionado los materiales y los soportes comerciales necesarios para las acciones promocionales.

– CE1.6. Se han identificado los lugares más idóneos para situar las promociones, de manera que fuercen el recorrido de la clientela por la mayor parte del establecimiento.

– CE1.7. Se han realizado y se han colocado los indicadores visuales necesarios que dirijan a la clientela hacia las zonas promocionales.

– CE1.8. Se han simulado acciones de información y atención a la clientela durante la acción promocional, cumpliendo los requisitos de amabilidad, claridad y precisión.

• RA2. Determina los procedimientos de selección y formación del personal de promoción en el punto de venta, definiendo el perfil de la persona candidata y las acciones formativas según el presupuesto disponible.

– CE2.1. Se ha definido el perfil del personal de promoción necesario para desarrollar las diferentes acciones promocionales.

– CE2.2. Se han determinado las acciones formativas adecuadas al personal de promoción, en función de las características del producto y aplicando técnicas de liderazgo y trabajo en equipo.

– CE2.3. Se han identificado los tipos de clientela, para proporcionarle la atención y la información idóneas durante la acción promocional.

– CE2.4. Se han seleccionado las instrucciones que haya que transmitirle de modo claro y preciso al personal encargado de realizar las acciones promocionales.

– CE2.5. Se ha analizado la normativa de seguridad y prevención de riesgos laborales, para garantizar su cumplimiento durante la realización de las acciones promocionales.

• RA3. Controla la eficiencia de las acciones promocionales, adoptando medidas que mejoren la gestión de la actividad.

– CE3.1. Se han establecido procedimientos de control que permitan detectar desviaciones respecto a los objetivos.

– CE3.2. Se han elaborado tests y encuestas de valoración de las campañas promocionales que permitan obtener información sobre su rentabilidad y su eficacia.

– CE3.3. Se han calculado las razones de control de las campañas promocionales mediante programas específicos o genéricos de gestión.

– CE3.4. Se han detectado las desviaciones producidas respecto a los objetivos comerciales planificados.

– CE3.5. Se han propuesto las medidas correctoras más eficaces sobre las desviaciones detectadas.

1.6.2.2. Contenidos básicos.

BC1. Diseño de las acciones promocionales en el punto de venta.

• Comunicación comercial.

• Publicidad y promoción.

• Marketing directo.

• Público objetivo.

• Promociones de fabricante y de distribuidor/ora.

• Promociones dirigidas a los/las consumidores/as.

• Animación de puntos calientes y fríos.

• Indicadores visuales.

• Productos gancho y productos estrella.

• Publicidad en el lugar de venta (PLV).

• Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, pantallas, carteles, etc.

BC2. Determinación de los procedimientos de selección y formación del personal de promoción en el punto de venta.

• Perfil del personal de promociones comerciales.

• Tipología de la clientela.

• Formación de personal de promociones comerciales.

• Normativa de seguridad y prevención de riesgos laborales en el punto de venta.

• Técnicas de manipulación de productos.

• Técnicas de liderazgo y de trabajo en equipo.

BC3. Control de la eficiencia de las acciones promocionales.

• Criterios de control de las acciones promocionales.

• Índices y ratios económico-financieras: margen bruto, tasa de marca, stock medio, rotación del stock, rentabilidad bruta, etc. Análisis de resultados. Auditorías de marketing. Análisis de la promoción en la web.

• Ratios de control de eficacia de acciones promocionales: ratios generales de las acciones promocionales, del lineal, de marketing y de las promociones.

• Análisis de las desviaciones. Aplicación de medidas correctoras.

1.6.3. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de gestión y promoción de productos en el punto de venta.

La función de gestión y promoción de productos en el punto de venta incluye aspectos como:

– Estudios e informes de dimensión del surtido de un establecimiento comercial, en función de la colocación estratégica definida por los objetivos comerciales de la empresa.

– Realización de planogramas por medios tradicionales e informáticos de la implantación del surtido en los lineales del establecimiento comercial, siguiendo los criterios comerciales establecidos por la organización empresarial.

– Realización de estudios de rentabilidad de la implantación realizada del surtido en el establecimiento comercial y propuesta de soluciones a las desviaciones producidas sobre los objetivos comerciales definidos por la organización comercial.

– Fijación de criterios de selección y formación de recursos humanos para llevar a cabo las acciones promocionales diseñadas en el punto de venta.

– Identificación de las ratios de rentabilidad de las acciones promocionales realizadas en el establecimiento comercial.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– Elaboración de informes comerciales de empresas y productos.

– Elaboración de esbozo, planos e informes de implantación de productos en lineales.

– Realización de estudios de rentabilidad de la implantación de surtido en establecimientos comerciales.

– Identificación de criterios para seleccionar y formar recursos humanos para las promociones de establecimientos comerciales.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales h), i), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo y las competencias f), l), m), n), ñ), o), p), q) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Análisis de las bases de datos y de los estudios de mercado realizados sobre las empresas y los productos que se pueden incluir en el surtido de un establecimiento comercial, en función de la situación estratégica definida por la empresa.

– Proposición de opciones de implantación de productos en el lineal del establecimiento, en función de criterios económicos, sociales o comerciales.

– Establecimiento de mecanismos de control de las opciones realizadas de implantación de lineales.

– Análisis de factores psicológicos y emocionales que intervienen en la motivación del personal encargado de llevar a cabo a promoción comercial diseñada.

– Identificación de las ratios de rentabilidad de establecimientos comerciales como medio para tomar decisiones de ampliación, mantenimiento o reducción del surtido de un establecimiento comercial.

1.7. Módulo profesional: Organización de equipos de ventas.

• Equivalencia en créditos ECTS: 6.

• Código: MP0928.

• Duración: 87 horas.

1.7.1. Unidad formativa 1: Estructura y selección de los equipos de ventas.

• Código: MP0928_12.

• Duración: 35 horas.

1.7.1.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Determina la estructura organizativa y el tamaño del equipo comercial, ajustándose a la estrategia, a los objetivos y al presupuesto establecidos en el plan de ventas.

– CE1.1. Se han analizado los tipos de organización de un equipo comercial en función del tipo de empresa, de los mercados, de la clientela y de los productos que comercializa.

– CE1.2. Se ha definido la estructura organizativa de la fuerza de ventas, determinando los recursos humanos y materiales necesarios para el desarrollo del plan de ventas.

– CE1.3. Se ha calculado el tiempo medio de duración de la visita y el número y la frecuencia de las visitas necesarias para atender a la clientela.

– CE1.4. Se ha determinado el número de visitas que cada vendedor o vendedora deben realizar a la clientela, en función de la jornada laboral.

– CE1.5. Se ha calculado el tamaño del equipo de ventas en función de las zonas geográficas de implantación, el tipo de venta, el número de clientes/as, los puntos de venta, los productos o servicios comercializables y el presupuesto disponible.

– CE1.6. Se han delimitado las zonas de ventas y se le han asignado al personal vendedor según el potencial de venta, la carga de trabajo y los objetivos y los costes de la empresa.

– CE1.7. Se han planificado las visitas a la clientela, diseñando las rutas de venta que permiten aprovechar óptimamente el tiempo del personal vendedor y reducir los costes.

• RA2. Determina las características del equipo comercial, describiendo los puestos de trabajo y el perfil del personal vendedor o comercial.

– CE2.1. Se han determinado las funciones y las responsabilidades del personal vendedor de un equipo de ventas.

– CE2.2. Se han caracterizado los tipos de vendedores/as en función del tipo de venta, el tipo de producto y las características de la empresa.

– CE2.3. Se han definido las competencias y las características del personal comercial para la ejecución de un plan de ventas.

– CE2.4. Se ha descrito el puesto de trabajo en un equipo comercial, definiendo las tareas, las funciones y las responsabilidades que haya que desarrollar.

– CE2.5. Se ha descrito el perfil de la persona candidata idónea, definiendo las características y los requisitos que debe cumplir el/la vendedor/ora para ocupar el puesto descrito.

– CE2.6. Se han determinado las acciones necesarias para el reclutamiento de personas candidatas a un puesto de trabajo en el equipo de ventas.

– CE2.7. Se han establecido los criterios de selección, el procedimiento y los instrumentos que haya que utilizar para seleccionar el personal de ventas.

• RA3. Planifica la asignación de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial, aplicando técnicas de organización y gestión comercial.

– CE3.1. Se han determinado los principales objetivos y los medios necesarios para la ejecución de los planes de venta, señalando los objetivos cuantitativos y cualitativos.

– CE3.2. Se ha determinado la finalidad de la dirección por objetivos en lo relativo a la definición de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico-emocional y toma de decisiones.

– CE3.3. Se han aplicado técnicas de comunicación, presentación y reuniones de equipo para explicar el plan de ventas y los objetivos generales y específicos a los miembros de la fuerza de ventas.

– CE3.4. Se han aplicado métodos para el reparto de los objetivos colectivos e individuales y las cuotas de venta entre los miembros del equipo comercial, fomentando la idea de responsabilidad compartida y la transparencia en la gestión y en la información.

– CE3.5. Se han analizado los factores fundamentales para el éxito en la planificación de objetivos comerciales.

– CE3.6. Se han identificado las actividades de prospección, difusión y promoción que tiene que realizar el equipo de ventas para alcanzar unos objetivos de venta determinados.

– CE3.7. Se han elaborado planes de prospección de la clientela utilizando diferentes métodos.

– CE3.8. Se han elaborado y se han actualizado archivos de la clientela con los datos más relevantes de cada persona.

1.7.1.2. Contenidos básicos.

BC1. Determinación de la estructura organizativa y del tamaño del equipo de ventas.

• Funciones del departamento de ventas.

• Objetivos y estructura del plan y la fuerza de ventas.

• Organización del equipo de ventas: por zonas o territorios geográficos, por productos, por mercados, por clientes/as y mixto.

• Cálculo del tamaño óptimo del equipo de ventas según criterios establecidos.

• Número y frecuencia de las visitas a la clientela real y potencial.

• Diseño y planificación de rutas de ventas.

• Asignación al personal vendedor de zonas de venta, rutas o clientes/as.

• Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta.

BC2. Determinación de las características del equipo comercial.

• Funciones del personal vendedor en la venta personal.

• Tipos de vendedores/as.

• Características personales de los/las vendedores/as profesionales.

• Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos que se les exigen.

• Fases del proceso de selección de personal vendedor.

• Descripción del puesto de trabajo.

• Perfil del/de la comercial o vendedor/ora: el profesiograma.

• Captación y selección de comerciales.

BC3. Planificación de la asignación de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial.

• Objetivos cuantitativos y cualitativos.

• Dirección por objetivos.

• Asignación de los objetivos de ventas a los miembros del equipo.

• Actividades vinculadas al plan de ventas. Reuniones.

• Incorporación al equipo de ventas.

• Herramientas del personal vendedor: manual.

• Métodos de prospección de la clientela.

• Creación y mantenimiento de bases de datos.

1.7.2. Unidad formativa 2: Formación y gestión de equipos de ventas.

• Código: MP0928_22.

• Duración: 52 horas.

1.7.2.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Define planes de formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales, cumpliendo los objetivos y los requisitos establecidos.

– CE1.1. Se han identificado las necesidades de formación individuales y grupales de un equipo de comerciales.

– CE1.2. Se han establecido los objetivos del plan de formación del personal vendedor, en función de los objetivos de ventas y de las necesidades detectadas.

– CE1.3. Se han determinado la estructura y los contenidos de un plan formativo inicial para el departamento comercial, en función de los objetivos establecidos, los requisitos del trabajo que haya que realizar y el presupuesto disponible.

– CE1.4. Se han establecido las actividades formativas para un plan de formación continuo del equipo de comerciales en función del presupuesto establecido, adecuándolas a los objetivos previstos y a las necesidades de la empresa.

– CE1.5. Se ha programado la formación teórica y de campo del personal vendedor, aplicando técnicas de organización del trabajo y programación de tareas.

– CE1.6. Se han evaluado las ventajas y los inconvenientes de un plan de formación en relación con otro plan alternativo.

– CE1.7. Se ha valorado la eficacia de un plan de formación del equipo de ventas, en función de los objetivos cumplidos y de los resultados obtenidos.

• RA2. Diseña un sistema de motivación y remuneración del personal vendedor, teniendo en cuenta los objetivos de ventas, el presupuesto, los valores y la identidad corporativa de la empresa.

– CE2.1. Se han identificado los estilos de mando y liderazgo aplicable a equipos comerciales y se han aplicado técnicas de dinámica y dirección de grupos para el trabajo en equipo.

– CE2.2. Se ha realizado un análisis comparativo entre el perfil de los miembros del equipo de trabajo y sus papeles en la dinamización y en la motivación del grupo.

– CE2.3. Se han identificado las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que debe tener la persona responsable o que ejerza la jefatura de un equipo de vendedores/as.

– CE2.4. Se han determinado los principales aspectos y elementos de motivación y satisfacción en el trabajo de un equipo comercial.

– CE2.5. Se han definido los planes de carrera profesional, de mejora, de ascensos a puestos de responsabilidad y de reconocimiento de la valía de los miembros del equipo, fomentando el ascenso y la promoción dentro de la empresa.

– CE2.6. Se han establecido incentivos económicos para el equipo comercial en función de parámetros de rendimiento y productividad prefijados, conocidos y evaluables.

– CE2.7. Se han analizado las condiciones de retribución y la jornada laboral efectiva de los equipos comerciales según distintas situaciones laborales.

– CE2.8. Se ha determinado el sistema de remuneración del equipo comercial más idóneo, según criterios de coste o presupuesto necesario.

• RA3. Propone acciones para la gestión de situaciones conflictivas en el equipo de comerciales, aplicando técnicas de negociación y resolución de conflictos.

– CE3.1. Se han analizado las situaciones de tensión y conflicto que habitualmente se producen en un equipo de trabajo.

– CE3.2. Se han establecido estrategias de actuación ante las situaciones emocionales intensas y de crisis que se pueden encontrar en el ámbito del trabajo de los equipos comerciales.

– CE3.3. Se han definido las estrategias para mejorar la integración y la cohesión del grupo, describiendo los papeles de las personas integrantes del equipo de ventas.

– CE3.4. Se han analizado las técnicas de prevención y detección de conflictos y los estilos de negociación y funcionamiento del grupo de un equipo de comerciales.

– CE3.5. Se han identificado los estilos de resolución de conflictos y el papel de la persona responsable del equipo de comerciales.

– CE3.6. Se han aplicado técnicas de comunicación asertivas, identificando los factores de comunicación verbal y no verbal en un equipo comercial.

• RA4. Diseña el sistema de evaluación y control de los resultados de ventas y la actuación del equipo comercial, y propone, en su caso, las medidas correctoras oportunas.

– CE4.1. Se han identificado las variables y los parámetros necesarios para el control en el desarrollo del plan de ventas.

– CE4.2. Se han aplicado los métodos y las ratios para medir la ejecución y la calidad del plan y el desempeño del equipo de vendedores/as.

– CE4.3. Se ha elaborado una ficha de cliente/a con el parte diario de las actividades realizadas por el/la comercial.

– CE4.4. Se han calculado indicadores y ratios de rentabilidad por producto, por cliente/a y por comercial.

– CE4.5. Se ha analizado la evolución y la tendencia de las ventas por producto, por cliente/a y por comercial.

– CE4.6. Se ha evaluado la actuación de los miembros del equipo de trabajo, calculando y analizando las desviaciones respecto a los objetivos previstos.

– CE4.7. Se han propuesto medidas correctoras para rectificar las desviaciones detectadas.

– CE4.8. Se han redactado informes sobre los resultados obtenidos en el equipo de ventas, que evalúen a su vez los conocimientos, las habilidades y las actuaciones de éstos.

1.7.2.2.Contenidos básicos.

BC1. Definición de planes de formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales.

• Formación y habilidades del equipo de ventas.

• Definición de las necesidades formativas del equipo de ventas.

• Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales.

• Planes de formación inicial del personal vendedor.

• Programas de perfeccionamiento y formación continua de equipos de comerciales.

• Formación teórico-práctica y sobre el terreno.

• Evaluación de planes de formación.

BC2. Diseño de un sistema de motivación y retribución del equipo comercial.

• Prototipos culturales de empresa.

• Estilos de mando y liderazgo.

• Técnicas de dinámica y dirección de grupos.

• Motivación del equipo de ventas.

• Incentivos económicos.

• Mejora de las condiciones y de la promoción interna.

• Formación y promoción profesional.

• Retribución y rendimiento del equipo de ventas. Sistemas de remuneración.

BC3. Propuesta de acciones para la gestión de situaciones conflictivas en un equipo de comerciales.

• Tipos de conflictos en las relaciones laborales.

• Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.

• Negociación y consenso entre las partes.

• Conciliación, mediación y arbitraje.

• Métodos de decisión en grupo.

BC4. Diseño del sistema de evaluación y control de los resultados de ventas y actuación del equipo comercial.

• Variables de control cuantitativas y cualitativas.

• Criterios y métodos de evaluación y control de la fuerza de ventas.

• Fijación de estándares de evaluación y control.

• Evaluación de la actividad de ventas en función de los resultados obtenidos. Cálculo de las desviaciones.

• Control estadístico de las ventas.

• Control por razones.

• Evaluación de la calidad del trabajo y desempeño comercial.

• Evaluación del plan de ventas y satisfacción de la clientela.

• Acciones correctoras para rectificar las desviaciones con respecto a los objetivos del plan de ventas.

• Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales.

1.7.3. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de organización, gestión y control de la fuerza de ventas.

Estas funciones abarcan aspectos como:

– Fijación de objetivos, medios y estrategias para la ejecución del plan de ventas.

– Determinación del tamaño y la estructura organizativa del equipo de comerciales.

– Determinación del número y la frecuencia de las visitas que haya que realizar a la clientela.

– Asignación de zonas de venta, clientes/as o mercados entre el personal vendedor.

– Diseño de rutas de venta y planificación de las visitas a la clientela.

– Reclutamiento y selección del personal de ventas.

– Elaboración de planes de formación y perfeccionamiento de comerciales.

– Motivación, incentivos y remuneración del personal de ventas.

– Evaluación y control del rendimiento y de la actuación del equipo de ventas.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– Organización y dirección de equipos comerciales.

– Selección, formación, motivación y retribución del personal vendedor.

– Desarrollo y ejecución del plan de ventas.

– Evaluación y control del equipo de ventas.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales l), o), p), q), r), s), t), u), v) y x) del ciclo formativo y las competencias h), l), m), n), ñ), o), p) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Determinación de los objetivos de ventas.

– Análisis de las formas o estructuras de organización del equipo de ventas.

– Cálculo del número y la frecuencia de las visitas que haya que realizar a la clientela.

– Cálculo del número de comerciales necesario para alcanzar los objetivos de ventas.

– Análisis de las rutas de ventas y planificación de las visitas a la clientela.

– Descripción de puestos de trabajo de diferentes tipos de vendedores/as.

– Descripción del perfil del/de la vendedor/ora o comercial idóneo/a: elaboración del profesiograma.

– Elaboración de programas de formación inicial y formación continua del personal vendedor.

– Estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos de comerciales.

– Técnicas de motivación e incentivación del personal vendedor.

– Análisis de las formas de retribución del personal comercial.

– Evaluación y control de los resultados y del desempeño del personal vendedor.

– Cálculo y análisis de las desviaciones respecto a los objetivos previstos y propuesta de medidas correctoras.

– Utilización de herramientas informáticas para la organización y la gestión de la fuerza de ventas.

1.8. Módulo profesional: Técnicas de venta y negociación.

• Equivalencia en créditos ECTS: 7.

• Código: MP0929.

• Duración: 105 horas.

1.8.1. Unidad formativa 1: Plan de ventas.

• Código: MP0929_12.

• Duración: 40 horas.

1.8.1.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Obtiene la información necesaria para definir estrategias comerciales y elaborar el plan de ventas, organizando los datos recogidos desde cualquiera de los sistemas de información disponibles.

– CE1.1. Se han identificado las fuentes de datos internas y externas que proporcionan información útil para la definición de las estrategias comerciales de la empresa.

– CE1.2. Se han elaborado las plantillas que vayan a utilizar los miembros del equipo de ventas para la recogida de información relativa a la actividad comercial de la empresa.

– CE1.3. Se ha organizado la información del SIM, del briefing del producto o servicio, de la red de ventas y de la aplicación de gestión de las relaciones con la clientela (CRM).

– CE1.4. Se ha interpretado la normativa legal comunitaria, estatal, autonómica y local que regula la comercialización de productos, servicios y marcas.

– CE1.5. Se ha analizado la información relativa a los productos o servicios de la propia empresa y los de la competencia, aplicando criterios comerciales.

– CE1.6. Se ha organizado la información obtenida de la clientela y de la red de ventas, utilizando la herramienta informática disponible y garantizando la confidencialidad y la protección de datos.

– CE1.7. Se han confeccionado los archivos maestros de clientela real y potencial, con los datos más relevantes de cada persona, utilizando la aplicación informática idónea.

– CE1.8. Se ha mantenido actualizada la base de datos de la clientela, incorporando la información relevante de cada contacto comercial.

• RA2. Identifica nuevas oportunidades de negocio que contribuyan a mejorar la gestión comercial de la empresa, aplicando los procedimientos y las técnicas de análisis idóneas.

– CE2.1. Se han consultado las fuentes de información comercial en línea y fuera de línea disponibles para obtener datos relativos a la imagen corporativa de la empresa, al volumen de ventas y al producto o la gama de productos que comercializa.

– CE2.2. Se ha analizado la evolución de las ventas por zonas, clientela o segmentos de mercado, productos, marcas o líneas de productos, calculando cuotas de mercado, tendencias y tasas de crecimiento o descenso.

– CE2.3. Se ha calculado la rentabilidad de productos o servicios a partir de los costes y el punto muerto.

– CE2.4. Se han identificado los puntos fuertes y débiles del plan de actuación con la clientela, en función de las características de ésta, del potencial de compra y de los pedidos realizados.

– CE2.5. Se ha comparado la oferta y la demanda de productos para determinar el grado de saturación del mercado, la existencia de productos substitutivos y las innovaciones tecnológicas en el sector.

– CE2.6. Se ha realizado un análisis comparativo de las características y las utilidades de los productos, y de las acciones comerciales, publicitarias y promocionales desarrolladas, tanto por la empresa como por la competencia.

– CE2.7. Se han analizado las oportunidades de mercado de la empresa, aplicando técnicas de análisis idóneas, a fin de identificar nuevos nichos de mercado.

– CE2.8. Se han detectado nichos de mercado desabastecidos o insatisfechos en donde la empresa pueda tener oportunidades, analizando el perfil de la clientela real y potencial, el volumen y la frecuencia de compra, el potencial de compra, el grado de fidelidad a la marca y la capacidad de diferenciación del producto.

• RA3. Gestiona la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y la prestación de servicios que se requieran para ejecutar el plan de ventas, aplicando los criterios y los procedimientos establecidos.

– CE3.1. Se ha calculado la cantidad de productos y/o folletos de servicios necesarios en el punto de venta para garantizar un nivel óptimo de cobertura, teniendo en cuenta el presupuesto, el índice de rotación de los productos y el espacio disponible.

– CE3.2. Se ha planteado la solicitud de productos y recursos necesarios para la prestación del servicio, asegurando la disponibilidad de productos y las existencias de seguridad que garanticen la satisfacción de la clientela.

– CE3.3. Se ha realizado el control periódico de existencias de productos en el establecimiento, en función de los recursos disponibles y según el procedimiento establecido.

– CE3.4. Se han valorado las existencias de productos disponibles, aplicando los criterios establecidos, de manera que la información obtenida sirva como indicador para la gestión comercial de las ventas.

– CE3.5. Se han detectado desajustes entre el inventario contable de productos y el real, se han analizado las causas y el valor de la pérdida desconocida y se han propuesto acciones que reduzcan los desajustes dentro del plan de ventas.

– CE3.6. Se ha valorado el coste de la posible rotura de stock, la rotación y la estacionalidad de las ventas, entre otros, a fin de lograr la satisfacción y la fidelización de la clientela.

– CE3.7. Se ha valorado la capacidad de prestación del servicio en función de los recursos disponibles para garantizar la calidad del servicio prestado, utilizando la aplicación de gestión idónea.

1.8.1.2. Contenidos básicos.

BC1. Obtención de la información necesaria para la definición de estrategias comerciales y la elaboración del plan de ventas.

• Fuentes de información internas y externas.

• Información sobre el mercado, el entorno y la competencia.

• Información sobre la empresa y las actividades comerciales.

• Información relevante sobre el producto, el servicio o la gama de productos.

• Información sobre la actividad comercial de la empresa. Sistema de ventas.

• Información obtenida de la clientela: procedimientos de obtención.

• Información obtenida de los comerciales y la red de ventas: métodos de obtención.

• Elaboración de archivos de clientela actual y potencial.

• Actualización y mantenimiento de bases de datos de la clientela.

BC2. Identificación de nuevas oportunidades de negocio que contribuyan a mejorar la gestión comercial de la empresa.

• Análisis de la evolución de las ventas: por zonas geográficas, por tipo de clientela, por segmentos de mercado y por productos, marcas o líneas de productos.

• Cálculo de la rentabilidad de productos, líneas o gamas, a partir de los costes y el punto muerto.

• Análisis comparativo de los productos propios y de los de la competencia, aplicando criterios comerciales.

• Comparación de la oferta y la demanda de productos.

• Análisis de la estructura del mercado: mercado actual y potencial.

• Análisis de las oportunidades de mercado: análisis interno y externo; análisis de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades (DAFO), y análisis del ciclo de vida del producto. Mapas de colocación del producto.

• Análisis de los segmentos de mercado atractivos para la empresa. Perfil de la clientela real y potencial. Tipología de la clientela.

• Estrategias comerciales de producto según distintos criterios.

BC3. Gestión de la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y la prestación de servicios.

• Cálculo de la cantidad de productos y/o folletos de servicios necesarios en el establecimiento para garantizar un índice de cobertura óptimo. Determinación cuantitativa del mercado.

• Solicitud de productos y recursos necesarios para la prestación del servicio, para asegurar la disponibilidad de productos y la satisfacción de la clientela.

• Control periódico de existencias de productos en función de los recursos disponibles y según el procedimiento establecido.

• Desajustes entre el inventario contable de productos y el real.

• Cálculo del coste de la rotura de stock, la rotación y la estacionalidad de las ventas.

• Capacidad de prestación del servicio en función de los recursos disponibles para garantizar la calidad del servicio prestado.

1.8.2. Unidad formativa 2: Proceso de ventas y contratación.

• Código: MP0929_22.

• Duración: 65 horas.

1.8.2.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Elabora el plan y el argumentario de ventas del producto, realizando propuestas que contribuyan a mejorar la colocación del producto en el mercado, la fidelización de la clientela y el incremento de las ventas.

– CE1.1. Se ha realizado un inventario de las fortalezas y debilidades del producto o servicio, y las ventajas y los inconvenientes que presenta para distintos tipos de clientela.

– CE1.2. Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo los puntos fuertes y débiles del producto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia, presentando las soluciones a los problemas de la clientela y proponiendo las técnicas de venta idóneas.

– CE1.3. Se han previsto las posibles objeciones de la clientela y se han definido las técnicas y los argumentos idóneos para su refutación.

– CE1.4. Se han utilizado las objeciones y las sugerencias de la clientela como elemento de retroalimentación para realizar propuestas de mejora de ciertos aspectos del producto y/o del argumentario de ventas.

– CE1.5. Se han definido los objetivos de ventas y los recursos necesarios para conseguirlos, de acuerdo con lo establecido en el plan de marketing de la empresa.

– CE1.6. Se ha elaborado el plan de ventas en donde se recojan los objetivos, los recursos necesarios y las líneas de actuación comercial, de acuerdo con los procedimientos y el argumentario de ventas establecidos, utilizando la aplicación informática idónea.

– CE1.7. Se ha elaborado el programa de ventas propio del personal vendedor, adaptando el argumentario de ventas y el plan de acción comercial a las características, a las necesidades y al potencial de compra de cada persona, de acuerdo con los objetivos establecidos por la empresa.

– CE1.8. Se ha confeccionado el argumentario de ventas en línea y el tratamiento de las objeciones, de acuerdo con el plan de comercio electrónico de la empresa y respetando la normativa legal sobre comercialización y la publicidad en línea.

• RA2. Gestiona el proceso de venta del producto o servicio, utilizando las técnicas de venta y cierre idóneas, de acuerdo con el plan de ventas y dentro de los márgenes de actuación establecidos por la empresa.

– CE2.1. Se han identificado las fases del proceso de venta de un producto o servicio y las acciones que haya que desarrollar, en función de la forma de venta y de las características de la clientela.

– CE2.2. Se ha identificado la clientela actual y potencial utilizando diversos medios y técnicas de prospección y búsqueda de clientela.

– CE2.3. Se han utilizado las técnicas de comunicación habituales (correo, teléfono, correo electrónico, etc.) para contactar con la clientela, enviar información y concertar la entrevista de ventas.

– CE2.4. Se ha planificado la entrevista de ventas, fijando los objetivos que haya que alcanzar, adaptando el argumentario de ventas a las características y al perfil de la clientela y preparando el material de apoyo necesario para reforzar los argumentos durante la presentación del producto.

– CE2.5. Se ha realizado la presentación del producto o servicio, resaltando sus calidades, diferenciándolo de los de la competencia mediante los argumentos oportunos y utilizando la aplicación informática idónea.

– CE2.6. Se han utilizado técnicas de venta para acordar con la clientela determinados aspectos de la operación, dentro de los límites de actuación establecidos.

– CE2.7. Se han tratado con asertividad las objeciones de la clientela mediante los argumentos y las técnicas de refutación idóneas.

– CE2.8. Se ha cerrado la venta del producto o servicio aplicando técnicas de cierre idóneas y prestando especial atención a la comunicación no verbal.

– CE2.9. Se ha elaborado la documentación generada en la venta y se han realizado tareas de archivo manual e informático.

• RA3. Diseña el proceso de negociación de las condiciones de una operación comercial, aplicando técnicas de negociación para alcanzar un acuerdo con el/la cliente/a o proveedor/ora, dentro de los límites establecidos por la empresa.

– CE3.1. Se ha analizado la negociación como alternativa en la toma de decisiones, considerando la necesidad de negociar determinados aspectos de las operaciones de compraventa.

– CE3.2. Se han analizado las variables que inciden en un proceso de negociación, como son el entorno, los objetivos, el tiempo, la información de la otra parte, la relación de poder entre las partes y los límites de la negociación.

– CE3.3. Se han caracterizado los estilos de negociación, analizando sus ventajas y sus inconvenientes en cada caso.

– CE3.4. Se han identificado las etapas básicas de un proceso de negociación comercial y las acciones que haya que desarrollar en cada fase.

– CE3.5. Se ha elaborado el plan estratégico y las demás actividades necesarias para la preparación eficaz de un proceso de negociación previamente definido.

– CE3.6. Se han negociado las condiciones de una operación de compraventa con un/con una supuesto/a cliente/a, aplicando las técnicas de negociación idóneas dentro de los límites previamente fijados.

– CE3.7. Se han aplicado diversas tácticas de negociación en situaciones supuestas, con objeto de alcanzar un acuerdo favorable para la empresa, dentro de los márgenes y de los límites establecidos.

• RA4. Elabora contratos de compraventa y otros afines, que recojan los acuerdos adoptados en el proceso de venta y negociación.

– CE4.1. Se ha interpretado la normativa legal que regula los contratos de compraventa.

– CE4.2. Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que intervienen, los derechos y los deberes de las partes, su estructura y su contenido, analizando las cláusulas habituales que se incluyen en él.

– CE4.3. Se ha elaborado el contrato de compraventa que recoja los acuerdos adoptados entre las partes vendedora y compradora, utilizando un procesador de textos.

– CE4.4. Se han analizado contratos de compraventa especiales.

– CE4.5. Se ha analizado el contrato de compraventa a plazos, la normativa que lo regula y los requisitos que se exigen para su formalización.

– CE4.6. Se ha caracterizado el contrato de venta en consignación, analizando supuestos en que proceda su formalización.

– CE4.7. Se ha caracterizado el contrato de suministro, analizando los casos en que se requiera para el abastecimiento de determinados materiales y servicios.

– CE4.8. Se han analizado los contratos de leasing y renting como maneras de financiación del inmovilizado de la empresa.

– CE4.9. Se ha analizado el procedimiento de arbitraje comercial como modo de resolución de conflictos e incumplimientos de contrato.

• RA5. Planifica la gestión de las relaciones con la clientela, organizando el servicio de atención posventa, de acuerdo con los criterios y los procedimientos establecidos por la empresa.

– CE5.1. Se han identificado las situaciones comerciales que requieran un seguimiento posventa y las acciones necesarias para llevarlo a cabo.

– CE5.2. Se han caracterizado los servicios posventa y de atención a la clientela que haya que llevar a cabo para mantener la relación con la clientela y garantizar su plena satisfacción.

– CE5.3. Se han descrito los criterios y los procedimientos que haya que utilizar para realizar un control de calidad de los servicios posventa y de atención a la clientela.

– CE5.4. Se han identificado los tipos y la naturaleza de los conflictos, de las quejas y de las reclamaciones que puedan surgir en el proceso de venta de un producto o servicio.

– CE5.5. Se ha descrito el procedimiento y la documentación necesaria en caso de incidente, desde que se tenga constancia de ella hasta la actuación de la persona responsable de su resolución.

– CE5.6. Se han identificado los procedimientos y las técnicas aplicables para resolver las quejas y las reclamaciones de la clientela.

– CE5.7. Se ha seleccionado la clientela susceptible de formar parte de un programa de fidelización, en función de los criterios comerciales y de la información disponible en la empresa, utilizando, en su caso, la herramienta de gestión de las relaciones con la clientela (CRM).

– CE5.8. Se ha elaborado el plan de fidelización de la clientela, utilizando la aplicación informática disponible.

1.8.2.2. Contenidos básicos.

BC1. Elaboración del plan y el argumentario de ventas del producto o servicio.

• Argumentario de ventas: objetivos, contenido y estructura.

• Tipos de argumentos: racionales y emocionales.

• Descripción del producto: utilidades, especificaciones técnicas, precio y servicio.

• Inventario de fortalezas y debilidades del producto o servicio.

• Elaboración del argumentario de ventas según tipos de productos, tipología de la clientela y tipo de canales de distribución y comercialización.

• Técnicas de venta: modelo de atención, interés, deseo y acción (AIDA); método de situación, problema, implicación y necesidad (SPIN); y sistema de entrenamiento Zelev Noel.

• Técnicas y argumentos para refutar las posibles objeciones de la clientela.

• Elaboración del plan de ventas de acuerdo con el plan de marketing.

• Elaboración del programa de ventas y las líneas propias de actuación comercial.

BC2. Gestión del proceso de venta del producto y servicio.

• Métodos o formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda, en línea, etc.

• Venta personal: función del/de la vendedor/ora.

• Comunicación en las relaciones comerciales: información y comunicación.

• Proceso de comunicación: elementos. Dificultades en la comunicación.

• Tipos de comunicación: interna y externa, formal e informal, verbal y no verbal.

• Comunicación verbal (normas para hablar en público), telefónica (uso de las nuevas tecnologías), escrita y no verbal.

• Proceso de venta: fases.

• Métodos de prospección y búsqueda de clientela.

• Preparación de la venta: concertación y preparación de la visita.

• Desarrollo de la entrevista y cierre de la venta. Técnicas de venta. Ventas adicionales.

• Venta compleja y gestión de las grandes cuentas.

• Venta electrónica, telefónica y a grupos.

• Seguimiento de la venta.

• Cobro de la venta.

• Documentación generada en la venta. Confección y archivo de documentos.

BC3. Diseño del proceso de negociación de las condiciones de una operación comercial.

• Negociación en las relaciones comerciales.

• Negociación como alternativa en la toma de decisiones.

• Variables básicas de la negociación: entorno, objetivos, tiempo, información, límites de la negociación y relación de poder entre las partes.

• Estilos de negociar: actitudes dura-agresiva, sumisa-servicial y de cooperación y diálogo.

• Calidades de las personas buenas negociadoras.

• Reglas para obtener el éxito en la negociación.

• Fases de un proceso de negociación.

• Preparación de la negociación.

• Desarrollo de la negociación.

• Pacto o acuerdo.

• Seguimiento de la negociación.

• Estrategia y tácticas de negociación.

BC4. Elaboración de contratos de compraventa y otros afines.

• Contratos: características, requisitos básicos y clases.

• Contrato de compraventa: características, requisitos y elementos.

• Normas que regulan la compraventa: compraventa civil y mercantil.

• Formación del contrato de compraventa: oferta y aceptación de la oferta.

• Deberes de las partes vendedora y compradora.

• Cláusulas generales de un contrato de compraventa.

• Contrato de compraventa a plazos.

• Contrato de suministro.

• Contrato estimatorio o de ventas en consignación.

• Contratos de compraventas especiales.

• Contratos de transporte y de seguro.

• Contratos de leasing y de renting.

• Contratos de factoring y de forfaiting.

• Resolución de conflictos por incumplimiento del contrato: vías judicial y arbitral.

BC5. Planificación de la gestión de las relaciones con la clientela.

• Seguimiento de la venta y atención a la clientela.

• Servicio posventa.

• Servicio de información y de atención a la clientela y a las personas consumidoras y usuarias.

• Normativa en materia de protección de las personas consumidoras y usuarias.

• Gestión de quejas y reclamaciones de la clientela.

• Marketing relacional y de relación con la clientela.

• Gestión de las relaciones con la clientela.

• Control de calidad del servicio de atención e información a la clientela y a las personas consumidoras y usuarias.

• Estrategias y técnicas de fidelización de la clientela.

• Programas de fidelización.

• Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con la clientela (CRM).

1.8.3. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de comercialización y venta de productos y/o servicios y de atención a la clientela.

Esta función incluye aspectos como:

– Obtención de información para la definición de estrategias comerciales y el plan de acción comercial.

– Elaboración de planes de venta.

– Elaboración del argumentario de ventas.

– Planificación y preparación de las entrevistas de ventas y visitas a la clientela.

– Presentación del producto o servicio a la clientela.

– Venta de productos o servicios aplicando técnicas de venta y negociación.

– Formalización del contrato de compraventa.

– Elaboración y archivo de documentación generada en el proceso de venta.

– Aplicación de protocolos de comunicación verbal y no verbal en las relaciones con la clientela y con distribuidores/as.

– Seguimiento de la venta y gestión de servicios posventa.

– Atención y tramitación de quejas y reclamaciones.

– Gestión de las relaciones con la clientela aplicando estándares de calidad.

– Control del departamento de atención a la clientela.

– Elaboración y aplicación de planes de fidelización de la clientela.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– Comercialización y venta de productos y servicios.

– Atención a la clientela y a las personas consumidoras y usuarias.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales j), k), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo y las competencias g), l), m), n), ñ), o), p), q) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Elaboración del plan de ventas y planes de acción comercial propia.

– Planificación y preparación de una entrevista de ventas.

– Establecimiento de los parámetros y los límites de negociación con la clientela, de acuerdo con los objetivos establecidos por la empresa.

– Aplicación de técnicas de comunicación y negociación adaptadas a cada persona y a cada situación concreta.

– Uso de técnicas de comunicación verbal y no verbal en la relación con la clientela.

– Elaboración de contratos de compraventa.

– Elaboración de la documentación generada en los procesos de venta.

– Uso de herramientas informáticas para la presentación de productos y/o servicios.

– Análisis de los servicios posventa.

– Tramitación y documentación de quejas y reclamaciones de la clientela.

– Diseño de un plan de fidelización de la clientela.

– Utilización de herramientas informáticas de gestión de las relaciones con la clientela (CRM).

1.9. Módulo profesional: Políticas de marketing.

• Equivalencia en créditos ECTS: 12.

• Código: MP0930.

• Duración: 187 horas.

1.9.1. Unidad formativa 1: El marketing mix y sus políticas.

• Código: MP0930_12.

• Duración: 104 horas.

1.9.1.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Evalúa las oportunidades de mercado para el lanzamiento de un producto, la entrada en nuevos mercados o la mejora del posicionamiento del producto o servicio, analizando las variables de marketing mix, así como las tendencias y la evolución del mercado.

– CE1.1. Se han analizado los datos disponibles relativos a la oferta y la demanda del producto o servicio, en comparación con los de la competencia y con los productos sustitutivos y complementarios.

– CE1.2. Se ha analizado información sobre la evolución y la tendencia de las ventas por productos, líneas de productos o marcas, o según el tipo de clientela, calculando la cuota de mercado y las tasas de variación y utilizando la aplicación informática adecuada.

– CE1.3. Se ha analizado el perfil y los hábitos de compra de la clientela real y potencial a fin de adecuar el producto o servicio a las necesidades, a las motivaciones y a los hábitos de compra.

– CE1.4. Se han identificado nichos de mercado en que la empresa pueda tener oportunidades comerciales, aplicando técnicas de análisis adecuadas.

– CE1.5. Se han identificado los segmentos o grupos de clientela con potencial de compra y comercialmente atractivos para la empresa, utilizando criterios de volumen y frecuencia de compra, grado de fidelización, identificación con la marca, capacidad de diferenciación del producto, etc.

– CE1.6. Se han elaborado informes con las conclusiones de los análisis de datos realizados, utilizando la aplicación informática adecuada.

• RA2. Define la política del producto, analizando las características, los atributos y las utilidades del producto o servicio, para su adecuación a las necesidades y a los perfiles de la clientela a la que vaya dirigido.

– CE2.1. Se han identificado los atributos del producto o servicio en función de su naturaleza, su utilidad, las necesidades que pueda satisfacer y la percepción y los motivos de compra de las personas consumidoras a las que se dirija.

– CE2.2. Se ha elaborado una base de datos de productos, líneas, familias y categorías de productos que comercialice la empresa, incorporando la información relevante sobre características técnicas, usos, presentación, envases y marcas.

– CE2.3. Se ha realizado un análisis comparativo de los productos o servicios con respecto a los de la competencia, comparando características técnicas, utilidades, presentación, marca, envase, etc.

– CE2.4. Se ha determinado el posicionamiento del producto, el servicio o la gama de productos en el mercado, utilizando diversos ratios, tasa de crecimiento, cuotas de mercado, matriz de crecimiento-participación de BCG y otras técnicas de análisis.

– CE2.5. Se ha analizado el ciclo de vida de diversos productos para determinar en qué fase se encuentran.

– CE2.6. Se ha actualizado la información sobre productos o servicios, que recoja la información de la red de ventas, de los agentes de distribución y de las tiendas o de la clientela, utilizando la herramienta informática adecuada.

– CE2.7. Se han definido las posibles estrategias comerciales en política de producto, teniendo en cuenta el ciclo de vida del producto y el perfil de la clientela a la que vaya dirigido.

– CE2.8. Se han elaborado informes sobre productos, servicios o líneas de productos, analizando la imagen de marca, el posicionamiento y las posibles estrategias comerciales.

• RA3. Define la política de precios de los productos o servicios, analizando los costes, la demanda, la competencia y demás factores que intervienen en la formación y en el cálculo de los precios.

– CE3.1. Se ha identificado la normativa legal relativa a precios y comercialización de los productos o servicios, para su aplicación en la política de precios de la empresa.

– CE3.2. Se han identificado los factores que determinan el precio de venta del producto, considerando los costes de fabricación y distribución, las comisiones, los márgenes y los descuentos, y teniendo en cuenta el ciclo de vida del producto, su posicionamiento y la estrategia de comercialización.

– CE3.3. Se ha evaluado el efecto de las variaciones en los costes de fabricación y comercialización sobre el precio de venta final del producto y sobre el volumen de ventas, analizando la elasticidad de la demanda del producto o servicio.

– CE3.4. Se ha calculado el precio de venta del producto, a partir del escandallo de costes de fabricación y distribución.

– CE3.5. Se ha calculado el margen bruto del producto o servicio, a partir del análisis de los componentes del coste, el punto muerto y la tendencia del mercado, y se han propuesto posibles mejoras en los márgenes.

– CE3.6. Se ha realizado un análisis comparativo del precio del producto o servicio respecto a los de la competencia y se han analizado las causas de las diferencias.

– CE3.7. Se han analizado las estrategias en política de precios, teniendo en cuenta los costes, el ciclo de vida del producto, los precios de la competencia y las características del segmento de mercado al que se dirija.

– CE3.8. Se han elaborado informes sobre precios de productos, servicios o líneas de productos, para la toma de decisiones.

• RA4. Selecciona el modo y el canal de distribución más adecuados para cada producto, servicio o gama de productos, para lo que analiza las alternativas de distribución disponibles.

– CE4.1. Se han identificado las funciones de la distribución comercial y se ha valorado su importancia estratégica dentro del marketing mix.

– CE4.2. Se han caracterizado los modos de venta en función del sector, del tipo de producto o servicio y del tipo de clientela.

– CE4.3. Se han clasificado los canales de distribución en función del número y el tipo de agentes intermediarios, el grado de asociación entre éstos y sus funciones.

– CE4.4. Se ha realizado un análisis comparativo de diversas estructuras de distribución comercial, analizando los niveles del canal y el número y el tipo de agentes intermediarios, y se ha valorado la posibilidad de distribución en línea.

– CE4.5. Se ha seleccionado el canal de distribución más adecuado, en función de la estrategia de distribución propia y ajena y de la cobertura del mercado que se pretenda alcanzar.

– CE4.6. Se han analizado los tipos de contratos de intermediación comercial en que se formaliza la relación entre fabricantes y red de distribución y venta.

– CE4.7. Se ha calculado el coste de distribución comercial considerando todos los elementos que lo integran.

– CE4.8. Se han elaborado informes sobre distribución comercial, a partir de los datos de análisis de costes, tiempos, agentes intermediarios disponibles y estrategias viables, para la toma de decisiones.

• RA5. Selecciona las acciones de comunicación más adecuadas para lanzar nuevos productos y servicios o prolongar su permanencia en el mercado, y reforzar así la imagen corporativa y de marca, para lo que evalúa las alternativas disponibles.

– CE5.1. Se han definido los objetivos de la política de comunicación, considerando las características del público objetivo (targets) que se pretenda alcanzar.

– CE5.2. Se han caracterizado los modos y los tipos de acciones que integran el mix de comunicación.

– CE5.3. Se han diferenciado los instrumentos y los tipos de acciones de comunicación, en función del público objetivo, la imagen corporativa y los objetivos y las estrategias de la organización.

– CE5.4. Se ha realizado un análisis comparativo de acciones de comunicación en función del impacto previsto, los objetivos, el presupuesto, los medios y los soportes disponibles en el mercado de medios de comunicación.

– CE5.5. Se han definido las variables de frecuencia, período y plazos de las acciones de comunicación, en función de criterios de eficiencia y efectividad del impacto en el público objetivo, de los logros de acciones anteriores, las acciones de la competencia y el presupuesto disponible.

– CE5.6. Se ha evaluado la capacidad de la organización para ejecutar o contratar las acciones de comunicación, en función de los recursos disponibles y de los medios de comunicación que haya que utilizar.

– CE5.7. Se han seleccionado las acciones de comunicación y promoción más adecuadas para lanzar nuevos productos o prolongar su permanencia en el mercado, reforzando la imagen corporativa y de marca.

– CE5.8. Se ha elaborado un informe base de la política de comunicación que contenga el público objetivo (targets) y el análisis de los medios disponibles.

1.9.1.2. Contenidos básicos.

BC1. Evaluación de las oportunidades de mercado de una empresa.

• Concepto y contenido del marketing.

• Funciones del marketing en la economía.

• El marketing en la gestión de la empresa.

• Tipos de marketing.

• Marketing estratégico. Análisis de las oportunidades de mercado.

• Estrategias de segmentación del mercado.

• Marketing operativo. Las variables de marketing mix tradicionales y ampliadas.

• Definición y desarrollo de las políticas de marketing mix.

• Marketing de servicios.

BC2. Definición de la política de producto o servicio.

• El producto como instrumento de marketing: características y atributos. Tipos de productos.

• Dimensión del producto.

• Ciclos de vida del producto y del/de la consumidor/ora (CVP y CVC).

• Política del producto: objetivos.

• Análisis de la cartera de productos, servicios o marcas.

• Estrategias en política de productos.

• Creación y lanzamiento de nuevos productos.

• Diversificación de productos.

• Diferenciación del producto o servicio.

• La marca: finalidad y regulación legal; tipos de marcas. Estrategias.

• Imagen y posicionamiento de productos, servicios y marcas: determinación y análisis; ratios cuantitativos, tasas de crecimiento y modelos de portafolio.

• Elaboración de informes sobre productos, utilizando herramientas informáticas.

BC3. Definición de la política de precios.

• El precio del producto como instrumento de marketing.

• Componentes del precio de un producto o servicio.

• El proceso de fijación de precios: factores que influyen en él.

• Política de precios: objetivos.

• Normativa legal en materia de precios.

• Métodos de fijación de precios: basados en los costes, en la competencia y en la demanda de mercado.

• Estrategias en política de precios.

• Estrategias de precios psicológicos.

• Cálculo de los costes y determinación del precio de venta de un producto, utilizando la hoja de cálculo: escandallo de costes, margen bruto y punto muerto.

• Elaboración de informes sobre precios, utilizando herramientas informáticas adecuadas.

BC4. Selección de la forma y canal de distribución.

• La distribución comercial como instrumento de marketing.

• Canales de distribución: concepto, estructura y tipos.

• Intermediarios comerciales: funciones, número y tipos.

• Política de distribución: objetivos.

• Factores que condicionan la elección del modo y del canal de distribución.

• Métodos de venta: venta tradicional, autoservicio, venta sin tienda, etc.

• Formas comerciales de distribución: comercio independiente, asociado e integrado.

• Estrategias de distribución. Relación entre la fábrica y la red y los puntos de venta.

• Formas y contratos de intermediación comercial.

• Contrato de franquicia.

• Marketing de distribución.

• Comercialización en línea.

• Costes de distribución: estructura y cálculo.

• Elaboración de informes sobre distribución utilizando aplicaciones informáticas.

BC5. Selección de las acciones de comunicación.

• Proceso de comunicación comercial: elementos básicos.

• Mix de comunicación: tipos y formas.

• Políticas de comunicación.

• Publicidad.

• Promoción de ventas.

• Relaciones públicas.

• Marketing directo.

• Marketing relacional.

• Merchandising.

• Venta personal.

• Marketing en línea.

• Elaboración de informes sobre política de comunicación, utilizando aplicaciones informáticas.

1.9.2. Unidad formativa 2: Planificación y realización del plan de marketing.

• Código: MP0930_22.

• Duración: 83 horas.

1.9.2.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Elabora briefings de productos, servicios o marcas para la ejecución o la contratación externa de acciones de comunicación, teniendo en cuenta la relación entre las variables del marketing mix, los objetivos comerciales y el perfil de la clientela.

– CE1.1. Se han definido los objetivos y la finalidad del briefing de un producto, un servicio o una marca, para el desarrollo de las acciones de marketing.

– CE1.2. Se ha caracterizado la estructura del briefing y los elementos que lo componen, en función del tipo de acción de marketing y del destinatario de éste.

– CE1.3. Se han seleccionado los datos requeridos para elaborar la información de base o briefing del producto, el servicio o la marca, según el tipo de acción que se vaya a llevar a cabo.

– CE1.4. Se ha analizado la información contenida en un briefing, convenientemente caracterizado, se ha señalado su objeto y se han obtenido conclusiones relevantes.

– CE1.5. Se ha redactado el briefing de un producto o servicio para una acción de comunicación determinada, de acuerdo con las especificaciones recibidas y utilizando herramientas informáticas y de presentación.

– CE1.6. Se ha transmitido a las personas designadas por la organización, en los soportes y en los idiomas requeridos, realizando las gestiones oportunas y aclarando las dudas y las objeciones por ellas planteadas.

• RA2. Elabora el plan de marketing, seleccionando la información de base del producto, el precio, la distribución y la comunicación, y relacionando entre sí las variables del marketing mix.

– CE2.1. Se han caracterizado las etapas o fases del proceso de planificación comercial y se han identificado las utilidades del plan de marketing.

– CE2.2. Se han seleccionado los datos o la información de base que será objeto de análisis.

– CE2.3. Se ha realizado un análisis de la situación, tanto externo como interno (DAFO), utilizando técnicas estadísticas y aplicaciones informáticas adecuadas.

– CE2.4. Se han establecido los objetivos que se pretenda conseguir y se han elegido las estrategias de marketing más adecuadas para alcanzarlos.

– CE2.5. Se han establecido las acciones de políticas del producto, el precio, la distribución y la comunicación, y las relaciones entre éstas.

– CE2.6. Se ha elaborado el presupuesto, especificando los recursos financieros y humanos requeridos para llevar a cabo las políticas previstas y el tiempo necesario para la puesta en práctica del plan.

– CE2.7. Se ha redactado y se ha presentado el plan de marketing, utilizando las herramientas informáticas adecuadas.

• RA3. Realiza el seguimiento y el control de las políticas y las acciones comerciales establecidas en el plan de marketing y evalúa su desarrollo y el grado de consecución de los objetivos previstos.

– CE3.1. Se han establecido los procedimientos de seguimiento y control de las políticas del plan de marketing, recogiendo la información de los departamentos y agentes implicados, y de la red de venta y distribución.

– CE3.2. Se ha actualizado la información obtenida en el proceso de control de las acciones de marketing, utilizando las aplicaciones y los sistemas de información, el SIM, el CRM, etc.

– CE3.3. Se han calculado los ratios de control de las acciones del plan de marketing a partir de la información obtenida de otros departamentos, de la red de venta y del SIM.

– CE3.4. Se han comparado los resultados obtenidos con los objetivos previstos en el plan de marketing, determinando las desviaciones producidas en la ejecución de éste.

– CE3.5. Se han propuesto medidas correctoras para solventar las desviaciones y los errores cometidos en la ejecución de las políticas y acciones comerciales.

– CE3.6. Se han elaborado informes de control y evaluación del plan de marketing que recojan la información obtenida en el proceso de seguimiento, las desviaciones detectadas y la propuesta de medidas correctoras.

1.9.2.2. Contenidos básicos.

BC1. Elaboración de briefings de productos, servicios o marcas.

• Briefing de un producto o servicio: objetivos y finalidad.

• Estructura del briefing.

• Elementos e información que lo componen.

• Elaboración de un briefing utilizando aplicaciones informáticas.

• Transmisión de un briefing.

BC2. Elaboración del plan de marketing.

• Planificación de marketing: finalidad y objetivos.

• Plan de marketing: características, utilidades y estructura.

• Análisis de la situación: análisis interno y externo. Análisis DAFO.

• Establecimiento de los objetivos generales y de marketing.

• Elección de las estrategias de marketing.

• Acciones y políticas del marketing mix. Relación entre ellas.

• Presupuesto.

• Ejecución y control del plan de marketing.

• Redacción y presentación del plan de marketing, utilizando las aplicaciones informáticas.

• Plan de marketing para los servicios.

• Plan de marketing en línea.

BC3. Seguimiento y control de las políticas y acciones del plan de marketing.

• Seguimiento y control de las acciones del plan de marketing.

• Cálculo de los ratios de control más habituales, utilizando hojas de cálculo.

• Cálculo de las desviaciones producidas y propuesta de medidas correctoras.

• Elaboración de informe de control empleando aplicaciones informáticas adecuadas.

1.9.3. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de definición, aplicación y seguimiento de las políticas de marketing.

La función de definición, aplicación y seguimiento de las políticas de marketing incluye aspectos como:

– Evaluación de las oportunidades de mercado para el lanzamiento de nuevos productos o la entrada en nuevos mercados.

– Análisis de las características y de los atributos de producto, del servicio o de las líneas de productos, y adecuación a las necesidades y al perfil de la clientela.

– Aplicación de técnicas de marketing para el diseño, el lanzamiento y la distribución de productos en el mercado.

– Cálculo de precios de los productos o servicios.

– Diseño y aplicación de estrategias en política de precios.

– Selección de la forma de distribución más adecuada para el producto, el servicio o la gama de productos.

– Selección de la política de comunicación y promoción del producto, la línea de productos o la marca.

– Aplicación de estrategias y técnicas de marketing para reforzar la imagen corporativa y de marca.

– Participación en la elaboración del plan de marketing.

– Seguimiento y control de las acciones y de las políticas del plan de marketing.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– Diseño, aplicación y seguimiento de las políticas de producto, precio, comunicación y distribución.

– Elaboración, ejecución y control del plan de marketing de la empresa.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales b), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo y las competencias b), l), m), n), ñ), o), p), q) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Análisis de productos, líneas de productos y marcas.

– Cálculo del precio del producto aplicando diferentes métodos.

– Análisis de las formas de distribución comercial.

– Aplicación de técnicas de marketing en la elaboración de campañas de promoción, en función del producto y del tipo de clientela al que se dirijan.

– Selección de acciones publicitarias adecuadas, en función del impacto previsto, los objetivos, el presupuesto, los medios y los soportes disponibles.

– Análisis de estrategias de marketing.

– Elaboración de informes comerciales para la toma de decisiones de marketing, utilizando las aplicaciones informáticas adecuadas.

– Elaboración y presentación del plan de marketing, definiendo las políticas de producto, el precio, la distribución y la comunicación, utilizando las aplicaciones informáticas disponibles.

– Seguimiento y avaluación del plan de marketing, calculando las ratios y las medidas de control, para detectar posibles desviaciones respecto a lo previsto, utilizando las aplicaciones informáticas adecuadas.

1.10. Módulo profesional: Marketing digital.

• Equivalencia en créditos ECTS: 11.

• Código: MP0931.

• Duración: 187 horas.

1.10.1. Unidad formativa 1: Comunicación digital.

• Código: MP0931_13.

• Duración: 57 horas.

1.10.1.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Administra los accesos y las conexiones a redes públicas, semipúblicas y privadas, utilizando navegadores y buscadores de información especializados en la red pública internet.

– CE1.1. Se han identificado los conceptos esenciales de funcionamiento y uso de la red.

– CE1.2. Se han evaluado los sistemas de conexión a la red.

– CE1.3. Se ha configurado el acceso al sistema informático en la red.

– CE1.4. Se han comprobado las características propias de intranet y extranet.

– CE1.5. Se han utilizado los principales programas navegadores para moverse por la red.

– CE1.6. Se han realizado búsquedas selectivas de información mediante aplicaciones específicas.

– CE1.7. Se han utilizado buscadores especializados por temas y otras aplicaciones de búsqueda avanzada.

• RA2. Gestiona diversos servicios y protocolos de internet, manejando programas de correo electrónico, de transferencia de archivos, etc.

– CE2.1. Se han identificado los elementos que configuran el correo electrónico.

– CE2.2. Se ha utilizado el correo electrónico directamente desde la web.

– CE2.3. Se han utilizado programas de cliente de correo electrónico para gestionar el envío y la recepción de mensajes.

– CE2.4. Se ha identificado el protocolo de red para la transferencia de archivos (FTP) desde un equipo cliente a uno servidor.

– CE2.5. Se han compartido archivos a través de una red de ordenadores entre iguales (peer to peer P2P).

– CE2.6. Se ha descargado software gratuito con limitaciones de tiempo de uso y sin ellas.

– CE2.7. Se han realizado descargas de vídeos, música, videojuegos, etc.

• RA3. Construye páginas web atractivas para las personas usuarias de internet, utilizando criterios de posicionamiento, manejo fácil y persuasión.

– CE3.1. Se han redactado las sentencias más utilizadas en lenguaje de etiquetas de hipertexto (HTML).

– CE3.2. Se han utilizado programas comerciales que permitan crear de modo sencillo los archivos que componen las páginas web.

– CE3.3. Se ha registrado la dirección de páginas web con dominio propio o con alojamiento gratuito.

– CE3.4. Se han enviado al servidor de internet archivos web creados mediante programas especializados en esta tarea.

– CE3.5. Se han utilizado programas específicos de inclusión de textos, imágenes y sonido.

– CE3.6. Se ha construido una web eficiente para el comercio electrónico.

– CE3.7. Se han incluido en la web enlaces de interés capaces de generar tráfico orientado e interesado en lo que se ofrece.

1.10.1.2. Contenidos básicos.

BC1. Administración de los accesos y conexiones a redes.

• Introducción: definición y origen de internet.

• Funcionamiento de internet: servidores y clientes, protocolo TCP/IP, la world wide web y dominios de la red.

• Modos de conexión a internet.

• Configuración del acceso.

• Intranet y extranet.

• Navegador: definición y funcionamiento. Navegadores más utilizados.

• Búsqueda de información en la red.

• Buscadores: motores de búsqueda e índices, buscadores temáticos, multibuscadores y metabuscadores.

• Conceptos básicos de búsqueda con operadores; sintaxis especiales de búsqueda; opción de búsqueda avanzada; inclusión en servicios adicionales y herramientas específicas.

BC2. Gestión de diversos servicios y protocolos de internet.

• Correo electrónico: definición y funcionamiento.

• Correo web: creación de una cuenta y funciones básicas de leer, responder y enviar.

• Correo no deseado.

• Correo POP3: definición y uso; gestión de las operaciones de envío, recepción y mantenimiento.

• Transferencia de archivos: definición y funcionamiento.

• Servidores y aplicaciones FTP.

• Redes P2P (peer to peer): aplicaciones.

• Descargas: musicales, de vídeos y software.

• Freeware y shareware.

• Conexiones telefónicas de voz.

BC3. Construcción de páginas web.

• Estructura de una página web.

• Lenguaje HTML.

• Creación de páginas web con los editores web más usuales.

• Elección del servidor para alojar páginas web.

• Publicación de páginas web vía FTP.

• Alta en buscadores.

• Programas de diseño gráfico y otras utilidades para la web.

• Catálogo en línea.

• Flujos de caja y financiación de la tienda en línea.

• Zonas calientes y zonas de usuario.

• El carro de la compra en línea.

1.10.2. Unidad formativa 2: La red social y el plan de marketing digital.

• Código: MP0931_23.

• Duración: 70 horas.

1.10.2.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Determina la estrategia que haya que seguir en las relaciones con otras personas usuarias de la red, utilizando programas específicos, foros de comunicación y redes sociales de ámbito empresarial.

– CE1.1. Se han utilizado programas web para mantener charlas de texto.

– CE1.2. Se han utilizado programas de mensajería instantánea.

– CE1.3. Se han aplicado sistemas de comunicación oral que utilizan sólo sonido o imagen y sonido.

– CE1.4. Se han establecido contactos con otras personas usuarias de la red a través de foros de debate y opinión.

– CE1.5. Se han establecido contactos sobre temas concretos a través de blogs temáticos de contenido profesional.

– CE1.6. Se han efectuado comunicaciones, publicidad y ventas con otras personas usuarias de la red a través de redes sociales.

– CE1.7. Se han generado contenidos audiovisuales y fotográficos de la actividad, los productos y los procesos comerciales.

• RA2. Diseña el plan de marketing digital en el mercado en línea, definiendo soluciones estratégicas mediante la puesta en marcha de acciones específicas de desarrollo de la marca comercial.

– CE2.1. Se ha preparado un plan de marketing digital que permita alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

– CE2.2. Se han definido los procesos de posicionamiento y marketing en línea.

– CE2.3. Se han establecido las pautas que haya que seguir para realizar la publicidad y la promoción en línea.

– CE2.4. Se han identificado los elementos que configuran el marketing de buscadores.

– CE2.5. Se han evaluado los retos del marketing electrónico: confianza en los medios de pago, problemas logísticos y seguridad.

– CE2.6. Se han realizado las tareas necesarias para gestionar y fidelizar a la clientela a través de la red.

– CE2.7. Se han identificado las nuevas tendencias de comunicación y relación con la clientela en el marketing digital.

– CE2.8. Se han realizado acciones de marketing efectuadas a través de dispositivos móviles.

1.10.2.2. Contenidos básicos.

BC1. Determinación de la estrategia que haya que seguir en las relaciones con otras personas usuarias de la red.

• Grupos de conversación o chat: programas IRC y webchat.

• Servicio de mensajería instantánea.

• Telefonía por internet.

• Videoconferencia.

• Foros: lectura y escritura en ellos.

• Grupos de discusión.

• Redes sociales.

• Weblogs, blogs o bitácoras.

• Redes sociales para empresas.

• Añadir elementos a una página de una red social.

• Uso de elementos fotográficos y audiovisuales en una página de una red social.

• Añadido de aplicaciones profesionales a una página.

• Blogs externos y RSS.

• Búsqueda de grupos interesantes.

• Crear una red de contactos influyentes.

• Comprar y vender en redes sociales.

BC2. Diseño del plan de marketing digital.

• Desarrollo del plan de marketing digital.

• Comportamiento de la clientela en línea.

• Promoción en línea y fuera de línea de la web.

• Herramientas de posicionamiento en buscadores: e-mail marketing, SEM, SENO y campañas en páginas afines.

• Políticas de captación: proceso de creación de una marca.

• Análisis de estadísticas y medición de resultados.

• Marketing de afiliación.

• Marketing relacional y gestión de la relación con la clientela (CRM).

• Cross marketing.

• Marketing viral.

• Marketing one-to-one.

• Aplicaciones del movile marketing, TDT, etc.

1.10.3. Unidad formativa 3: Administración y política comercial en el comercio digital.

• Código: MP0931_33.

• Duración: 60 horas.

1.10.3.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Realiza la facturación electrónica y otras tareas administrativas de modo telemático, utilizando en cada caso software específico.

– CE1.1. Se han identificado los formatos electrónicos de factura de mayor o menor complejidad (Edifact, XML, PDF, html, doc, xls, gif, jpg, txt, etc.).

– CE1.2. Se ha establecido la transmisión telemática entre ordenadores.

– CE1.3. Se ha garantizado la integridad y la autenticidad de las transmisiones telemáticas a través de una firma electrónica reconocida.

– CE1.4. Se han utilizado aplicaciones específicas de emisión de facturas electrónicas.

– CE1.5. Se han utilizado herramientas comunes en internet relativas a la relación de la empresa con organismos públicos y otras entidades.

– CE1.6. Se han probado herramientas de tipo generalista que se utilizan en la red.

– CE1.7. Se han identificado los programas prejudiciales para la seguridad y la integridad de los datos almacenados en equipos informáticos.

– CE1.8. Se han aplicado las barreras de seguridad necesarias para salvaguardar la información de la empresa.

• RA2. Define la política de comercio electrónico de la empresa, estableciendo las acciones necesarias para efectuar ventas en línea.

– CE2.1. Se han establecido los parámetros necesarios para crear o adaptar un negocio en línea.

– CE2.2. Se han definido acciones de captación enfocadas al comercio electrónico.

– CE2.3. Se han reconocido los modelos de negocio existentes en la red.

– CE2.4. Se ha diseñado una tienda virtual.

– CE2.5. Se ha planificado la gestión de los pedidos recibidos y todo el proceso logístico.

– CE2.6. Se han identificado los aspectos jurídicos y de protección de datos en el comercio electrónico.

– CE2.7. Se han establecido los medios de pago que se vayan a utilizar.

– CE2.8. Se han seleccionado los sistemas de seguridad que garanticen la privacidad y la invulnerabilidad de las operaciones.

– CE2.9. Se han identificado los tipos de negocios electrónicos existentes.

1.10.3.2. Contenidos básicos.

BC1. Realización de la facturación electrónica y otras tareas administrativas de modo telemático.

• Factura electrónica: aspectos generales, condiciones para su utilización y normativa legal.

• Seguridad: firma electrónica reconocida.

• Programas de facturación electrónica.

• Relación con otras empresas y organismos públicos: banca electrónica, trámites con la Seguridad Social, relaciones tributarias con Hacienda, etc.

• Programas de visualización e impresión de archivos PDF.

• Programas reproductores, organizadores y sincronizadores de música, vídeos, películas, programas de televisión, audiolibros, etc.

• Seguridad en internet: spam, virus informáticos, spyware y phising.

• Programas antivirus, cortafuegos y antiespías.

BC2. Definición de la política de comercio electrónico de una empresa.

• Idea y diseño de una tienda virtual.

• Modelos de negocio digital: portales horizontales, B2B, B2C, etc.

• Selección y registro de dominio.

• Escaparate web y catálogo electrónico.

• Control logístico de las mercancías vendidas en línea.

• La reclamación como instrumento de fidelización de la clientela.

• Importancia financiera de la reclamación.

• Medios de pago electrónicos.

• Períodos de reflexión y cancelaciones.

• Criptografía: clave simétrica, clave asimétrica y cifrado de clave única.

• Firma.

• Certificados digitales.

• Encriptación.

• Negocios electrónicos: tienda en línea, correo electrónico, e-procurement, comercio electrónico, subasta electrónica, etc.

1.10.4. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo contiene la formación necesaria para el desempeño de actividades relacionadas con el uso de la red internet, tales como:

– Configuración de la red y acceso a ésta.

– Búsqueda avanzada de información.

– Gestión del correo electrónico como medio de comunicación y herramienta de venta.

– Transferencia de información y de aplicaciones de cualquier tipo.

– Desarrollo, publicación y mantenimiento de la página web de la empresa.

– Uso de programas complementarios de diversos tipos, como los dedicados a facturar electrónicamente o los destinados a las relaciones con organismos públicos.

– Relación directa enfocada a las ventas con otras personas usuarias a través de chats, mensajería, grupos de discusión y blogs.

– Creación y mantenimiento de la página web de la empresa.

– Definición del plan de marketing y de publicidad digital de la empresa.

– Desarrollo de la política de comercio electrónico de la empresa.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– Creación, mantenimiento y publicación de la página web y de la tienda virtual de la empresa.

– Programación del plan de marketing digital de la empresa.

– Gestión administrativa del comercio electrónico.

– Gestión de cobros y pagos.

– Tramitación y gestión de la documentación comercial, administrativa y fiscal generada electrónicamente.

– Investigación de los mercados y en el marketing nacional e internacional.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales c), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo y las competencias c), l), m), n), ñ), o), p), q) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Uso de internet como medio de búsqueda de información.

– Uso de aplicaciones informáticas complementarias a internet.

– Uso de programas específicos de creación de páginas web.

– Uso de internet como soporte publicitario de la empresa y de los productos.

– Venta electrónica de productos a través de la tienda virtual.

1.11. Módulo profesional: Proyecto de gestión de ventas y espacios comercial.

• Equivalencia en créditos ECTS: 5.

• Código: MP0932.

• Duración: 26 horas.

1.11.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Identifica necesidades del sector productivo en relación con proyectos tipo que las puedan satisfacer.

– CE1.1. Se han clasificado las empresas del sector por sus características organizativas y el tipo de producto o servicio que ofrecen.

– CE1.2. Se han caracterizado las empresas tipo y se ha indicado su estructura organizativa y las funciones de cada departamento.

– CE1.3. Se han identificado las necesidades más demandadas a las empresas.

– CE1.4. Se han valorado las oportunidades de negocio previsibles en el sector.

– CE1.5. Se ha identificado el tipo de proyecto requerido para dar respuesta a las demandas previstas.

– CE1.6. Se han determinado las características específicas requeridas al proyecto.

– CE1.7. Se han determinado los deberes fiscales, laborales y de prevención de riesgos, y sus condiciones de aplicación.

– CE1.8. Se han identificado las ayudas y las subvenciones para la incorporación de nuevas tecnologías de producción o de servicio que se propongan.

– CE1.9. Se ha elaborado el guión de trabajo a seguir en la elaboración del proyecto.

• RA2. Diseña proyectos relacionados con las competencias expresadas en el título, en donde incluye y desarrolla las fases que lo componen.

– CE2.1. Se ha recopilado información relativa a los aspectos que se vayan a tratar en el proyecto.

– CE2.2. Se ha realizado el estudio de la viabilidad técnica del proyecto.

– CE2.3. Se han identificado las fases o las partes que componen el proyecto y su contenido.

– CE2.4. Se han establecido los objetivos buscados y se ha identificado su alcance.

– CE2.5. Se han previsto los recursos materiales y personales necesarios para realizar el proyecto.

– CE2.6. Se ha realizado el presupuesto correspondiente.

– CE2.7. Se han identificado las necesidades de financiación para la puesta en marcha del proyecto.

– CE2.8. Se ha definido y se ha elaborado la documentación necesaria para su diseño.

– CE2.9. Se han identificado los aspectos que se deben controlar para garantizar la calidad del proyecto.

• RA3. Planifica la puesta en práctica o la ejecución del proyecto, para lo cual determina el plan de intervención y la documentación asociada.

– CE3.1. Se ha establecido la secuencia de actividades ordenadas en función de las necesidades de puesta en práctica.

– CE3.2. Se han determinado los recursos y la logística necesarios para cada actividad.

– CE3.3. Se han identificado las necesidades de permisos y autorizaciones para llevar a cabo las actividades.

– CE3.4. Se han determinado los procedimientos de actuación o ejecución de las actividades.

– CE3.5. Se han identificado los riesgos inherentes a la puesta en práctica y se ha definido el plan de prevención de riesgos, así como los medios y los equipos necesarios.

– CE3.6. Se ha planificado la asignación de recursos materiales y humanos y los tiempos de ejecución.

– CE3.7. Se ha hecho la valoración económica que dé respuesta a las condiciones de la puesta en práctica.

– CE3.8. Se ha definido y se ha elaborado la documentación necesaria para la puesta en práctica o ejecución.

• RA4. Define los procedimientos para el seguimiento y el control en la ejecución del proyecto, y justifica la selección de las variables y de los instrumentos empleados.

– CE4.1. Se ha definido el procedimiento de evaluación de las actividades o intervenciones.

– CE4.2. Se han definido los indicadores de calidad para realizar la evaluación.

– CE4.3. Se ha definido el procedimiento para la evaluación de los incidentes que se puedan presentar durante la realización de las actividades, así como su solución y su registro.

– CE4.4. Se ha definido el procedimiento para gestionar los cambios en los recursos y en las actividades, incluyendo el sistema para su registro.

– CE4.5. Se ha definido y se ha elaborado la documentación necesaria para la evaluación de las actividades y del proyecto.

– CE4.6. Se ha establecido el procedimiento para la participación en la evaluación de las personas usuarias o de la clientela y se han elaborado los documentos específicos.

– CE4.7. Se ha establecido un sistema para garantizar el cumplimiento del pliego de condiciones del proyecto, cuando éste exista.

• RA5. Elabora y expone el informe del proyecto realizado y justifica el procedimiento seguido.

– CE5.1. Se han enunciado los objetivos del proyecto.

– CE5.2. Se ha descrito el proceso seguido para la identificación de las necesidades de las empresas del sector.

– CE5.3. Se ha descrito la solución adoptada a partir de la documentación generada en el proceso de diseño.

– CE5.4. Se han descrito las actividades en que se divide la ejecución del proyecto.

– CE5.5. Se han justificado las decisiones tomadas de planificación de la ejecución del proyecto.

– CE5.6. Se han justificado las decisiones tomadas de seguimiento y control en la ejecución del proyecto.

– CE5.7. Se han planteado las conclusiones del trabajo realizado en relación con las necesidades del sector productivo.

– CE5.8. Se han formulado, en su caso, propuestas de mejora.

– CE5.9. Se han realizado, en su caso, las aclaraciones solicitadas en la exposición.

– CE5.10. Se han empleado herramientas informáticas para la presentación de los resultados.

1.11.2. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional complementa la formación establecida para el resto de los módulos profesionales que integran el título en las funciones de análisis del contexto, diseño del proyecto y organización de la ejecución.

La función de análisis del contexto abarca las subfunciones de recopilación de información, identificación de necesidades y estudio de viabilidad.

La función de diseño del proyecto tiene como objetivo establecer las líneas generales para dar respuesta a las necesidades planteadas, concretando los aspectos relevantes para su realización. Incluye las subfunciones de definición del proyecto, planificación de la intervención y elaboración de la documentación.

La función de organización de la ejecución incluye las subfunciones de programación de actividades, gestión de recursos y supervisión de la intervención.

Las actividades profesionales asociadas a estas funciones se desarrollan en el sector del comercio y el marketing.

Se fomentará y se valorará la creatividad, el espíritu crítico y la capacidad de innovación en los procesos realizados, así como la adaptación de la formación recibida en supuestos laborales y en nuevas situaciones.

El equipo docente ejercerá la tutoría de las siguientes fases de realización del trabajo, que se realizarán principalmente de manera no presencial: estudio de las necesidades del sector productivo, diseño, planificación y seguimiento de la ejecución del proyecto.

La exposición del informe, que realizará todo el alumnado, es parte esencial del proceso de evaluación y se defenderá ante el equipo docente.

Por sus propias características, la formación del módulo se relaciona con todos los objetivos generales del ciclo y con todas las competencias profesionales, personales y sociales, excepto en lo relativo a la puesta en práctica de diversos aspectos de la intervención diseñada.

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo están relacionadas con:

– Ejecución de trabajos en equipo.

– Responsabilidad y autoevaluación del trabajo realizado.

– Autonomía e iniciativa personal.

– Uso de las TIC.

1.12. Módulo profesional: Formación y orientación laboral.

• Equivalencia en créditos ECTS: 5.

• Código: MP0933.

• Duración: 107 horas.

1.12.1. Unidad formativa 1: Prevención de riesgos laborales.

• Código: MP0933_12.

• Duración: 45 horas.

1.12.1.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Reconoce los derechos y los deberes de las personas trabajadoras y empresarias relacionados con la seguridad y la salud laboral.

– CE1.1. Se han relacionado las condiciones laborales con la salud de la persona trabajadora.

– CE1.2. Se han distinguido los principios de la acción preventiva que garantizan el derecho a la seguridad y a la salud de las personas trabajadoras.

– CE1.3. Se ha apreciado la importancia de la información y de la formación como medio para la eliminación o la reducción de los riesgos laborales.

– CE1.4. Se han comprendido las actuaciones idóneas ante situaciones de emergencia y riesgo laboral grave e inminente.

– CE1.5. Se han valorado las medidas de protección específicas de personas trabajadoras sensibles a determinados riesgos, así como las de protección de la maternidad y la lactancia y de menores.

– CE1.6. Se han analizado los derechos a la vigilancia y protección de la salud en el sector del comercio y el marketing.

– CE1.7. Se ha asumido la necesidad de cumplir los deberes de las personas trabajadoras en materia de prevención de riesgos laborales.

• RA2. Evalúa las situaciones de riesgo derivadas de su actividad profesional analizando las condiciones de trabajo y los factores de riesgo más habituales del sector del comercio y el marketing.

– CE2.1. Se han determinado las condiciones de trabajo con significación para la prevención en los entornos de trabajo relacionados con el perfil profesional de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

– CE2.2. Se han clasificado los factores de riesgo en la actividad y los daños derivados de ellos.

– CE2.3. Se han clasificado y se han descrito los tipos de daños profesionales, con especial referencia a accidentes de trabajo y enfermedades profesionales, relacionados con el perfil profesional de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

– CE2.4. Se han identificado las situaciones de riesgo más habituales en los entornos de trabajo de las personas con la titulación de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

– CE2.5. Se ha llevado a cabo la evaluación de riesgos en un entorno de trabajo, real o simulado, relacionado con el sector de actividad.

• RA3. Participa en la elaboración de un plan de prevención de riesgos e identifica las responsabilidades de todos los agentes implicados.

– CE3.1. Se ha valorado la importancia de los hábitos preventivos en todos los ámbitos y en todas las actividades de la empresa.

– CE3.2. Se han clasificado las formas de organización de la prevención en la empresa en función de los criterios establecidos en la normativa sobre prevención de riesgos laborales.

– CE3.3. Se han determinado las formas de representación de las personas trabajadoras en la empresa en materia de prevención de riesgos.

– CE3.4. Se han identificado los organismos públicos relacionados con la prevención de riesgos laborales.

– CE3.5. Se ha valorado la importancia de la existencia de un plan preventivo en la empresa que incluya la secuencia de actuaciones a realizar en caso de emergencia.

– CE3.6. Se ha establecido el ámbito de una prevención integrada en las actividades de la empresa y se han determinado las responsabilidades y las funciones de cada uno/a.

– CE3.7. Se ha definido el contenido del plan de prevención en un centro de trabajo relacionado con el sector profesional de la titulación de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

– CE3.8. Se ha proyectado un plan de emergencia y evacuación para una pequeña o mediana empresa del sector de actividad del título.

• RA4. Determina las medidas de prevención y protección en el entorno laboral de la titulación de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

– CE4.1. Se han definido las técnicas y las medidas de prevención y de protección que se deben aplicar para evitar o disminuir los factores de riesgo, o para reducir sus consecuencias en el caso de materializarse.

– CE4.2. Se ha analizado el significado y el alcance de la señalización de seguridad de diversos tipos.

– CE4.3. Se han seleccionado los equipos de protección individual (EPI) adecuados a las situaciones de riesgo encontradas.

– CE4.4. Se han analizado los protocolos de actuación en caso de emergencia.

– CE4.5. Se han identificado las técnicas de clasificación de personas heridas en caso de emergencia, en donde existan víctimas de diversa gravedad.

– CE4.6. Se han identificado las técnicas básicas de primeros auxilios que se deben aplicar en el lugar del accidente ante daños de diversos tipos, así como la composición y el uso del botiquín.

1.12.1.2. Contenidos básicos.

BC1. Derechos y deberes en seguridad y salud laboral.

• Relación entre trabajo y salud. Influencia de las condiciones de trabajo sobre la salud.

• Conceptos básicos de seguridad y salud laboral.

• Análisis de los derechos y de los deberes de las personas trabajadoras y empresarias en prevención de riesgos laborales.

• Actuación responsable en el desarrollo del trabajo para evitar las situaciones de riesgo en su entorno laboral.

• Protección de personas trabajadoras especialmente sensibles a determinados riesgos.

BC2. Evaluación de riesgos profesionales.

• Análisis de factores de riesgo ligados a condiciones de seguridad, ambientales, ergonómicas y psicosociales.

• Determinación de los daños a la salud de la persona trabajadora que se pueden derivar de las condiciones de trabajo y de los factores de riesgo detectados.

• Riesgos específicos en el sector del comercio y el marketing en función de las probables consecuencias, del tiempo de exposición y de los factores de riesgo implicados.

• Evaluación de los riesgos encontrados en situaciones potenciales de trabajo en el sector del comercio y el marketing.

BC3. Planificación de la prevención de riesgos en la empresa.

• Gestión de la prevención en la empresa: funciones y responsabilidades.

• Órganos de representación y participación de las personas trabajadoras en prevención de riesgos laborales.

• Organismos estatales y autonómicos relacionados con la prevención de riesgos.

• Planificación de la prevención en la empresa.

• Planes de emergencia y de evacuación en entornos de trabajo.

• Elaboración de un plan de emergencia en una empresa del sector.

• Participación en la planificación y en la puesta en práctica de los planes de prevención.

BC4. Aplicación de medidas de prevención y protección en la empresa.

• Medidas de prevención y protección individual y colectiva.

• Protocolo de actuación ante una situación de emergencia.

• Aplicación de las técnicas de primeros auxilios.

• Actuación responsable en situaciones de emergencias y primeros auxilios.

1.12.2. Unidad formativa 2: Equipos de trabajo, derecho del trabajo y de la seguridad social y búsqueda de empleo.

• Código: MP0933_22.

• Duración: 62 horas.

1.12.2.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Participa responsablemente en equipos de trabajo eficientes que contribuyan a la consecución de los objetivos de la organización.

– CE1.1. Se han identificado los equipos de trabajo en situaciones de trabajo relacionadas con el perfil de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, y se han valorado sus ventajas sobre el trabajo individual.

– CE1.2. Se han determinado las características del equipo de trabajo eficaz frente a las de los equipos ineficaces.

– CE1.3. Se han adoptado responsablemente los papeles asignados para la eficiencia y la eficacia del equipo de trabajo.

– CE1.4. Se han empleado adecuadamente las técnicas de comunicación en el equipo de trabajo para recibir y transmitir instrucciones y coordinar las tareas.

– CE1.5. Se han determinado procedimientos para la resolución de los conflictos identificados en el seno del equipo de trabajo.

– CE1.6. Se han aceptado de forma responsable las decisiones adoptadas en el seno del equipo de trabajo.

– CE1.7. Se han analizado los objetivos alcanzados por el equipo de trabajo en relación con los objetivos establecidos y con la participación responsable y activa de sus miembros.

• RA2. Identifica los derechos y los deberes que se derivan de las relaciones laborales y los reconoce en diferentes situaciones de trabajo.

– CE2.1. Se han identificado el ámbito de aplicación, las fuentes y los principios de aplicación del derecho del trabajo.

– CE2.2. Se han distinguido los principales organismos que intervienen en las relaciones laborales.

– CE2.3. Se han identificado los elementos esenciales de un contrato de trabajo.

– CE2.4. Se han analizado las principales modalidades de contratación y se han identificado las medidas de fomento de la contratación para determinados colectivos.

– CE2.5. Se han valorado los derechos y los deberes que se recogen en la normativa laboral.

– CE2.6. Se han determinado las condiciones de trabajo pactadas en el convenio colectivo aplicable o, en su defecto, las condiciones habituales en el sector profesional relacionado con el título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

– CE2.7. Se han valorado las medidas establecidas por la legislación para la conciliación de la vida laboral y familiar y para la igualdad efectiva entre hombres y mujeres.

– CE2.8. Se ha analizado el recibo de salarios y se han identificado los principales elementos que lo integran.

– CE2.9. Se han identificado las causas y los efectos de la modificación, la suspensión y la extinción de la relación laboral.

– CE2.10. Se han identificado los órganos de representación de las personas trabajadoras en la empresa.

– CE2.11. Se han analizado los conflictos colectivos en la empresa y los procedimientos de solución.

– CE2.12. Se han identificado las características definitorias de los nuevos entornos de organización del trabajo.

• RA3. Determina la acción protectora del sistema de la Seguridad Social ante las contingencias cubiertas e identifica las clases de prestaciones.

– CE3.1. Se ha valorado el papel de la seguridad social como pilar esencial del estado social y para la mejora de la calidad de vida de la ciudadanía.

– CE3.2. Se ha delimitado el funcionamiento y la estructura del sistema de la Seguridad Social.

– CE3.3. Se han identificado, en un supuesto sencillo, las bases de cotización de una persona trabajadora y las cuotas correspondientes a ella y a la empresa.

– CE3.4. Se han determinado las principales prestaciones contributivas de la Seguridad Social, sus requisitos y su duración y se ha realizado el cálculo de su cuantía en algunos supuestos prácticos.

– CE3.5. Se han determinado las posibles situaciones legales de desempleo en supuestos prácticos sencillos y se ha realizado el cálculo de la duración y de la cuantía de una prestación por desempleo de nivel contributivo básico.

• RA4. Planifica su itinerario profesional seleccionando alternativas de formación y oportunidades de empleo a lo largo de la vida.

– CE4.1. Se han valorado las propias aspiraciones, motivaciones, actitudes y capacidades que permitan la toma de decisiones profesionales.

– CE4.2. Se ha tomado conciencia de la importancia de la formación permanente como factor clave para la empleabilidad y la adaptación a las exigencias del proceso productivo.

– CE4.3. Se han valorado las oportunidades de formación y empleo en otros estados de la Unión Europea.

– CE4.4. Se ha valorado el principio de no-discriminación y de igualdad de oportunidades en el acceso al empleo y en las condiciones de trabajo.

– CE4.5. Se han diseñado los itinerarios formativos profesionales relacionados con el perfil profesional de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

– CE4.6. Se han determinado las competencias y las capacidades requeridas para la actividad profesional relacionada con el perfil del título y se ha seleccionado la formación precisa para mejorarlas y permitir una idónea inserción laboral.

– CE4.7. Se han identificado las principales fuentes de empleo y de inserción laboral para las personas con la titulación de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

– CE4.8. Se han empleado adecuadamente las técnicas y los instrumentos de búsqueda de empleo.

– CE4.9. Se han previsto las alternativas de autoempleo en los sectores profesionales relacionados con el título.

1.12.2.2. Contenidos básicos.

BC1. Gestión del conflicto y equipos de trabajo.

• Diferenciación entre grupo y equipo de trabajo.

• Valoración de las ventajas y los inconvenientes del trabajo de equipo para la eficacia de la organización.

• Equipos en el sector del comercio y el marketing según las funciones que desempeñen.

• Dinámicas de grupo.

• Equipos de trabajo eficaces y eficientes.

• Participación en el equipo de trabajo: desempeño de papeles, comunicación y responsabilidad.

• Conflicto: características, tipos, causas y etapas.

• Técnicas para la resolución o la superación del conflicto.

BC2. Contrato de trabajo.

• Derecho del trabajo.

• Organismos públicos (administrativos y judiciales) que intervienen en las relaciones laborales.

• Análisis de la relación laboral individual.

• Derechos y deberes derivados de la relación laboral.

• Análisis de un convenio colectivo aplicable al ámbito profesional de la titulación de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

• Modalidades de contrato de trabajo y medidas de fomento de la contratación.

• Análisis de las principales condiciones de trabajo: clasificación y promoción profesional, tiempo de trabajo, retribución, etc.

• Modificación, suspensión y extinción del contrato de trabajo.

• Sindicatos y asociaciones empresariales.

• Representación de las personas trabajadoras en la empresa.

• Conflictos colectivos.

• Nuevos entornos de organización del trabajo.

BC3. Seguridad Social, empleo y desempleo.

• La Seguridad Social como pilar del Estado social.

• Estructura del sistema de la Seguridad Social.

• Determinación de los principales deberes de las personas empresarias y trabajadoras en materia de Seguridad Social.

• Protección por desempleo.

• Prestaciones contributivas de la Seguridad Social.

BC4. Búsqueda activa de empleo.

• Conocimiento de los propios intereses y de las propias capacidades formativo-profesionales.

• Importancia de la formación permanente para la trayectoria laboral y profesional de las personas con la titulación de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

• Oportunidades de aprendizaje y empleo en Europa.

• Itinerarios formativos relacionados con la titulación de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

• Definición y análisis del sector profesional del título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

• Proceso de toma de decisiones.

• Proceso de búsqueda de empleo en el sector de actividad.

• Técnicas e instrumentos de búsqueda de empleo.

1.12.3. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para que el alumnado se pueda insertar laboralmente y desarrollar su carrera profesional en el sector de comercio y marketing.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) del ciclo formativo y las competencias l), m), n), ñ), o), p), q) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Manejo de las fuentes de información para la elaboración de itinerarios formativo-profesionalizadores, en especial en lo referente al sector de comercio y marketing.

– Puesta en práctica de técnicas activas de búsqueda de empleo:

– Realización de pruebas de orientación y dinámicas sobre las propias aspiraciones, competencias y capacidades.

– Manejo de fuentes de información, incluidos los recursos de internet para la búsqueda de empleo.

– Preparación y realización de cartas de presentación y currículos (se potenciará el empleo de otros idiomas oficiales en la Unión Europea en el manejo de información y elaboración del currículo Europass).

– Familiarización con las pruebas de selección de personal, en particular la entrevista de trabajo.

– Identificación de ofertas de empleo público a las que se puede acceder en función de la titulación y respuesta a su convocatoria.

– Formación de equipos en el aula para la realización de actividades mediante el empleo de técnicas de trabajo en equipo.

– Estudio de las condiciones de trabajo del sector de comercio y marketing a través del manejo de la normativa laboral, de los contratos más comúnmente utilizados y del convenio colectivo de aplicación en el sector de comercio y marketing.

– Superación de cualquier forma de discriminación en el acceso al empleo y en el desarrollo profesional.

– Análisis de la normativa de prevención de riesgos laborales que le permita la evaluación de los riesgos derivados de las actividades desarrolladas en el sector productivo, así como la colaboración en la definición de un plan de prevención para la empresa y de las medidas necesarias para su puesta en práctica.

El correcto desarrollo de este módulo exige la disposición de medios informáticos con conexión a internet y que por lo menos dos sesiones de trabajo semanales sean consecutivas.

1.13. Módulo profesional: Formación en centros de trabajo.

• Equivalencia en créditos ECTS: 22.

• Código: MP0934.

• Duración: 384 horas.

1.13.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Identifica la estructura y la organización de la empresa en relación con la producción y la comercialización de los productos que obtiene o con el tipo de servicio que presta.

– CE1.1. Se ha identificado la estructura organizativa de la empresa y las funciones de cada área.

– CE1.2. Se ha comparado la estructura de la empresa con las organizaciones empresariales tipo existentes en el sector.

– CE1.3. Se han identificado los elementos que constituyen la red logística de la empresa: proveedores/as, clientela, sistemas de producción y almacenaje, etc.

– CE1.4. Se han relacionado las características del servicio y el tipo de clientela con el desarrollo de la actividad empresarial.

– CE1.5. Se han identificado los procedimientos de trabajo en el desarrollo de la prestación de servicio.

– CE1.6. Se han valorado las competencias necesarias de los recursos humanos para el desarrollo óptimo de la actividad.

– CE1.7. Se ha valorado la idoneidad de los canales de difusión más frecuentes en esta actividad.

• RA2. Muestra hábitos éticos y laborales en el desarrollo de su actividad profesional, de acuerdo con las características del puesto de trabajo y con los procedimientos establecidos en la empresa.

– CE2.1. Se ha reconocido y se ha justificado:

– Disponibilidad personal y temporal necesarias en el puesto de trabajo.

– Actitudes personales (puntualidad, empatía, etc.) y profesionales (orden, limpieza, responsabilidad, etc.) necesarias para el puesto de trabajo.

– Requisitos actitudinales ante la prevención de riesgos en la actividad profesional.

– Requisitos actitudinales referidos a la calidad en la actividad profesional.

– Actitudes relacionales con el propio equipo de trabajo y con la jerarquía establecida en la empresa.

– Actitudes relacionadas con la documentación de las actividades realizadas en el ámbito laboral.

– Necesidades formativas para la inserción y la reinserción laboral en el ámbito científico y técnico del buen hacer profesional.

– CE2.2. Se han identificado las normas de prevención de riesgos laborales y los aspectos fundamentales de la Ley de prevención de riesgos laborales de aplicación en la actividad profesional.

– CE2.3. Se han puesto en marcha los equipos de protección individual según los riesgos de la actividad profesional y las normas de la empresa.

– CE2.4. Se ha mantenido una actitud de respeto por el medio ambiente en las actividades desarrolladas.

– CE2.5. Se han mantenido organizados, limpios y libres de obstáculos el puesto de trabajo y el área correspondiente al desarrollo de la actividad.

– CE2.6. Se ha responsabilizado del trabajo asignado, interpretando y cumpliendo las instrucciones recibidas.

– CE2.7. Se ha establecido una comunicación eficaz con la persona responsable en cada situación y con los miembros del equipo.

– CE2.8. Se ha coordinado con el resto del equipo, comunicando los incidentes relevantes.

– CE2.9. Se ha valorado la importancia de su actividad y la necesidad de adaptación a los cambios de tareas.

– CE2.10. Se ha responsabilizado de la aplicación de las normas y los procedimientos en el desarrollo de su trabajo.

• RA3. Organiza la implantación de los productos/servicios en los espacios comerciales, controlando las acciones promocionales y el montaje de escaparates.

– CE3.1. Se ha determinado la amplitud y la profundidad del surtido, para alcanzar los objetivos comerciales establecidos.

– CE3.2. Se han colocado los productos o servicios en los lineales, siguiendo criterios de rentabilidad e imagen.

– CE3.3. Se han implantado acciones promocionales en el punto de venta, aplicando las técnicas de merchandising idóneas.

– CE3.4. Se han dispuesto los elementos que forman parte del escaparate virtual, respetando la fisonomía del escaparate físico y la imagen corporativa de la empresa.

– CE3.5. Se han seleccionado los elementos del interior y del exterior del establecimiento comercial para alcanzar la imagen y los objetivos deseados.

– CE3.6. Se han definido las especificaciones del escaparate comercial a fin de atraer a la clientela potencial.

– CE3.7. Se ha organizado el montaje del escaparate de acuerdo con el proyecto establecido y el presupuesto disponible.

• RA4. Participa en el diseño, en la aplicación y en el seguimiento de las políticas de marketing de la empresa, analizando la información disponible en el SIM y la obtenida de la red de ventas y de los estudios comerciales realizados.

– CE4.1. Se han realizado estudios comerciales de interés para la empresa, con vistas a su entrada en nuevos mercados interiores o exteriores.

– CE4.2. Se ha seleccionado la forma más adecuada de entrada en un mercado, analizando los factores que definen la estructura de los canales de distribución.

– CE4.3. Se han seleccionado las acciones de promoción comercial más idóneas, analizando las alternativas de comunicación comercial disponibles.

– CE4.4. Se han analizado las variables del marketing mix, las tendencias y la evolución del mercado, para mejorar la posición del producto o servicio, la fidelización de la clientela y el incremento de las ventas.

– CE4.5. Se han elaborado informes sobre los productos o servicios, con las herramientas informáticas necesarias, para adecuarlos a las necesidades de la clientela y a la definición de la política de producto.

– CE4.6. Se han elaborado informes sobre los precios adecuados del producto o servicio, con las herramientas informáticas necesarias, analizando los costes, la competencia y las estrategias comerciales en la política de precios.

– CE4.7. Se han elaborado informes sobre la forma y el canal de distribución comercial adecuados al producto o servicio, con las herramientas informáticas necesarias, para la toma de decisiones en la política de distribución.

– CE4.8. Se han elaborado informes sobre acciones de publicidad y promoción, con las herramientas informáticas necesarias, para la toma de decisiones en la política de comunicación.

– CE4.9. Se ha realizado el seguimiento del plan de marketing para detectar las desviaciones producidas en los objetivos definidos.

• RA5. Colabora en el lanzamiento y en la implantación de productos o servicios en el mercado, participando en la gestión de ventas y distribución a través de canales tradicionales y/o electrónicos.

– CE5.1. Se ha organizado la información disponible del plan de marketing, del informe del producto o servicio, de la red de venta y de los datos de la clientela, para el lanzamiento y la implantación de un producto o servicio en el mercado.

– CE5.2. Se han definido acciones de marketing y promoción para lanzar y prolongar la existencia de productos y servicios, reforzando la imagen de marca frente a la competencia.

– CE5.3. Se ha coordinado la implantación del producto o servicio en la red de ventas, aplicando las técnicas de merchandising y estrategias de promoción establecidas.

– CE5.4. Se han realizado acciones de venta de productos o servicios, aplicando técnicas de venta y negociación idóneas.

– CE5.5. Se han atendido y se han resuelto las reclamaciones presentadas por la clientela o las personas usuarias.

– CE5.6. Se han gestionado los procesos de seguimiento y los servicios posventa según los criterios establecidos por la empresa.

– CE5.7. Se ha utilizado internet como soporte publicitario de la empresa y de sus productos.

– CE5.8. Se han realizado ventas electrónicas de los productos a través de la tienda virtual.

• RA6. Define las estrategias comerciales que haya que seguir, gestionando la fuerza de ventas y coordinando los/las comerciales.

– CE6.1. Se ha obtenido información relativa a las actividades de venta para fijar el plan de actuación comercial de la empresa.

– CE6.2. Se han elaborado informes a partir de los datos de la clientela, del personal vendedor, de la competencia, del producto y de otros factores, para facilitar la toma de decisiones sobre estrategias comerciales.

– CE6.3. Se han organizado los datos y la información obtenidos, utilizando aplicaciones informáticas que permiten presentar los resultados en forma de gráficos y diagramas.

– CE6.4. Se han detectado nuevas oportunidades de negocio calculando tasas, tendencias y cuotas de mercado.

– CE6.5. Se han organizado los recursos humanos y técnicos necesarios para desarrollar el plan de ventas.

– CE6.6. Se ha informado al equipo de comerciales sobre las estrategias, las tácticas y los comportamientos que deben seguirse para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas.

– CE6.7. Se han establecido sistemas de seguimiento y control de la actividad del equipo comercial.

– CE6.8. Se ha supervisado el cumplimiento de los objetivos y de las cuotas de venta del equipo comercial para adoptar posibles medidas correctoras.

• RA7. Desarrolla tareas de organización, gestión y verificación en los procesos de aprovisionamiento y almacenaje de mercancías, garantizando la integridad de éstas y la mejora de espacios y medios disponibles.

– CE7.1. Se han establecido las necesidades de compra de materiales y productos, evitando la aparición de problemas de desabastecimiento.

– CE7.2. Se han elaborado órdenes de compra de materiales, indicando el momento y el destino en el almacén.

– CE7.3. Se han seleccionado proveedores/as y se han negociado las condiciones de la compra.

– CE7.4. Se han gestionado las existencias del almacén, asegurando su aprovisionamiento y su expedición.

– CE7.5. Se han valorado económicamente las existencias del almacén, aplicando los métodos de cálculo más usuales.

– CE7.6. Se ha gestionado y se ha controlado el presupuesto del almacén, identificando desviaciones provenientes de la asignación de costes.

– CE7.7. Se han supervisado los procesos realizados en el almacén, implantando sistemas de mejora de la calidad del servicio y planes de formación y reciclaje del personal.

– CE7.8. Se han utilizado herramientas informáticas idóneas para gestionar las compras y las existencias de productos en el almacén.

• RA8. Participa en la gestión económica y financiera de la empresa, siguiendo las instrucciones recibidas.

– CE8.1. Se han identificado los organismos que informan sobre la obtención de ayudas y subvenciones públicas para la adquisición y la renovación de activos.

– CE8.2. Se han identificado los instrumentos financieros y de crédito más habituales para la financiación de las inversiones y se ha gestionado la obtención de un crédito o un préstamo en una entidad financiera.

– CE8.3. Se han realizado gestiones relacionadas con el pago, el cobro y la financiación de la compraventa de productos y servicios.

– CE8.4. Se han elaborado y se han gestionado facturas, recibos y documentos de cobro y pago de los productos vendidos o servicios prestados, aplicando las normas mercantiles y fiscales de facturación.

– CE8.5. Se han desarrollado tareas de organización, registro y archivo de la documentación generada en la empresa.

– CE8.6. Se ha interpretado la normativa y los requisitos de emisión y recepción de facturas electrónicas y se han analizado las ventajas y los beneficios que reporta la facturación electrónica.

– CE8.7. Se han calculado costes y se ha determinado la rentabilidad de las inversiones y la solvencia y la eficiencia de la empresa, analizando los datos económicos y la información contable disponibles.

– CE8.8. Se ha participado en el proceso contable y fiscal de la empresa, aplicando la normativa mercantil y fiscal y los principios y las normas del Plan general contable.

– CE8.9. Se han realizado las declaraciones periódicas del IVA y de los impuestos sobre beneficios, con arreglo a la legislación.

1.13.2. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contribuye a completar las competencias del título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales y los objetivos generales del ciclo, tanto los que se hayan alcanzado en el centro educativo como los de difícil consecución en él.

1.14. Módulo profesional: Investigación comercial.

• Equivalencia en créditos ECTS: 8.

• Código: MP1010.

• Duración: 132 horas.

1.14.1. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

• RA1. Analiza las variables del mercado y del entorno de la empresa u organización, con valoración de su influencia en la actividad de la empresa y en la aplicación de las estrategias comerciales.

– CE1.1. Se han identificado las variables del sistema comercial controlables y no controlables por la empresa que haya que tener en cuenta para la definición y la aplicación de estrategias comerciales.

– CE1.2. Se han analizado los efectos de los principales factores del microentorno en la actividad comercial de la organización.

– CE1.3. Se ha analizado el impacto de las principales variables del macroentorno en la actividad comercial de la empresa u organización.

– CE1.4. Se han identificado las principales organizaciones e instituciones económicas que regulan la actividad de los mercados o influyen en ella.

– CE1.5. Se han analizado las necesidades de las personas consumidoras y se han clasificado según la jerarquía o el orden de prioridad en su satisfacción.

– CE1.6. Se han analizado las fases del proceso de compra de las personas consumidoras y las variables internas y externas que influyen en ese proceso.

– CE1.7. Se han aplicado los principales métodos de segmentación de mercados, utilizando distintos criterios.

– CE1.8. Se han definido los tipos de estrategias comerciales, aplicando la segmentación del mercado.

• RA2. Configura un sistema de información de marketing (SIM) adaptado a las necesidades de información de la empresa, definiendo las fuentes de información, los procedimientos y las técnicas de organización de los datos.

– CE2.1. Se han determinado las necesidades de información de la empresa para la toma de decisiones de marketing.

– CE2.2. Se ha clasificado la información en función de su naturaleza, del origen o la procedencia de los datos y de la disponibilidad de éstos.

– CE2.3. Se han caracterizado los subsistemas que integran un SIM, analizando las funciones y los objetivos de cada uno.

– CE2.4. Se han identificado los datos que procesa y organiza un sistema de información de marketing.

– CE2.5. Se han analizado las características de idoneidad que debe poseer un SIM, su tamaño, su finalidad y sus objetivos, en función de las necesidades de información de la empresa u organización.

– CE2.6. Se han clasificado los datos según la fuente de información de la que procedan.

– CE2.7. Se han aplicado técnicas estadísticas para el tratamiento, el análisis y la organización de los datos y para transformarlos en información útil para la toma de decisiones de la empresa u organización.

– CE2.8. Se han utilizado herramientas informáticas para el tratamiento, el registro y la incorporación de la información a la base de datos de la empresa, así como su actualización permanente, de modo que se pueda utilizar y consultar con agilidad y rapidez.

• RA3. Elabora el plan de la investigación comercial, definiendo los objetivos y la finalidad del estudio, las fuentes de información y los métodos y las técnicas aplicables para la obtención, el tratamiento y el análisis de los datos.

– CE3.1. Se ha establecido la necesidad de realizar un estudio de investigación comercial.

– CE3.2. Se han identificado las fases de un proceso de investigación comercial.

– CE3.3. Se ha identificado y se ha definido el problema o la oportunidad que se presenta en la empresa y que se pretenda investigar.

– CE3.4. Se ha establecido el propósito de la investigación que haya que realizar, determinando la necesidad de información, el tiempo disponible para la investigación y el destino o la persona que vaya a utilizar los resultados de la investigación.

– CE3.5. Se han planteado de modo claro y concreto los objetivos generales y específicos de la investigación, expresados como cuestiones que haya que investigar o hipótesis que se vayan a contrastar.

– CE3.6. Se ha determinado el diseño o el tipo de investigación que haya que realizar (exploratoria, descriptiva o causal), en función de los objetivos.

– CE3.7. Se ha elaborado el plan de la investigación, estableciendo el tipo de estudio que se deba realizar, la información que haya que obtener, las fuentes de datos, los instrumentos para la obtención de la información, las técnicas para el análisis de los datos y el presupuesto necesario.

– CE3.8. Se han identificado las fuentes de información primarias y secundarias, internas y externas, que puedan facilitar la información necesaria para la investigación, atendiendo a criterios de fiabilidad, representatividad y coste.

• RA4. Organiza la información secundaria disponible, de acuerdo con las especificaciones y los criterios establecidos en el plan de investigación, valorando la suficiencia de los datos respecto a los objetivos de la investigación.

– CE4.1. Se han seleccionado los datos de las fuentes de información en línea y fuera de línea, de los sistemas de información de mercados y bases de datos internas y externas, de acuerdo con los criterios, los plazos y el presupuesto establecidos en el plan de investigación comercial.

– CE4.2. Se han establecido procedimientos de control para asegurar la fiabilidad y la representatividad de los datos obtenidos de las fuentes secundarias y para rechazar los que no cumplan los estándares de calidad, actualidad y seguridad.

– CE4.3. Se ha clasificado y se ha organizado la información obtenida de las fuentes secundarias y se ha presentado de manera ordenada para su utilización en la investigación, en el diseño del trabajo de campo o en la posterior fase de análisis de datos.

– CE4.4. Se ha analizado la información disponible, tanto cuantitativamente, para determinar si es suficiente para desarrollar la investigación, como cualitativamente, aplicando criterios de utilidad, fiabilidad y representatividad, para evaluar su adecuación al objeto de estudio.

– CE4.5. Se han detectado las necesidades de completar la información obtenida con la información primaria, comparando el grado de satisfacción de los objetivos planteados en el plan de investigación con la información obtenida de fuentes secundarias.

– CE4.6. Se ha procesado y se ha archivado la información, los resultados y las conclusiones obtenidas, utilizando los procedimientos establecidos, para su posterior recuperación y consulta, de manera que se garantice su integridad y actualización permanente.

• RA5. Obtiene información primaria de acuerdo con las especificaciones y los criterios establecidos en el plan de investigación, aplicando procedimientos y técnicas de investigación cualitativa y/o cuantitativa para la obtención de datos.

– CE5.1. Se han identificado las técnicas y los procedimientos para la obtención de información primaria en estudios comerciales y de opinión, de acuerdo con los objetivos establecidos en el plan de investigación comercial.

– CE5.2. Se han definido los parámetros esenciales para juzgar la fiabilidad y la relación entre coste y beneficio de los métodos de recogida de información de fuentes primarias.

– CE5.3. Se han determinado los instrumentos necesarios para obtener información cualitativa, mediante la observación y/o entrevistas en profundidad, dinámica de grupos, técnicas proyectivas y técnicas de creatividad, definiendo su estructura y su contenido.

– CE5.4. Se han diferenciado los tipos de encuestas ad hoc para la obtención de datos primarios y se han analizado las ventajas y los inconvenientes de la encuesta personal, por correo, por teléfono o a través de internet.

– CE5.5. Se han descrito las ventajas del uso de medios informáticos en encuestas personales, telefónicas o a través de la web (CAPI, MCAPI, CATI y CAWI).

– CE5.6. Se ha seleccionado la técnica y el procedimiento de recogida de datos más adecuados a partir de unos objetivos de investigación, tiempo y presupuesto determinados.

– CE5.7. Se han diseñado los cuestionarios y la guía de la entrevista o encuesta necesarios para obtener la información de acuerdo con las instrucciones recibidas y se ha comprobado la redacción, la comprensibilidad y la coherencia de las preguntas, la extensión del cuestionario y la duración de la entrevista, utilizando las aplicaciones informáticas adecuadas.

– CE5.8. Se han descrito los paneles como instrumentos de recogida de información primaria cuantitativa y se han analizado diferentes tipos de paneles de consumidores/as, de detallistas y paneles de audiencias.

• RA6. Determina las características y el tamaño de la muestra de la población objeto de la investigación, aplicando técnicas de muestreo para la selección de la muestra.

– CE6.1. Se han identificado las variables que influyen en el cálculo del tamaño de la muestra en un estudio comercial.

– CE6.2. Se han caracterizado los métodos y las técnicas de muestreo probabilístico y no probabilístico aplicables para la selección de una muestra representativa de la población en una investigación comercial y se han analizado sus ventajas y sus inconvenientes.

– CE6.3. Se han analizado comparativamente las técnicas de muestreo probabilístico y no probabilístico y se han señalado sus ventajas y sus inconvenientes.

– CE6.4. Se ha descrito el proceso de desarrollo del muestreo aleatorio simple, y se han analizado sus ventajas y las limitaciones que lleva consigo.

– CE6.5. Se ha descrito el proceso de muestreo, aplicando las técnicas de muestreo probabilístico, sistemática, estratificada, por conglomerados o por áreas, polietápica y por ruta aleatoria, y se han analizado las ventajas y los inconvenientes.

– CE6.6. Se ha analizado el proceso de muestreo, aplicando técnicas de muestreo no probabilístico, por conveniencia, por juicios, por cuotas y bola de nieve.

– CE6.7. Se ha calculado el tamaño óptimo de la muestra, las características y los elementos que la componen, y el procedimiento aplicable para su obtención.

• RA7. Realiza el tratamiento y análisis de los datos obtenidos y elabora informes con las conclusiones, aplicando técnicas de análisis estadístico y herramientas informáticas.

– CE7.1. Se han codificado, se han tabulado y se han representado gráficamente los datos obtenidos en la investigación comercial, de acuerdo con las especificaciones recibidas.

– CE7.2. Se han calculado las medidas estadísticas de tendencia central y de dispersión de datos más significativas y las medidas que representan la forma de la distribución.

– CE7.3. Se han aplicado técnicas de inferencia estadística para extrapolar los resultados obtenidos en la muestra a la totalidad de la población con un determinado grado de confianza y admitiendo un determinado nivel de error muestral.

– CE7.4. Se han determinado los intervalos de confianza y los errores de muestreo.

– CE7.5. Se han utilizado hojas de cálculo para el análisis de los datos y el cálculo de las medidas estadísticas.

– CE7.6. Se han obtenido conclusiones relevantes a partir del análisis de la información obtenida de la investigación comercial realizada.

– CE7.7. Se han presentado los datos obtenidos en la investigación, convenientemente organizados, en forma de tablas estadísticas y con las representaciones gráficas más adecuadas.

– CE7.8. Se han elaborado informes con los resultados obtenidos del análisis estadístico y las conclusiones de la investigación, utilizando herramientas informáticas.

– CE7.9. Se han incorporado con rapidez y precisión los datos y los resultados de la investigación a una base de datos en el formato más adecuado para la introducción, la recuperación y la presentación de la información.

• RA8. Gestiona bases de datos relacionales, de acuerdo con los objetivos de la investigación, determinando los formatos más adecuados para la introducción, recuperación y presentación de la información con rapidez y precisión.

– CE8.1. Se han identificado los elementos que conforman una base de datos, sus características y las utilidades aplicables a la investigación comercial.

– CE8.2. Se ha diseñado una base de datos relacional de acuerdo con los objetivos de la investigación comercial.

– CE8.3. Se han identificado los tipos de consultas disponibles en una base de datos y se ha analizado la funcionalidad de cada uno.

– CE8.4. Se han realizado búsquedas avanzadas de datos y consultas de información dirigidas de diversos tipos.

– CE8.5. Se han manejado las utilidades de una aplicación informática de gestión de bases de datos para consultar, procesar, editar, archivar y mantener la seguridad, la integridad y la confidencialidad de la información.

– CE8.6. Se han diseñado diversos formatos de presentación de la información, utilizando las herramientas disponibles.

– CE8.7. Se han identificado los datos que haya que presentar y se han determinado los archivos que los contienen, o se han creado los archivos que debieran contenerlos.

– CE8.8. Se han creado las etiquetas o los informes necesarios, presentando la información solicitada de manera ordenada y sintética, en los formatos adecuados a su funcionalidad.

– CE8.9. Se han creado los formularios acordes necesarios para la introducción de datos de modo personalizado o utilizando herramientas de creación automatizada.

1.14.2. Contenidos básicos.

BC1. Análisis de las variables del mercado en el entorno de la empresa.

• Sistema comercial: variables controlables y no controlables.

• Variables no controlables: mercado y entorno.

• Mercado: estructura y límites; clasificación atendiendo a distintos criterios.

• Análisis económico, demográfico, sociocultural, tecnológico, ambiental y político-legal de los elementos del macroentorno.

• Análisis de los factores del microentorno: competencia, entidades distribuidoras y suministradoras e instituciones.

• Estudio del comportamiento de las personas consumidoras: tipos.

• Necesidades de las personas consumidoras: tipos y jerarquía de las necesidades.

• Análisis del proceso de compra del consumidor o la consumidora final: fases y variables.

• Análisis del proceso de compra del consumidor industrial: fases y variables.

• Segmentación de mercados: finalidad, requisitos y criterios de segmentación.

BC2. Configuración de un sistema de información de marketing (SIM).

• Necesidad de información para la toma de decisiones de marketing.

• Tipos de información: según su naturaleza, su origen y su disponibilidad.

• Sistema de información de marketing (SIM): concepto y finalidad.

• Estructura del SIM: subsistemas que lo integran.

• Investigación comercial: concepto y finalidad; aplicaciones.

• Aspectos éticos de la investigación comercial. Código CCI/Esomar.

BC3. Elaboración del plan de la investigación comercial.

• Proceso metodológico de la investigación comercial: fases.

• Identificación y definición del problema que haya que investigar.

• Definición del propósito o la finalidad de la investigación.

• Determinación de los objetivos de la investigación: cuestiones para investigar o hipótesis para contrastar.

• Diseño de la investigación y elaboración del plan de la investigación comercial.

• Tipos de diseños de investigación: estudios exploratorios, descriptivos y experimentales.

• Presupuesto de un estudio comercial.

• Fuentes de información: internas y externas, primarias y secundarias.

BC4. Organización de la información secundaria disponible.

• Métodos y técnicas de obtención de información secundaria.

• Motores de búsqueda y criterios de selección de fuentes de información secundaria.

• Obtención de datos de las fuentes de información en línea y fuera de línea y de las bases de datos internas y externas.

• Organización de los datos obtenidos.

• Análisis cuantitativo y cualitativo de la información.

• Presentación de los datos.

BC5. Obtención de información primaria.

• Técnicas de recogida de información de las fuentes primarias.

• Técnicas de investigación cualitativa: entrevistas en profundidad, focus group, técnicas proyectivas, técnicas de creatividad y observación.

• Técnicas de investigación cuantitativa: encuestas, paneles, observación y experimentación.

• Tecnologías de la información y de la comunicación aplicadas a la investigación comercial: CAPI, MCAPI, CATI y CAWI.

• Cuestionario: metodología para su diseño.

BC6. Determinación de las características y del tamaño de la muestra de la población.

• Conceptos básicos de muestreo: población, universo, marco muestral, unidades muestrales y muestra.

• Tipos de muestreo: probabilísticos y no probabilísticos.

• Fases de un proceso de muestreo.

• Muestreos aleatorios o probabilísticos: aleatorio simple, sistemático, estratificado, por conglomerados, por áreas y por ruta aleatoria.

• Muestreos no probabilísticos: de conveniencia, por juicios, por cuotas y bola de nieve.

• Factores que influyen en el tamaño de la muestra: nivel de confianza, error de muestreo, etc.

• Cálculo del tamaño de la muestra.

• Inferencia estadística.

• Errores muestrales y no muestrales.

• Cálculo del error de muestreo.

• Estimación puntual y por intervalos. Intervalos de confianza.

BC7. Tratamiento y análisis estadística de los datos.

• Codificación y tabulación de los datos.

• Representación gráfica de los datos.

• Tipos de datos: cuantitativos y cualitativos. Técnicas de análisis.

• Estadística descriptiva: medidas de tendencia central, de dispersión y de forma.

• Técnicas de regresión lineal y correlación simple. Ajuste de curvas.

• Técnicas de regresión y correlación múltiple.

• Números índices.

• Series temporales. Estimación de tendencias. Deflación de series temporales.

• Técnicas de análisis probabilístico.

• Contraste de hipótesis.

• Extrapolación de los resultados de la muestra a la población objeto de estudio.

• Elaboración de informes comerciales con los resultados del análisis estadístico de datos y las conclusiones de la investigación.

• Presentación de datos y anexos estadísticos: tablas, cuadros y gráficos.

BC8. Gestiona bases de datos relacionales.

• Estructura y funciones de las bases de datos.

• Diseño de una base de datos.

• Búsquedas avanzadas de datos.

• Consultas de información dirigidas.

• Mantenimiento y actualización de la base de datos.

• Creación y desarrollo de formularios e informes.

1.14.3. Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de obtención, tratamiento, análisis y presentación de la información necesaria para la toma de decisiones de marketing.

La función de obtención, tratamiento, análisis y presentación de la información incluye aspectos como:

– Análisis de los factores del macroentorno y del microentorno de las empresas u organizaciones.

– Configuración de un sistema de información de marketing (SIM).

– Diseño y elaboración de un plan de investigación comercial.

– Obtención de datos o información secundaria de distintas fuentes de información internas y externas.

– Diseño y selección de la muestra, aplicando distintos métodos de muestreo.

– Obtención de datos primarios, aplicando diversas técnicas y procedimientos.

– Diseño de cuestionarios para la obtención de datos mediante encuesta.

– Tratamiento y análisis de la información obtenida en una investigación comercial, aplicando técnicas de análisis estadístico.

– Elaboración de informes con los resultados y las conclusiones de la investigación.

– Creación y gestión de bases de datos.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– Obtención de información relevante y fiable para la toma de decisiones.

– Tratamiento y análisis de la información obtenida.

– Elaboración de informes comerciales con los resultados y las conclusiones del estudio realizado.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales d), e), o), p), q), r), s), t), u), v) y x) del ciclo formativo y las competencias d), l), m), n), ñ), o), p) y r).

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza y aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Análisis de las variables del macroentorno y del microentorno de las empresas u organizaciones.

– Análisis del mercado y del comportamiento de las personas consumidoras.

– Análisis de la estructura y del contenido de un sistema de información de marketing (SIM).

– Análisis de las técnicas de recogida de la información de las fuentes primarias y secundarias.

– Elaboración del plan de trabajo para una investigación comercial.

– Obtención de datos de las fuentes de información secundaria.

– Elaboración de cuestionarios para encuestas, utilizando aplicaciones informáticas.

– Determinación del tamaño y de las características de una muestra representativa de la población.

– Obtención de información primaria relacionada con la actividad comercial.

– Tabulación, tratamiento y análisis de datos, aplicando técnicas estadísticas.

– Utilización de aplicaciones informáticas para el tratamiento y el análisis de información.

– Creación y mantenimiento de bases de datos para recoger la información obtenida en la investigación comercial.

– Elaboración de informes comerciales, utilizando herramientas informáticas.

2. Anexo II.

A) Espacios mínimos.

Espacio formativo

Superficie en m2

(30 alumnos/as)

Superficie en m2

(20 alumnos/as)

Grado de utilización

Aula polivalente.

60

40

43 %

Aula técnico de comercio y marketing.

90

60

55 %

Aula taller con escaparate exterior.

90

60

2 %

• La consellería con competencias en materia de educación podrá autorizar unidades para menos de treinta puestos escolares, por lo que será posible reducir los espacios formativos proporcionalmente al número de alumnos y alumnas, tomando como referencia para la determinación de las superficies necesarias las cifras indicadas en las columnas segunda y tercera de la tabla.

• El grado de utilización expresa en tanto por ciento la ocupación en horas del espacio prevista para la impartición de las enseñanzas en el centro educativo, por un grupo de alumnado, respeto de la duración total de éstas.

• En el margen permitido por el grado de utilización, los espacios formativos establecidos pueden ser ocupados por otros grupos de alumnos o alumnas que cursen el mismo u otros ciclos formativos, u otras etapas educativas.

• En todo caso, las actividades de aprendizaje asociadas a los espacios formativos (con la ocupación expresada por el grado de utilización) podrán realizarse en superficies utilizadas también para otras actividades formativas afines.

B) Equipamientos mínimos.

Equipamiento

– Equipos audiovisuales.

– Equipos informáticos instalados en red, con conexión a internet.

– Mobiliario de aula.

– Dispositivos electrónicos de almacenamiento de datos.

– Aplicaciones informáticas de propósito general: mecanografía, procesador de textos, hoja de cálculo, base de datos, presentaciones, correo electrónico, agenda electrónica, retoque fotográfico, compresores, edición de vídeo, edición de páginas web y antivirus.

– Aplicaciones informáticas de gestión administrativa: paquetes integrados de gestión de personal, compraventa y contabilidad.

– Sistemas de tramitación electrónica.

– Aplicaciones informáticas específicas del ciclo: diseño gráfico, creación de documentos en formato pdf y diseño de encuestas.

– Programa de diseño de encuestas.

– Escaparate interior bajo el conglomerado con panelado de la pared del fondo. Vitrinas de exposición. Estanterías formando dos lineales y pasillo entre ellos.

– Focos de iluminación de escaparates: verticales, de suelo y de techo.

– Maniquís completos (hombre y mujer). Accesorios: pelucas, ropa y complementos.

– Caja de herramientas.

– Terminal punto de venta (TPV).

– Mobiliario específico para la simulación de un establecimiento comercial. Mesas para trabajos de decoración, pintura, montaje y corte.

3. Anexo III.

A) Especialidades del profesorado con atribución docente en los módulos profesionales del ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

Módulo profesional

Especialidad del profesorado

Cuerpo

• MP0179. Inglés.

Inglés.

Catedráticos/as de enseñanza secundaria.

Profesorado de enseñanza secundaria.

• MP0623. Gestión económica y financiera de la empresa.

Organización y gestión comercial.

Catedráticos/as de enseñanza secundaria.

Profesorado de enseñanza secundaria.

• MP0625. Logística de almacenamiento.

Procesos comerciales.

Profesorado técnico de formación profesional.

• MP0626. Logística de aprovisionamiento.

Procesos comerciales.

Profesorado técnico de formación profesional.

• MP0926. Escaparatismo y diseño de espacios comerciales.

Procesos comerciales.

Profesorado técnico de formación profesional.

• MP0927. Gestión de productos y promociones en el punto de venta.

Organización y gestión comercial.

Catedráticos/as de enseñanza secundaria.

Profesorado de enseñanza secundaria.

• MP0928. Organización de equipos de ventas.

Organización y gestión comercial.

Catedráticos/as de enseñanza secundaria.

Profesorado de enseñanza secundaria.

• MP0929. Técnicas de venta y negociación.

Organización y gestión comercial.

Catedráticos/as de enseñanza secundaria.

Profesorado de enseñanza secundaria.

• MP0930. Políticas de marketing.

Organización y gestión comercial.

Catedráticos/as de enseñanza secundaria.

Profesorado de enseñanza secundaria.

• MP0931. Marketing digital.

Procesos comerciales.

Profesorado técnico de formación profesional.

• MP0932. Proyecto de gestión de ventas y espacios comerciales.

Procesos comerciales.

Profesorado técnico de formación profesional.

Organización y gestión comercial.

Catedráticos/as de enseñanza secundaria.

Profesorado de enseñanza secundaria.

• MP0933. Formación y orientación laboral.

Formación y orientación laboral.

Catedráticos/as de enseñanza secundaria.

Profesorado de enseñanza secundaria.

• MP1010. Investigación comercial.

Organización y gestión comercial.

Catedráticos/as de enseñanza secundaria.

Profesorado de enseñanza secundaria.

B) Titulaciones equivalentes a efectos de docencia.

Cuerpos

Especialidades

Titulaciones

• Profesorado de enseñanza secundaria.

Formación y orientación laboral.

– Diplomado/a en Ciencias Empresariales.

– Diplomado/a en Relaciones Laborales

– Diplomado/a en Trabajo Social.

– Diplomado/a en Educación Social.

– Diplomado/a en Gestión y Administración Pública.

Organización y gestión comercial.

– Diplomado/a en Ciencias Empresariales.

C) Titulaciones requeridas para la impartición de los módulos profesionales que conforman el título para los centros de titularidad privada y de otras administraciones distintas de la educativa, y orientaciones para la Administración educativa.

Módulos profesionales

Titulaciones

• MP0179. Inglés.

• MP0623. Gestión económica y financiera de la empresa.

• MP0927. Gestión de productos y promociones en el punto de venta.

• MP0928. Organización de equipos de ventas.

• MP0929. Técnicas de venta y negociación.

• MP0930. Políticas de marketing.

• MP0933. Formación y orientación laboral.

• MP1010. Investigación comercial.

– Licenciado/a, ingeniero/a, arquitecto/a o el título de grado correspondiente, u otros títulos equivalentes a efectos de docencia.

• MP0625. Logística de almacenamiento.

• MP0626. Logística de aprovisionamiento.

• MP0926. Escaparatismo y diseño de espacios comerciales.

• MP0931. Marketing digital.

• MP0932. Proyecto de gestión de ventas y espacios comerciales.

– Licenciado/a, ingeniero/a, arquitecto/a o el título de grado correspondiente, u otros títulos equivalentes.

– Diplomado/a, ingeniero/a técnico/a o arquitecto/a técnico/a, o el título de grado correspondiente u otros títulos equivalentes.

4. Anexo IV.

Convalidaciones entre módulos profesionales de títulos establecidos al amparo de la Ley orgánica 1/1990 (LOGSE) y los establecidos en el título de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales al amparo de la Ley orgánica 2/2006.

Módulos profesionales incluidos en los ciclos formativos establecidos en la LOGSE

Módulos profesionales del ciclo formativo (LOE):

Gestión de Ventas y Espacios Comerciales

• Lengua extranjera. (1)

• MP0179. Inglés.

• Logística comercial.

• MP0625. Logística de almacenamiento.

• Políticas de marketing.

• MP0930. Políticas de marketing.

• Formación en centro de trabajo del título de técnico superior en Gestión Comercial y Marketing.

• MP0934. Formación en centros de trabajo.

• Investigación comercial.

• MP1010. Investigación comercial.

(1) Si la lengua extranjera que se cursó es inglés.

5. Anexo V.

A) Correspondencia de las unidades de competencia acreditadas con arreglo a lo establecido en el artículo 8 de la Ley orgánica 5/2002, de 19 de junio, con los módulos profesionales para su convalidación.

Unidades de competencia acreditadas

Módulos profesionales convalidables

• UC2183_3: gestionar la actividad económico-financiera del transporte por carretera.

• MP0623. Gestión económica y financiera de la empresa.

• UC1014_3: organizar el almacén de acuerdo con los criterios y con los niveles de actividad previstos.

• UC1015_2: gestionar y coordinar las operaciones del almacén.

• MP0625. Logística de almacenamiento.

• UC1003_3: colaborar en la elaboración del plan de aprovisionamiento.

• UC1004_3: realizar el seguimiento y el control del programa de aprovisionamiento.

• MP0626. Logística de aprovisionamiento.

• UC0501_3: establecer la implantación de espacios comerciales.

• UC0504_3: organizar y supervisar el montaje de escaparates en el establecimiento comercial.

• MP0926. Escaparatismo y diseño de espacios comerciales.

• UC0502_3: organizar la implantación de productos o servicios en la superficie de venta.

• UC0503_3: organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales.

• MP0927. Gestión de productos y promociones en el punto de venta.

• UC1001_3: gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.

• MP0928. Organización de equipos de ventas.

• UC0239_2: realizar la venta de productos y/o servicios a través de diferentes canales de comercialización.

• UC1000_3: obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuaciones comerciales.

• MP0929. Técnicas de venta y negociación.

• UC2185_3: asistir en la definición y en el seguimiento de las políticas y del plan de marketing.

• MP0930. Políticas de marketing.

• UC0993_3: preparar la información y los instrumentos necesarios para la investigación de mercados.

• UC0997_3: colaborar en el análisis y en la obtención de conclusiones a partir de la investigación de mercados.

• MP1010. Investigación comercial.

Nota: las personas matriculadas en este ciclo formativo que tengan acreditadas todas las unidades de competencia incluidas en el título de acuerdo con el procedimiento establecido en el Real decreto 1224/2009, de 17 de julio, de reconocimiento de las competencias profesionales adquiridas por experiencia laboral, habrán convalidado el módulo profesional MP0931. Marketing digital.

B) Correspondencia de los módulos profesionales con las unidades de competencia para su acreditación.

Módulos profesionales superados

Unidades de competencia acreditables

• MP0623. Gestión económica y financiera de la empresa.

• UC2183_3: gestionar la actividad económico-financiera del transporte por carretera.

• MP0625. Logística de almacenamiento.

• UC1014_3: organizar el almacén de acuerdo con los criterios y con los niveles de actividad previstos.

• UC1015_2: gestionar y coordinar las operaciones del almacén.

• MP0626. Logística de aprovisionamiento.

• UC1003_3: colaborar en la elaboración del plan de aprovisionamiento.

• UC1004_3: realizar el seguimiento y el control del programa de aprovisionamiento.

• MP0926. Escaparatismo y diseño de espacios comerciales.

• UC0501_3: establecer la implantación de espacios comerciales.

• UC0504_3: organizar y supervisar el montaje de escaparates en el establecimiento comercial.

• MP0927. Gestión de productos y promociones en el punto de venta.

• UC0502_3: organizar la implantación de productos o servicios en la superficie de venta.

• UC0503_3: organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales.

• MP0928. Organización de equipos de ventas.

• UC1001_3: gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.

• MP0929. Técnicas de venta y negociación.

• UC0239_2: realizar la venta de productos y/o servicios a través de diferentes canales de comercialización.

• UC1000_3: obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuaciones comerciales.

• MP0930. Políticas de marketing.

• UC2185_3: asistir en la definición y en el seguimiento de las políticas y del plan de marketing.

• MP1010. Investigación comercial.

• UC0993_3: preparar la información y los instrumentos necesarios para la investigación de mercados.

• UC0997_3: colaborar en el análisis y en la obtención de conclusiones a partir de la investigación de mercados.

6. Anexo VI.

Organización de los módulos profesionales del ciclo formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales para el régimen común.

Curso

Módulo

Duración

Especialidad profesorado

• MP0179. Inglés.

160

Inglés.

• MP0623. Gestión económica y financiera de la empresa.

187

Organización y gestión comercial.

• MP0930. Políticas de marketing.

187

Organización y gestión comercial.

• MP0931. Marketing digital.

187

Procesos comerciales.

• MP0933. Formación y orientación laboral.

107

Formación y orientación laboral.

• MP1010. Investigación comercial.

132

Organización y gestión comercial.

Total 1º

(FCE)

960

• MP0625. Logística de almacenamiento.

123

Procesos comerciales.

• MP0626.Logística de aprovisionamiento.

105

Procesos comerciales.

• MP0926. Escaparatismo y diseño de espacios comerciales.

105

Procesos comerciales.

• MP0927. Gestión de productos y promociones en el punto de venta.

105

Organización y gestión comercial.

• MP0928. Organización de equipos de ventas.

87

Organización y gestión comercial.

• MP0929. Técnicas de venta y de negociación.

105

Organización y gestión comercial.

Total 2º

(FCE)

630

• MP0932. Proyecto de gestión de ventas y espacios comerciales.

26

Procesos comerciales.

Organización y gestión comercial.

• MP0934. Formación en centros de trabajo.

384

7. Anexo VII.

Organización de los módulos profesionales en unidades formativas de menor duración.

Módulo profesional

Unidades formativas

Duración

• MP0623. Gestión económica y financiera de la empresa.

• MP0623_14. Iniciativa emprendedora y formas jurídicas de la empresa.

30

• MP0623_24. Financiación.

56

• MP0623_34. Facturación.

34

• MP0623_44. Contabilidad y solvencia económica.

67

• MP0626. Logística de aprovisionamiento.

• MP0626_12. Necesidades de aprovisionamiento y gestión de stocks.

55

• MP0626_22. Selección de proveedores/as, negociación y documentación.

50

• MP0926. Escaparatismo y diseño de espacios comerciales.

• MP0926_12. Diseño de un espacio comercial.

60

• MP0926_22. Escaparatismo, organización y montaje.

45

• MP0927. Gestión de productos y promociones en el punto de venta.

• MP0927_12. Implantación de productos.

55

• MP0927_22. Acciones promocionales en espacios comerciales.

50

• MP0928. Organización de equipos de ventas.

• MP0928_12. Estructura y selección de los equipos de ventas.

35

• MP0928_22. Formación y gestión de equipos de ventas.

52

• MP0929. Técnicas de venta y negociación

• MP0929_12. Plan de ventas.

40

• MP0929_22. Proceso de ventas y contratación.

65

• MP0930. Políticas de marketing.

• MP0930_12. El marketing mix y sus políticas.

104

• MP0930_22. Planificación y realización del plan de marketing.

83

• MP0931. Marketing digital.

• MP0931_13. Comunicación digital.

57

• MP0931_23. La red social y el plan de marketing digital.

70

• MP0931_33. Administración y política comercial en el comercio digital.

60

• MP0933. Formación y orientación laboral.

• MP0933_12. Prevención de riesgos laborales.

45

• MP0933_22. Equipos de trabajo, derecho del trabajo y de la Seguridad Social y búsqueda de empleo.

62