O Estatuto de autonomia da Galiza, no seu artigo 31, determina que é da competência plena da Comunidade Autónoma galega o regulamento e a administração do ensino em toda a sua extensão, níveis e graus, modalidades e especialidades, no âmbito das suas competências, sem prejuízo do disposto no artigo 27 da Constituição e nas leis orgânicas que, conforme a alínea primeira do seu artigo 81, o desenvolvam, das faculdades que lhe atribui ao Estado o número 30 do número 1 do artigo 149 da Constituição e da alta inspecção precisa para o seu cumprimento e garantia.

A Lei orgânica 5/2002, de 19 de junho, das qualificações e da formação profissional, tem por objecto a ordenação de um sistema integral de formação profissional, qualificações e acreditación que responda com eficácia e transparência às demandas sociais e económicas através das modalidades formativas.

No artigo 10, alíneas 1 e 2, da dita lei estabelece-se que a Administração geral do Estado, de conformidade com o que se dispõe no artigo 149.1, 30ª e 7ª da Constituição espanhola, e depois da consulta ao Conselho Geral de Formação Profissional, determinará os títulos de formação profissional e os certificados de profissionalismo que constituirão as ofertas de formação profissional referidas ao Catálogo nacional de qualificações profissionais, cujos conteúdos poderão alargar as administrações educativas no âmbito das suas competências.

No artigo 8.1 estabelece-se, assim mesmo, que os títulos de formação profissional e os certificados de profissionalismo terão carácter oficial e validade em todo o território do Estado e serão expedidos pelas administrações competente.

A Lei orgânica 2/2006, de 3 de maio, de educação, estabelece no seu capítulo V do seu título I os princípios gerais da formação profissional inicial e dispõe no artigo 39.6 que o Governo, depois da consulta às comunidades autónomas, estabelecerá os títulos correspondentes aos estudos de formação profissional, assim como os aspectos básicos do currículo de cada uma delas.

A Lei 2/2011, de 4 de março, de economia sustentável, e a Lei orgânica 4/2011, de 11 de março, complementar da Lei de economia sustentável, introduziram modificações na Lei orgânica 5/2002, de 19 de junho, e na Lei orgânica 2/2006, de 3 de maio, no marco legal dos ensinos de formação profissional, que pretenderam, entre outros aspectos, adecuar a oferta formativa às demandas dos sectores produtivos.

Pela sua vez, a Lei orgânica 8/2013, de 9 de dezembro, para a melhora da qualidade educativa, modificou a Lei orgânica 2/2006, de 3 de maio, em aspectos que atingem o procedimento de acesso e admissão aos ensinos de formação profissional e também desde estes ensinos aos estudos universitários de grau.

O Real decreto 1147/2011, de 29 de julho, estabelece a ordenação geral da formação profissional do sistema educativo, tomando como base o Catálogo nacional de qualificações profissionais, as directrizes fixadas pela União Europeia e outros aspectos de interesse social.

No seu artigo 8 estabelece que as administrações educativas, no âmbito das suas competências, estabelecerão os currículos correspondentes alargando e contextualizando os conteúdos dos títulos à realidade socioeconómica do território da sua competência, e respeitando o seu perfil profissional.

O Decreto 114/2010, de 1 de julho, pelo que se estabelece a ordenação geral da formação profissional do sistema educativo da Galiza, determina nos seus capítulos III e IV, dedicados ao currículo e à organização dos ensinos, a estrutura que devem seguir os currículos e os módulos profissionais dos ciclos formativos na Comunidade Autónoma da Galiza.

Publicado o Real decreto 1573/2011, de 4 de novembro, pelo que se estabelece o título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais, e se fixam os seus ensinos mínimos, e de acordo com o seu artigo 10.2, corresponde à conselharia com competências em matéria de educação estabelecer o currículo correspondente no âmbito da Comunidade Autónoma da Galiza.

Consonte o anterior, este decreto desenvolve o currículo do ciclo formativo de formação profissional de grau superior correspondente ao título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais. Este currículo adapta o novo título ao campo profissional e de trabalho da realidade socioeconómica galega e às necessidades de qualificação do sector produtivo quanto à especialização e polivalencia, e possibilita uma inserção laboral imediata e uma projecção profissional futura.

Para estes efeitos, e de acordo com o estabelecido no citado Decreto 114/2010, de 1 de julho, determina-se a identificação do título, o seu perfil profissional, o contorno profissional, a prospectiva do título no sector ou nos sectores, os ensinos do ciclo formativo, a correspondência dos módulos profissionais com as unidades de competência para a sua acreditación, validação ou isenção, assim como os parâmetros do contexto formativo para cada módulo profissional no que se refere a espaços, equipamentos, títulos e especialidades do professorado, e as suas equivalências para os efeitos de docencia.

Assim mesmo, determinam-se os acessos a outros estudos, as modalidades e as matérias de bacharelato que facilitam a conexão com o ciclo formativo, as validação, isenções e equivalências, e a informação sobre os requisitos necessários segundo a legislação vigente para o exercício profissional, quando proceda.

O currículo que se estabelece neste decreto desenvolve-se tendo em conta o perfil profissional do título através dos objectivos gerais que o estudantado deve alcançar ao finalizar o ciclo formativo e os objectivos próprios de cada módulo profissional, expressados através de uma série de resultados de aprendizagem, percebidos como as competências que devem adquirir os alunos e as alunas num contexto de aprendizagem, que lhes permitirão conseguir os sucessos profissionais necessários para desenvolver as suas funções com sucesso no mundo laboral.

Associada a cada resultado de aprendizagem estabelece-se uma série de conteúdos de tipo conceptual, procedemental e actitudinal redigidos de modo integrado, que proporcionarão o suporte de informação e destreza preciso para alcançar as competências profissionais, pessoais e sociais próprias do perfil do título.

Neste sentido, a inclusão do módulo de formação em centros de trabalho possibilita que o estudantado complete a formação adquirida no centro educativo mediante a realização de um conjunto de actividades de produção e/ou de serviços, que não terão carácter laboral, em situações reais de trabalho no contorno produtivo do centro, de acordo com as exixencias derivadas do Sistema nacional de qualificações e formação profissional.

O módulo de projecto que se inclui no ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais permitirá integrar de forma global os aspectos mais destacáveis das competências profissionais, pessoais e sociais características do título que se abordaram no resto dos módulos profissionais, com aspectos relativos ao exercício profissional e à gestão empresarial.

A formação relativa à prevenção de riscos laborais dentro do módulo de formação e orientação laboral aumenta a empregabilidade do estudantado que supere estes ensinos e facilita a sua incorporação ao mundo do trabalho, ao capacitalo para levar a cabo responsabilidades profissionais equivalentes às que precisam as actividades de nível básico em prevenção de riscos laborais, estabelecidas no Real decreto 39/1997, de 17 de janeiro, pelo que se aprova o regulamento dos serviços de prevenção.

De acordo com o artigo 10 do citado Decreto 114/2010, de 1 de julho, estabelece-se a divisão de determinados módulos profissionais em unidades formativas de menor duração, com a finalidade de facilitar a formação ao longo da vida, respeitando, em todo o caso, a necessária coerência da formação associada a cada uma delas.

Na sua virtude, por proposta do conselheiro de Cultura, Educação e Ordenação Universitária, no exercício da facultai outorgada pelo artigo 34 da Lei 1/1983, de 22 de fevereiro, reguladora da Junta e da sua Presidência, consultados o Conselho Galego de Formação Profissional e o Conselho Escolar da Galiza, de acordo com o Conselho Consultivo e depois de deliberação do Conselho da Xunta da Galiza, na sua reunião do dia sete de abril de dois mil dezasseis,

DISPONHO:

CAPÍTULO I
Disposições gerais

Artigo 1. Objecto

O presente decreto tem por objecto estabelecer o currículo que será de aplicação na Comunidade Autónoma da Galiza para os ensinos de formação profissional relativas ao título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais, estabelecido pelo Real decreto 1573/2011, de 4 de novembro.

CAPÍTULO II
Identificação do título, perfil profissional, contorno profissional e prospectiva
do título no sector ou nos sectores

Artigo 2. Identificação

O título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais identifica-se pelos seguintes elementos:

– Denominação: Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

– Nível: formação profissional de grau superior.

– Duração: 2.000 horas.

– Família profissional: Comércio e Márketing.

– Referente europeu: CINE-5b (Classificação internacional normalizada da educação).

– Nível do Marco espanhol de qualificações para a educação superior: nível 1; técnico superior.

Artigo 3. Perfil profissional do título

O perfil profissional do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais determina-se pela sua competência geral, pelas suas competências profissionais, pessoais e sociais, assim como pela relação de qualificações e, de ser o caso, unidades de competência do Catálogo nacional de qualificações profissionais incluídas no título.

Artigo 4. Competência geral

A competência geral do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais consiste em gerir as operações comerciais de compra e venda e distribuição de produtos e serviços, e organizar a implantação e a animação de espaços comerciais, segundo critérios de qualidade, segurança e prevenção de riscos, aplicando a normativa.

Artigo 5. Competências profissionais, pessoais e sociais

As competências profissionais, pessoais e sociais do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais são as que se relacionam:

a) Realizar as gestões necessárias para a constituição e a posta em marcha de uma empresa comercial, planificando e gerindo a obtenção dos recursos financeiros necessários que procurem a rendibilidade económica e financeira da empresa.

b) Assistir na elaboração e no seguimento das políticas e dos planos de márketing, e analisar as variables de márketing mix para conseguir os objectivos comerciais definidos pela empresa.

c) Planificar e desenvolver acções de márketing digital, gerindo páginas web e sistemas de comunicação através da internet para alcançar os objectivos de márketing e da política de comércio electrónico da empresa.

d) Obter, analisar e organizar informação fiável dos comprados, aplicando técnicas estatísticas, e estabelecer um sistema de informação eficaz (SIM) que sirva de apoio na definição de estratégias comerciais e na tomada de decisões de márketing.

e) Organizar e supervisionar a implantação de espaços comerciais e a montagem de escaparates, definindo as especificações de desenho e materiais, para conseguir transmitir a imagem de espaço comercial definida que atraia a clientela potencial e alcançar os objectivos comerciais estabelecidos.

f) Organizar e controlar a implantação de produtos e/ou serviços e o desenvolvimento de acções promocionais em espaços comerciais, determinando a variedade de produtos e as linhas de actuação de campanhas promocionais, para conseguir os objectivos comerciais estabelecidos.

g) Elaborar o plano de vendas e gerir a comercialização e a venda de produtos e/ou serviços e a atenção à clientela, aplicando as técnicas de venda e negociação adequadas a cada canal de comercialização, para conseguir os objectivos estabelecidos no plano de márketing e alcançar a satisfação e a fidelización da clientela.

h) Gerir a força de vendas, realizando a selecção, a formação, a motivação e a remuneração do pessoal vendedor, definindo as estratégias e as linhas de actuação comercial e organizando e supervisionando os meios técnicos e humanos para alcançar os objectivos de vendas.

i) Realizar e controlar o aprovisionamento de materiais e mercadorias nos planos de produção e de distribuição, assegurando a quantidade, a qualidade, o lugar e os prazos, para cumprir os objectivos estabelecidos pela organização e/ou pela clientela.

j) Organizar a armazenagem das mercadorias nas condições que garantam a sua integridade e o aproveitamento óptimo dos médios e dos espaços disponíveis, de acordo com os procedimentos estabelecidos.

k) Comunicar-se em inglês com fluidez, tanto oralmente como por escrito, com os operadores e com os organismos que intervêm em operações comerciais.

l) Adaptar-se às novas situações laborais, mantendo actualizados os conhecimentos científicos, técnicos e tecnológicos relativos ao seu âmbito profissional, gerindo a sua formação e os recursos existentes na aprendizagem ao longo da vida e utilizando as tecnologias da informação e da comunicação.

m) Resolver situações, problemas ou continxencias com iniciativa e autonomia no âmbito da sua competência, com criatividade, inovação e espírito de melhora no trabalho pessoal e no dos membros da equipa.

n) Organizar e coordenar equipas de trabalho com responsabilidade e supervisionar o seu desenvolvimento, mantendo relações fluídas, assumindo a liderança e achegando soluções aos conflitos grupais que se apresentem.

ñ) Comunicar-se com iguais, superiores, clientela e pessoas baixo a sua responsabilidade, utilizando vias eficazes de comunicação, transmitindo a informação ou os conhecimentos idóneos e respeitando a autonomia e a competência das pessoas que intervêm no âmbito do seu trabalho.

o) Gerar âmbitos seguros no desenvolvimento do seu trabalho e no do sua equipa, supervisionando e aplicando os procedimentos de prevenção de riscos laborais e ambientais, de acordo com o estabelecido pela normativa e com os objectivos da empresa.

p) Supervisionar e aplicar procedimentos de gestão de qualidade e de acessibilidade e desenho universais nas actividades profissionais incluídas nos processos de produção ou prestação de serviços.

q) Realizar a gestão básica para a criação e o funcionamento de uma pequena empresa e ter iniciativa na sua actividade profissional com sentido da responsabilidade social.

r) Exercer os direitos e cumprir as obrigas derivadas da sua actividade profissional, de acordo com o estabelecido na legislação vigente, participando activamente na vida económica, social e cultural.

Artigo 6. Relação de qualificações e unidades de competência do Catálogo nacional de qualificações profissionais incluídas no título

1. Qualificações profissionais completas incluídas no título:

Implantação e animação de espaços comerciais, COM158_3 (Real decreto 1087/2005, de 16 de setembro), que abrange as seguintes unidades de competência:

UC0501_3: estabelecer a implantação de espaços comerciais.

UC0502_3: organizar a implantação de produtos ou serviços na superfície de venda.

UC0503_3: organizar e controlar as acções promocionais em espaços comerciais.

UC0504_3: organizar e supervisionar a montagem de escaparates no estabelecimento comercial.

2. Qualificações profissionais incompletas:

a) Gestão comercial de vendas, COM314_3 (Real decreto 109/2008, de 1 de fevereiro):

UC1000_3: obter e processar a informação necessária para a definição de estratégias e actuações comerciais.

UC1001_3: gerir a força de vendas e coordenar a equipa de comerciais.

UC0239_2: realizar a venda de produtos e/ou serviços através de diferentes canais de comercialização.

UC0503_3: organizar e controlar as acções promocionais em espaços comerciais.

b) Gestão de márketing e comunicação, COM652_3 (Real decreto 1550/2011, de 31 de outubro):

UC2185_3: assistir na definição e no seguimento das políticas e do plano de márketing.

c) Assistência à investigação de mercados, COM312_3 (Real decreto 109/2008, de 1 de fevereiro):

UC0993_3: preparar a informação e os instrumentos necessários para a investigação de mercados.

UC0997_3: colaborar na análise e na obtenção de conclusões a partir da investigação de mercados.

d) Organização e gestão de armazéns, COM318_3 (Real decreto 109/2008, de 1 de fevereiro):

UC1014_3: organizar o armazém de acordo com os critérios e com os níveis de actividade previstos.

UC1015_2: gerir e coordenar as operações do armazém.

e) Gestão e controlo do aprovisionamento, COM315_3 (Real decreto 109/2008, de 1 de fevereiro):

UC1003_3: colaborar na elaboração do plano de aprovisionamento.

UC1004_3: realizar o seguimento e o controlo do programa de aprovisionamento.

f) Gestão comercial e financeira do transporte rodoviário, COM651_3 (Real decreto 1550/2011, de 31 de outubro):

UC2183_3: gerir a actividade económico-financeira do transporte rodoviário.

Artigo 7. Contorno profissional

1. As pessoas que obtenham o título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais exercerão a sua actividade em empresas de qualquer sector produtivo e nomeadamente do sector do comércio e o márketing públicos e privados, realizando funções de planeamento, organização e gestão de actividades de compra e venda de produtos e serviços, assim como de desenho, implantação e gestão de espaços comerciais.

Trata-se de trabalhadores e trabalhadoras por conta própria que giram a sua empresa realizando actividades de compra e venda de produtos e serviços, ou por conta alheia, que exerçam a sua actividade no departamento de vendas, comercial ou de márketing, dentro dos subsectores de:

– Indústria, comércio e agricultura, nos departamentos de vendas, comercial ou de márketing.

– Empresas de distribuição comercial por atacado e/ou a varejo, nos departamentos de compras, vendas, desenho e implantação de espaços comerciais, comercial ou de márketing.

– Entidades financeiras e de seguros, nos departamentos de vendas, comercial ou de márketing.

– Empresas intermediárias no comércio como agências comerciais, empresas de asesoramento comercial e jurídico, etc.

– Empresas importadoras, exportadoras e distribuidoras-comercializadoras.

– Empresas de logística e transporte.

– Associações, instituições, organismos e organizações não governamentais (ONG).

2. As ocupações e os postos de trabalho mais destacáveis são os seguintes:

– Chefe/a de vendas.

– Representante comercial.

– Agente comercial.

– Encarregado/a de loja.

– Encarregado/a de secção de um comércio.

– Vendedor/ora técnico/a.

– Coordenador/ora de comerciais.

– Supervisor/ora de telemárketing.

– Merchandiser.

– Escaparatista comercial.

– Desenhador/ora de espaços comerciais.

– Responsável por promoções no ponto de venda.

– Especialista em implantação de espaços comerciais.

Artigo 8. Prospectiva do título no sector ou nos sectores

1. A importância que o sector do comércio tem em Espanha, nomeadamente na Galiza, fica reflectida no feito de ser o sector produtivo que maior número de empresas e trabalhadores tem. É, portanto, necessário que o sector do comércio conte com profissionais com formação suficiente em técnicas de venda, habilidades de comunicação e gestão de estabelecimentos comerciais, que sejam capazes de aproveitar as novas tecnologias da informação e da comunicação para gerir o conhecimento empresarial necessário para cumprir os objectivos comerciais fixados pela direcção de márketing. Esta formação é tradicionalmente autodidacta e, as vezes, pouco decisiva à hora de conseguir um posto de trabalho no sector do comércio. Mas actualmente o sector necessita profissionais com formação permanente e de qualidade, capazes de aproveitar as oportunidades que as tecnologias da informação e da comunicação lhes brinda.

O título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais não só actualiza a formação de gestão comercial, senão que a alarga dentro do âmbito da gestão de compras e proporciona formação específica de vendas e de organização de equipas de venda, ademais de incluir uma formação mais ampla em gestão de espaços comerciais, incidindo no desenho do estabelecimento e dos escaparates. Também se incorpora a actualização necessária nas novas tecnologias da informação, imprescindíveis como médio de comunicação entre a empresa comercial e o seu contorno.

2. As funções das pessoas com o título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais no posto de trabalho estarão afectadas de modo considerável pela aplicação generalizada das novas tecnologias às tarefas administrativas e de gestão de actividades, que se aplicam fundamentalmente a:

– Processos de planeamento, organização, gestão e controlo das actividades de comércio.

– Processos de gestão administrativa do comércio.

– Processos de comercialização dos produtos e serviços.

– Comunicação com a clientela.

– Tratamento e análise da informação recebida.

– Controlo de qualidade dos serviços prestados.

– Métodos de organização do trabalho.

3. As mudanças tecnológicas de carácter digital que se produziram nos últimos anos, nomeadamente no âmbito das telecomunicações a nível mundial com a xeneralización do uso da internet, provocou um fluxo adicional de informação que devem aproveitar as empresas do sector comercial para gerar valor acrescentado na qualidade dos produtos e dos serviços oferecidos, assim como uma maior eficácia na sua relação com outras empresas e/ou com a clientela, entre as que se podem mencionar:

– Uso generalizado da internet para realizar comunicações e gestões através de correio electrónico.

– Uso de meios e sistemas de comunicação digitais para desenvolver acções de márketing.

– Uso de meios de comunicação seguros para realizar transacções comerciais e gestão de documentos de modo fiável, seguro e confidencial.

4. Em consequência, o perfil profissional do título dentro do sector do comércio marca uma evolução para as competências que não só lhe acheguem ao sector eficiência técnica e económica, senão que também alcancem a incorporação e o aproveitamento das novas tecnologias no funcionamento das empresas do sector comercial, para conseguir um comércio mais justo, transparente e equitativo.

CAPÍTULO III
Ensinos do ciclo formativo e parâmetros básicos de contexto

Artigo 9. Objectivos gerais

Os objectivos gerais do ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais são os seguintes:

a) Conhecer e valorar as fontes e os produtos financeiros disponíveis, tais como créditos, me os presta e outros instrumentos financeiros, assim como as possíveis subvenções, e seleccionar os mais convenientes para a empresa, analisando a informação contável e avaliando custos, riscos, requisitos e garantias exixidas pelas entidades financeiras para obter os recursos financeiros necessários no desenvolvimento da actividade.

b) Elaborar relatórios de base e briefings, analisando e definindo as estratégias comerciais das variables de márketing mix, para assistir na elaboração e no seguimento das políticas e planos de márketing.

c) Utilizar as novas tecnologias da comunicação através da internet, construindo, aloxando e mantendo páginas web corporativas e gerindo os sistemas de comunicação digitais para planificar e realizar acções de márketing digital.

d) Desenhar planos de investigação comercial, determinando as necessidades de informação e recolhendo os dados secundários e primários necessários para obter e organizar informação fiável dos comprados.

e) Elaborar relatórios comerciais, analisando a informação obtida do comprado mediante a aplicação de técnicas estatísticas para estabelecer um sistema de informação de márketing (SIM) eficaz.

f) Determinar os elementos exteriores e interiores que permitam conseguir a imagem e os objectivos comerciais desejados, para organizar e supervisionar a implantação de espaços comerciais.

g) Definir as especificações de desenho e materiais que consigam transmitir a imagem corporativa da empresa ou da marca para organizar e supervisionar a montagem de escaparates de espaços comerciais.

h) Determinar a amplitude e a profundidade da variedade de produtos e a sua situação na superfície de venda, atribuindo recursos materiais e humanos segundo critérios de eficácia, para organizar e controlar a implantação de produtos e/ou serviços.

i) Determinar o plano de campanhas promocionais, seleccionando e formando recursos humanos, para organizar e controlar o desenvolvimento de acções promocionais em espaços comerciais.

j) Definir os argumentarios de venda e as linhas de actuação comercial, analisando a informação procedente da clientela, a rede de vendas, o briefing do produto e o sistema de informação de mercados para elaborar o plano de vendas.

k) Negociar e fechar contratos de compra e venda com a clientela, utilizando técnicas de venda adequadas e prestando um serviço de qualidade para gerir a comercialização e a venda de produtos e/ou serviços, assim como a atenção à clientela.

l) Dimensionar a equipa de vendas, fixando os critérios de selecção, formação, motivação e remuneração do pessoal vendedor, liderando e organizando a equipa e estabelecendo as medidas de seguimento e controlo da sua actuação comercial para gerir a força de vendas.

m) Analisar as necessidades de materiais e de recursos nos planos de produção e distribuição e programar os seus fluxos consonte os objectivos, os prazos e a qualidade do processo para realizar e controlar o aprovisionamento de materiais e mercadorias.

n) Analisar os processos de armazenagem e os métodos de gestão de existências aplicável na organização de um armazém, valorando a distribuição interna e o sistema de manipulação das mercadorias e aplicando a normativa em matéria de segurança e higiene, garantindo a sua integridade e aproveitando optimamente os recursos disponíveis para organizar a armazenagem das mercadorias.

ñ) Gerir em inglês as relações com a clientela e com provedores/as, organismos públicos, banca e demais operadores que intervêm nas actividades comerciais.

o) Analisar e utilizar os recursos e as oportunidades de aprendizagem que se relacionam com a evolução científica, tecnológica e organizativo do sector, e com as tecnologias da informação e da comunicação, para manter o espírito de actualização e se adaptar a novas situações laborais e pessoais.

p) Desenvolver a criatividade e o espírito de inovação para responder aos reptos que se apresentem nos processos e na organização do trabalho e da vida pessoal.

q) Tomar decisões fundamentadas, analisando as variables implicadas, integrando saberes de diferente âmbito e aceitando os riscos e a possibilidade de equivocación para enfrentar e resolver situações, problemas ou continxencias.

r) Desenvolver técnicas de liderança, motivação, supervisão e comunicação em contextos de trabalho em grupo para facilitar a organização e a coordenação de equipas de trabalho.

s) Aplicar estratégias e técnicas de comunicação, adaptando-se aos contidos que se vão transmitir, à finalidade e às características das pessoas receptoras, para assegurar a eficácia nos processos de comunicação.

t) Avaliar situações de prevenção de riscos laborais e de protecção ambiental, propondo e aplicando medidas de prevenção pessoais e colectivas, de acordo com a normativa aplicável nos processos de trabalho, para garantir âmbitos seguros.

u) Identificar e propor as acções profissionais necessárias para dar resposta à acessibilidade e ao desenho universais.

v) Identificar e aplicar parâmetros de qualidade nos trabalhos e nas actividades que se relacionam no processo de aprendizagem para valorar a cultura da avaliação e da qualidade e ser quem de supervisionar e melhorar procedimentos de gestão de qualidade.

w) Utilizar procedimentos relacionados com a cultura emprendedora, empresarial e de iniciativa profissional para realizar a gestão básica de uma pequena empresa ou empreender um trabalho.

x) Reconhecer os seus direitos e deveres como agente activo na sociedade, tendo em conta o marco legal que regula as condições sociais e laborais, para participar na cidadania democrática.

y) Analisar e valorar a participação, o respeito, a tolerância e a igualdade de oportunidades para desenvolver os valores do princípio de igualdade de trato e não discriminação entre homens e mulheres nem por nenhuma outra condição nem circunstância pessoal nem social, assim como a prevenção da violência de género e o conhecimento da realidade homossexual, transsexual, de transxénero e intersexual.

Artigo 10. Módulos profissionais

Os módulos profissionais do ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais, que se desenvolvem no anexo I, são os que se relacionam:

MP0179. Inglês.

MP0623. Gestão económica e financeira da empresa.

MP0625. Logística de armazenamento.

MP0626. Logística de aprovisionamento.

MP0926. Escaparatismo e desenho de espaços comerciais.

MP0927. Gestão de produtos e promoções no ponto de venda.

MP0928. Organização de equipas de vendas.

MP0929. Técnicas de venda e negociação.

MP0930. Políticas de márketing.

MP0931. Márketing digital.

MP0932. Projecto de gestão de vendas e espaços comerciais.

MP0933. Formação e orientação laboral.

MP0934. Formação em centros de trabalho.

MP1010. Investigação comercial.

Artigo 11. Espaços e equipamentos

1. Os espaços e os equipamentos mínimos necessários para o desenvolvimento dos ensinos do ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais são os estabelecidos no anexo II.

2. Os espaços formativos estabelecidos respeitarão a normativa sobre prevenção de riscos laborais, a normativa sobre segurança e saúde no posto de trabalho e quantas outras normas sejam de aplicação.

3. Os espaços formativos estabelecidos podem ser ocupados por diferentes grupos de estudantado que curse o mesmo ou outros ciclos formativos, ou etapas educativas.

4. Não é preciso que os espaços formativos identificados se diferenciem mediante pechamentos.

5. A quantidade e as características dos equipamentos que se incluem em cada espaço deverá estar em função do número de alunos e alunas e ser os necessários e suficientes para garantir a qualidade do ensino e a aquisição dos resultados de aprendizagem.

6. O equipamento disporá da instalação necessária para o seu correcto funcionamento, cumprirá as normas de segurança e prevenção de riscos e quantas outras sejam de aplicação, e respeitar-se-ão os espaços ou as superfícies de segurança que exixan as máquinas em funcionamento.

Artigo 12. Professorado

1. A docencia dos módulos profissionais que constituem os ensinos do ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais corresponde ao professorado do corpo de catedráticos e catedráticas de ensino secundário, do corpo de professorado de ensino secundário e do corpo de professorado técnico de formação profissional, segundo proceda, das especialidades estabelecidas no anexo III A).

2. Os títulos requeridos para aceder aos corpos docentes citados são, com carácter geral, as estabelecidas no artigo 13 do Real decreto 276/2007, de 23 de fevereiro, pelo que se aprova o regulamento de ingresso, acessos e aquisição de novas especialidades nos corpos docentes a que se refere a Lei orgânica 2/2006, de 3 de maio, de educação, e se regula o regime transitorio de ingresso a que se refere a disposição transitoria décimo sétima da supracitada lei. Os títulos equivalentes às anteriores para os efeitos de docencia, para as especialidades do professorado, são as recolhidas no anexo III B).

3. Os títulos requeridos para a impartición dos módulos profissionais que formem o título, para o professorado dos centros de titularidade privada ou de titularidade pública de outras administrações diferentes das educativas, concretizam no anexo III C).

A conselharia com competências em matéria de educação estabelecerá um procedimento de habilitação para exercer a docencia, no que se exixirá o cumprimento de algum dos seguintes requisitos:

a) Que os ensinos conducentes aos títulos citados englobem os objectivos dos módulos profissionais.

b) Se os ditos objectivos não estivessem incluídos, ademais do título deverá acreditar-se mediante certificação uma experiência laboral de, ao menos, três anos no sector vinculado à família profissional realizando actividades produtivas em empresas relacionadas implicitamente com os resultados de aprendizagem.

CAPÍTULO IV
Acessos e vinculación a outros estudos e correspondência de módulos profissionais com as unidades de competência

Artigo 13. Preferências para o acesso ao ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais, em relação com as modalidades e as matérias de bacharelato cursadas

Terá preferência para aceder ao ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais o estudantado que cursara a modalidade de bacharelato de Humanidades e Ciências Sociais.

Artigo 14. Acesso e vinculación a outros estudos

1. O título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais permite o acesso directo para cursar qualquer outro ciclo formativo de grau superior, nas condições de admissão que se estabeleçam.

2. O título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais permite o acesso directo aos ensinos conducentes aos títulos universitários de grau, depois da superação do procedimento de admissão que se estabeleça.

3. Para os efeitos das validação entre o título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais e os ensinos universitários de grau, a atribuição de créditos entre todos os módulos profissionais deste ciclo formativo é de 120 créditos ECTS, de conformidade com o estabelecido no artigo 14 do Real decreto 1573/2011, de 4 de novembro.

Artigo 15. Validação e isenções

1. As validação entre os módulos profissionais dos títulos de formação profissional estabelecidos ao amparo da Lei orgânica 1/1990, de 3 de outubro, de ordenação geral do sistema educativo, e os módulos profissionais do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais estabelecem no anexo IV.

2. As pessoas que tivessem superado o módulo profissional de formação e orientação laboral ou o módulo profissional de empresa e iniciativa emprendedora, em qualquer dos ciclos formativos correspondentes aos títulos estabelecidos ao amparo da Lei orgânica 2/2006, de 3 de maio, de educação, terão validar esses módulos em qualquer outro ciclo formativo estabelecido ao amparo da mesma lei.

3. As pessoas que obtiveram a acreditación de todas as unidades de competência incluídas no título, mediante o procedimento estabelecido no Real decreto 1224/2009, de 17 de julho, de reconhecimento das competências profissionais adquiridas por experiência laboral, poderão validar o módulo de formação e orientação laboral sempre que:

a) Acreditem, ao menos, um ano de experiência laboral.

b) Estejam em posse da acreditación da formação estabelecida para o desempenho das funções de nível básico da actividade preventiva, expedida de acordo com o disposto no Real decreto 39/1997, de 17 de janeiro, pelo que se aprova o Regulamento dos serviços de prevenção.

4. De acordo com o estabelecido no artigo 39 do Real decreto 1147/2011, de 29 de julho, pelo que se estabelece a ordenação geral da formação profissional do sistema educativo, poderá determinar-se a isenção total ou parcial do módulo profissional de formação em centros de trabalho pela sua correspondência com a experiência laboral, sempre que se acredite uma experiência relacionada com o ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais, nos termos previstos no supracitado artigo.

Artigo 16. Correspondência dos módulos profissionais com as unidades de competência para a sua acreditación, validação ou isenção

1. A correspondência das unidades de competência com os módulos profissionais que formam os ensinos do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais para a sua validação ou isenção fica determinada no anexo V A).

2. A correspondência dos módulos profissionais que formam os ensinos do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais com as unidades de competência para a sua acreditación fica determinada no anexo V B).

CAPÍTULO V
Organização da impartición

Artigo 17. Distribuição horária

Os módulos profissionais do ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais organizarão pelo regime ordinário segundo se estabelece no anexo VI.

Artigo 18. Unidades formativas

1. Consonte o artigo 10 do Decreto 114/2010, de 1 de julho, pelo que se estabelece a ordenação geral da formação profissional no sistema educativo da Galiza, e com a finalidade de promover a formação ao longo da vida e servir de referente para a sua impartición, estabelece no anexo VII a divisão de determinados módulos profissionais em unidades formativas de menor duração.

2. A conselharia com competências em matéria de educação determinará os efeitos académicos da divisão dos módulos profissionais em unidades formativas.

Artigo 19. Módulo de projecto

1. O módulo de projecto incluído no currículo do ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais tem por finalidade a integração efectiva dos aspectos mais destacáveis das competências profissionais, pessoais e sociais características do título que se abordassem no resto dos módulos profissionais, junto com aspectos relativos ao exercício profissional e à gestão empresarial. Organizar-se-á sobre a base da titoría individual e colectiva. A atribuição docente corresponderá ao professorado que dê docencia em módulos associados às unidades de competência do ciclo formativo correspondente, preferivelmente nos de segundo curso.

2. Desenvolver-se-á depois da avaliação positiva de todos os módulos profissionais de formação no centro educativo, coincidindo com a realização de uma parte do módulo profissional de formação em centros de trabalho e avaliar-se-á depois de cursado este, com o objecto de possibilitar a incorporação das competências adquiridas nele.

Disposição adicional primeira. Oferta nas modalidades semipresencial e a distância do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais

A impartición dos ensinos dos módulos profissionais do ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais nas modalidades semipresencial ou a distância, que se oferecerão unicamente pelo regime para as pessoas adultas, requererá a autorização prévia da conselharia com competências em matéria de educação, conforme o procedimento que se estabeleça, e garantirá que o estudantado possa conseguir os resultados de aprendizagem destes, de acordo com o disposto neste decreto.

Disposição adicional segunda. Títulos equivalentes e vinculación com as capacitações profissionais

1. Os títulos que se relacionam a seguir terão os mesmos efeitos profissionais e académicos que o título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais, estabelecido no Real decreto 1573/2011, de 4 de novembro, cujo currículo para A Galiza se desenvolve neste decreto:

– Título de técnico especialista em Armazéns, rama administrativa e comercial, da Lei 14/1970, de 4 de agosto, geral de educação e financiamento da reforma educativa.

– Título de técnico especialista comercial, rama administrativa e comercial, da Lei 14/1970, de 4 de agosto, geral de educação e financiamento da reforma educativa.

– Título de técnico especialista em Publicidade, rama administrativa e comercial, da Lei 14/1970, de 4 de agosto, geral de educação e financiamento da reforma educativa.

– Título de técnico especialista em Márketing, rama administrativa e comercial, da Lei 14/1970, de 4 de agosto, geral de educação e financiamento da reforma educativa.

– Título de técnico especialista em Relações Públicas, rama administrativa e comercial, da Lei 14/1970, de 4 de agosto, geral de educação e financiamento da reforma educativa.

– Título de técnico comercial, rama administrativa e comercial, da Lei 14/1970, de 4 de agosto, geral de educação e financiamento da reforma educativa.

– Título de técnico superior em Gestão Comercial e Márketing, estabelecido pelo Real decreto 1651/1994, de 22 de julho, cujo currículo para A Galiza foi estabelecido pelo Decreto 311/1999, de 28 de outubro.

2. A formação estabelecida neste decreto no módulo profissional de formação e orientação laboral capacita para levar a cabo responsabilidades profissionais equivalentes às que precisam as actividades de nível básico em prevenção de riscos laborais, estabelecidas no Real decreto 39/1997, de 17 de janeiro, pelo que se aprova o Regulamento dos serviços de prevenção.

Disposição adicional terceira. Regulação do exercício da profissão

1. Os elementos recolhidos neste decreto não constituem regulação do exercício de profissão regulada nenhuma.

2. Assim mesmo, as equivalências de títulos académicas estabelecidas no ponto 1 da disposição adicional segunda perceber-se-ão sem prejuízo do cumprimento das disposições que habilitam para o exercício das profissões reguladas.

Disposição adicional quarta. Acessibilidade universal nos ensinos do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais

1. A conselharia com competências em matéria de educação garantirá que o estudantado possa aceder e cursar o ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais nas condições estabelecidas na disposição derradeiro segunda do Real decreto legislativo 1/2013, de 29 de novembro, pelo que se aprova o texto refundido da Lei geral de direitos das pessoas com deficiência e da sua inclusão social.

2. As programações didácticas que desenvolvam o currículo estabelecido neste decreto deverão ter em conta o princípio de desenho universal». Para tal efeito, recolherão as medidas necessárias com o fim de que o estudantado possa conseguir a competência geral do título, expressada através das competências profissionais, pessoais e sociais, assim como os resultados de aprendizagem de cada um dos módulos profissionais.

3. Em qualquer caso, estas medidas não poderão afectar de forma significativa a consecução dos resultados de aprendizagem previstos para cada um dos módulos profissionais.

Disposição adicional quinta. Autorização a centros privados para a impartición dos ensinos regulados neste decreto

A autorização a centros privados para a impartición dos ensinos do ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais exixirá que desde o inicio do curso escolar se cumpram os requisitos de professorado, espaços e equipamentos regulados neste decreto.

Disposição adicional sexta. Desenvolvimento do currículo

1. O currículo estabelecido neste decreto será objecto de um posterior desenvolvimento através das programações elaboradas para cada módulo profissional, consonte o estabelecido no artigo 34 do Decreto 114/2010, de 1 de julho, pelo que se estabelece a ordenação geral da formação profissional do sistema educativo da Galiza. Estas programações concretizarão e adaptarão o currículo às características do contorno socioprodutivo, tomando como referência o perfil profissional do ciclo formativo através dos seus objectivos gerais e dos resultados de aprendizagem estabelecidos para cada módulo profissional.

2. Os centros educativos desenvolverão este currículo de acordo com o estabelecido no artigo 9 do Decreto 79/2010, de 20 de maio, para o plurilingüismo no ensino não universitário da Galiza.

Disposição transitoria única. Centros privados com autorização para dar o ciclo formativo de grau superior correspondente ao título de técnico superior em Gestão Comercial e Márketing, ao amparo da Lei orgânica 1/1990, de 3 de outubro

A autorização concedida aos centros educativos de titularidade privada para dar os ensinos a que se faz referência no Decreto 311/1999, de 28 de outubro, pelo que se estabelece o currículo do ciclo formativo de grau superior correspondente ao título de técnico superior em Gestão Comercial e Márketing, perceber-se-á referida aos ensinos regulados neste decreto.

Disposição derrogatoria única. Derrogación normativa

Fica derrogar o Decreto 311/1999, de 28 de outubro, pelo que se estabelece o currículo do ciclo formativo de grau superior correspondente ao título de técnico superior em Gestão Comercial e Márketing, e todas as disposições de igual ou inferior categoria que se oponham ao disposto neste decreto, sem prejuízo do estabelecido na disposição derradeiro primeira.

Disposição derradeiro primeira. Implantação dos ensinos recolhidos neste decreto

1. No curso 2015-16 implantar-se-á o primeiro curso dos ensinos regulados neste decreto pelo regime ordinário e deixará de dar-se o primeiro curso dos ensinos a que se faz referência no Decreto 311/1999, de 28 de outubro, pelo que se estabelece o currículo do ciclo formativo de grau superior correspondente ao título de técnico superior em Gestão Comercial e Márketing.

2. No curso 2016-17 implantar-se-á o segundo curso dos ensinos regulados neste decreto pelo regime ordinário e deixará de dar-se o segundo curso dos ensinos a que se faz referência no Decreto 311/1999, de 28 de outubro, pelo que se estabelece o currículo do ciclo formativo de grau superior correspondente ao título de técnico superior em Gestão Comercial e Márketing.

3. No curso 2015-16 implantar-se-ão os ensinos regulados neste decreto pelo regime para as pessoas adultas.

Disposição derradeiro segunda. Desenvolvimento normativo

1. Autoriza-se a pessoa titular da conselharia com competências em matéria de educação para ditar as disposições que sejam necessárias para o desenvolvimento do estabelecido neste decreto.

2. Autoriza-se a pessoa titular da conselharia com competências em matéria de educação para modificar o anexo II B), relativo a equipamentos, quando por razões de obsolescencia ou actualização tecnológica assim se justifique.

Disposição derradeiro terceira. Entrada em vigor

Este decreto entrará em vigor o dia seguinte ao da sua publicação no Diário Oficial da Galiza.

Santiago de Compostela, sete de abril de dois mil dezasseis

Alberto Núñez Feijóo
Presidente

Román Rodríguez González
Conselheiro de Cultura, Educação e Ordenação Universitária

1. Anexo I. Módulos profissionais.

1.1. Módulo profissional: Inglês.

• Equivalência em créditos ECTS: 7.

• Código: MP0179.

• Duração: 160 horas.

1.1.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Reconhece informação profissional e quotidiana contida em discursos orais emitidos por qualquer meio de comunicação em língua standard e interpreta com precisão o conteúdo da mensagem.

– QUE1.1. Identificou-se a ideia principal da mensagem.

– QUE1.2. Reconheceu-se a finalidade de mensagens radiofónicas e de outro material gravado ou retransmitido pronunciado em língua standard e identificou-se o estado de ânimo e o tom da pessoa falante.

– QUE1.3. Extraiu-se informação de gravações em língua standard relacionadas com a vida social, profissional ou académica.

– QUE1.4. Identificaram-se os pontos de vista e as atitudes da pessoa falante.

– QUE1.5. Identificaram-se as ideias principais de declarações e de mensagens sobre temas concretos e abstractos, em língua standard e com um ritmo normal.

– QUE1.6. Compreendeu-se contudo detalhe o que se diz em língua standard, mesmo num ambiente com ruído de fundo.

– QUE1.7. Extraíram-se as ideias principais de conferências, charlas e relatórios, e de outros modos de apresentação académica e profissional linguisticamente complexos.

– QUE1.8. Tomou-se consciência da importância de compreender globalmente uma mensagem, mesmo sem perceber todos os seus elementos.

• RA2. Interpreta informação profissional contida em textos escritos complexos e analisa comprensivamente os seus conteúdos.

– QUE2.1. Leram-se com um alto grau de independência textos de diverso tipo, adaptando o estilo e a velocidade da leitura às finalidades, e utilizaram-se fontes de referência acaídas de modo selectivo.

– QUE2.2. Interpretou-se a correspondência relativa à sua especialidade e captou-se doadamente o significado essencial.

– QUE2.3. Interpretaram-se contudo detalhe textos extensos e de relativa complexidade relacionados ou não com a sua especialidade, com possibilidade de voltar ler as secções difíceis.

– QUE2.4. Relacionou-se o texto com o âmbito do sector a que se refira.

– QUE2.5. Identificou-se com rapidez o conteúdo e a importância de notícias, artigos e relatórios sobre uma ampla série de temas profissionais, e decidiu-se sobre a oportunidade de uma análise mais funda.

– QUE2.6. Realizaram-se traduções de textos complexos utilizando material de apoio, em caso necessário.

– QUE2.7. Interpretaram-se mensagens técnicas recebidas através de suportes telemático (correio electrónico, fax, etc.).

– QUE2.8. Interpretaram-se instruções extensas e complexas que estejam dentro da sua especialidade.

• RA3. Emite mensagens orais claras e bem estruturadas e analisa o conteúdo da situação, adaptando ao registro linguístico da pessoa interlocutora.

– QUE3.1. Identificaram-se os registros utilizados para a emissão da mensagem.

– QUE3.2. Expressou-se com fluidez, precisão e eficácia sobre uma ampla série de temas gerais, académicos, profissionais ou de lazer, marcando com claridade a relação entre as ideias.

– QUE3.3. Comunicou-se espontaneamente e adoptou-se um nível de formalidade adequado às circunstâncias.

– QUE3.4. Utilizaram-se normas de protocolo em apresentações formais e informais.

– QUE3.5. Utilizou-se correctamente a terminologia da profissão.

– QUE3.6. Expressaram-se e defenderam-se com claridade pontos de vista e achegaram-se explicações e argumentos ajeitados.

– QUE3.7. Descreveu-se e determinou-se a sequência de um processo de trabalho da sua competência.

– QUE3.8. Argumentou-se contudo detalhe a eleição de uma determinada opção ou de um procedimento de trabalho eleito.

– QUE3.9. Solicitou-se a reformulación do discurso ou de uma parte dele, em caso necessário.

• RA4. Elabora documentos e relatórios próprios do sector e relaciona os recursos linguísticos com os seus propósitos.

– QUE4.1. Redigiram-se textos claros e detalhados sobre uma variedade de temas relacionados com a sua especialidade, para o que se sintetizaron e se avaliaram as informações e os argumentos procedentes de várias fontes.

– QUE4.2. Organizou-se a informação com correcção, precisão, coerência e coesão e solicitou-se ou facilitou-se informação geral ou detalhada.

– QUE4.3. Redigiram-se relatórios onde se salientem os aspectos significativos e se ofereçam detalhes relevantes que sirvam de apoio.

– QUE4.4. Formalizou-se documentação específica do seu campo profissional.

– QUE4.5. Aplicaram-se as fórmulas estabelecidas e o vocabulário específico na formalización de documentos.

– QUE4.6. Resumiram-se artigos, manuais de instruções e outros documentos escritos, e utilizou-se um vocabulário amplo para evitar a repetição frequente.

– QUE4.7. Utilizaram-se as fórmulas de cortesía próprias do documento que se elabore.

• RA5. Aplica atitudes e comportamentos profissionais em situações de comunicação e descreve as relações típico características do país da língua inglesa.

– QUE5.1. Definiram-se os traços mais destacáveis dos costumes e dos usos da comunidade onde se fale a língua inglesa.

– QUE5.2. Descreveram-se os protocolos e as normas de relação social próprios do país.

– QUE5.3. Identificaram-se os valores e as crenças da comunidade em que se fale língua inglesa.

– QUE5.4. Identificaram-se os aspectos socioprofesionais próprios do sector em qualquer tipo de texto.

– QUE5.5. Aplicaram-se os protocolos e as normas de relação social do país de língua inglesa.

– QUE5.6. Reconheceram-se os marcadores linguísticos da procedência regional.

1.1.2. Conteúdos básicos.

BC1. Análise de mensagens orais.

• Compreensão de mensagens profissionais e quotidianas.

– Mensagens directas, telefónicas, radiofónicas e gravadas.

– Terminologia específica do sector.

– Ideias principais e secundárias.

– Recursos gramaticais: tempos verbais, preposicións, phrasal verbs, locuções, expressão da condição e dúvida, uso da voz pasiva, orações de relativo, estilo indirecto e verbos modais.

– Outros recursos linguísticos: acordos e desacordos, hipóteses e especulações, opiniões e conselhos, persuasión e advertência.

– Acento de língua oral.

BC2. Interpretação de mensagens escritas.

• Compreensão de mensagens, textos e artigos básicos profissionais e quotidianos.

– Suportes telemático: fax, correio electrónico e burofax.

– Terminologia específica do sector. Falsos amigos.

– Ideias principais e secundárias.

– Recursos gramaticais: tempos verbais, preposicións, phrasal verbs, I wish + passado simples ou perfeito, I wish + would, If only; uso da voz pasiva, orações de relativo, estilo indirecto e verbos modais.

• Relações lógicas: oposição, concessão, comparação, condição, causa, finalidade e resultado.

• Relações temporárias: anterioridade, posterioridade, simultaneidade.

BC3. Produção de mensagens orais.

• Mensagens orais.

– Registros utilizados na emissão de mensagens orais.

– Terminologia específica do sector. Falsos amigos.

– Recursos gramaticais: tempos verbais, preposicións, phrasal verbs, locuções, expressão da condição e dúvida, uso da voz pasiva, orações de relativo, estilo indirecto e verbos modais.

– Outros recursos linguísticos: acordos e desacordos, hipóteses e especulações, opiniões e conselhos, persuasión e advertência.

– Fonética. Sons e fonemas vocálicos e as suas combinações. Sons e fonemas consonánticos e os seus agrupamentos.

– Marcadores linguísticos de relações sociais, normas de cortesía e diferenças de registro.

• Manutenção e seguimento do discurso oral.

– Tomada, manutenção e cessão do turno de palavra.

– Apoio, demonstração de entendimento, pedido de esclarecimento, etc.

– Entoación como recurso de coesão do texto oral: uso dos patrões de entoación.

BC4. Emissão de textos escritos.

• Expressão e formalización de mensagens e textos profissionais e quotidianos.

– Currículo e suportes telemático: fax, correio electrónico e burofax.

– Terminologia específica do sector.

– Ideia principal e ideias secundárias.

– Recursos gramaticais: tempos verbais, preposicións, phrasal verbs, verbos modais, locuções, uso da voz pasiva, orações de relativo e estilo indirecto.

– Relações lógicas: oposição, concessão, comparação, condição, causa, finalidade e resultado.

• Relações temporárias: anterioridade, posterioridade e simultaneidade.

• Coerência textual:

– Adequação do texto ao contexto comunicativo.

– Tipo e formato de texto.

– Variedade de língua. Registro.

– Selecção léxica, de estruturas sintácticas e de conteúdo destacável.

– Início do discurso e introdução do tema. Desenvolvimento e expansão.

– Exemplificación.

– Conclusão e/ou resumo do discurso.

– Uso dos signos de pontuação.

BC5. Identificação e interpretação dos elementos culturais mais significativos dos países de língua inglesa.

• Valoração das normas socioculturais e protocolar nas relações internacionais.

• Uso dos recursos formais e funcional em situações que requerem um comportamento socioprofesional, com o fim de projectar uma boa imagem da empresa.

• Reconhecimento da língua inglesa para aprofundar em conhecimentos que resultem de interesse ao longo da vida pessoal e profissional.

• Uso de registros adequados segundo o contexto da comunicação, o/a interlocutor/ora e o intuito deste/a.

1.1.3. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contém a formação necessária para que o estudantado adquira as competências que lhe permitam comunicar-se em inglês no desenvolvimento das actividades profissionais próprias do nível formativo deste título de técnico superior neste sector.

Trata-se de um módulo eminentemente procedemental, no que se desenvolve a competência comunicativa em inglês necessária no contexto profissional, tanto a nível oral como a nível escrito.

A competência comunicativa em inglês tem que ver tanto com as relações interpersoais como com o manejo da documentação própria do sector.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais ñ), o), p), q), r), s), t), u), v) e x) do ciclo formativo e as competências k), l), m), n), ñ), o), p) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo estão relacionadas com a:

– Utilização da língua inglesa tanto a nível oral como a nível escrito, em todo o desenvolvimento deste módulo.

– Introdução do vocabulário inglês correspondente à terminologia específica do sector.

– Selecção e execução de estratégias didácticas que incorporem o uso do idioma inglês em actividades próprias do sector profissional.

– Utilização das técnicas de comunicação para potenciar o trabalho em equipa.

1.2. Módulo profissional: Gestão económica e financeira da empresa.

• Equivalência em créditos ECTS: 12.

• Código: MP0623.

• Duração: 187 horas.

1.2.1. Unidade formativa 1: Iniciativa emprendedora e formas jurídicas da empresa.

• Código: MP0623_14.

• Duração: 30 horas.

1.2.1.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Compila informação sobre iniciativas emprendedoras e oportunidades de criação de empresas, para o que valora o impacto sobre o âmbito de actuação, incorporando valores éticos.

– QUE1.1. Avaliaram-se os conceitos de cultura emprendedora e de inovação, e a sua importância como fonte de criação de emprego e bem-estar social.

– QUE1.2. Valorou-se a importância da iniciativa individual, a criatividade, a formação, a responsabilidade e a colaboração para ter sucesso na actividade emprendedora.

– QUE1.3. Descreveram-se individualmente as funções básicas da empresa e analisaram-se todas em conjunto como um sistema integral.

– QUE1.4. Identificaram-se os principais componentes do contexto geral (económico, social, demográfico e cultural) que rodeia a empresa.

– QUE1.5. Avaliaram-se os conceitos de cultura empresarial e imagem corporativa, e a sua relação com os objectivos empresariais.

– QUE1.6. Reconheceu-se o fenômeno da responsabilidade social da empresa e a sua importância como elemento de estratégia empresarial.

– QUE1.7. Identificaram-se práticas que incorporam valores éticos sociais e de economia sustentável.

– QUE1.8. Levou-se a cabo um estudo de viabilidade económica e financeira de uma pequena ou mediana empresa.

• RA2. Estabelece a forma jurídica da empresa ajustando-se à normativa e ao seu contexto.

– QUE2.1. Analisou-se o conceito de pessoa empresária e os requisitos exixidos para actuar como tal.

– QUE2.2. Avaliaram-se as formas jurídicas das empresas.

– QUE2.3. Obteve-se informação sobre as possíveis ajudas e subvenções oficiais para a criação de uma empresa.

– QUE2.4. Seleccionou-se, a partir de um estudo comparativo, a forma jurídica mais adequada, valorando os custos, a responsabilidade e as obrigas jurídicas.

– QUE2.5. Determinaram-se os trâmites jurídicos e administrativos que cumpra realizar para a constituição da empresa, a partir da informação obtida nas administrações e nos organismos competente.

– QUE2.6. Calcularam-se e/ou analisaram-se os gastos de constituição e posta em marcha da empresa derivados de cada forma jurídica, consultando a legislação.

– QUE2.7. Determinaram-se os trâmites administrativos, as autorizações, as licenças e a capacitação profissional, de ser o caso, que se requerem para a posta em marcha de uma empresa.

– QUE2.8. Identificaram-se as obrigas laborais e fiscais derivadas do exercício da actividade económica da empresa.

– QUE2.9. Analisaram-se as funções de sindicatos, comités de empresa, representantes de pessoal, Inspecção de trabalho e outras instituições sociais que intervêm no sector correspondente.

– QUE2.10. Analisaram-se as situações de insolvencia, quebra e suspensão de pagamentos, e o procedimento de concurso de credores em casos de insolvencia, assim como a responsabilidade da pessoa empresária.

1.2.1.2. Conteúdos básicos.

BC1. Compilación de informação sobre iniciativas emprendedoras e oportunidades de criação de empresas.

• Cultura emprendedora no âmbito da empresa: UE, Espanha e Galiza.

• Plano de empresa: ideia de negócio.

• Factores chave das pessoas emprendedoras: iniciativa, criatividade e formação.

• Funções básicas da empresa e a sua responsabilidade social.

• A empresa como sistema e as suas relações com a sociedade.

• Análise do contexto geral e específico de uma pequena ou mediana empresa.

• Relações da pequena ou mediana empresa com o seu contexto e com o conjunto da sociedade.

BC2. Estabelecimento da forma jurídica de uma empresa.

• Definição de empresa.

• Empresa individual: responsabilidade jurídica e obrigas formais.

• Sociedades civis e comunidades de bens.

• Sociedade mercantil: tipos de sociedades.

• Sociedade anónima, sociedade limitada, etc.

• Sociedades laborais: anónima e limitada.

• Cooperativas de trabalho associado e cooperativas de transporte.

• Organismos e instituições com competências no âmbito do transporte.

• Constituição e posta em marcha da empresa: requisitos, obrigas formais e trâmites que se devem realizar.

• Subvenções oficiais e ajudas para a constituição e posta em marcha de uma empresa.

• Obrigas fiscais e laborais da empresa.

1.2.2. Unidade formativa 2: Financiamento.

• Código: MP0623_24.

• Duração: 56 horas.

1.2.2.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Organiza os trâmites para a obtenção dos recursos necessários para o financiamento dos investimentos e as subministração, com avaliação das alternativas financeiras possíveis.

– QUE1.1. Identificaram-se os organismos que informam sobre a obtenção de ajudas e subvenções públicas para a aquisição e a renovação de activos.

– QUE1.2. Obteve-se informação sobre os instrumentos financeiros e de crédito mais habituais para o financiamento dos investimentos e demais operações da empresa.

– QUE1.3. Analisou-se informação sobre o procedimento, os requisitos, as garantias e a documentação que se exixen para obter um crédito ou um me o presta numa entidade financeira.

– QUE1.4. Calcularam-se os custos e analisaram-se os requisitos e as garantias exixidas nas operações de leasing e renting, para a compra de elementos do inmobilizado, como veículos e similares.

– QUE1.5. Diferenciaram-se os conceitos de juro nominal, juro efectivo e taxa anual equivalente (TAE), tanto em investimentos como em instrumentos financeiros (me os presta e créditos).

– QUE1.6. Calcularam-se os custos e as quotas de amortización de um presta-mo mediante os sistemas de amortización mais utilizados.

– QUE1.7. Seleccionou-se a alternativa financeira mais vantaxosa para a aquisição de diversos activos, como veículos e maquinaria, em função de custos, riscos e garantias.

– QUE1.8. Analisou-se o procedimento e as condições para solicitar os avales, as fianças e as garantias bancárias que se requerem para realizar determinadas operações de transporte especial.

– QUE1.9. Utilizaram-se folhas de cálculo para analisar, mediante as funções oportunas, as operações financeiras.

• RA2. Determina as formalidade para a compra e venda e/ou o alugamento dos activos da empresa (veículos e outros elementos), para o que analisa as necessidades de investimentos e subministração e os recursos financeiros necessários.

– QUE2.1. Determinaram-se as necessidades de activos da empresa (veículos, instalações, maquinaria, etc.) e as subministração necessárias, em função dos custos e os riscos existentes, e as garantias oferecidas.

– QUE2.2. Analisaram-se as diferenças fundamentais entre a compra e venda e o alugamento dos elementos de inmobilizado necessários para o exercício da actividade (veículos, maquinaria, etc.).

– QUE2.3. Identificaram-se as variables de um plano de investimento, diferenciando o financiamento próprio e o alheio, e a recuperação dos investimentos a curto e a longo prazo.

– QUE2.4. Determinaram-se as necessidades de subministração e de serviços de manutenção e repostos, assim como os custos que derivam dos sistemas de aprovisionamento.

– QUE2.5. Avaliaram-se planos de investimento a partir dos custos e a previsão de ingressos.

– QUE2.6. Analisaram-se as vantagens e os inconvenientes dos tipos de mercados de activos, assim como os de primeira e segunda mão e de alugamento de veículos.

– QUE2.7. Contactou-se em linha e fora de linha com provedores/as e subministradores/as potenciais, e solicitou-se-lhes a apresentação de ofertas e orçamentos de acordo com as especificações recebidas.

– QUE2.8. Avaliaram-se as alternativas para a aquisição e a renovação de elementos de inmobilizado como veículos, maquinaria e instalações, a partir da análise comparativa dos orçamentos de compra e as condições de pagamento.

1.2.2.2. Conteúdos básicos.

BC1. Organização dos trâmites para a obtenção de recursos financeiros.

• Investimento e financiamento: estrutura económica e financeira da empresa.

• Necessidades de investimento na empresa.

• Fontes de financiamento próprio e alheio. Financiamento interno e externo.

• Subvenções oficiais e ajudas financeiras à actividade da empresa.

• Financiamento a longo prazo. Produtos financeiros: presta-mos e empréstitos, leasing e renting. Outras formas de financiamento.

• Financiamento em curto prazo: créditos comerciais e aprazamentos de pagamento, créditos bancários, negociação de efeitos comerciais e factoring.

• Manejo da folha de cálculo e outras aplicações informáticas para o cálculo dos custos financeiros e a amortización de empréstimos e outros produtos financeiros.

BC2. Formalidade para a compra e o alugamento de diversos activos, como veículos e outros.

• Determinação das necessidades de equipamento e investimento.

• Gestão de compras e alugamento de activos como veículos e subministração.

• Análise e selecção de investimentos. Decisão de compra ou alugamento de inmobilizados como veículos e outros.

• Procura de provedores/as e subministradores/as: solicitude de ofertas e orçamentos.

• Orçamentos e condições de compra e de alugamento: quantidade, qualidade, preço, descontos, prazos de entrega, impostos, condições de pagamento e financiamento.

• Elaboração de documentos relativos à compra e ao alugamento de elementos do equipamento como veículos e outros, utilizando as ferramentas informáticas adequados. Elaboração de contratos e formulação de pedidos.

• Criação e manutenção de bases de dados de provedores/as e subministradores/as: ficheiro mestre de provedores/as, altas e baixas, introdução e actualização de dados e valoração de provedores/as.

• Utilização de uma aplicação informática de gestão de compras.

1.2.3. Unidade formativa 3: Facturação.

• Código: MP0623_34.

• Duração: 34 horas.

1.2.3.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Elabora facturas, recibos e documentos de cobramento e pagamento dos produtos e dos serviços prestados, aplicando as normas mercantis e fiscais de facturação.

– QUE1.1. Interpretaram-se as normas mercantis e fiscais e os usos do comércio que regulam a facturação de produtos e/ou serviços, incluindo a facturação electrónica.

– QUE1.2. Identificaram-se os impostos que gravam os serviços que presta a empresa, como o de transporte e os tipos de encargo aplicável em cada caso.

– QUE1.3. Interpretaram-se os aspectos do imposto sobre o valor acrescentado (IVE) e as obrigas estabelecidas para a facturação de produtos e/ou serviços nacionais e internacionais.

– QUE1.4. Realizou-se a facturação da venda de produtos e/ou a prestação de serviços, utilizando as aplicações informáticas adequadas.

– QUE1.5. Analisaram-se as características, os custos de gestão de cobramento e negociação e os riscos de cada meio de pagamento ou cobramento.

– QUE1.6. Geriram-se os impagamentos da clientela cumprindo os requisitos e os prazos recolhidos na normativa.

– QUE1.7. Supervisionaram-se as condições de pagamento e cobramento das operações em divisas.

1.2.3.2. Conteúdos básicos.

BC1. Elaboração de facturas, recibos e documentos de cobramento e pagamento.

• Elaboração de orçamentos.

• Facturação de serviços e devindicación de facturas: características e requisitos legais, modelos e tipos de facturas, formalización e expedição de facturas.

• Conservação e registro de facturas de acordo com a normativa mercantil e fiscal.

• Fiscalidade das operações da empresa. Imposto sobre o valor acrescentado (IVE) e outros tributos.

• Operações intracomunitarias: características e facturação dos produtos e/ou serviços.

• Médios e documentos de pagamento e cobramento (cheque, transferência bancária, recebo normalizado, letra de mudança, cartão de crédito, obriga de pagamento, etc.): análise dos médios e dos seus riscos.

• Criação, manutenção e valoração das bases de dados de clientela.

• Manejo de uma aplicação informática de facturação.

1.2.4. Unidade formativa 4: Contabilidade e solvencia económica.

• Código: MP0623_44.

• Duração: 67 horas.

1.2.4.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação

• RA1. Gere o processo contável e fiscal da empresa, aplicando a normativa mercantil e fiscal, e os princípios e as normas do Plano geral contável (PXC).

– QUE1.1. Identificaram-se os conceitos básicos do PXC: elementos patrimoniais, massas patrimoniais e equilíbrio patrimonial.

– QUE1.2. Diferenciaram-se as partidas do balanço, analisando a sua relação funcional: activo (fixo e circulante), pasivo (fixo e circulante) e património neto.

– QUE1.3. Diferenciaram-se os conceitos de investimento, gasto e pagamento, ingresso e cobramento.

– QUE1.4. Registaram-se as operações realizadas e calculou-se o resultado, de acordo com os princípios gerais e as normas de valoração do PXC.

– QUE1.5. Determinou-se a amortización dos elementos do inmobilizado, de acordo com a normativa fiscal e o PXC.

– QUE1.6. Elaboraram-se as contas anuais de acordo com o PXC para as pequenas e médias empresas.

– QUE1.7. Identificaram-se as obrigas fiscais derivadas da aplicação e a gestão do IVE.

– QUE1.8. Estabeleceram-se as gestões que cumpra realizar para a liquidação dos impostos que afectam a gestão da empresa.

– QUE1.9. Identificaram-se os impostos sobre determinados elementos da empresa, assim como as taxas, os cânone e os direitos de uso que cumpra pagar pela utilização de determinadas infra-estruturas.

– QUE1.10. Determinaram-se as obrigas fiscais relativas aos impostos que gravam os benefícios, em função da forma jurídica da empresa: IRPF e imposto de sociedades.

– QUE1.11. Utilizou-se uma aplicação informática contabilístico.

• RA2. Determina a rendibilidade dos investimentos e a solvencia e eficiência da empresa, analisando os dados económicos e a informação contável disponíveis.

– QUE2.1. Empregaram-se as aplicações e as utilidades da informação contável e os estados financeiros para uma gestão eficaz da empresa.

– QUE2.2. Valoraram-se as relações de equilíbrio necessárias entre os investimentos realizados e os recursos financeiros próprios e alheios, diferenciando entre o financiamento básico e o do circulante, assim como entre os curtos e os compridos prazos.

– QUE2.3. Aplicaram-se os métodos mais habituais para a avaliação da rendibilidade de investimentos: taxa interna de rendibilidade (TIR), valor actual neto (VÃO) e taxa de retorno.

– QUE2.4. Calculou-se o valor de aquisição, vida útil, valor actual, valor de reposição e valor residual dos elementos do inmobilizado.

– QUE2.5. Calcularam-se os fluxos de tesouraria (cash-flow) e o período médio de maturação.

– QUE2.6. Calculou-se o ponto morto ou limiar de rendibilidade.

– QUE2.7. Calcularam-se as ratios e os indicadores financeiros principais para analisar os estados financeiros através do balanço e a conta de resultados, tanto a curto como a longo prazo.

– QUE2.8. Utilizaram-se folhas de cálculo para a determinação das ratios financeiras e do cálculo da rendibilidade da empresa.

1.2.4.2. Conteúdos básicos.

BC1. Gestão do processo contável e fiscal nas empresas.

• Obrigas contável da empresa: normativa mercantil e fiscal.

• Património da empresa: activo, pasivo e património neto.

• Contas: terminologia, estrutura e tipos.

• Livros contável e de registro.

• Plano geral contável para as pequenas e médias empresas.

• Ciclo contável: anotacións contável, amortizacións e ajustes, cálculo do resultado e pechamento do exercício.

• Contas anuais.

• Resultado do exercício.

• Imposto sobre a renda das pessoas físicas (IRPF).

• Imposto de sociedades.

• Imposto sobre o valor acrescentado.

• Imposto de circulação de veículos.

• Impostos sobre determinados veículos, peaxes, taxas e cânone pela utilização de determinadas infra-estruturas.

• Manejo de uma aplicação informática integral contabilístico financeira para o registo contável e elaboração das contas anuais.

BC2. Determinação da rendibilidade dos investimentos.

• Interpretação e análise da informação contável e económico-financeira da empresa aplicável à gestão empresarial.

• Ponto morto ou limiar de rendibilidade.

• Avaliação de investimentos e cálculo da rendibilidade.

• Período médio de maturação.

• Análise e interpretação dos resultados a curto e a longo prazo.

• Análise de estados financeiros da empresa a curto e a longo prazo.

• Principais ratios financeiras.

• Análise económica: ratios de rendibilidade e eficiência.

• Período médio de maturação.

• Fluxos de tesouraria (cash-flow).

• Valor actual neto de um investimento (VÃO).

• Método da taxa interna de rendibilidade (TIR).

• Métodos de amortización.

• Utilização da folha de cálculo e outras aplicações informáticas para o cálculo de ratios e para a análise económico-financeira da empresa.

1.2.5. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contém a formação necessária para desempenhar as funções relacionadas com a gestão económica e financeira de uma empresa, tais como:

– Desenvolvimento da iniciativa emprendedora no âmbito empresarial.

– Constituição e posta em marcha da empresa.

– Obtenção e gestão dos recursos financeiros necessários.

– Cálculo de custos financeiros.

– Avaliação e selecção de investimentos.

– Gestão da compra e/ou do alugamento dos activos necessários (veículos, equipamentos, etc.).

– Elaboração de orçamentos.

– Gestão do processo de facturação.

– Gestão de cobramentos e pagamentos, de acordo com as normas e os protocolos estabelecidos.

– Registro e arquivamento de documentação.

– Cálculo do resultado da empresa.

– Elaboração e gestão dos documentos derivados das obrigas fiscais da empresa.

– Cálculo da rendibilidade, eficiência, solvencia e liquidez da empresa no curto e no longo prazo.

As actividades profissionais associadas a esta função aplicam-se na:

– Gestão económica e financeira da empresa e no óptimo aproveitamento dos recursos.

– Gestão de cobramentos e pagamentos.

– Tramitação e gestão da documentação comercial, administrativa e fiscal da empresa.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais a), o), p), q), r), s), t), u), v), w) e x) do ciclo formativo e as competências a), l), m), n), ñ), o), p), q) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo versarão sobre:

– Formalización e tramitação dos documentos necessários para a constituição e a posta em marcha de uma empresa.

– Análise dos produtos financeiros e de crédito existentes no comprado e avaliação de alternativas.

– Análise das necessidades de investimento e avaliação de alternativas.

– Gestão da compra ou alugamento de elementos do inmobilizado.

– Elaboração e gestão de facturas, recibos e documentos de cobramento e pagamento.

– Obrigas fiscais e gestão de impostos e outros tributos derivados da actividade da empresa.

– Análise dos estados contável da empresa e cálculo das principais ratios financeiras, diferenciando o curto prazo do longo prazo.

1.3. Módulo profissional: Logística de armazenamento.

• Equivalência em créditos ECTS: 7.

• Código: MP0625.

• Duração: 123 horas.

1.3.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Relaciona a normativa específica do armazenamento e reconhece as normas de contratação e de tratamento de mercadorias especiais.

– QUE1.1. Analisaram-se as normas que regulamentam as actividades de armazenamento e distribuição.

– QUE1.2. Aplicou-se a normativa na formalización do contrato de depósito.

– QUE1.3. Comentaram-se as normas nacionais e internacionais sobre o armazenamento de produtos.

– QUE1.4. Analisaram-se os aspectos que caracterizam um depósito alfandegário, uma zona e um depósito franco, um local autorizado, etc.

– QUE1.5. Definiram-se as formalidade e os trâmites que devem realizar-se num armazém.

– QUE1.6. Planificaram-se, no armazém, sistemas de qualidade homologables a nível internacional.

• RA2. Organiza o processo de armazenamento por tipo de actividade e volume de mercadorias, aproveitando optimamente os espaços e os tempos de manipulação.

– QUE2.1. Analisaram-se as condições e as modalidades dos sistemas de armazenamento segundo diferentes variables.

– QUE2.2. Estabeleceu-se a sequência dos subprocesos do processo logístico de armazenagem.

– QUE2.3. Realizou-se o desenho em planta do armazém em função das operações e dos movimentos que haja que realizar.

– QUE2.4. Seleccionaram-se equipamentos, médios e ferramentas de manutenção, segundo as características do armazém e das mercadorias armazenadas, aplicando critérios económicos, de qualidade e de serviço.

– QUE2.5. Aplicaram-se métodos e técnicas de aproveitamento óptimo dos espaços de armazenamento.

– QUE2.6. Utilizaram-se métodos de redução nos tempos de localização e manipulação das mercadorias.

– QUE2.7. Seleccionaram-se sistemas modulares de envasamento e embalagem das mercadorias do armazém.

– QUE2.8. Concretizaram-se procedimentos de prevenção de riscos no armazém.

• RA3. Confecciona e controla o orçamento do armazém, identificando desviacións provenientes da atribuição de custos.

– QUE3.1. Determinaram-se as partidas e os conceitos que cumpra ter em conta para elaborar um orçamento estimativo do serviço de armazém.

– QUE3.2. Calculou-se periodicamente o custo de funcionamento do armazém.

– QUE3.3. Identificaram-se os indicadores ou standard económicos óptimos: custo por hora, custo por serviço, etc.

– QUE3.4. Calcularam-se os custos de armazém em função da urgência, os prazos de entrega, a preparação de mercadorias, com o-packing, paletización, etc.

– QUE3.5. Analisaram-se as desviacións sobre os custos previstos, identificando a sua causa e a sua origem, e propuseram-se medidas correctoras de acordo com o procedimento estabelecido pela empresa.

– QUE3.6. Preparou-se o orçamento de gastos do armazém, tendo em conta os custos da actividade e o nível de serviço estabelecido, utilizando folhas de cálculo informático.

– QUE3.7. Calcularam-se periodicamente os custos de funcionamento do armazém utilizando folhas de cálculo informático.

• RA4. Gere as existências do armazém assegurando o seu aprovisionamento e a sua expedição.

– QUE4.1. Classificaram-se os tipos de inventários e a finalidade de cada um.

– QUE4.2. Aplicaram-se os conceitos de existências médias, mínimas e óptimas, identificando as variables que intervêm no seu cálculo e a velocidade de rotação das existências.

– QUE4.3. Previram-se as unidades necessárias de existências no armazém para evitar rompimentos de existências.

– QUE4.4. Valoraram-se as existências do armazém utilizando diferentes métodos.

– QUE4.5. Controlaram-se as existências do armazém, supervisionando o procedimento e as normas estabelecidas para identificar desviacións do inventário e formular medidas rectificadoras.

– QUE4.6. Realizaram-se as tarefas necessárias para atender os pedidos de mercadorias efectuados pela clientela e a expedição destas.

– QUE4.7. Registaram-se as altas, baixas e modificações de produtos (código EAN), provedores/as, clientela e/ou serviços por meio de ferramentas informáticas.

– QUE4.8. Utilizaram-se aplicações informáticas gerais para gerir as existências e específicas para a identificação de materiais, gestão de pedidos, extracção e registro de saídas do armazém.

• RA5. Gere as operações sujeitas à logística inversa, determinando o tratamento que haja que dar às mercadorias retornadas.

– QUE5.1. Analisaram-se as actividades relacionadas com a logística inversa segundo a política de devolução ou acordos alcançados com a clientela.

– QUE5.2. Previram-se as acções que cumpra realizar com as mercadorias retornadas (reparación, reciclagem, eliminação ou reutilización em mercados secundários).

– QUE5.3. Definiram-se as medidas necessárias para evitar a obsolescencia e/ou contaminação das mercadorias retornadas.

– QUE5.4. Aplicou-se a normativa sanitária e ambiental.

– QUE5.5. Desenhou-se a recolhida dos envases retornables com a entrega de nova mercadoria, aplicando a normativa.

– QUE5.6. Classificaram-se as unidades e/ou os equipamentos de ónus para a sua reutilización noutras operações da corrente logística, evitando o transporte em vazio.

– QUE5.7. Classificaram-se os tipos de embalagens e envases para os reutilizar seguindo as especificações, as recomendações e a normativa.

• RA6. Supervisiona os processos realizados no armazém, implantando sistemas de melhora da qualidade do serviço e planos de formação e reciclagem do pessoal.

– QUE6.1. Analisaram-se os elementos necessários para a implantação de um sistema de qualidade no armazém, seguindo as pautas da empresa e/ou a clientela.

– QUE6.2. Previu-se a implantação de sistemas de qualidade e segurança para a melhora contínua dos processos e dos sistemas de armazenamento.

– QUE6.3. Valorou-se o cumprimento dos processos e os protocolos do armazém, partindo do plano ou do manual de qualidade da empresa.

– QUE6.4. Valorou-se a implantação e o seguimento da mercadoria por sistemas de radiofrequência ou com outras inovações tecnológicas.

– QUE6.5. Investigaram-se os elementos necessários para assegurar a rastrexabilidade das mercadorias e o cumprimento da normativa relativa a ela, utilizando sistemas de gestão de armazéns.

– QUE6.6. Fixaram-se os objectivos de um plano de formação tipo para melhorar a eficiência e a qualidade do serviço de armazém.

– QUE6.7. Detectaram-se as necessidades de formação inicial e contínua, tanto individuais como do equipamento no seu conjunto.

– QUE6.8. Utilizaram-se programas de gestão de tarefas e cronogramas para controlar as tarefas, os tempos e o pessoal, cumprindo as normas de prevenção de riscos laborais.

1.3.2. Conteúdos básicos.

BC1. Aplicação da normativa sobre armazenamento.

• Marco legal do contrato de depósito e actividade de armazenamento e distribuição.

• Normativa específica para mercadorias especiais: perigosas, perecíveis, etc.

• Regimes de armazenamento em comércio internacional.

BC2. Organização do processo de armazém.

• Armazém: conceito, classes e tipos de produtos para armazenar.

• Plataformas logísticas.

• Desenho de armazéns:

– Necessidade, capacidade e localização.

– Organização de actividades e fluxos de mercadorias no armazém: administração, recepção, expedição, armazenamento, movimentos, picking, corredores e preparação de pedidos e distribuição. Cross docking.

– Distribuição em planta ou lay out: zonas e distribuições em planta mais empregadas.

• Organização dos armazéns:

– Meios de manipulação e transporte interno e externo.

– Análise dos tipos de sistemas de armazenamento: vantagens e desvantaxes.

• Sistemas modulares. Unidades de ónus: palés e contedores.

• Sistemas de seguimento das mercadorias: terminais de radiofrequência, codificación e leitores de barras, etc. Terminais portátiles e sistemas de reconhecimento de voz.

• Gestão da embalagem.

• Normativa de segurança e higiene em armazéns. Instalações gerais e específicas.

BC3. Confecção e controlo do orçamento do armazém.

• Custos de armazenamento: variables que intervêm no seu cálculo.

• Custo de aquisição.

• Custo por unidade armazenada.

• Folha de cálculo como ferramenta de processamento dos dados.

BC4. Gestão de existências.

• Gestão de existências.

• Controlo económico: controlo de incidências; recontos.

• Ciclo do pedido de cliente.

• Critérios de valoração das existências no armazém.

• Software geral que integre todos os aspectos do armazém, utilizando processador de texto, folha de cálculo, base de dados, cronogramas, etc.

• Programas específicos de gestão de armazéns e existências: gestão de docas, de armazéns, de aprovisionamentos e de existências, elaboração de etiquetas, etc.

• Programas de gestão de compras, armazém e vendas: gestão de artigos, de armazém, de fabricação, de vendas, etc.

BC5. Gestão das operações sujeitas à logística inversa.

• Devoluções.

• Custos afectos às devoluções.

• Reutilización de unidades e equipamentos de ónus.

• Contedores e embalagens reutilizables.

BC6. Supervisão dos processos realizados no armazém.

• Sistemas de qualidade no armazém.

• Aplicação de sistemas de segurança para pessoas e mercadorias.

• Planos de formação inicial e contínua na equipa de trabalho do armazém: objectivos e métodos de formação. Avaliação de planos de formação.

• Novas tecnologias aplicadas à automatización e à informatização dos processos ou subprocesos do armazém.

1.3.3. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contém a formação necessária para desempenhar as funções relacionadas com a organização e a gestão da logística de armazenamento.

As funções de armazenamento abrangem aspectos como:

– Aplicação da normativa existente sobre a actividade de armazenagem e distribuição, tanto no âmbito espanhol como no internacional.

– Organização dos armazéns por tipo de empresa, produtos, clientela, produção, etc.

– Distribuição e manipulação das mercadorias dentro do armazém.

– Cálculo dos custos de funcionamento do armazém.

– Gestão das existências.

– Tratamento das mercadorias retornadas.

– Implantação de sistemas de qualidade no armazém.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais n), o), p), q), r), s), t), u), v), w) e x) do ciclo formativo e as competências j), l), m), n), ñ), o), p), q) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo versarão sobre:

– Tramitação e formalización dos documentos exixidos na regulamentação oficial de actividades de armazenagem e distribuição.

– Análise dos sistemas de organização do armazém.

– Organização e controlo da recepção, o armazenamento e a expedição das mercadorias.

– Gestão, controlo e valoração das existências e das devoluções.

1.4. Módulo profissional: Logística de aprovisionamento.

• Equivalência em créditos ECTS: 6.

• Código: MP0626.

• Duração: 105 horas.

1.4.1. Unidade formativa 1: Necessidades de aprovisionamento e gestão de existências.

• Código: MP0626_12.

• Duração: 55 horas.

1.4.1.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Determina as necessidades de materiais e prazos para a execução de programas de produção ou distribuição, seguindo os planos definidos.

– QUE1.1. Caracterizaram-se os processos de produção tendo em conta a duração do processo, a gama e os produtos.

– QUE1.2. Relacionou-se a previsão da demanda com a produção ou distribuição, com a gestão de existências e com o inventário disponível no armazém.

– QUE1.3. Avaliaram-se diferentes enfoques na gestão do aprovisionamento de uma corrente de produção ou subministração.

– QUE1.4. Representou-se mediante esquemas de fluxo o processo de produção ou distribuição, diferenciando os fluxos de mercadorias e informação.

– QUE1.5. Determinaram-se as capacidades produtivas dos centros de produção ou distribuição e os tempos de cada fase ou actividade.

– QUE1.6. Aplicaram-se as técnicas de modelos de planeamento da produção e distribuição.

– QUE1.7. Identificaram-se os possíveis atoamentos na corrente de produção ou subministração.

– QUE1.8. Estabeleceram-se os pontos críticos da fase de aprovisionamento e as suas possíveis soluções.

• RA2. Elabora programas de aprovisionamento, ajustando-se a objectivos, prazos e critérios de qualidade dos processos de produção ou distribuição.

– QUE2.1. Estabeleceu-se a sequência das fases de um programa de aprovisionamento.

– QUE2.2. Calculou-se o custo do programa de aprovisionamento.

– QUE2.3. Definiu-se o programa de pedidos e entregas que se adapte às necessidades da empresa.

– QUE2.4. Elaboraram-se diagramas de fluxo das operações em função das necessidades de entregas e da capacidade de cada unidade, armazém ou centro de produção ou ponto de venda.

– QUE2.5. Planificaram-se as quantidades e as datas de aprovisionamento e de elaborações intermédias.

– QUE2.6. Elaborou-se o calendário que permita a realização efectiva do aprovisionamento e o cumprimento dos prazos estabelecidos.

– QUE2.7. Utilizaram-se programas informáticos para a gestão da informação e a realização dos cálculos.

• RA3. Aplica métodos de gestão de existências, realizando previsões de requisitos de mercadorias e materiais em sistemas de produção ou aprovisionamento.

– QUE3.1. Avaliaram-se as consequências económicas da integração da gestão de existências no sistema de aprovisionamento logístico da empresa.

– QUE3.2. Relacionaram-se os procedimentos de gestão e controlo com os tipos de existências.

– QUE3.3. Classificaram-se os produtos armazenados mediante diversos métodos.

– QUE3.4. Avaliaram-se as incidências na valoração, no controlo de inventário e na ruptura de existências.

– QUE3.5. Calcularam-se estimações do volume de existências no armazém para evitar rupturas e volumes anormais.

– QUE3.6. Determinou-se o ponto de pedido e o lote de pedido que melhora as existências no armazém, o número de pedidos por ano e o período médio de armazenamento.

– QUE3.7. Calcularam-se as existências de segurança para uma probabilidade de ruptura e o seu custo.

– QUE3.8. Avaliaram-se os custos de demanda insatisfeita.

1.4.1.2. Conteúdos básicos.

BC1. Determinação de necessidades de materiais.

• Políticas de aprovisionamento:

– Previsão de demanda e plano de vendas.

– Plano de produção e de materiais.

• Organização da produção e da distribuição:

– Características dos processos de produção e distribuição.

– Planeamento de necessidades de materiais: MRP (material requirement planning).

– Planeamento de necessidades de distribuição: DRP (distribution requirement planning).

– Enfoques na gestão do aprovisionamento: JIT, Kanban, etc.

• Programação e controlo de projectos.

• Métodos de controlo de projectos: PERT, CPM e GANTT.

BC2. Elaboração de programas de aprovisionamento.

• Variables que influem nas necessidades de aprovisionamento.

– Previsão de demanda. Volume de pedido. Preço.

– Prazo de aprovisionamento. Prazo de pagamento.

• Aprovisionamento contínuo e periódico.

• Previsão de necessidades.

• Aplicações informáticas no planeamento do aprovisionamento.

BC3. Aplicação de métodos de gestão de existências.

• Objectivos da função de aprovisionamento.

• Gestão de existências: classes e custos.

– Custo de gestão, de inventário e de pedido.

– Custo de rompimento de inventários.

– ABC de inventários. Métodos de gestão de inventários.

– Ponto de pedido.

– Lote económico de pedido.

– Existências de segurança.

– Outros métodos.

1.4.2. Unidade formativa 2: Selecção de provedores/as, negociação e documentação.

• Código: MP0626_22.

• Duração: 50 horas.

1.4.2.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Realiza a selecção, o seguimento e a avaliação de provedores/as, aplicando os mecanismos de controlo, segurança e qualidade do processo e do programa de aprovisionamento.

– QUE1.1. Definiram-se os critérios essenciais na selecção de ofertas de provedores/as e estabeleceu-se o edital.

– QUE1.2. Estabeleceu-se uma barema dos critérios de selecção em função do peso específico que representa cada variable considerada, classificaram-se os/as provedores/as e estabeleceu-se a prioridade das ofertas consideradas.

– QUE1.3. Realizou-se uma procura de provedores/as potenciais em linha e fora de linha.

– QUE1.4. Analisou-se a qualidade dos produtos oferecidos, os prazos de entrega e os seus preços.

– QUE1.5. Avaliaram-se os recursos ao dispor do provedor: técnicos, de pessoal, financeiros, etc.

– QUE1.6. Analisou-se o cumprimento estimado das condições oferecidas.

– QUE1.7. Analisaram-se as restrições logísticas para provedores/as nacionais e internacionais.

– QUE1.8. Redigiram-se, utilizando aplicações informáticas, relatórios de avaliação de provedores/as.

• RA2. Determina as condições de negociação do aprovisionamento, aplicando técnicas de comunicação e negociação com provedores/as.

– QUE2.1. Identificaram-se as fases no processo de negociação.

– QUE2.2. Aplicaram-se técnicas de comunicação e negociação.

– QUE2.3. Diferenciaram-se os tipos de contratos de compra e venda de bens e serviços.

– QUE2.4. Identificaram-se os elementos pessoais e reais que configuram um contrato de subministração.

– QUE2.5. Aplicou-se a normativa mercantil que regula os contratos de compra e venda.

– QUE2.6. Estabeleceram-se as cláusulas do contrato de subministração e os envolvimentos que têm para o aprovisionamento.

– QUE2.7. Utilizaram-se aplicações informáticas de tratamento de textos para a redacção do contrato.

• RA3. Elabora a documentação relativa ao controlo, o registro e o intercâmbio de informação com provedores/as, seguindo os procedimentos de qualidade e utilizando aplicações informáticas.

– QUE3.1. Estabeleceu-se o processo de controlo que devem seguir os pedidos realizados a um provedor.

– QUE3.2. Definiram-se as possíveis medidas que devem adoptar para a resolução de anomalías.

– QUE3.3. Definiu-se o sistema de recolhida e tratamento de dados gerados no processo de aprovisionamento.

– QUE3.4. Cobriram-se os documentos internos de registro e controlo do processo de aprovisionamento.

– QUE3.5. Cobriram-se os tipos de documentos utilizados para o intercambiar de informação com provedores/as.

– QUE3.6. Determinou-se o tipo de informação que se vá manejar e as propriedades precisas para o seu processamento posterior adequado.

– QUE3.7. Utilizou-se uma base de dados ou outras aplicações informáticas que centralicen os ficheiros de dados para o registo e a conservação da documentação gerada no processo de aprovisionamento.

– QUE3.8. Estabeleceram-se os mecanismos que garantam a fiabilidade e a integridade da gestão dos dados ante a eliminação ou a actualização de registros.

1.4.2.2. Conteúdos básicos.

BC1. Selecção, seguimento e avaliação de provedores/as.

• Homologação de provedores/as: processo.

• Provedores/as potenciais e activos/as.

• Critérios de avaliação de provedores/as.

• Critérios de selecção: económico-financeiros, de recursos humanos e de infra-estruturas.

• Procura de provedores/as potenciais.

• Métodos para a selecção de provedores/as.

• Avaliação de provedores/as: componentes.

• Gestão do risco. Previsão de continxencias.

• Mercado internacional de subministração.

• Outros tipos de compra: compra electrónica e leilões.

• Externalización e subcontratación: análise económica e estratégica.

BC2. Determinação da negociação das condições de aprovisionamento.

• Negociação das compras: processo (identificar e antecipar necessidades).

• Preparação da negociação.

• Pontos críticos da negociação.

• Técnicas de negociação.

• Relação entre provedor e clientela.

• Contrato de compra e venda e de subministração.

– Tipos de contratos de compra e venda: elementos pessoais e reais.

– Cláusulas do contrato de subministração.

– Normativa que regula os contratos.

BC3. Elaboração da documentação relativa ao controlo, ao registro e ao intercâmbio de informação com provedores/as.

• Diagrama de fluxo de documentação: seguimento em linha e fora de linha.

• Verificação do cumprimento das cláusulas do contrato de aprovisionamento: análise de não cumprimentos e proposta de soluções.

• Ordes de pedido e entrega.

• Recepção, identificação e verificação de pedidos: processo e documentação.

• Seguimento do pedido.

• Aplicações informáticas de gestão e seguimento de provedores/as.

• Bases de dados.

• Registro e valoração de provedores/as: arquivamento e actualização.

1.4.3. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contém a formação necessária para desempenhar as funções relacionadas com o aprovisionamento de materiais para a produção ou o consumo.

– Determinação de necessidades de materiais.

– Planeamento do aprovisionamento de materiais para produção ou consumo.

– Planeamento e programação de pedidos de materiais.

– Gestão de existências.

– Organização da equipa de compras.

– Avaliação, selecção, negociação e seguimento de provedores/as.

– Formalización de contratos de compra a provedores/as de materiais para produção e/ou consumo.

– Seguimento e controlo do aprovisionamento.

As actividades profissionais associadas a esta função aplicam-se na:

– Planeamento das compras de materiais para produção e/ou consumo.

– Selecção e negociação com provedores/as de materiais.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais m), o), p), q), r), s), t), u), v), w) e x) do ciclo formativo e as competências i), l), m), n), ñ), o), p), q) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo versarão sobre:

– Aplicação de técnicas de planeamento de necessidades de materiais para consumo ou distribuição.

– Aplicação de métodos de planeamento e controlo de projectos.

– Planeamento do aprovisionamento atendendo às variables propostas.

– Gestão das existências com a determinação das de segurança, o ponto de pedido e o lote económico de pedido.

– Avaliação e selecção de provedores/as em função de diversas variables para cada um.

– Estabelecimento de parâmetros de negociação com provedores/as em função das necessidades da empresa e as ofertas de cada um.

– Aplicação de protocolos de comunicação verbal e não verbal nas comunicações pressencial e não pressencial.

– Formalización da documentação gerada numa operação de compra de materiais para produção ou consumo.

– Uso de aplicações informáticas de folhas de cálculo, processadores de textos, bases de dados e outras, para o cálculo e a programação de necessidades, as relações com provedores/as e o arquivamento da documentação.

1.5. Módulo profissional: Escaparatismo e desenho de espaços comerciais.

• Equivalência em créditos ECTS: 6.

• Código: MP0926.

• Duração: 105 horas.

1.5.1. Unidade formativa 1: Desenho de um espaço comercial.

• Código: MP0926_12.

• Duração: 60 horas.

1.5.1.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Realiza o desenho de distribuição e organização de um espaço comercial, analisando os elementos básicos que o conformam.

– QUE1.1. Analisou-se a informação da empresa ou do estabelecimento, da competência, de os/das consumidores/as e do produto ou serviço que resulte destacável para a definição de um espaço comercial.

– QUE1.2. Utilizaram-se as fontes de informação internas e externas, em linha e fora de linha, necessárias para a realização de um projecto de implantação.

– QUE1.3. Identificaram-se as principais técnicas de distribuição de espaços interiores e exteriores comerciais.

– QUE1.4. Desenharam-se espaços comerciais respeitando a normativa aplicável, no relativo tanto à Lei de prevenção de riscos como à regulamentação administrativa ao respeito.

– QUE1.5. Determinaram-se os efeitos psicológicos que produzem nos/nas consumidores/as as técnicas de distribuição de espaços comerciais.

– QUE1.6. Organizou-se e interpretou-se a informação reunida, utilizando para isso as aplicações informáticas precisas.

• RA2. Selecciona os elementos interiores e exteriores que determinam a implantação, adecuándoos a um espaço e a uma informação determinados.

– QUE2.1. Definiram-se as funções e os objectivos da implantação que permitam transmitir a imagem desejada.

– QUE2.2. Identificaram-se os parâmetros essenciais para a definição dos elementos interiores e exteriores.

– QUE2.3. Elaborou-se a informação de base para a implantação dos elementos no interior e no exterior do espaço comercial.

– QUE2.4. Elaboraram-se propostas para esquentar as zonas frias detectadas no estabelecimento comercial.

– QUE2.5. Estabeleceram-se medidas correctoras em relação com a implantação inicial do estabelecimento.

• RA3. Elabora projectos de implantação de espaços comerciais, aplicando critérios económicos e comerciais.

– QUE3.1. Elaboraram-se projectos de implantação, desenhando os elementos interiores e exteriores do estabelecimento e atendendo a critérios de rendibilidade e imagem de empresa, confeccionando esbozos e bosquexos e usando uma aplicação informática para a sua apresentação, em caso necessário.

– QUE3.2. Elaboraram-se orçamentos de implantação, plasmar numa folha de cálculo a valoração económica feita dos elementos internos e externos desta e a determinação dos recursos humanos e materiais necessários.

– QUE3.3. Confeccionáronse cronogramas para organizar os tempos e os trabalhos que cumpra realizar.

– QUE3.4. Aplicaram-se critérios económicos e comerciais para a execução da implantação no espaço comercial, procurando a sua optimização.

– QUE3.5. Propuseram-se medidas para a resolução das possíveis incidências surgidas no processo de organização e execução da implantação, tanto no referente aos elementos de desenho interior ou exterior como no controlo orçamental.

– QUE3.6. Desenharam-se projectos de loja em linha, incidindo fundamentalmente no seu escapar-te-á em linha (storefront).

1.5.1.2. Conteúdos básicos.

BC1. Desenho de distribuição e organização de um espaço comercial.

• Estudo e conhecimento da clientela, da própria empresa, do produto e da competência.

• Comportamento de os/das consumidores/as no estabelecimento comercial.

• Realização do processo de uma compra.

• Tipos de compra.

• Determinante internos e externos do comportamento de os/das consumidores/as.

• Distribuição e márketing.

• Merchandising: objectivos e tipos.

• Acções de merchandising de fabricante e de distribuidor/ora.

• Acções conjuntas de merchandising ou trade marketing.

• Funções principais do merchandising.

• Tipos de merchandising.

• Normativa comercial, administrativa, de segurança e de prevenção de riscos aplicável ao desenho de espaços comerciais.

BC2. Selecção dos elementos interiores e exteriores que determinam a implantação.

• Pontos ou zonas quentes e frias naturais do estabelecimento.

• Arquitectura exterior do estabelecimento.

• Determinação do ponto de acesso em função das zonas frias e quentes naturais.

• Elementos exteriores.

• Porta e sistemas de acesso.

• Fachada.

• Via pública como elemento publicitário.

• Rótulo exterior.

• Iluminación exterior.

• Escapar-te-á: classificação.

• Vestíbulo do estabelecimento.

• Normativa e trâmites administrativos na implantação externa.

• Elementos interiores.

• Ambiente do estabelecimento.

• Distribuição dos corredores.

• Implantação e complementaridade das secções.

• Determinação das zonas depois da implantação.

• Disposição do mobiliario.

• Realização do lay out do estabelecimento (esquema de distribuição).

• Circulação: itinerarios.

• Normativa de segurança e prevenção de riscos.

BC3. Elaboração de projectos de implantação de espaços comerciais.

• Tipos de escaparates.

• Elementos do escapar-te-á.

• Orçamento de implantação do escapar-te-á, realizado em folha de cálculo.

• Realização do cronograma ou do planeamento temporário do escapar-te-á.

• Cuantificación dos recursos humanos e materiais necessários.

• Critérios económicos e comerciais na implantação.

• Incidências na implantação.

• Previsão de medidas correctoras.

• Desenho do escapar-te-á (storefront) na loja em linha.

1.5.2. Unidade formativa 2: Escaparatismo, organização e montagem.

• Código: MP0926_22.

• Duração: 45 horas.

1.5.2.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Determina critérios de composição e montagem de escaparates, analisando informação sobre a psicologia de os/das consumidores/as, as tendências e os critérios estéticos e comerciais.

– QUE1.1. Identificaram-se os efeitos psicológicos das técnicas de escaparatismo sobre os/as consumidores/as.

– QUE1.2. Estabeleceram-se as funções e os objectivos de um escapar-te-á.

– QUE1.3. Valorou-se o impacto de um escapar-te-á sobre o volume de vendas.

– QUE1.4. Definiram-se os critérios de selecção de materiais para um escapar-te-á, em função de uma clientela potencial e uns efeitos desejados.

– QUE1.5. Analisou-se o desenho e a montagem de diversos escaparates.

– QUE1.6. Definiram-se os critérios de composição e montagem do escapar-te-á.

• RA2. Desenha escaparates de diversos tipos, respeitando objectivos técnicos, comerciais e estéticos previamente definidos.

– QUE2.1. Seleccionaram-se os elementos, os materiais e as instalações que compõem um escapar-te-á.

– QUE2.2. Aplicaram-se técnicas de escaparatismo tendo em conta os seus efeitos psicológicos nas pessoas consumidoras.

– QUE2.3. Seleccionaram-se combinações de cor e luz para conseguir efeitos visuais.

– QUE2.4. Aplicaram-se técnicas de projecção de escaparates para efectuar o seu desenho segundo os objectivos definidos.

– QUE2.5. Utilizaram-se as técnicas de escaparatismo a respeito da sua composição e à potenciação dos artigos.

– QUE2.6. Utilizaram-se ferramentas informáticas para a distribuição de espaços no desenho dos escaparates.

• RA3. Organiza a montagem de um escapar-te-á mediante as técnicas adequadas, aplicando a normativa de prevenção de riscos.

– QUE3.1. Analisou-se a terminologia básica de projectos de escaparatismo.

– QUE3.2. Interpretou-se a documentação técnica e os objectivos do projecto de escapar-te-á.

– QUE3.3. Seleccionaram-se os materiais e a iluminación adequados.

– QUE3.4. Organizou-se a execução da montagem de escaparates previamente definidos.

– QUE3.5. Analisou-se o cumprimento da normativa de prevenção de riscos.

– QUE3.6. Realizou-se a composição e a montagem de escaparates.

1.5.2.2. Conteúdos básicos.

BC1. Critérios de composição e montagem de escaparates.

• Escapar-te-á e comunicação.

• Percepção e memória selectiva.

• Imagem.

• Asimetría e simetria.

• Formas xeométricas.

• Eficácia do escapar-te-á.

• Cálculo de razões de controlo da eficácia do escapar-te-á.

BC2. Desenho de escaparates de diferentes tipos.

• A cor na definição do escapar-te-á.

• Iluminación em escaparatismo.

• Elementos para a animação do escapar-te-á.

• Aspectos essenciais do escapar-te-á: cor, iluminación, etc.

• Bosquexos de escaparates.

• Valoração do desenho: limpeza, informação, ambientación, colocação, etc.

• Princípios de reutilización de materiais.

• Programas informáticos de desenho e distribuição de espaços.

BC3. Organização da montagem do escapar-te-á comercial.

• Planeamento de actividades.

• Materiais e médios.

• Cronograma e execução da montagem.

• Técnicas que se utilizam habitualmente para a montagem de escaparates.

• Orçamento do escapar-te-á comercial.

• Métodos de cálculo de orçamentos.

• Programas informáticos utilizados na gestão de tarefas e projectos.

• Desenho do escapar-te-á em linha (storefront).

1.5.3. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contém a formação necessária para desempenhar as funções de desenho de espaços comerciais e escaparates.

A função de organização de espaços comerciais e desenho de escaparates abrange aspectos como:

– Organização e desenho de espaços comerciais.

– Desenho de escaparates.

As actividades profissionais associadas a esta função aplicam-se em:

– Distribuição e organização de um espaço comercial, analisando os elementos básicos que o conformam.

– Selecção de elementos interiores e exteriores da implantação comercial.

– Fixação de critérios de composição e montagem de escaparates.

– Análise de informação sobre psicologia de os/das consumidores/as, tendências, critérios estéticos e critérios comerciais.

– Desenho de escaparates de diversos tipos.

– Organização da montagem de um escapar-te-á.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais f), g), o), p), q), r), s), t), u), v), w) e x) do ciclo formativo e as competências e), l), m), n), ñ), o), p), q) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo versarão sobre:

– Identificação das principais técnicas de distribuição de espaços interiores e exteriores comerciais.

– Desenho de espaços comerciais consonte a normativa.

– Utilização das técnicas de distribuição de espaços comerciais, atendendo aos efeitos psicológicos que produzem nos/nas consumidores/as.

– Definição das funções e dos objectivos da implantação.

– Selecção dos elementos interiores e exteriores.

– Elaboração de propostas para esquentar as zonas frias do estabelecimento.

– Selecção de medidas correctoras em relação com a implantação inicial do estabelecimento.

– Desenho de elementos interiores e exteriores do estabelecimento.

– Elaboração de orçamentos de implantação.

– Confecção de cronogramas para organizar os tempos e os trabalhos.

– Selecção de técnicas de escaparatismo segundo os seus efeitos psicológicos sobre os/as consumidores/as.

– Desenho dos elementos básicos do escapar-te-á.

– Interpretação de documentação técnica de projectos de escapar-te-á.

– Selecção de materiais e iluminación do escapar-te-á.

– Análise da normativa comercial e de segurança e higiene aplicável ao desenho de espaços comerciais.

– Utilização de aplicações informáticas para o desenho do interior e do exterior do estabelecimento.

– Utilização de aplicações informáticas para a gestão de tarefas e projectos para a organização da montagem de um escapar-te-á comercial.

1.6. Módulo profissional: Gestão de produtos e promoções no ponto de venda.

• Equivalência em créditos ECTS: 6.

• Código: MP0927.

• Duração: 105 horas.

1.6.1. Unidade formativa 1: Implantação de produtos.

• Código: MP0927_12.

• Duração: 55 horas.

1.6.1.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Determina a dimensão da variedade de produtos, definindo a colocação estratégica para conseguir a gestão óptima do estabelecimento.

– QUE1.1. Elegeu-se a variedade de produtos de acordo com a informação comercial disponível.

– QUE1.2. Utilizaram-se aplicações informáticas de gestão comercial na análise da variedade de produtos.

– QUE1.3. Calcularam-se os coeficientes de ocupação do solo e do espaço para determinar a densidade comercial mediante folhas de cálculo informáticas.

– QUE1.4. Distribuíram-se os metros lineais do estabelecimento entre cada família de produtos e/ou serviços, utilizando programas informáticos.

– QUE1.5. Segmentouse a variedade de produtos em famílias e serviços segundo objectivos comerciais.

– QUE1.6. Aplicaram-se métodos de cálculo da dimensão da variedade de produtos para assegurar a rendibilidade do ponto de venda.

– QUE1.7. Determinou-se o número de referências de cada família de produtos e serviços segundo objectivos comerciais.

– QUE1.8. Realizaram-se estudos de análise da competência e de expectativas de os/das consumidores/as para melhorar a eleição da variedade de produtos.

• RA2. Determina o procedimento de implantação da variedade de produtos nos lineais segundo critérios comerciais, optimizando as operações de manutenção e reposição.

– QUE2.1. Estabeleceram-se os níveis de exposição do lineal, atendendo ao seu valor comercial.

– QUE2.2. Atribuíram-se as referências da variedade de produtos ao lineal em função dos planos de venda.

– QUE2.3. Calculou-se o número óptimo de unidades disposto na fachada dos andeis (facings) para cada referência segundo critérios comerciais e de organização.

– QUE2.4. Utilizaram-se aplicações informáticas para a optimização do lineal.

– QUE2.5. Determinou-se o sistema de organização dos recursos humanos e materiais necessários nas operações de colocação, reposição e manutenção dos lineais.

– QUE2.6. Calculou-se o número de trabalhadores/as que se precisa em cada secção ou actividade em função do tempo de implantação dos produtos.

– QUE2.7. Elaboraram-se instruções claras e precisas de colocação, reposição e manutenção dos lineais para lhe as transmitir à equipa humana.

– QUE2.8. Programou-se e organizou-se a reposição de produtos, assegurando a sua presença contínua no lineal.

• RA3. Calcula a rendibilidade da implantação da variedade de produtos, analisando e corrigindo as possíveis desviacións sobre os objectivos propostos.

– QUE3.1. Calculou-se o rendimento da superfície de venda, utilizando folhas de cálculo informáticas.

– QUE3.2. Utilizaram-se os instrumentos cualitativos e cuantitativos, assim como os parâmetros de gestão e qualidade, para valorar de modo periódico a implantação dos produtos.

– QUE3.3. Calculou-se a eficácia financeira de uma família de produtos mediante o uso de folhas de cálculo informáticas.

– QUE3.4. Definiram-se os parâmetros que implicam a supresión de uma referência da variedade de produtos.

– QUE3.5. Definiram-se as variables e os sistemas ou critérios de qualidade necessários para introduzir novas referências na variedade de produtos.

– QUE3.6. Calculou-se a rendibilidade das políticas de merchandising mediante a aplicação informática ajeitada.

– QUE3.7. Realizaram-se relatórios que reflictam os resultados e as conclusões sobre a rendibilidade das políticas de merchandising aplicadas.

1.6.1.2. Conteúdos básicos.

BC1. Determinação da dimensão da variedade de produtos.

• Classificação de produtos por famílias, gamas, categorias, colocação, acondicionamento e codificación.

• Estrutura da variedade de produtos.

• Objectivos, critérios de classificação e tipoloxía da variedade de produtos.

• Métodos de determinação da variedade de produtos.

• Amplitude, largura e profundidade da variedade de produtos.

• Coerência da variedade de produtos.

• Eleição de referências.

• Número máximo, mínimo e normal de referências.

• Limiar de supresión de referências.

• Programas informáticos de gestão da variedade de produtos.

BC2. Determinação do procedimento de implantação da variedade de produtos ou serviços nos lineais.

• O lineal: definição e funções.

• Zonas e níveis do lineal.

• Sistemas de compartimento e de reposição do lineal.

• Tipos de exposições do lineal.

• Lineal óptimo.

• Tempos de exposição.

• Disposição de artigos na fachada dos andeis (facings). Regras de implantação.

• Aplicações informáticas de optimização de lineais.

• Organização dos recursos humanos em operações relativas aos lineais.

BC3. Cálculo da rendibilidade da implantação da variedade de produtos.

• Instrumentos de controlo cuantitativos e cualitativos.

• Parâmetros de gestão por categorias: margem bruta, cifra de facturação, benefício bruto, índices de circulação, atração, compra, etc.

• Rendibilidade directa do produto.

• Análise de resultados e apresentação de relatórios.

• Medidas correctoras: supresión e introdução de referências.

• Folhas de cálculo.

1.6.2. Unidade formativa 2: Acções promocionais em espaços comerciais.

• Código: MP0927_22.

• Duração: 50 horas.

1.6.2.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Desenha acções promocionais no ponto de venda, aplicando técnicas de merchandising adequadas.

– QUE1.1. Identificaram-se e organizaram-se as acções de merchandising ou márketing directo adequadas ao tipo de promoção definido no plano de márketing.

– QUE1.2. Utilizaram-se aplicações informáticas na organização e no planeamento das acções promocionais.

– QUE1.3. Calculou-se o orçamento necessário para levar a cabo a acção promocional.

– QUE1.4. Definiu-se a forma e o conteúdo da mensagem promocional, consonte o plano de vendas ou promoção.

– QUE1.5. Seleccionaram-se os materiais e os suportes comerciais necessários para as acções promocionais.

– QUE1.6. Identificaram-se os lugares mais idóneos para situar as promoções, de maneira que forcem o percurso da clientela pela maior parte do estabelecimento.

– QUE1.7. Realizaram-se e colocaram-se os indicadores visuais necessários que dirijam a clientela para as zonas promocionais.

– QUE1.8. Simularam-se acções de informação e atenção à clientela durante a acção promocional, cumprindo os requisitos de amabilidade, claridade e precisão.

• RA2. Determina os procedimentos de selecção e formação do pessoal de promoção no ponto de venda, definindo o perfil da pessoa candidata e as acções formativas segundo o orçamento disponível.

– QUE2.1. Definiu-se o perfil do pessoal de promoção necessário para desenvolver as diferentes acções promocionais.

– QUE2.2. Determinaram-se as acções formativas adequadas ao pessoal de promoção, em função das características do produto e aplicando técnicas de liderança e trabalho em equipa.

– QUE2.3. Identificaram-se os tipos de clientela, para lhe proporcionar a atenção e a informação adequadas durante a acção promocional.

– QUE2.4. Seleccionaram-se as instruções que cumpra transmitir-lhe de modo claro e preciso ao pessoal encarregado de realizar as acções promocionais.

– QUE2.5. Analisou-se a normativa de segurança e prevenção de riscos laborais, para garantir o seu cumprimento durante a realização das acções promocionais.

• RA3. Controla a eficiência das acções promocionais, adoptando medidas que melhorem a gestão da actividade.

– QUE3.1. Estabeleceram-se procedimentos de controlo que permitam detectar desviacións a respeito dos objectivos.

– QUE3.2. Elaboraram-se testes e inquéritos de valoração das campanhas promocionais que permitam obter informação sobre a sua rendibilidade e a sua eficácia.

– QUE3.3. Calcularam-se as razões de controlo das campanhas promocionais mediante programas específicos ou genéricos de gestão.

– QUE3.4. Detectaram-se as desviacións produzidas a respeito dos objectivos comerciais planificados.

– QUE3.5. Propuseram-se as medidas correctoras mais eficazes sobre as desviacións detectadas.

1.6.2.2. Conteúdos básicos.

BC1. Desenho das acções promocionais no ponto de venda.

• Comunicação comercial.

• Publicidade e promoção.

• Márketing directo.

• Público objectivo.

• Promoções de fabricante e de distribuidor/ora.

• Promoções dirigidas a os/às consumidores/as.

• Animação de pontos quentes e frios.

• Indicadores visuais.

• Produtos gancho e produtos estrela.

• Publicidade no lugar de venda (PLV).

• Tipos de elementos de publicidade: stoppers, pancartas, telas, cartazes, etc.

BC2. Determinação dos procedimentos de selecção e formação do pessoal de promoção no ponto de venda.

• Perfil do pessoal de promoções comerciais.

• Tipoloxía da clientela.

• Formação de pessoal de promoções comerciais.

• Normativa de segurança e prevenção de riscos laborais no ponto de venda.

• Técnicas de manipulação de produtos.

• Técnicas de liderança e de trabalho em equipa.

BC3. Controlo da eficiência das acções promocionais.

• Critérios de controlo das acções promocionais.

• Índices e ratios económico-financeiras: margem bruta, taxa de marca, existências médias, rotação das existências, rendibilidade bruta, etc. Análise de resultados. Auditoria de márketing. Análise da promoção na web.

• Ratios de controlo de eficácia de acções promocionais: ratios gerais das acções promocionais, do lineal, de márketing e das promoções.

• Análise das desviacións. Aplicação de medidas correctoras.

1.6.3. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contém a formação necessária para desempenhar as funções de gestão e promoção de produtos no ponto de venda.

A função de gestão e promoção de produtos no ponto de venda abrange aspectos como:

– Estudos e relatórios de dimensão da variedade de produtos de um estabelecimento comercial, em função da colocação estratégica definida pelos objectivos comerciais da empresa.

– Realização de planogramas por meios tradicionais e informáticos da implantação da variedade de produtos nos lineais do estabelecimento comercial, seguindo os critérios comerciais estabelecidos pela organização empresarial.

– Realização de estudos de rendibilidade da implantação realizada da variedade de produtos no estabelecimento comercial e proposta de soluções às desviacións produzidas sobre os objectivos comerciais definidos pela organização comercial.

– Fixação de critérios de selecção e formação de recursos humanos para levar a cabo as acções promocionais desenhadas no ponto de venda.

– Identificação das ratios de rendibilidade das acções promocionais realizadas no estabelecimento comercial.

As actividades profissionais associadas a esta função aplicam-se na:

– Elaboração de relatórios comerciais de empresas e produtos.

– Elaboração de bosquexos, planos e relatórios de implantação de produtos em lineais.

– Realização de estudos de rendibilidade da implantação de variedade de produtos em estabelecimentos comerciais.

– Identificação de critérios para seleccionar e formar recursos humanos para as promoções de estabelecimentos comerciais.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais h), i), o), p), q), r), s), t), u), v), w) e x) do ciclo formativo e as competências f), l), m), n), ñ), o), p), q) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo versarão sobre:

– Análise das bases de dados e dos estudos de mercado realizados sobre as empresas e os produtos que se podem incluir na variedade de produtos de um estabelecimento comercial, em função da situação estratégica definida pela empresa.

– Proposição de opções de implantação de produtos no lineal do estabelecimento, em função de critérios económicos, sociais ou comerciais.

– Estabelecimento de mecanismos de controlo das opções realizadas de implantação de lineais.

– Análise de factores psicológicos e emocionais que intervêm na motivação do pessoal encarregado de levar a cabo a promoção comercial desenhada.

– Identificação das ratios de rendibilidade de estabelecimentos comerciais como médio para tomar decisões de ampliação, manutenção ou redução da variedade de produtos de um estabelecimento comercial.

1.7. Módulo profissional: Organização de equipas de vendas.

• Equivalência em créditos ECTS: 6.

• Código: MP0928.

• Duração: 87 horas.

1.7.1. Unidade formativa 1: Estrutura e selecção das equipas de vendas.

• Código: MP0928_12.

• Duração: 35 horas.

1.7.1.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Determina a estrutura organizativo e o tamanho da equipa comercial, ajustando à estratégia, aos objectivos e ao orçamento estabelecidos no plano de vendas.

– QUE1.1. Analisaram-se os tipos de organização de uma equipa comercial em função do tipo de empresa, dos comprados, da clientela e dos produtos que comercializa.

– QUE1.2. Definiu-se a estrutura organizativo da força de vendas, determinando os recursos humanos e materiais necessários para o desenvolvimento do plano de vendas.

– QUE1.3. Calculou-se o tempo médio de duração da visita e o número e a frequência das visitas necessárias para atender a clientela.

– QUE1.4. Determinou-se o número de visitas que cada vendedor ou vendedora devem realizar à clientela, em função da jornada laboral.

– QUE1.5. Calculou-se o tamanho da equipa de vendas em função das zonas geográficas de implantação, o tipo de venda, o número de clientes/as, os pontos de venda, os produtos ou serviços comercializables e o orçamento disponível.

– QUE1.6. Delimitaram-se as zonas de vendas e atribuíram-se-lhe ao pessoal vendedor segundo o potencial de venda, o ónus de trabalho e os objectivos e os custos da empresa.

– QUE1.7. Planificaram-se as visitas à clientela, desenhando as rotas de venda que permitem aproveitar optimamente o tempo do pessoal vendedor e reduzir os custos.

• RA2. Determina as características da equipa comercial, descrevendo os postos de trabalho e o perfil do pessoal vendedor ou comercial.

– QUE2.1. Determinaram-se as funções e as responsabilidades do pessoal vendedor de uma equipa de vendas.

– QUE2.2. Caracterizaram-se os tipos de vendedores/as em função do tipo de venda, o tipo de produto e as características da empresa.

– QUE2.3. Definiram-se as competências e as características do pessoal comercial para a execução de um plano de vendas.

– QUE2.4. Descreveu-se o posto de trabalho numa equipa comercial, definindo as tarefas, as funções e as responsabilidades que cumpra desenvolver.

– QUE2.5. Descreveu-se o perfil da pessoa candidata idónea, definindo as características e os requisitos que deve cumprir o/a vendedor/ora para ocupar o posto descrito.

– QUE2.6. Determinaram-se as acções necessárias para o recrutamento de pessoas candidatas a um posto de trabalho na equipa de vendas.

– QUE2.7. Estabeleceram-se os critérios de selecção, o procedimento e os instrumentos que haja que utilizar para seleccionar o pessoal de vendas.

• RA3. Planifica a atribuição dos objectivos de venda aos membros da equipa comercial, aplicando técnicas de organização e gestão comercial.

– QUE3.1. Determinaram-se os principais objectivos e os meios necessários para a execução dos planos de venda, assinalando os objectivos cuantitativos e cualitativos.

– QUE3.2. Determinou-se a finalidade da direcção por objectivos no relativo à definição de objectivos, responsabilidades, competências pessoais, prazos, motivação, apoio técnico-emocional e tomada de decisões.

– QUE3.3. Aplicaram-se técnicas de comunicação, apresentação e reuniões de equipa para lhes explicar o plano de vendas e os objectivos gerais e específicos aos membros da força de vendas.

– QUE3.4. Aplicaram-se métodos para o compartimento dos objectivos colectivos e individuais e as quotas de venda entre os membros da equipa comercial, fomentando a ideia de responsabilidade partilhada e a transparência na gestão e na informação.

– QUE3.5. Analisaram-se os factores fundamentais para o sucesso no planeamento de objectivos comerciais.

– QUE3.6. Identificaram-se as actividades de prospección, difusão e promoção que tem que realizar a equipa de vendas para alcançar uns objectivos de venda determinados.

– QUE3.7. Elaboraram-se planos de prospección da clientela utilizando diferentes métodos.

– QUE3.8. Elaboraram-se e actualizaram-se ficheiros da clientela com os dados mais destacáveis de cada pessoa.

1.7.1.2. Conteúdos básicos.

BC1. Determinação da estrutura organizativo e do tamanho da equipa de vendas.

• Funções do departamento de vendas.

• Objectivos e estrutura do plano e da força de vendas.

• Organização da equipa de vendas: por zonas ou territórios geográficos, por produtos, por mercados, por clientes/as e misto.

• Cálculo do tamanho óptimo da equipa de vendas segundo critérios estabelecidos.

• Número e frequência das visitas à clientela real e potencial.

• Desenho e planeamento de rotas de vendas.

• Atribuição ao pessoal vendedor de zonas de venda, rotas ou clientes/as.

• Aplicações informáticas de gestão e controlo de planos de venda.

BC2. Determinação das características da equipa comercial.

• Funções do pessoal vendedor na venda pessoal.

• Tipos de vendedores/as.

• Características pessoais de os/das vendedores/as profissionais.

• Habilidades profissionais, conhecimentos e requisitos que se lhes exixen.

• Fases do processo de selecção de pessoal vendedor.

• Descrição do posto de trabalho.

• Perfil de o/da comercial ou vendedor/ora: o profesiograma.

• Captação e selecção de comerciais.

BC3. Planeamento da atribuição dos objectivos de venda aos membros da equipa comercial.

• Objectivos cuantitativos e cualitativos.

• Direcção por objectivos.

• Atribuição dos objectivos de vendas aos membros da equipa.

• Actividades vinculadas ao plano de vendas. Reuniões.

• Incorporação à equipa de vendas.

• Ferramentas do pessoal vendedor: manual.

• Métodos de prospección da clientela.

• Criação e manutenção de bases de dados.

1.7.2. Unidade formativa 2: Formação e gestão de equipas de vendas.

• Código: MP0928_22.

• Duração: 52 horas.

1.7.2.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Define planos de formação, aperfeiçoamento e reciclagem de equipas comerciais, cumprindo os objectivos e os requisitos estabelecidos.

– QUE1.1. Identificaram-se as necessidades de formação individuais e grupais de uma equipa de comerciais.

– QUE1.2. Estabeleceram-se os objectivos do plano de formação do pessoal vendedor, em função dos objectivos de vendas e das necessidades detectadas.

– QUE1.3. Determinaram-se a estrutura e os conteúdos de um plano formativo inicial para o departamento comercial, em função dos objectivos estabelecidos, os requisitos do trabalho que cumpra realizar e o orçamento disponível.

– QUE1.4. Estabeleceram-se as actividades formativas para um plano de formação contínuo da equipa de comerciais em função do orçamento estabelecido, adecuándoas aos objectivos previstos e às necessidades da empresa.

– QUE1.5. Programou-se a formação teórica e de campo do pessoal vendedor, aplicando técnicas de organização do trabalho e programação de tarefas.

– QUE1.6. Avaliaram-se as vantagens e os inconvenientes de um plano de formação em relação com outro plano alternativo.

– QUE1.7. Valorou-se a eficácia de um plano de formação da equipa de vendas, em função dos objectivos cumpridos e dos resultados obtidos.

• RA2. Desenha um sistema de motivação e remuneração do pessoal vendedor, tendo em conta os objectivos de vendas, o orçamento, os valores e a identidade corporativa da empresa.

– QUE2.1. Identificaram-se os estilos de mando e liderança aplicável a equipas comerciais e aplicaram-se técnicas de dinâmica e direcção de grupos para o trabalho em equipa.

– QUE2.2. Realizou-se uma análise comparativa entre o perfil dos membros da equipa de trabalho e os seus papéis na dinamización e na motivação do grupo.

– QUE2.3. Identificaram-se as competências emocionais, intrapersoais e interpersoais que deve ter a pessoa responsável ou que exerça a chefatura de uma equipa de vendedores/as.

– QUE2.4. Determinaram-se os principais aspectos e elementos de motivação e satisfação no trabalho de uma equipa comercial.

– QUE2.5. Definiram-se os planos de carreira profissional, de melhora, de ascensões a postos de responsabilidade e de reconhecimento da valia dos membros da equipa, fomentando a ascensão e a promoção dentro da empresa.

– QUE2.6. Estabeleceram-se incentivos económicos para o equipo comercial em função de parâmetros de rendimento e produtividade prefixados, conhecidos e avaliables.

– QUE2.7. Analisaram-se as condições de retribuição e a jornada laboral efectiva das equipas comerciais segundo diferentes situações laborais.

– QUE2.8. Determinou-se o sistema de remuneração da equipa comercial mais ajeitado, segundo critérios de custo ou orçamento necessário.

• RA3. Propõe acções para a gestão de situações conflituosas na equipa de comerciais, aplicando técnicas de negociação e resolução de conflitos.

– QUE3.1. Analisaram-se as situações de tensão e conflito que habitualmente se produzem numa equipa de trabalho.

– QUE3.2. Estabeleceram-se estratégias de actuação ante as situações emocionais intensas e de crise que se podem encontrar no âmbito do trabalho das equipas comerciais.

– QUE3.3. Definiram-se as estratégias para melhorar a integração e a coesão do grupo, descrevendo os papéis das pessoas integrantes da equipa de vendas.

– QUE3.4. Analisaram-se as técnicas de prevenção e detecção de conflitos e os estilos de negociação e funcionamento do grupo de uma equipa de comerciais.

– QUE3.5. Identificaram-se os estilos de resolução de conflitos e o papel da pessoa responsável da equipa de comerciais.

– QUE3.6. Aplicaram-se técnicas de comunicação asertivas, identificando os factores de comunicação verbal e não verbal numa equipa comercial.

• RA4. Desenha o sistema de avaliação e controlo dos resultados de vendas e a actuação da equipa comercial, e propõe, de ser o caso, as medidas correctoras oportunas.

– QUE4.1. Identificaram-se as variables e os parâmetros necessários para o controlo no desenvolvimento do plano de vendas.

– QUE4.2. Aplicaram-se os métodos e as ratios para medir a execução e a qualidade do plano e o desempenho da equipa de vendedores/as.

– QUE4.3. Elaborou-se uma ficha de cliente/a com o parte diário das actividades realizadas por o/a comercial.

– QUE4.4. Calcularam-se indicadores e ratios de rendibilidade por produto, por cliente/a e por comercial.

– QUE4.5. Analisou-se a evolução e a tendência das vendas por produto, por cliente/a e por comercial.

– QUE4.6. Avaliou-se a actuação dos membros da equipa de trabalho, calculando e analisando as desviacións a respeito dos objectivos previstos.

– QUE4.7. Propuseram-se medidas correctoras para rectificar as desviacións detectadas.

– QUE4.8. Redigiram-se relatórios sobre os resultados obtidos na equipa de vendas, que avaliem por sua vez os conhecimentos, as habilidades e as actuações destes.

1.7.2.2. Conteúdos básicos.

BC1. Definição de planos de formação, aperfeiçoamento e reciclagem de equipas comerciais.

• Formação e habilidades da equipa de vendas.

• Definição das necessidades formativas da equipa de vendas.

• Objectivos e métodos de formação em equipas comerciais.

• Planos de formação inicial do pessoal vendedor.

• Programas de aperfeiçoamento e formação contínua de equipas de comerciais.

• Formação teórico-prática e sobre o terreno.

• Avaliação de planos de formação.

BC2. Desenho de um sistema de motivação e retribuição da equipa comercial.

• Protótipos culturais de empresa.

• Estilos de mando e liderança.

• Técnicas de dinâmica e direcção de grupos.

• Motivação da equipa de vendas.

• Incentivos económicos.

• Melhora das condições e da promoção interna.

• Formação e promoção profissional.

• Retribuição e rendimento da equipa de vendas. Sistemas de remuneração.

BC3. Proposta de acções para a gestão de situações conflituosas numa equipa de comerciais.

• Tipos de conflitos nas relações laborais.

• Técnicas de resolução de situações conflituosas.

• Negociação e consenso entre as partes.

• Conciliação, mediação e arbitragem.

• Métodos de decisão em grupo.

BC4. Desenho do sistema de avaliação e controlo dos resultados de vendas e actuação da equipa comercial.

• Variables de controlo cuantitativas e cualitativas.

• Critérios e métodos de avaliação e controlo da força de vendas.

• Fixação de standard de avaliação e controlo.

• Avaliação da actividade de vendas em função dos resultados obtidos. Cálculo das desviacións.

• Controlo estatístico das vendas.

• Controlo por razões.

• Avaliação da qualidade do trabalho e desempenho comercial.

• Avaliação do plano de vendas e satisfação da clientela.

• Acções correctoras para rectificar as desviacións com respeito aos objectivos do plano de vendas.

• Elaboração de relatórios de seguimento e controlo da equipa de comerciais.

1.7.3. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contém a formação necessária para desempenhar as funções de organização, gestão e controlo da força de vendas.

Estas funções abrangem aspectos como:

– Fixação de objectivos, médios e estratégias para a execução do plano de vendas.

– Determinação do tamanho e a estrutura organizativo da equipa de comerciais.

– Determinação do número e a frequência das visitas que haja que realizar à clientela.

– Atribuição de zonas de venda, clientes/as ou mercados entre o pessoal vendedor.

– Desenho de rotas de venda e planeamento das visitas à clientela.

– Recrutamento e selecção do pessoal de vendas.

– Elaboração de planos de formação e aperfeiçoamento de comerciais.

– Motivação, incentivos e remuneração do pessoal de vendas.

– Avaliação e controlo do rendimento e da actuação da equipa de vendas.

As actividades profissionais associadas a esta função aplicam-se em:

– Organização e direcção de equipas comerciais.

– Selecção, formação, motivação e retribuição do pessoal vendedor.

– Desenvolvimento e execução do plano de vendas.

– Avaliação e controlo da equipa de vendas.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais l), o), p), q), r), s), t), u), v) e x) do ciclo formativo e as competências h), l), m), n), ñ), o), p) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo versarão sobre:

– Determinação dos objectivos de vendas.

– Análise das formas ou estruturas de organização da equipa de vendas.

– Cálculo do número e a frequência das visitas que haja que realizar à clientela.

– Cálculo do número de comerciais que cumpra para alcançar os objectivos de vendas.

– Análise das rotas de vendas e planeamento das visitas à clientela.

– Descrição de postos de trabalho de diferentes tipos de vendedores/as.

– Descrição do perfil de o/da vendedor/ora ou comercial idóneo/a: elaboração do profesiograma.

– Elaboração de programas de formação inicial e formação contínua do pessoal vendedor.

– Estilos de mando e liderança aplicável a equipas de comerciais.

– Técnicas de motivação e incentivación do pessoal vendedor.

– Análise das formas de retribuição do pessoal comercial.

– Avaliação e controlo dos resultados e do desempenho do pessoal vendedor.

– Cálculo e análise das desviacións a respeito dos objectivos previstos e proposta de medidas correctoras.

– Utilização de ferramentas informáticas para a organização e a gestão da força de vendas.

1.8. Módulo profissional: Técnicas de venda e negociação.

• Equivalência em créditos ECTS: 7.

• Código: MP0929.

• Duração: 105 horas.

1.8.1. Unidade formativa 1: Plano de vendas.

• Código: MP0929_12.

• Duração: 40 horas.

1.8.1.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Obtém a informação necessária para definir estratégias comerciais e elaborar o plano de vendas, organizando os dados recolhidos desde quaisquer dos sistemas de informação disponíveis.

– QUE1.1. Identificaram-se as fontes de dados internas e externas que proporcionam informação útil para a definição das estratégias comerciais da empresa.

– QUE1.2. Elaboraram-se os patrões que vão utilizar os membros da equipa de vendas para a recolhida de informação relativa à actividade comercial da empresa.

– QUE1.3. Organizou-se a informação do SIM, do briefing do produto ou serviço, da rede de vendas e da aplicação de gestão das relações com a clientela (CRM).

– QUE1.4. Interpretou-se a normativa legal comunitária, estatal, autonómica e local que regula a comercialização de produtos, serviços e marcas.

– QUE1.5. Analisou-se a informação relativa aos produtos ou serviços da própria empresa e os da competência, aplicando critérios comerciais.

– QUE1.6. Organizou-se a informação obtida da clientela e da rede de vendas, utilizando a ferramenta informática disponível e garantindo a confidencialidade e a protecção de dados.

– QUE1.7. Confeccionáronse os ficheiros mestre de clientela real e potencial, com os dados mais destacáveis de cada pessoa, utilizando a aplicação informática adequada.

– QUE1.8. Manteve-se actualizada a base de dados da clientela, incorporando a informação destacável de cada contacto comercial.

• RA2. Identifica novas oportunidades de negócio que contribuam a melhorar a gestão comercial da empresa, aplicando os procedimentos e as técnicas de análise adequadas.

– QUE2.1. Consultaram-se as fontes de informação comercial em linha e fora de linha disponíveis para obter dados relativos à imagem corporativa da empresa, ao volume de vendas e ao produto ou a gama de produtos que comercializa.

– QUE2.2. Analisou-se a evolução das vendas por zonas, clientela ou segmentos de mercado, produtos, marcas ou linhas de produtos, calculando quotas de mercado, tendências e taxas de crescimento ou descenso.

– QUE2.3. Calculou-se a rendibilidade de produtos ou serviços a partir dos custos e o ponto morto.

– QUE2.4. Identificaram-se os pontos fortes e débis do plano de actuação com a clientela, em função das características desta, do potencial de compra e dos pedidos realizados.

– QUE2.5. Comparou-se a oferta e a demanda de produtos para determinar o grau de saturación do comprado, a existência de produtos substitutivo e as inovações tecnológicas no sector.

– QUE2.6. Realizou-se uma análise comparativa das características e as utilidades dos produtos, e das acções comerciais, publicitárias e promocionais desenvolvidas, tanto pela empresa como pela competência.

– QUE2.7. Analisaram-se as oportunidades de mercado da empresa, aplicando técnicas de análise ajeitado, com o fim de identificar novos nichos de mercado.

– QUE2.8. Detectaram-se nichos de mercado desabastecidos ou insatisfeitos onde a empresa possa ter oportunidades, analisando o perfil da clientela real e potencial, o volume e a frequência de compra, o potencial de compra, o grau de fidelidade à marca e a capacidade de diferenciación do produto.

• RA3. Gere a informação necessária para garantir a disponibilidade de produtos e a prestação de serviços que se requeiram para executar o plano de vendas, aplicando os critérios e os procedimentos estabelecidos.

– QUE3.1. Calculou-se a quantidade de produtos e/ou folhetos de serviços necessários no ponto de venda para garantir um nível óptimo de cobertura, tendo em conta o orçamento, o índice de rotação dos produtos e o espaço disponível.

– QUE3.2. Formulou-se a solicitude de produtos e recursos necessários para a prestação do serviço, assegurando a disponibilidade de produtos e as existências de segurança que garantam a satisfação da clientela.

– QUE3.3. Realizou-se o controlo periódico de existências de produtos no estabelecimento, em função dos recursos disponíveis e segundo o procedimento estabelecido.

– QUE3.4. Valoraram-se as existências de produtos disponíveis, aplicando os critérios estabelecidos, de modo que a informação obtida sirva como indicador para a gestão comercial das vendas.

– QUE3.5. Detectaram-se desajustamento entre o inventário contável de produtos e o real, analisaram-se as causas e o valor da perda desconhecida e propuseram-se acções que reduzam os desajustamento dentro do plano de vendas.

– QUE3.6. Valorou-se o custo do possível rompimento de existências, a rotação e a estacionalidade das vendas, entre outros, com o fim de alcançar a satisfação e a fidelización da clientela.

– QUE3.7. Valorou-se a capacidade de prestação do serviço em função dos recursos disponíveis para garantir a qualidade do serviço prestado, utilizando a aplicação de gestão adequada.

1.8.1.2. Conteúdos básicos.

BC1. Obtenção da informação necessária para a definição de estratégias comerciais e a elaboração do plano de vendas.

• Fontes de informação internas e externas.

• Informação sobre o mercado, o contorno e a competência.

• Informação sobre a empresa e as actividades comerciais.

• Informação destacável sobre o produto, o serviço ou a gama de produtos.

• Informação sobre a actividade comercial da empresa. Sistema de vendas.

• Informação obtida da clientela: procedimentos de obtenção.

• Informação obtida dos comerciais e a rede de vendas: métodos de obtenção.

• Elaboração de ficheiros de clientela actual e potencial.

• Actualização e manutenção de bases de dados da clientela.

BC2. Identificação de novas oportunidades de negócio que contribuam a melhorar a gestão comercial da empresa.

• Análise da evolução das vendas: por zonas geográficas, por tipo de clientela, por segmentos de mercado e por produtos, marcas ou linhas de produtos.

• Cálculo da rendibilidade de produtos, linhas ou gamas, a partir dos custos e o ponto morto.

• Análise comparativa dos produtos próprios e dos da competência, aplicando critérios comerciais.

• Comparação da oferta e da demanda de produtos.

• Análise da estrutura do comprado: mercado actual e potencial.

• Análise das oportunidades de mercado: análise interna e externa; análise de debilidades, ameaças, fortalezas e oportunidades (DAFO), e análise do ciclo de vida do produto. Mapas de colocação do produto.

• Análise dos segmentos de mercado atractivos para a empresa. Perfil da clientela real e potencial. Tipoloxía da clientela.

• Estratégias comerciais de produto segundo diferentes critérios.

BC3. Gestão da informação necessária para garantir a disponibilidade de produtos e a prestação de serviços.

• Cálculo da quantidade de produtos e/ou folhetos de serviços necessários no estabelecimento para garantir um índice de cobertura óptimo. Determinação cuantitativa do comprado.

• Solicitude de produtos e recursos necessários para a prestação do serviço, para assegurar a disponibilidade de produtos e a satisfação da clientela.

• Controlo periódico de existências de produtos em função dos recursos disponíveis e segundo o procedimento estabelecido.

• Desajustamento entre o inventário contável de produtos e o real.

• Cálculo do custo do rompimento de existências, da rotação e da estacionalidade das vendas.

• Capacidade de prestação do serviço em função dos recursos disponíveis para garantir a qualidade do serviço prestado.

1.8.2. Unidade formativa 2: Processo de vendas e contratação.

• Código: MP0929_22.

• Duração: 65 horas.

1.8.2.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Elabora o plano e o argumentario de vendas do produto, realizando propostas que contribuam a melhorar a colocação do produto no comprado, a fidelización da clientela e o incremento das vendas.

– QUE1.1. Realizou-se um inventário das fortalezas e debilidades do produto ou serviço, e as vantagens e os inconvenientes que apresenta para diferentes tipos de clientela.

– QUE1.2. Elaborou-se o argumentario de vendas, incluindo os pontos fortes e débis do produto, ressaltando as suas vantagens a respeito dos da competência, apresentando as soluções aos problemas da clientela e propondo as técnicas de venda ajeitado.

– QUE1.3. Previram-se as possíveis objecção da clientela e definiram-se as técnicas e os argumentos adequados para a sua refutación.

– QUE1.4. Utilizaram-se as objecção e as sugestões da clientela como elemento de retroalimentación para realizar propostas de melhora de verdadeiros aspectos do produto e/ou do argumentario de vendas.

– QUE1.5. Definiram-se os objectivos de vendas e os recursos necessários para os conseguir, de acordo com o estabelecido no plano de márketing da empresa.

– QUE1.6. Elaborou-se o plano de vendas onde se recolham os objectivos, os recursos necessários e as linhas de actuação comercial, de acordo com os procedimentos e o argumentario de vendas estabelecidos, utilizando a aplicação informática adequada.

– QUE1.7. Elaborou-se o programa de vendas próprio do pessoal vendedor, adaptando o argumentario de vendas e o plano de acção comercial às características, às necessidades e ao potencial de compra de cada pessoa, de acordo com os objectivos estabelecidos pela empresa.

– QUE1.8. Confeccionouse o argumentario de vendas em linha e o tratamento das objecção, de acordo com o plano de comércio electrónico da empresa e respeitando a normativa legal sobre comercialização e a publicidade em linha.

• RA2. Gere o processo de venda do produto ou serviço, utilizando as técnicas de venda e pechamento adequadas, de acordo com o plano de vendas e dentro das margens de actuação estabelecidas pela empresa.

– QUE2.1. Identificaram-se as fases do processo de venda de um produto ou serviço e as acções que cumpra desenvolver, em função da forma de venda e das características da clientela.

– QUE2.2. Identificou-se a clientela actual e potencial utilizando diversos meios e técnicas de prospección e procura de clientela.

– QUE2.3. Utilizaram-se as técnicas de comunicação habituais (correio, telefone, correio electrónico, etc.) para contactar com a clientela, enviar informação e concertar a entrevista de vendas.

– QUE2.4. Planificou-se a entrevista de vendas, fixando os objectivos que cumpra alcançar, adaptando o argumentario de vendas às características e ao perfil da clientela e preparando o material de apoio necessário para reforçar os argumentos durante a apresentação do produto.

– QUE2.5. Realizou-se a apresentação do produto ou serviço, ressaltando as suas qualidades, diferenciando-o dos da competência mediante os argumentos oportunos e utilizando a aplicação informática adequada.

– QUE2.6. Utilizaram-se técnicas de venda para acordar com a clientela determinados aspectos da operação, dentro dos limites de actuação estabelecidos.

– QUE2.7. Trataram-se com asertividade as objecção da clientela mediante os argumentos e as técnicas de refutación ajeitado.

– QUE2.8. Fechou-se a venda do produto ou serviço aplicando técnicas de pechamento ajeitado e prestando especial atenção à comunicação não verbal.

– QUE2.9. Elaborou-se a documentação gerada na venda e realizaram-se tarefas de arquivamento manual e informático.

• RA3. Desenha o processo de negociação das condições de uma operação comercial, aplicando técnicas de negociação para alcançar um acordo com o/com a cliente/a ou provedor/ora, dentro dos limites estabelecidos pela empresa.

– QUE3.1. Analisou-se a negociação como alternativa na tomada de decisões, considerando a necessidade de negociar determinados aspectos das operações de compra e venda.

– QUE3.2. Analisaram-se as variables que incidem num processo de negociação, como são o contorno, os objectivos, o tempo, a informação da outra parte, a relação de poder entre as partes e os limites da negociação.

– QUE3.3. Caracterizaram-se os estilos de negociação, analisando as suas vantagens e os seus inconvenientes em cada caso.

– QUE3.4. Identificaram-se as etapas básicas de um processo de negociação comercial e as acções que cumpra desenvolver em cada fase.

– QUE3.5. Elaborou-se o plano estratégico e as demais actividades necessárias para a preparação eficaz de um processo de negociação previamente definido.

– QUE3.6. Negociaram-se as condições de uma operação de compra e venda com um/com uma suposto/a cliente/a, aplicando as técnicas de negociação ajeitado dentro dos limites previamente fixados.

– QUE3.7. Aplicaram-se diversas tácticas de negociação em situações supostas, com objecto de alcançar um acordo favorável para a empresa, dentro das margens e dos limites estabelecidos.

• RA4. Elabora contratos de compra e venda e outros afíns, que recolham os acordos adoptados no processo de venda e negociação.

– QUE4.1. Interpretou-se a normativa legal que regula os contratos de compra e venda.

– QUE4.2. Caracterizou-se o contrato de compra e venda, os elementos que intervêm, os direitos e as obrigas das partes, a sua estrutura e o seu conteúdo, analisando as cláusulas habituais que se incluem nele.

– QUE4.3. Elaborou-se o contrato de compra e venda que recolha os acordos adoptados entre as partes vendedora e compradora, utilizando um processador de textos.

– QUE4.4. Analisaram-se contratos de compra e venda especiais.

– QUE4.5. Analisou-se o contrato de compra e venda a prazo, a normativa que o regula e os requisitos que se exixen para a sua formalización.

– QUE4.6. Caracterizou-se o contrato de venda em consignação, analisando os supostos em que proceda a sua formalización.

– QUE4.7. Caracterizou-se o contrato de subministração, analisando os casos em que se requeira para o abastecimento de determinados materiais e serviços.

– QUE4.8. Analisaram-se os contratos de leasing e renting como modos de financiamento do inmobilizado da empresa.

– QUE4.9. Analisou-se o procedimento de arbitragem comercial como modo de resolução de conflitos e não cumprimentos de contrato.

• RA5. Planifica a gestão das relações com a clientela, organizando o serviço de atenção posvenda, de acordo com os critérios e os procedimentos estabelecidos pela empresa.

– QUE5.1. Identificaram-se as situações comerciais que requeiram um seguimento posvenda e as acções necessárias para o levar a cabo.

– QUE5.2. Caracterizaram-se os serviços posvenda e de atenção à clientela que cumpra levar a cabo para manter a relação com a clientela e garantir a sua plena satisfação.

– QUE5.3. Descreveram-se os critérios e os procedimentos que haja que utilizar para realizar um controlo de qualidade dos serviços posvenda e de atenção à clientela.

– QUE5.4. Identificaram-se os tipos e a natureza dos conflitos, das queixas e das reclamações que possam surgir no processo de venda de um produto ou serviço.

– QUE5.5. Descreveu-se o procedimento e a documentação necessária em caso de incidência, desde que se tenha constância dela até a actuação da pessoa responsável da sua resolução.

– QUE5.6. Identificaram-se os procedimentos e as técnicas aplicável para resolver as queixas e as reclamações da clientela.

– QUE5.7. Seleccionou-se a clientela susceptível de fazer parte de um programa de fidelización, em função dos critérios comerciais e da informação disponível na empresa, utilizando, de ser o caso, a ferramenta de gestão das relações com a clientela (CRM).

– QUE5.8. Elaborou-se o plano de fidelización da clientela, utilizando a aplicação informática disponível.

1.8.2.2. Conteúdos básicos.

BC1. Elaboração do plano e o argumentario de vendas do produto ou serviço.

• Argumentario de vendas: objectivos, conteúdo e estrutura.

• Tipos de argumentos: racionais e emocionais.

• Descrição do produto: utilidades, especificações técnicas, preço e serviço.

• Inventário de fortalezas e debilidades do produto ou serviço.

• Elaboração do argumentario de vendas segundo tipos de produtos, tipoloxía da clientela e tipo de canais de distribuição e comercialização.

• Técnicas de venda: modelo de atenção, interesse, desejo e acção (AIDA); método de situação, problema, envolvimento e necessidade (SPIN); e sistema de treino Zelev Noel.

• Técnicas e argumentos para refutar as possíveis objecção da clientela.

• Elaboração do plano de vendas de acordo com o plano de márketing.

• Elaboração do programa de vendas e as linhas próprias de actuação comercial.

BC2. Gestão do processo de venda do produto e serviço.

• Métodos ou formas de venda: tradicional, autoservizo, sem loja, em linha, etc.

• Venda pessoal: função de o/da vendedor/ora.

• Comunicação nas relações comerciais: informação e comunicação.

• Processo de comunicação: elementos. Dificuldades na comunicação.

• Tipos de comunicação: interna e externa, formal e informal, verbal e não verbal.

• Comunicação verbal (normas para falar em público), telefónica (uso das novas tecnologias), escrita e não verbal.

• Processo de venda: fases.

• Métodos de prospección e procura de clientela.

• Preparação da venda: concertação e preparação da visita.

• Desenvolvimento da entrevista e pechamento da venda. Técnicas de venda. Vendas adicionais.

• Venda complexa e gestão das grandes contas.

• Venda electrónica, telefónica e a grupos.

• Seguimento da venda.

• Cobramento da venda.

• Documentação gerada na venda. Confecção e arquivamento de documentos.

BC3. Desenho do processo de negociação das condições de uma operação comercial.

• Negociação nas relações comerciais.

• Negociação como alternativa na tomada de decisões.

• Variables básicas da negociação: contorno, objectivos, tempo, informação, limites da negociação e relação de poder entre as partes.

• Estilos de negociar: atitudes dura-agressiva, sumisa-servizal e de cooperação e diálogo.

• Qualidades das pessoas boas negociadoras.

• Regras para obter o sucesso na negociação.

• Fases de um processo de negociação.

• Preparação da negociação.

• Desenvolvimento da negociação.

• Pacto ou acordo.

• Seguimento da negociação.

• Estratégia e tácticas de negociação.

BC4. Elaboração de contratos de compra e venda e outros afíns.

• Contratos: características, requisitos básicos e classes.

• Contrato de compra e venda: características, requisitos e elementos.

• Normas que regulam a compra e venda: compra e venda civil e mercantil.

• Formação do contrato de compra e venda: oferta e aceitação da oferta.

• Obrigas das partes vendedora e compradora.

• Cláusulas gerais de um contrato de compra e venda.

• Contrato de compra e venda a prazo.

• Contrato de subministração.

• Contrato estimatorio ou de vendas em consignação.

• Contratos de compra e venda especiais.

• Contratos de transporte e de seguro.

• Contratos de leasing e de renting.

• Contratos de factoring e de forfaiting.

• Resolução de conflitos por não cumprimento do contrato: vias judicial e arbitral.

BC5. Planeamento da gestão das relações com a clientela.

• Seguimento da venda e atenção à clientela.

• Serviço posvenda.

• Serviço de informação e de atenção à clientela e às pessoas consumidoras e utentes.

• Normativa em matéria de protecção das pessoas consumidoras e utentes.

• Gestão de queixas e reclamações da clientela.

• Márketing relacional e de relação com a clientela.

• Gestão das relações com a clientela.

• Controlo de qualidade do serviço de atenção e informação à clientela e às pessoas consumidoras e utentes.

• Estratégias e técnicas de fidelización da clientela.

• Programas de fidelización.

• Aplicações informáticas de gestão das relações com a clientela (CRM).

1.8.3. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contém a formação necessária para desempenhar as funções de comercialização e venda de produtos e/ou serviços e de atenção à clientela.

Esta função abrange aspectos como:

– Obtenção de informação para a definição de estratégias comerciais e o plano de acção comercial.

– Elaboração de planos de venda.

– Elaboração do argumentario de vendas.

– Planeamento e preparação das entrevistas de vendas e visitas à clientela.

– Apresentação do produto ou serviço à clientela.

– Venda de produtos ou serviços aplicando técnicas de venda e negociação.

– Formalización do contrato de compra e venda.

– Elaboração e arquivamento de documentação gerada no processo de venda.

– Aplicação de protocolos de comunicação verbal e não verbal nas relações com a clientela e com distribuidores/as.

– Seguimento da venda e gestão de serviços posvenda.

– Atenção e tramitação de queixas e reclamações.

– Gestão das relações com a clientela aplicando standard de qualidade.

– Controlo do departamento de atenção à clientela.

– Elaboração e aplicação de planos de fidelización da clientela.

As actividades profissionais associadas a esta função aplicam-se em:

– Comercialização e venda de produtos e serviços.

– Atenção à clientela e às pessoas consumidoras e utentes.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais j), k), o), p), q), r), s), t), u), v), w) e x) do ciclo formativo e as competências g), l), m), n), ñ), o), p), q) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo versarão sobre:

– Elaboração do plano de vendas e planos de acção comercial própria.

– Planeamento e preparação de uma entrevista de vendas.

– Estabelecimento dos parâmetros e dos limites de negociação com a clientela, de acordo com os objectivos estabelecidos pela empresa.

– Aplicação de técnicas de comunicação e negociação adaptadas a cada pessoa e a cada situação concreta.

– Uso de técnicas de comunicação verbal e não verbal na relação com a clientela.

– Elaboração de contratos de compra e venda.

– Elaboração da documentação gerada nos processos de venda.

– Uso de ferramentas informáticas para a apresentação de produtos e/ou serviços.

– Análise dos serviços posvenda.

– Tramitação e documentação de queixas e reclamações da clientela.

– Desenho de um plano de fidelización da clientela.

– Utilização de ferramentas informáticas de gestão das relações com a clientela (CRM).

1.9. Módulo profissional: Políticas de márketing.

• Equivalência em créditos ECTS: 12.

• Código: MP0930.

• Duração: 187 horas.

1.9.1. Unidade formativa 1: O márketing mix e as suas políticas.

• Código: MP0930_12.

• Duração: 104 horas.

1.9.1.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Avalia as oportunidades de mercado para o lançamento de um produto, a entrada em novos mercados ou a melhora do posicionamento do produto ou serviço, analisando as variables de márketing mix, assim como as tendências e a evolução do comprado.

– QUE1.1. Analisaram-se os dados disponíveis relativos à oferta e à demanda do produto ou serviço, em comparação com os da competência e com os produtos substitutivo e complementares.

– QUE1.2. Analisou-se informação sobre a evolução e a tendência das vendas por produtos, linhas de produtos ou marcas, ou segundo o tipo de clientela, calculando a quota de mercado e as taxas de variação e utilizando a aplicação informática adequada.

– QUE1.3. Analisou-se o perfil e os hábitos de compra da clientela real e potencial com o fim de adecuar o produto ou serviço às necessidades, às motivações e aos hábitos de compra.

– QUE1.4. Identificaram-se nichos de mercado em que a empresa possa ter oportunidades comerciais, aplicando técnicas de análise ajeitado.

– QUE1.5. Identificaram-se os segmentos ou grupos de clientela com potencial de compra e comercialmente atractivos para a empresa, utilizando critérios de volume e frequência de compra, grau de fidelización, identificação com a marca, capacidade de diferenciación do produto, etc.

– QUE1.6. Elaboraram-se relatórios com as conclusões das análises de dados realizadas, utilizando a aplicação informática adequada.

• RA2. Define a política do produto, analisando as características, os atributos e as utilidades do produto ou serviço, para a sua adequação às necessidades e aos perfis da clientela a que vá dirigido.

– QUE2.1. Identificaram-se os atributos do produto ou serviço em função da sua natureza, a sua utilidade, as necessidades que possa satisfazer e a percepção e os motivos de compra das pessoas consumidoras às cales se dirija.

– QUE2.2. Elaborou-se uma base de dados de produtos, linhas, famílias e categorias de produtos que comercialize a empresa, incorporando a informação destacável sobre características técnicas, usos, apresentação, envases e marcas.

– QUE2.3. Realizou-se uma análise comparativa dos produtos ou serviços com respeito aos da competência, comparando características técnicas, utilidades, apresentação, marca, envase, etc.

– QUE2.4. Determinou-se o posicionamento do produto, o serviço ou a gama de produtos no comprado, utilizando diversas ratios, taxa de crescimento, quotas de mercado, matriz de crescimento-participação de BCG e outras técnicas de análise.

– QUE2.5. Analisou-se o ciclo de vida de diversos produtos para determinar em que fase se encontram.

– QUE2.6. Actualizou-se a informação sobre produtos ou serviços, que recolha a informação da rede de vendas, dos agentes de distribuição e das lojas ou da clientela, utilizando a ferramenta informática adequada.

– QUE2.7. Definiram-se as possíveis estratégias comerciais em política de produto, tendo em conta o ciclo de vida do produto e o perfil da clientela a que vá dirigido.

– QUE2.8. Elaboraram-se relatórios sobre produtos, serviços ou linhas de produtos, analisando a imagem de marca, o posicionamento e as possíveis estratégias comerciais.

• RA3. Define a política de preços dos produtos ou serviços, analisando os custos, a demanda, a competência e demais factores que intervêm na formação e no cálculo dos preços.

– QUE3.1. Identificou-se a normativa legal relativa a preços e comercialização dos produtos ou serviços, para a sua aplicação na política de preços da empresa.

– QUE3.2. Identificaram-se os factores que determinam o preço de venda do produto, considerando os custos de fabricação e distribuição, as comissões, as margens e os descontos, e tendo em conta o ciclo de vida do produto, o seu posicionamento e a estratégia de comercialização.

– QUE3.3. Avaliou-se o efeito das variações nos custos de fabricação e comercialização sobre o preço de venda final do produto e sobre o volume de vendas, analisando a elasticidade da demanda do produto ou serviço.

– QUE3.4. Calculou-se o preço de venda do produto, a partir do escandallo de custos de fabricação e distribuição.

– QUE3.5. Calculou-se a margem bruta do produto ou serviço, a partir da análise dos componentes do custo, o ponto morto e a tendência do comprado, e propuseram-se possíveis melhoras nas margens.

– QUE3.6. Realizou-se uma análise comparativa do preço do produto ou serviço a respeito dos da competência e analisaram-se as causas das diferenças.

– QUE3.7. Analisaram-se as estratégias em política de preços, tendo em conta os custos, o ciclo de vida do produto, os preços da competência e as características do segmento de mercado a que se dirija.

– QUE3.8. Elaboraram-se relatórios sobre preços de produtos, serviços ou linhas de produtos, para a toma de decisões.

• RA4. Selecciona o modo e o canal de distribuição mais adequados para cada produto, serviço ou gama de produtos, para o que analisa as alternativas de distribuição disponíveis.

– QUE4.1. Identificaram-se as funções da distribuição comercial e valorou-se a sua importância estratégica dentro do márketing mix.

– QUE4.2. Caracterizaram-se os modos de venda em função do sector, do tipo de produto ou serviço e do tipo de clientela.

– QUE4.3. Classificaram-se os canais de distribuição em função do número e o tipo de agentes intermediários, o grau de associação entre estes e as suas funções.

– QUE4.4. Realizou-se uma análise comparativa de diversas estruturas de distribuição comercial, analisando os níveis do canal e o número e o tipo de agentes intermediários, e valorou-se a possibilidade de distribuição em linha.

– QUE4.5. Seleccionou-se o canal de distribuição mais adequada, em função da estratégia de distribuição própria e alheia e da cobertura do comprado que se pretenda alcançar.

– QUE4.6. Analisaram-se os tipos de contratos de intermediación comercial em que se formaliza a relação entre fabricantes e rede de distribuição e venda.

– QUE4.7. Calculou-se o custo de distribuição comercial considerando todos os elementos que o integram.

– QUE4.8. Elaboraram-se relatórios sobre distribuição comercial, a partir dos dados de análise de custos, tempos, agentes intermediários disponíveis e estratégias viáveis, para a toma de decisões.

• RA5. Selecciona as acções de comunicação mais ajeitado para atirar novos produtos e serviços ou prolongar a sua permanência no comprado, e reforçar assim a imagem corporativa e de marca, para o que avalia as alternativas disponíveis.

– QUE5.1. Definiram-se os objectivos da política de comunicação, considerando as características do público objectivo (targets) que se pretenda alcançar.

– QUE5.2. Caracterizaram-se os modos e os tipos de acções que integram o mix de comunicação.

– QUE5.3. Diferenciaram-se os instrumentos e os tipos de acções de comunicação, em função do público objectivo, a imagem corporativa e os objectivos e as estratégias da organização.

– QUE5.4. Realizou-se uma análise comparativa de acções de comunicação em função do impacto previsto, os objectivos, o orçamento, os meios e os suportes disponíveis no comprado de meios de comunicação.

– QUE5.5. Definiram-se as variables de frequência, período e prazos das acções de comunicação, em função de critérios de eficiência e efectividade do impacto no público objectivo, dos sucessos de acções anteriores, das acções da competência e do orçamento disponível.

– QUE5.6. Avaliou-se a capacidade da organização para executar ou contratar as acções de comunicação, em função dos recursos disponíveis e dos médios de comunicação que cumpra utilizar.

– QUE5.7. Seleccionaram-se as acções de comunicação e promoção mais ajeitadas para atirar novos produtos ou prolongar a sua permanência no comprado, reforçando a imagem corporativa e de marca.

– QUE5.8. Elaborou-se um relatório base da política de comunicação que contenha o público objectivo (targets) e a análise dos meios disponíveis.

1.9.1.2. Conteúdos básicos.

BC1. Avaliação das oportunidades de mercado de uma empresa.

• Conceito e conteúdo do márketing.

• Funções do márketing na economia.

• O márketing na gestão da empresa.

• Tipos de márketing.

• Márketing estratégico. Análise das oportunidades de mercado.

• Estratégias de segmentación do comprado.

• Márketing operativo. As variables de márketing mix tradicionais e alargadas.

• Definição e desenvolvimento das políticas de márketing mix.

• Márketing de serviços.

BC2. Definição da política de produto ou serviço.

• O produto como instrumento de márketing: características e atributos. Tipos de produtos.

• Dimensão do produto.

• Ciclos de vida do produto e do consumidor (CVP e CVC).

• Política do produto: objectivos.

• Análise da carteira de produtos, serviços ou marcas.

• Estratégias em política de produtos.

• Criação e lançamento de novos produtos.

• Diversificação de produtos.

• Diferenciación do produto ou serviço.

• A marca: finalidade e regulação legal; tipos de marcas. Estratégias.

• Imagem e posicionamento de produtos, serviços e marcas: determinação e análise; ratios cuantitativas, taxas de crescimento e modelos de portfolio.

• Elaboração de relatórios sobre produtos, utilizando ferramentas informáticas.

BC3. Definição da política de preços.

• O preço do produto como instrumento de márketing.

• Componentes do preço de um produto ou serviço.

• O processo de fixação de preços: factores que influem nele.

• Política de preços: objectivos.

• Normativa legal em matéria de preços.

• Métodos de fixação de preços: baseados nos custos, na competência e na demanda de mercado.

• Estratégias em política de preços.

• Estratégias de preços psicológicos.

• Cálculo dos custos e determinação do preço de venda de um produto, utilizando a folha de cálculo: escandallo de custos, margem bruta e ponto morto.

• Elaboração de relatórios sobre preços, utilizando ferramentas informáticas adequadas.

BC4. Selecção da forma e canal de distribuição.

• A distribuição comercial como instrumento de márketing.

• Canais de distribuição: conceito, estrutura e tipos.

• Intermediários comerciais: funções, número e tipos.

• Política de distribuição: objectivos.

• Factores que condicionar a eleição do modo e do canal de distribuição.

• Métodos de venda: venda tradicional, autoservizo, venda sem loja, etc.

• Formas comerciais de distribuição: comércio independente, associado e integrado.

• Estratégias de distribuição. Relação entre a fábrica e a rede e os pontos de venda.

• Formas e contratos de intermediación comercial.

• Contrato de franquía.

• Márketing de distribuição.

• Comercialização em linha.

• Custos de distribuição: estrutura e cálculo.

• Elaboração de relatórios sobre distribuição utilizando aplicações informáticas.

BC5. Selecção das acções de comunicação.

• Processo de comunicação comercial: elementos básicos.

• Mix de comunicação: tipos e formas.

• Políticas de comunicação.

• Publicidade.

• Promoção de vendas.

• Relações públicas.

• Márketing directo.

• Márketing relacional.

• Merchandising.

• Venda pessoal.

• Márketing em linha.

• Elaboração de relatórios sobre política de comunicação, utilizando aplicações informáticas.

1.9.2. Unidade formativa 2: Planeamento e realização do plano de márketing.

• Código: MP0930_22.

• Duração: 83 horas.

1.9.2.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Elabora briefings de produtos, serviços ou marcas para a execução ou a contratação externa de acções de comunicação, tendo em conta a relação entre as variables do márketing mix, os objectivos comerciais e o perfil da clientela.

– QUE1.1. Definiram-se os objectivos e a finalidade do briefing de um produto, um serviço ou uma marca, para o desenvolvimento das acções de márketing.

– QUE1.2. Caracterizou-se a estrutura do briefing e os elementos que o compõem, em função do tipo de acção de márketing e do destinatario deste.

– QUE1.3. Seleccionaram-se os dados requeridos para elaborar a informação de base ou briefing do produto, o serviço ou a marca, segundo o tipo de acção que se vá levar a cabo.

– QUE1.4. Analisou-se a informação contida num briefing, convenientemente caracterizado, assinalou-se o seu objecto e obtiveram-se conclusões destacáveis.

– QUE1.5. Redigiu-se o briefing de um produto ou serviço para uma acção de comunicação determinada, de acordo com as especificações recebidas e utilizando ferramentas informáticas e de apresentação.

– QUE1.6. Transmitiu-se-lhes às pessoas designadas pela organização, nos suportes e nos idiomas requeridos, realizando as gestões oportunas e clarificando as dúvidas e as objecção por elas formuladas.

• RA2. Elabora o plano de márketing, seleccionando a informação de base do produto, o preço, a distribuição e a comunicação, e relacionando entre sim as variables do márketing mix.

– QUE2.1. Caracterizaram-se as etapas ou fases do processo de planeamento comercial e identificaram-se as utilidades do plano de márketing.

– QUE2.2. Seleccionaram-se os dados ou a informação de base que será objecto de análise.

– QUE2.3. Realizou-se uma análise da situação, tanto externa como interna (DAFO), utilizando técnicas estatísticas e aplicações informáticas adequadas.

– QUE2.4. Estabeleceram-se os objectivos que se pretenda conseguir e elegeram-se as estratégias de márketing mais ajeitado para os alcançar.

– QUE2.5. Estabeleceram-se as acções de políticas do produto, o preço, a distribuição e a comunicação, e as relações entre estas.

– QUE2.6. Elaborou-se o orçamento, especificando os recursos financeiros e humanos requeridos para levar a cabo as políticas previstas e o tempo necessário para a posta em prática do plano.

– QUE2.7. Redigiu-se e apresentou-se o plano de márketing, utilizando as ferramentas informáticas adequadas.

• RA3. Realiza o seguimento e o controlo das políticas e as acções comerciais estabelecidas no plano de márketing e avalia o seu desenvolvimento e o grau de consecução dos objectivos previstos.

– QUE3.1. Estabeleceram-se os procedimentos de seguimento e controlo das políticas do plano de márketing, recolhendo a informação dos departamentos e agentes implicados, e da rede de venda e distribuição.

– QUE3.2. Actualizou-se a informação obtida no processo de controlo das acções de márketing, utilizando as aplicações e os sistemas de informação, o SIM, o CRM, etc.

– QUE3.3. Calcularam-se as ratios de controlo das acções do plano de márketing a partir da informação obtida de outros departamentos, da rede de venda e do SIM.

– QUE3.4. Compararam-se os resultados obtidos com os objectivos previstos no plano de márketing, determinando as desviacións produzidas na execução deste.

– QUE3.5. Propuseram-se medidas correctoras para arranjar as desviacións e os erros cometidos na execução das políticas e acções comerciais.

– QUE3.6. Elaboraram-se relatórios de controlo e avaliação do plano de márketing que recolham a informação obtida no processo de seguimento, as desviacións detectadas e a proposta de medidas correctoras.

1.9.2.2. Conteúdos básicos.

BC1. Elaboração de briefings de produtos, serviços ou marcas

• Briefing de um produto ou serviço: objectivos e finalidade.

• Estrutura do briefing.

• Elementos e informação que o compõem.

• Elaboração de um briefing utilizando aplicações informáticas.

• Transmissão de um briefing.

BC2. Elaboração do plano de márketing.

• Planeamento de márketing: finalidade e objectivos.

• Plano de márketing: características, utilidades e estrutura.

• Análise da situação: análise interna e externa. Análise DAFO.

• Estabelecimento dos objectivos gerais e de márketing.

• Eleição das estratégias de márketing.

• Acções e políticas do márketing mix. Relação entre elas.

• Orçamento.

• Execução e controlo do plano de márketing.

• Redacção e apresentação do plano de márketing, utilizando as aplicações informáticas.

• Plano de márketing para os serviços.

• Plano de márketing em linha.

BC3. Seguimento e controlo das políticas e acções do plano de márketing.

• Seguimento e controlo das acções do plano de márketing.

• Cálculo das ratios de controlo mais habituais, utilizando folhas de cálculo.

• Cálculo das desviacións produzidas e proposta de medidas correctoras.

• Elaboração de relatório de controlo empregando aplicações informáticas adequadas.

1.9.3. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contém a formação necessária para desempenhar as funções de definição, aplicação e seguimento das políticas de márketing.

A função de definição, aplicação e seguimento das políticas de márketing abrange aspectos como:

– Avaliação das oportunidades de mercado para o lançamento de novos produtos ou a entrada em novos mercados.

– Análise das características e dos atributos de produto, do serviço ou das linhas de produtos, e adequação às necessidades e ao perfil da clientela.

– Aplicação de técnicas de márketing para o desenho, o lançamento e a distribuição de produtos no comprado.

– Cálculo de preços dos produtos ou serviços.

– Desenho e aplicação de estratégias em política de preços.

– Selecção da forma de distribuição mais adequada para o produto, o serviço ou a gama de produtos.

– Selecção da política de comunicação e promoção do produto, a linha de produtos ou a marca.

– Aplicação de estratégias e técnicas de márketing para reforçar a imagem corporativa e de marca.

– Participação na elaboração do plano de márketing.

– Seguimento e controlo das acções e das políticas do plano de márketing.

As actividades profissionais associadas a esta função aplicam-se em:

– Desenho, aplicação e seguimento das políticas de produto, preço, comunicação e distribuição.

– Elaboração, execução e controlo do plano de márketing da empresa.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais b), o), p), q), r), s), t), u), v), w) e x) do ciclo formativo e as competências b), l), m), n), ñ), o), p), q) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo versarão sobre:

– Análise de produtos, linhas de produtos e marcas.

– Cálculo do preço do produto aplicando diferentes métodos.

– Análise das formas de distribuição comercial.

– Aplicação de técnicas de márketing na elaboração de campanhas de promoção, em função do produto e do tipo de clientela a que se dirijam.

– Selecção de acções publicitárias ajeitado, em função do impacto previsto, os objectivos, o orçamento, os meios e os suportes disponíveis.

– Análise de estratégias de márketing.

– Elaboração de relatórios comerciais para a toma de decisões de márketing, utilizando as aplicações informáticas adequadas.

– Elaboração e apresentação do plano de márketing, definindo as políticas de produto, o preço, a distribuição e a comunicação, utilizando as aplicações informáticas disponíveis.

– Seguimento e avaliação do plano de márketing, calculando as ratios e as medidas de controlo, para detectar possíveis desviacións a respeito do previsto, utilizando as aplicações informáticas adequadas.

1.10. Módulo profissional: Márketing digital.

• Equivalência em créditos ECTS: 11.

• Código: MP0931.

• Duração: 187 horas.

1.10.1. Unidade formativa 1: Comunicação digital.

• Código: MP0931_13.

• Duração: 57 horas.

1.10.1.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Administra os acessos e as conexões a redes públicas, semipúblicas e privadas, utilizando navegador e buscadores de informação especializados na rede pública internet.

– QUE1.1. Identificaram-se os conceitos essenciais de funcionamento e uso da rede.

– QUE1.2. Avaliaram-se os sistemas de conexão à rede.

– QUE1.3. Configurou-se o acesso ao sistema informático na rede.

– QUE1.4. Comprovaram-se as características próprias da intranet e extranet.

– QUE1.5. Utilizaram-se os principais programas navegador para se mover pela rede.

– QUE1.6. Realizaram-se procuras selectivas de informação mediante aplicações específicas.

– QUE1.7. Utilizaram-se buscadores especializados por temas e outras aplicações de procura avançada.

• RA2. Gere diversos serviços e protocolos de internet, manejando programas de correio electrónico, de transferência de ficheiros, etc.

– QUE2.1. Identificaram-se os elementos que configuram o correio electrónico.

– QUE2.2. Utilizou-se o correio electrónico directamente desde a web.

– QUE2.3. Utilizaram-se programas de cliente de correio electrónico para gerir o envio e a recepção de mensagens.

– QUE2.4. Identificou-se o protocolo de rede para a transferência de ficheiros (FTP) desde um equipamento cliente a um servidor.

– QUE2.5. Partilharam-se ficheiros através de uma rede de computadores entre iguais (peer to peer P2P).

– QUE2.6. Descargouse software de balde com limitações de tempo de uso e sem elas.

– QUE2.7. Realizaram-se descargas de vídeos, música, videoxogos, etc.

• RA3. Constrói páginas web atractivas para as pessoas utentes da internet, utilizando critérios de posicionamento, manejo singelo e persuasión.

– QUE3.1. Redigiram-se as sentenças mais utilizadas em linguagem de etiquetas de hipertexto (HTML).

– QUE3.2. Utilizaram-se programas comerciais que permitam criar de modo singelo os ficheiros que compõem as páginas web.

– QUE3.3. Registou-se o endereço de páginas web com domínio próprio ou com alojamento de balde.

– QUE3.4. Enviaram ao servidor de internet ficheiros web criados mediante programas especializados nesta tarefa.

– QUE3.5. Utilizaram-se programas específicos de inclusão de textos, imagens e são.

– QUE3.6. Construiu-se uma web eficiente para o comércio electrónico.

– QUE3.7. Incluíram na web ligazón de interesse capazes de gerar trânsito orientado e interessado no que se oferece.

1.10.1.2. Conteúdos básicos.

BC1. Administração dos acessos e conexões a redes.

• Introdução: definição e origem da internet.

• Funcionamento da internet: servidores e clientes, protocolo TCP/IP, a world wide web e domínios da rede.

• Modos de conexão à internet.

• Configuração do acesso.

• Intranet e extranet.

• Navegador: definição e funcionamento. Navegador mais utilizados.

• Procura de informação na rede.

• Buscadores: motores de procura e índices, buscadores temáticos, multibuscadores e metabuscadores.

• Conceitos básicos de procura com operadores; sintaxes especiais de procura; opção de procura avançada; inclusão em serviços adicionais e ferramentas específicas.

BC2. Gestão de diversos serviços e protocolos da internet.

• Correio electrónico: definição e funcionamento.

• Correio web: criação de uma conta e funções básicas de ler, responder e enviar.

• Correio não desejado.

• Correio POP3: definição e uso; gestão das operações de envio, recepção e manutenção.

• Transferência de ficheiros: definição e funcionamento.

• Servidores e aplicações FTP.

• Redes P2P (peer to peer): aplicações.

• Descargas: musicais, de vídeos e software.

• Freeware e shareware.

• Conexões telefónicas de voz.

BC3. Construção de páginas web.

• Estrutura de uma página web.

• Linguagem HTML.

• Criação de páginas web com os editores web mais usuais.

• Eleição do servidor para aloxar páginas web.

• Publicação de páginas web via FTP.

• Alta em buscadores.

• Programas de desenho gráfico e outras utilidades para a web.

• Catálogo em linha.

• Fluxos de caixa e financiamento da loja em linha.

• Zonas quentes e zonas de utente.

• A carroça da compra em linha.

1.10.2. Unidade formativa 2: A rede social e o plano de márketing digital.

• Código: MP0931_23.

• Duração: 70 horas.

1.10.2.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Determina a estratégia que haja que seguir nas relações com outras pessoas utentes da rede, utilizando programas específicos, foros de comunicação e redes sociais de âmbito empresarial.

– QUE1.1. Utilizaram-se programas web para manter charlas de texto.

– QUE1.2. Utilizaram-se programas de mensaxaría instantánea.

– QUE1.3. Aplicaram-se sistemas de comunicação oral que utilizam só são ou imagem e são.

– QUE1.4. Estabeleceram-se contactos com outras pessoas utentes da rede através de foros de debate e opinião.

– QUE1.5. Estabeleceram-se contactos sobre temas concretos através de blogs temáticos de conteúdo profissional.

– QUE1.6. Efectuaram-se comunicações, publicidade e vendas com outras pessoas utentes da rede através de redes sociais.

– QUE1.7. Geraram-se conteúdos audiovisuais e fotográficos da actividade, os produtos e os processos comerciais.

• RA2. Desenha o plano de márketing digital no comprado em linha, definindo soluções estratégicas mediante a posta em marcha de acções específicas de desenvolvimento da marca comercial.

– QUE2.1. Preparou-se um plano de márketing digital que permita alcançar os objectivos comerciais da empresa.

– QUE2.2. Definiram-se os processos de posicionamento e márketing em linha.

– QUE2.3. Estabeleceram-se as pautas que cumpra seguir para realizar a publicidade e a promoção em linha.

– QUE2.4. Identificaram-se os elementos que configuram o márketing de buscadores.

– QUE2.5. Avaliaram-se os reptos do márketing electrónico: confiança nos médios de pagamento, problemas logísticos e segurança.

– QUE2.6. Realizaram-se as tarefas necessárias para gerir e fidelizar a clientela através da rede.

– QUE2.7. Identificaram-se as novas tendências de comunicação e relação com a clientela no márketing digital.

– QUE2.8. Realizaram-se acções de márketing efectuadas através de dispositivos móveis.

1.10.2.2. Conteúdos básicos.

BC1. Determinação da estratégia que cumpra seguir nas relações com outras pessoas utentes da rede.

• Grupos de conversa ou chat: programas IRC e webchat.

• Serviço de mensaxaría instantánea.

• Telefonia por internet.

• Videoconferencia.

• Foros: leitura e escrita neles.

• Grupos de discussão.

• Redes sociais.

• Weblogs, blogs ou bitácoras.

• Redes sociais para empresas.

• Acrescentar elementos a uma página de uma rede social.

• Uso de elementos fotográficos e audiovisuais numa página de uma rede social.

• Acrescentado de aplicações profissionais a uma página.

• Blogs externos e RSS.

• Procura de grupos interessantes.

• Criar uma rede de contactos influentes.

• Comprar e vender em redes sociais.

BC2. Desenho do plano de márketing digital.

• Desenvolvimento do plano de márketing digital.

• Comportamento da clientela em linha.

• Promoção em linha e fora de linha da web.

• Ferramentas de posicionamento em buscadores: e-mail márketing, SEM, SEIO e campanhas em páginas afíns.

• Políticas de captação: processo de criação de uma marca.

• Análise de estatísticas e medición de resultados.

• Márketing de inscrição.

• Márketing relacional e gestão da relação com a clientela (CRM).

• Cross marketing.

• Márketing viral.

• Márketing one-to-one.

• Aplicações do mobile márketing, TDT, etc.

1.10.3. Unidade formativa 3: Administração e política comercial no comércio digital.

• Código: MP0931_33.

• Duração: 60 horas.

1.10.3.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Realiza a facturação electrónica e outras tarefas administrativas de modo telemático, utilizando em cada caso software específico.

– QUE1.1. Identificaram-se os formatos electrónicos de factura de maior ou menor complexidade (Edifact, XML, PDF, html, doc, xls, gif, jpg, txt, etc.).

– QUE1.2. Estabeleceu-se a transmissão telemático entre computadores.

– QUE1.3. Garantiu-se a integridade e a autenticidade das transmissões telemático através de uma assinatura electrónica reconhecida.

– QUE1.4. Utilizaram-se aplicações específicas de emissão de facturas electrónicas.

– QUE1.5. Utilizaram-se ferramentas comuns na internet relativas à relação da empresa com organismos públicos e outras entidades.

– QUE1.6. Experimentaram-se ferramentas de tipo xeneralista que se utilizam na rede.

– QUE1.7. Identificaram-se os programas prexudiciais para a segurança e a integridade dos dados armazenados em equipamentos informáticos.

– QUE1.8. Aplicaram-se as barreiras de segurança necessárias para salvaguardar a informação da empresa.

• RA2. Define a política de comércio electrónico da empresa, estabelecendo as acções necessárias para efectuar vendas em linha.

– QUE2.1. Estabeleceram-se os parâmetros necessários para criar ou adaptar um negócio em linha.

– QUE2.2. Definiram-se acções de captação enfocadas ao comércio electrónico.

– QUE2.3. Reconheceram-se os modelos de negócio existentes na rede.

– QUE2.4. Desenhou-se uma loja virtual.

– QUE2.5. Planificou-se a gestão dos pedidos recebidos e todo o processo logístico.

– QUE2.6. Identificaram-se os aspectos jurídicos e de protecção de dados no comércio electrónico.

– QUE2.7. Estabeleceram-se os meios de pagamento que se vão utilizar.

– QUE2.8. Seleccionaram-se os sistemas de segurança que garantam a privacidade e a invulnerabilidade das operações.

– QUE2.9. Identificaram-se os tipos de negócios electrónicos existentes.

1.10.3.2. Conteúdos básicos.

BC1. Realização da facturação electrónica e outras tarefas administrativas de modo telemático.

• Factura electrónica: aspectos gerais, condições para a sua utilização e normativa legal.

• Segurança: assinatura electrónica reconhecida.

• Programas de facturação electrónica.

• Relação com outras empresas e organismos públicos: banca electrónica, trâmites com a Segurança social, relações tributárias com Fazenda, etc.

• Programas de visualización e impressão de ficheiros PDF.

• Programas reprodutores, organizadores e sincronizadores de música, vinde-os, películas, programas de televisão, audiolibros, etc.

• Segurança na internet: spam, vírus informáticos, spyware e phising.

• Programas antivirus, tornalumes e antiespías.

BC2. Definição da política de comércio electrónico de uma empresa.

• Ideia e desenho de uma loja virtual.

• Modelos de negócio digital: portais horizontais, B2B, B2C, etc.

• Selecção e registro de domínio.

• Escapar-te-á web e catálogo electrónico.

• Controlo logístico das mercadorias vendidas em linha.

• A reclamação como instrumento de fidelización da clientela.

• Importância financeira da reclamação.

• Meios de pagamento electrónicos.

• Períodos de reflexão e cancelamentos.

• Criptografía: chave simétrica, chave asimétrica e cifraxe de chave única.

• Assinatura.

• Certificados digitais.

• Encriptación.

• Negócios electrónicos: loja em linha, correio electrónico, e-procurement, comércio electrónico, leilão electrónico, etc.

1.10.4. Orientações pedagógicas.

Este módulo contém a formação necessária para o desempenho de actividades relacionadas com o uso da rede internet, tais como:

– Configuração da rede e acesso a esta.

– Procura avançada de informação.

– Gestão do correio electrónico como médio de comunicação e ferramenta de venda.

– Transferência de informação e de aplicações de qualquer tipo.

– Desenvolvimento, publicação e manutenção da página web da empresa.

– Uso de programas complementares de diversos tipos, como os dedicados a facturar electronicamente ou os destinados às relações com organismos públicos.

– Relação directa enfocada às vendas com outras pessoas utentes através de chats, mensaxaría, grupos de discussão e blogs.

– Criação e manutenção da página web da empresa.

– Definição do plano de márketing e de publicidade digital da empresa.

– Desenvolvimento da política de comércio electrónico da empresa.

As actividades profissionais associadas a esta função aplicam-se na:

– Criação, manutenção e publicação da página web e da loja virtual da empresa.

– Programação do plano de márketing digital da empresa.

– Gestão administrativa do comércio electrónico.

– Gestão de cobramentos e pagamentos.

– Tramitação e gestão da documentação comercial, administrativa e fiscal gerada electronicamente.

– Investigação dos comprados e no márketing nacional e internacional.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais c), o), p), q), r), s), t), u), v), w) e x) do ciclo formativo e as competências c), l), m), n), ñ), o), p), q) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo versarão sobre:

– Uso da internet como médio de procura de informação.

– Uso de aplicações informáticas complementares à internet.

– Uso de programas específicos de criação de páginas web.

– Uso da internet como suporte publicitário da empresa e dos produtos.

– Venda electrónica de produtos através da loja virtual.

1.11. Módulo profissional: Projecto de gestão de vendas e espaços comerciais.

• Equivalência em créditos ECTS: 5.

• Código: MP0932.

• Duração: 26 horas.

1.11.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Identifica necessidades do sector produtivo em relação com projectos tipo que as possam satisfazer.

– QUE1.1. Classificaram-se as empresas do sector pelas suas características organizativo e o tipo de produto ou serviço que oferecem.

– QUE1.2. Caracterizaram-se as empresas tipo e indicou-se a sua estrutura organizativo e as funções de cada departamento.

– QUE1.3. Identificaram-se as necessidades mais demandado às empresas.

– QUE1.4. Valoraram-se as oportunidades de negócio previsíveis no sector.

– QUE1.5. Identificou-se o tipo de projecto requerido para dar resposta às demandas previstas.

– QUE1.6. Determinaram-se as características específicas requeridas ao projecto.

– QUE1.7. Determinaram-se as obrigas fiscais, laborais e de prevenção de riscos, e as suas condições de aplicação.

– QUE1.8. Identificaram-se as ajudas e as subvenções para a incorporação de novas tecnologias de produção ou de serviço que se proponham.

– QUE1.9. Elaborou-se o guião de trabalho para seguir na elaboração do projecto.

• RA2. Desenha projectos relacionados com as competências expressas no título, onde inclui e desenvolve as fases que o compõem.

– QUE2.1. Compilouse informação relativa aos aspectos que se vão tratar no projecto.

– QUE2.2. Realizou-se o estudo da viabilidade técnica do projecto.

– QUE2.3. Identificaram-se as fases ou as partes que compõem o projecto e o seu conteúdo.

– QUE2.4. Estabeleceram-se os objectivos procurados e identificou-se o seu alcance.

– QUE2.5. Previram-se os recursos materiais e pessoais necessários para realizar o projecto.

– QUE2.6. Realizou-se o orçamento correspondente.

– QUE2.7. Identificaram-se as necessidades de financiamento para a posta em andamento do projecto.

– QUE2.8. Definiu-se e elaborou-se a documentação necessária para o seu desenho.

– QUE2.9. Identificaram-se os aspectos que se devem controlar para garantir a qualidade do projecto.

• RA3. Planifica a posta em prática ou a execução do projecto, para o qual determina o plano de intervenção e a documentação associada.

– QUE3.1. Estabeleceu-se a sequência de actividades ordenadas em função das necessidades de posta em prática.

– QUE3.2. Determinaram-se os recursos e a logística necessários para cada actividade.

– QUE3.3. Identificaram-se as necessidades de permissões e autorizações para levar a cabo as actividades.

– QUE3.4. Determinaram-se os procedimentos de actuação ou execução das actividades.

– QUE3.5. Identificaram-se os riscos inherentes à posta em prática e definiu-se o plano de prevenção de riscos, assim como os meios e os equipamentos necessários.

– QUE3.6. Planificou-se a atribuição de recursos materiais e humanos e os tempos de execução.

– QUE3.7. Fez-se a valoração económica que dê resposta às condições da posta em prática.

– QUE3.8. Definiu-se e elaborou-se a documentação necessária para a posta em prática ou execução.

• RA4. Define os procedimentos para o seguimento e o controlo na execução do projecto, e justifica a selecção das variables e dos instrumentos empregues.

– QUE4.1. Definiu-se o procedimento de avaliação das actividades ou intervenções.

– QUE4.2. Definiram-se os indicadores de qualidade para realizar a avaliação.

– QUE4.3. Definiu-se o procedimento para a avaliação das incidências que se possam apresentar durante a realização das actividades, assim como a sua solução e o seu registro.

– QUE4.4. Definiu-se o procedimento para gerir as mudanças nos recursos e nas actividades, incluindo o sistema para o seu registro.

– QUE4.5. Definiu-se e elaborou-se a documentação necessária para a avaliação das actividades e do projecto.

– QUE4.6. Estabeleceu-se o procedimento para a participação na avaliação das pessoas utentes ou da clientela e elaboraram-se os documentos específicos.

– QUE4.7. Estabeleceu-se um sistema para garantir o cumprimento do edital do projecto, quando este exista.

• RA5. Elabora e expõe o relatório do projecto realizado e justifica o procedimento seguido.

– QUE5.1. Enunciáronse os objectivos do projecto.

– QUE5.2. Descreveu-se o processo seguido para a identificação das necessidades das empresas do sector.

– QUE5.3. Descreveu-se a solução adoptada a partir da documentação gerada no processo de desenho.

– QUE5.4. Descreveram-se as actividades em que se divide a execução do projecto.

– QUE5.5. Justificaram-se as decisões tomadas de planeamento da execução do projecto.

– QUE5.6. Justificaram-se as decisões tomadas de seguimento e controlo na execução do projecto.

– QUE5.7. Formularam-se as conclusões do trabalho realizado em relação com as necessidades do sector produtivo.

– QUE5.8. Formularam-se, de ser o caso, propostas de melhora.

– QUE5.9. Realizaram-se, de ser o caso, os esclarecimentos solicitados na exposição.

– QUE5.10. Empregaram-se ferramentas informáticas para a apresentação dos resultados.

1.11.2. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional complementa a formação estabelecida para o resto dos módulos profissionais que integram o título nas funções de análise do contexto, desenho do projecto e organização da execução.

A função de análise do contexto abrange as subfuncións de compilación de informação, identificação de necessidades e estudo de viabilidade.

A função de desenho do projecto tem como objectivo estabelecer as linhas gerais para dar resposta às necessidades apresentadas, concretizando os aspectos destacáveis para a sua realização. Inclui as subfuncións de definição do projecto, planeamento da intervenção e elaboração da documentação.

A função de organização da execução inclui as subfuncións de programação de actividades, gestão de recursos e supervisão da intervenção.

As actividades profissionais associadas a estas funções desenvolvem no sector do comércio e do márketing.

Fomentar-se-á e valorar-se-á a criatividade, o espírito crítico e a capacidade de inovação nos processos realizados, assim como a adaptação da formação recebida em supostos laborais e em novas situações.

A equipa docente exercerá a titoría das seguintes fases de realização do trabalho, que se realizarão nomeadamente de modo não pressencial: estudo das necessidades do sector produtivo, desenho, planeamento e seguimento da execução do projecto.

A exposição do relatório, que realizará todo o estudantado, é parte essencial do processo de avaliação e defender-se-á ante a equipa docente.

Pelas suas próprias características, a formação do módulo relaciona-se com todos os objectivos gerais do ciclo e com todas as competências profissionais, pessoais e sociais, bardante no relativo à posta em prática de diversos aspectos da intervenção desenhada.

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo estão relacionadas com:

– Execução de trabalhos em equipa.

– Responsabilidade e autoavaliación do trabalho realizado.

– Autonomia e iniciativa pessoal.

– Uso das TIC.

1.12. Módulo profissional: Formação e orientação laboral.

• Equivalência em créditos ECTS: 5.

• Código: MP0933.

• Duração: 107 horas.

1.12.1. Unidade formativa 1: Prevenção de riscos laborais.

• Código: MP0933_12.

• Duração: 45 horas.

1.12.1.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Reconhece os direitos e as obrigas das pessoas trabalhadoras e empresárias relacionados com a segurança e a saúde laboral.

– QUE1.1. Relacionaram-se as condições laborais com a saúde da pessoa trabalhadora.

– QUE1.2. Distinguiram-se os princípios da acção preventiva que garantem o direito à segurança e à saúde das pessoas trabalhadoras.

– QUE1.3. Apreciou-se a importância da informação e da formação como médio para a eliminação ou a redução dos riscos laborais.

– QUE1.4. Compreenderam-se as actuações adequadas ante situações de emergência e risco laboral grave e iminente.

– QUE1.5. Valoraram-se as medidas de protecção específicas de pessoas trabalhadoras sensíveis a determinados riscos, assim como as de protecção da maternidade e a lactación e de menores.

– QUE1.6. Analisaram-se os direitos à vigilância e protecção da saúde no sector do comércio e do márketing.

– QUE1.7. Assumiu-se a necessidade de cumprir as obrigas das pessoas trabalhadoras em matéria de prevenção de riscos laborais.

• RA2. Avalia as situações de risco derivadas da sua actividade profissional analisando as condições de trabalho e os factores de risco mais habituais do sector do comércio e do márketing.

– QUE2.1. Determinaram-se as condições de trabalho com significação para a prevenção nos contornos de trabalho relacionados com o perfil profissional de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

– QUE2.2. Classificaram-se os factores de risco na actividade e os danos derivados deles.

– QUE2.3. Classificaram-se e descreveram-se os tipos de danos profissionais, com especial referência a acidentes de trabalho e doenças profissionais, relacionados com o perfil profissional de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

– QUE2.4. Identificaram-se as situações de risco más habituais nos contornos de trabalho das pessoas com o título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

– QUE2.5. Levou-se a cabo a avaliação de riscos num contorno de trabalho, real ou simulado, relacionado com o sector de actividade.

• RA3. Participa na elaboração de um plano de prevenção de riscos e identifica as responsabilidades de todos os agentes implicados.

– QUE3.1. Valorou-se a importância dos hábitos preventivos em todos os âmbitos e em todas as actividades da empresa.

– QUE3.2. Classificaram-se os modos de organização da prevenção na empresa em função dos critérios estabelecidos na normativa sobre prevenção de riscos laborais.

– QUE3.3. Determinaram-se os modos de representação das pessoas trabalhadoras na empresa em matéria de prevenção de riscos.

– QUE3.4. Identificaram-se os organismos públicos relacionados com a prevenção de riscos laborais.

– QUE3.5. Valorou-se a importância da existência de um plano preventivo na empresa que inclua a sequência de actuações para realizar em caso de emergência.

– QUE3.6. Estabeleceu-se o âmbito de uma prevenção integrada nas actividades da empresa e determinaram-se as responsabilidades e as funções de cadaquén.

– QUE3.7. Definiu-se o conteúdo do plano de prevenção num centro de trabalho relacionado com o sector profissional do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

– QUE3.8. Projectou-se um plano de emergência e evacuação para uma pequena ou mediana empresa do sector de actividade do título.

• RA4. Determina as medidas de prevenção e protecção no contorno laboral do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

– QUE4.1. Definiram-se as técnicas e as medidas de prevenção e de protecção que se devem aplicar para evitar ou diminuir os factores de risco, ou para reduzir as suas consequências no caso de materializar.

– QUE4.2. Analisou-se o significado e o alcance da sinalización de segurança de diversos tipos.

– QUE4.3. Seleccionaram-se os equipamentos de protecção individual (EPI) adequados às situações de risco encontradas.

– QUE4.4. Analisaram-se os protocolos de actuação em caso de emergência.

– QUE4.5. Identificaram-se as técnicas de classificação de pessoas feridas em caso de emergência, onde existam vítimas de diversa gravidade.

– QUE4.6. Identificaram-se as técnicas básicas de primeiros auxílios que se devem aplicar no lugar do acidente ante danos de diversos tipos, assim como a composição e o uso da caixa de urgências.

1.12.1.2. Conteúdos básicos.

BC1. Direitos e obrigas em segurança e saúde laboral.

• Relação entre trabalho e saúde. Influência das condições de trabalho sobre a saúde.

• Conceitos básicos de segurança e saúde laboral.

• Análise dos direitos e das obrigas das pessoas trabalhadoras e empresárias em prevenção de riscos laborais.

• Actuação responsável no desenvolvimento do trabalho para evitar as situações de risco no seu contorno laboral.

• Protecção de pessoas trabalhadoras especialmente sensíveis a determinados riscos.

BC2. Avaliação de riscos profissionais.

• Análise de factores de risco ligados a condições de segurança, ambientais, ergonómicas e psicosociais.

• Determinação dos danos à saúde da pessoa trabalhadora que podem derivar das condições de trabalho e dos factores de risco detectados.

• Riscos específicos no sector do comércio e do márketing em função das prováveis consequências, do tempo de exposição e dos factores de risco implicados.

• Avaliação dos riscos encontrados em situações potenciais de trabalho no sector do comércio e do márketing.

BC3. Planeamento da prevenção de riscos na empresa.

• Gestão da prevenção na empresa: funções e responsabilidades.

• Órgãos de representação e participação das pessoas trabalhadoras em prevenção de riscos laborais.

• Organismos estatais e autonómicos relacionados com a prevenção de riscos.

• Planeamento da prevenção na empresa.

• Planos de emergência e de evacuação em contornos de trabalho.

• Elaboração de um plano de emergência numa empresa do sector.

• Participação no planeamento e na posta em prática dos planos de prevenção.

BC4. Aplicação de medidas de prevenção e protecção na empresa.

• Medidas de prevenção e protecção individual e colectiva.

• Protocolo de actuação ante uma situação de emergência.

• Aplicação das técnicas de primeiros auxílios.

• Actuação responsável em situações de emergências e primeiros auxílios.

1.12.2. Unidade formativa 2: Equipas de trabalho, direito do trabalho e da segurança social e procura de emprego.

• Código: MP0933_22.

• Duração: 62 horas.

1.12.2.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Participa responsavelmente em equipas de trabalho eficientes que contribuam à consecução dos objectivos da organização.

– QUE1.1. Identificaram-se as equipas de trabalho em situações de trabalho relacionadas com o perfil de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais e valoraram-se as suas vantagens sobre o trabalho individual.

– QUE1.2. Determinaram-se as características da equipa de trabalho eficaz face à das equipas ineficaces.

– QUE1.3. Adoptaram-se responsavelmente os papéis atribuídos para a eficiência e a eficácia da equipa de trabalho.

– QUE1.4. Empregaram-se adequadamente as técnicas de comunicação na equipa de trabalho para receber e transmitir instruções e coordenar as tarefas.

– QUE1.5. Determinaram-se procedimentos para a resolução dos conflitos identificados no seio da equipa de trabalho.

– QUE1.6. Aceitaram-se de forma responsável as decisões adoptadas no seio da equipa de trabalho.

– QUE1.7. Analisaram-se os objectivos alcançados pela equipa de trabalho em relação com os objectivos estabelecidos e com a participação responsável e activa dos seus membros.

• RA2. Identifica os direitos e as obrigas que derivam das relações laborais e reconhece-os em diferentes situações de trabalho.

– QUE2.1. Identificaram-se o âmbito de aplicação, as fontes e os princípios de aplicação do direito do trabalho.

– QUE2.2. Distinguiram-se os principais organismos que intervêm nas relações laborais.

– QUE2.3. Identificaram-se os elementos essenciais de um contrato de trabalho.

– QUE2.4. Analisaram-se as principais modalidades de contratação e identificaram-se as medidas de fomento da contratação para determinados colectivos.

– QUE2.5. Valoraram-se os direitos e as obrigas que se recolhem na normativa laboral.

– QUE2.6. Determinaram-se as condições de trabalho pactuadas no convénio colectivo aplicável ou, em ausência deste, as condições habituais no sector profissional relacionado com o título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

– QUE2.7. Valoraram-se as medidas estabelecidas pela legislação para a conciliação da vida laboral e familiar e para a igualdade efectiva entre homens e mulheres.

– QUE2.8. Analisou-se o recebo de salários e identificaram-se os principais elementos que o integram.

– QUE2.9. Identificaram-se as causas e os efeitos da modificação, a suspensão e a extinção da relação laboral.

– QUE2.10. Identificaram-se os órgãos de representação das pessoas trabalhadoras na empresa.

– QUE2.11. Analisaram-se os conflitos colectivos na empresa e os procedimentos de solução.

– QUE2.12. Identificaram-se as características definitorias dos novos contornos de organização do trabalho.

• RA3. Determina a acção protectora do sistema da Segurança social ante as continxencias cobertas e identifica as classes de prestações.

– QUE3.1. Valorou-se o papel da segurança social como pilar essencial do estado social e para a melhora da qualidade de vida da cidadania.

– QUE3.2. Delimitou-se o funcionamento e a estrutura do sistema da Segurança social.

– QUE3.3. Identificaram-se, num suposto singelo, as bases de cotação de uma pessoa trabalhadora e as quotas correspondentes a ela e à empresa.

– QUE3.4. Determinaram-se as principais prestações contributivas da Segurança social, os seus requisitos e a sua duração e realizou-se o cálculo da sua quantia em alguns supostos práticos.

– QUE3.5. Determinaram-se as possíveis situações legais de desemprego em supostos práticos singelos e realizou-se o cálculo da duração e da quantia de uma prestação por desemprego de nível contributivo básico.

• RA4. Planifica o seu itinerario profissional seleccionando alternativas de formação e oportunidades de emprego ao longo da vida.

– QUE4.1. Valoraram-se as próprias aspirações, motivações, atitudes e capacidades que permitam a tomada de decisões profissionais.

– QUE4.2. Tomou-se consciência da importância da formação permanente como factor-chave para a empregabilidade e a adaptação às exixencias do processo produtivo.

– QUE4.3. Valoraram-se as oportunidades de formação e emprego noutros estados da União Europeia.

– QUE4.4. Valorou-se o princípio de não-discriminação e de igualdade de oportunidades no acesso ao emprego e nas condições de trabalho.

– QUE4.5. Desenharam-se os itinerarios formativos profissionais relacionados com o perfil profissional de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

– QUE4.6. Determinaram-se as competências e as capacidades requeridas para a actividade profissional relacionada com o perfil do título e seleccionou-se a formação precisa para melhorar e permitir uma inserção laboral idónea.

– QUE4.7. Identificaram-se as principais fontes de emprego e de inserção laboral para as pessoas com o título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

– QUE4.8. Empregaram-se adequadamente as técnicas e os instrumentos de procura de emprego.

– QUE4.9. Previram-se as alternativas de autoemprego nos sectores profissionais relacionados com o título.

1.12.2.2. Conteúdos básicos.

BC1. Gestão do conflito e equipas de trabalho.

• Diferenciación entre grupo e equipa de trabalho.

• Valoração das vantagens e os inconvenientes do trabalho de equipa para a eficácia da organização.

• Equipas no sector do comércio e do márketing segundo as funções que desempenhem.

• Dinâmicas de grupo.

• Equipas de trabalho eficazes e eficientes.

• Participação na equipa de trabalho: desempenho de papéis, comunicação e responsabilidade.

• Conflito: características, tipos, causas e etapas.

• Técnicas para a resolução ou a superação do conflito.

BC2. Contrato de trabalho.

• Direito do trabalho.

• Organismos públicos (administrativos e judiciais) que intervêm nas relações laborais.

• Análise da relação laboral individual.

• Direitos e deveres derivados da relação laboral.

• Análise de um convénio colectivo aplicável ao âmbito profissional do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

• Modalidades de contrato de trabalho e medidas de fomento da contratação.

• Análise das principais condições de trabalho: classificação e promoção profissional, tempo de trabalho, retribuição, etc.

• Modificação, suspensão e extinção do contrato de trabalho.

• Sindicatos e associações empresariais.

• Representação das pessoas trabalhadoras na empresa.

• Conflitos colectivos.

• Novos contornos de organização do trabalho.

BC3. Segurança social, emprego e desemprego.

• A Segurança social como pilar do Estado social.

• Estrutura do sistema da Segurança social.

• Determinação das principais obrigas das pessoas empresárias e trabalhadoras em matéria de Segurança social.

• Protecção por desemprego.

• Prestações contributivas da Segurança social.

BC4. Procura activa de emprego.

• Conhecimento dos próprios interesses e das próprias capacidades formativo-profissionais.

• Importância da formação permanente para a trajectória laboral e profissional das pessoas com o título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

• Oportunidades de aprendizagem e emprego na Europa.

• Itinerarios formativos relacionados com o título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

• Definição e análise do sector profissional do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

• Processo de tomada de decisões.

• Processo de procura de emprego no sector de actividade.

• Técnicas e instrumentos de procura de emprego.

1.12.3. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contém a formação necessária para que o estudantado se possa inserir laboralmente e desenvolver a sua carreira profissional no sector do comércio e do márketing.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais o), p), q), r), s), t), u), v), w) e x) do ciclo formativo e as competências l), m), n), ñ), o), p), q) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo versarão sobre:

– Manejo das fontes de informação para a elaboração de itinerarios formativo-profesionalizadores, em especial no referente ao sector do comércio e do márketing.

– Posta em prática de técnicas activas de procura de emprego:

– Realização de provas de orientação e dinâmicas sobre as próprias aspirações, competências e capacidades.

– Manejo de fontes de informação, incluídos os recursos da internet para a procura de emprego.

– Preparação e realização de cartas de apresentação e currículos (potenciar-se-á o emprego de outros idiomas oficiais na União Europeia no manejo de informação e elaboração do currículo Europass).

– Familiarización com as provas de selecção de pessoal, em particular com a entrevista de trabalho.

– Identificação de ofertas de emprego público às cales se pode aceder em função do título e resposta à sua convocação.

– Formação de equipas na sala de aulas para a realização de actividades mediante o emprego de técnicas de trabalho em equipa.

– Estudo das condições de trabalho do sector do comércio e do márketing através do manejo da normativa laboral, dos contratos mais comummente utilizados e do convénio colectivo de aplicação no sector do comércio e do márketing.

– Superação de qualquer forma de discriminação no acesso ao emprego e no desenvolvimento profissional.

– Análise da normativa de prevenção de riscos laborais que lhe permita a avaliação dos riscos derivados das actividades desenvolvidas no sector produtivo, assim como a colaboração na definição de um plano de prevenção para a empresa e das medidas necessárias para a sua posta em prática.

O correcto desenvolvimento deste módulo exixe a disposição de meios informáticos com conexão à internet e que ao menos duas sessões de trabalho semanais sejam consecutivas.

1.13. Módulo profissional: Formação em centros de trabalho.

• Equivalência em créditos ECTS: 22.

• Código: MP0934.

• Duração: 384 horas.

1.13.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Identifica a estrutura e a organização da empresa em relação com a produção e a comercialização dos produtos que obtém ou com o tipo de serviço que presta.

– QUE1.1. Identificou-se a estrutura organizativo da empresa e as funções de cada área.

– QUE1.2. Comparou-se a estrutura da empresa com as organizações empresariais tipo existentes no sector.

– QUE1.3. Identificaram-se os elementos que constituem a rede logística da empresa: provedores/as, clientela, sistemas de produção e armazenagem, etc.

– QUE1.4. Relacionaram-se as características do serviço e o tipo de clientela com o desenvolvimento da actividade empresarial.

– QUE1.5. Identificaram-se os procedimentos de trabalho no desenvolvimento da prestação de serviço.

– QUE1.6. Valoraram-se as competências necessárias dos recursos humanos para o desenvolvimento óptimo da actividade.

– QUE1.7. Valorou-se a idoneidade dos canais de difusão mais frequentes nesta actividade.

• RA2. Mostra hábitos éticos e laborais no desenvolvimento da sua actividade profissional, de acordo com as características do posto de trabalho e com os procedimentos estabelecidos na empresa.

– QUE2.1. Reconheceu-se e justificou-se:

– Disponibilidade pessoal e temporária necessárias no posto de trabalho.

– Atitudes pessoais (pontualidade, empatía, etc.) e profissionais (ordem, limpeza, responsabilidade, etc.) necessárias para o posto de trabalho.

– Requisitos actitudinais ante a prevenção de riscos na actividade profissional.

– Requisitos actitudinais referidos à qualidade na actividade profissional.

– Atitudes relacionais com a própria equipa de trabalho e com a hierarquia estabelecida na empresa.

– Atitudes relacionadas com a documentação das actividades realizadas no âmbito laboral.

– Necessidades formativas para a inserção e a reinserción laboral no âmbito científico e técnico do bom fazer profissional.

– QUE2.2. Identificaram-se as normas de prevenção de riscos laborais e os aspectos fundamentais da Lei de prevenção de riscos laborais de aplicação na actividade profissional.

– QUE2.3. Puseram-se em marcha as equipas de protecção individual segundo os riscos da actividade profissional e as normas da empresa.

– QUE2.4. Manteve-se uma atitude de respeito pelo ambiente nas actividades desenvolvidas.

– QUE2.5. Mantiveram-se organizados, limpos e livres de obstáculos o posto de trabalho e a área correspondente ao desenvolvimento da actividade.

– QUE2.6. Responsabilizou do trabalho atribuído, interpretando e cumprindo as instruções recebidas.

– QUE2.7. Estabeleceu-se uma comunicação eficaz com a pessoa responsável em cada situação e com os membros da equipa.

– QUE2.8. Coordenou com o resto da equipa, comunicando as incidências destacáveis.

– QUE2.9. Valorou-se a importância da sua actividade e a necessidade de adaptação às mudanças de tarefas.

– QUE2.10. Responsabilizou da aplicação das normas e dos procedimentos no desenvolvimento do seu trabalho.

• RA3. Organiza a implantação dos produtos/serviços nos espaços comerciais, controlando as acções promocionais e a montagem de escaparates.

– QUE3.1. Determinou-se a amplitude e a profundidade da variedade de produtos, para alcançar os objectivos comerciais estabelecidos.

– QUE3.2. Colocaram-se os produtos ou serviços nos lineais, seguindo critérios de rendibilidade e imagem.

– QUE3.3. Implantaram-se acções promocionais no ponto de venda, aplicando as técnicas de merchandising adequadas.

– QUE3.4. Dispuseram-se os elementos que fazem parte do escapar-te-á virtual, respeitando a fisionomía do escapar-te-á físico e a imagem corporativa da empresa.

– QUE3.5. Seleccionaram-se os elementos do interior e do exterior do estabelecimento comercial para alcançar a imagem e os objectivos desejados.

– QUE3.6. Definiram-se as especificações do escapar-te-á comercial com o fim de atrair a clientela potencial.

– QUE3.7. Organizou-se a montagem do escapar-te-á de acordo com o projecto estabelecido e o orçamento disponível.

• RA4. Participa no desenho, na aplicação e no seguimento das políticas de márketing da empresa, analisando a informação disponível no SIM e a obtida da rede de vendas e dos estudos comerciais realizados.

– QUE4.1. Realizaram-se estudos comerciais de interesse para a empresa, com vistas à sua entrada em novos mercados interiores ou exteriores.

– QUE4.2. Seleccionou-se a forma mais adequada de entrada num comprado, analisando os factores que definem a estrutura dos canais de distribuição.

– QUE4.3. Seleccionaram-se as acções de promoção comercial mais adequadas, analisando as alternativas de comunicação comercial disponíveis.

– QUE4.4. Analisaram-se as variables do márketing mix, as tendências e a evolução do comprado, para melhorar a posição do produto ou serviço, a fidelización da clientela e o incremento das vendas.

– QUE4.5. Elaboraram-se relatórios sobre os produtos ou serviços, com as ferramentas informáticas necessárias, para os adecuar às necessidades da clientela e à definição da política de produto.

– QUE4.6. Elaboraram-se relatórios sobre os preços adequados do produto ou serviço, com as ferramentas informáticas necessárias, analisando os custos, a competência e as estratégias comerciais na política de preços.

– QUE4.7. Elaboraram-se relatórios sobre a forma e o canal de distribuição comercial adequados ao produto ou serviço, com as ferramentas informáticas necessárias, para a toma de decisões na política de distribuição.

– QUE4.8. Elaboraram-se relatórios sobre acções de publicidade e promoção, com as ferramentas informáticas necessárias, para a toma de decisões na política de comunicação.

– QUE4.9. Realizou-se o seguimento do plano de márketing para detectar as desviacións produzidas nos objectivos definidos.

• RA5. Colabora no lançamento e na implantação de produtos ou serviços no comprado, participando na gestão de vendas e na distribuição através de canais tradicionais e/ou electrónicas.

– QUE5.1. Organizou-se a informação disponível do plano de márketing, do relatório do produto ou serviço, da rede de venda e dos dados da clientela, para o lançamento e a implantação de um produto ou serviço no comprado.

– QUE5.2. Definiram-se acções de márketing e promoção para atirar e prolongar a existência de produtos e serviços, reforçando a imagem de marca face à competência.

– QUE5.3. Coordenou-se a implantação do produto ou serviço na rede de vendas, aplicando as técnicas de merchandising e estratégias de promoção estabelecidas.

– QUE5.4. Realizaram-se acções de venda de produtos ou serviços, aplicando técnicas de venda e negociação adequadas.

– QUE5.5. Atenderam-se e resolveram-se as reclamações apresentadas pela clientela ou as pessoas utentes.

– QUE5.6. Geriram-se os processos de seguimento e os serviços posvenda segundo os critérios estabelecidos pela empresa.

– QUE5.7. Utilizou-se internet como suporte publicitário da empresa e dos seus produtos.

– QUE5.8. Realizaram-se vendas electrónicas dos produtos através da loja virtual.

• RA6. Define as estratégias comerciais que cumpra seguir, gerindo a força de vendas e coordenando os/as comerciais.

– QUE6.1. Obteve-se informação relativa às actividades de venda para fixar o plano de actuação comercial da empresa.

– QUE6.2. Elaboraram-se relatórios a partir dos dados da clientela, do pessoal vendedor, da competência, do produto e de outros factores, para facilitar a tomada de decisões sobre estratégias comerciais.

– QUE6.3. Organizaram-se os dados e a informação obtidos, utilizando aplicações informáticas que permitem apresentar os resultados em forma de gráficos e diagramas.

– QUE6.4. Detectaram-se novas oportunidades de negócio calculando taxas, tendências e quotas de mercado.

– QUE6.5. Organizaram-se os recursos humanos e técnicos necessários para desenvolver o plano de vendas.

– QUE6.6. Informou-se a equipa de comerciais sobre as estratégias, as tácticas e os comportamentos que devem seguir-se para favorecer o cumprimento dos objectivos do plano de vendas.

– QUE6.7. Estabeleceram-se sistemas de seguimento e controlo da actividade da equipa comercial.

– QUE6.8. Supervisionou-se o cumprimento dos objectivos e das quotas de venda da equipa comercial para adoptar possíveis medidas correctoras.

• RA7. Desenvolve tarefas de organização, gestão e verificação nos processos de aprovisionamento e armazenagem de mercadorias, garantindo a integridade destas e a melhora de espaços e meios disponíveis.

– QUE7.1. Estabeleceram-se as necessidades de compra de materiais e produtos, evitando o aparecimento de problemas de desabastecemento.

– QUE7.2. Elaboraram-se ordens de compra de materiais, indicando o momento e o destino no armazém.

– QUE7.3. Seleccionaram-se provedores/as e negociaram-se as condições da compra.

– QUE7.4. Geriram-se as existências do armazém, assegurando o seu aprovisionamento e a sua expedição.

– QUE7.5. Valoraram-se economicamente as existências do armazém, aplicando os métodos de cálculo mais usuais.

– QUE7.6. Geriu-se e controlou-se o orçamento do armazém, identificando desviacións provenientes da atribuição de custos.

– QUE7.7. Supervisionaram-se os processos realizados no armazém, implantando sistemas de melhora da qualidade do serviço e planos de formação e reciclagem do pessoal.

– QUE7.8. Utilizaram-se ferramentas informáticas adequadas para gerir as compras e as existências de produtos no armazém.

• RA8. Participa na gestão económica e financeira da empresa, seguindo as instruções recebidas.

– QUE8.1. Identificaram-se os organismos que informam sobre a obtenção de ajudas e subvenções públicas para a aquisição e a renovação de activos.

– QUE8.2. Identificaram-se os instrumentos financeiros e de crédito mais habituais para o financiamento dos investimentos e geriu-se a obtenção de um crédito ou um me o presta numa entidade financeira.

– QUE8.3. Realizaram-se gestões relacionadas com o pagamento, com o cobramento e com o financiamento da compra e venda de produtos e serviços.

– QUE8.4. Elaboraram-se e geriram-se facturas, recibos e documentos de cobramento e pagamento dos produtos vendidos ou serviços prestados, aplicando as normas mercantis e fiscais de facturação.

– QUE8.5. Desenvolveram-se tarefas de organização, registro e arquivamento da documentação gerada na empresa.

– QUE8.6. Interpretou-se a normativa e os requisitos de emissão e recepção de facturas electrónicas e analisaram-se as vantagens e os benefícios que reporta a facturação electrónica.

– QUE8.7. Calcularam-se custos e determinou-se a rendibilidade dos investimentos e a solvencia e a eficiência da empresa, analisando os dados económicos e a informação contável disponíveis.

– QUE8.8. Participou no processo contável e fiscal da empresa, aplicando a normativa mercantil e fiscal e os princípios e as normas do Plano geral contável.

– QUE8.9. Realizaram-se as declarações periódicas do IVE e dos impostos sobre benefícios, consonte a legislação.

1.13.2. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contribui a completar as competências do título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais e os objectivos gerais do ciclo, tanto os que se alcançassem no centro educativo como os de difícil consecução nele.

1.14. Módulo profissional: Investigação comercial.

• Equivalência em créditos ECTS: 8.

• Código: MP1010.

• Duração: 132 horas.

1.14.1. Resultados de aprendizagem e critérios de avaliação.

• RA1. Analisa as variables do comprado e do contorno da empresa ou organização, com valoração da sua influência na actividade da empresa e na aplicação das estratégias comerciais.

– QUE1.1. Identificaram-se as variables do sistema comercial controlables e não controlables pela empresa que cumpra ter em conta para a definição e a aplicação de estratégias comerciais.

– QUE1.2. Analisaram-se os efeitos dos principais factores do microcontorno na actividade comercial da organização.

– QUE1.3. Analisou-se o impacto das principais variables do macrocontorno na actividade comercial da empresa ou organização.

– QUE1.4. Identificaram-se as principais organizações e instituições económicas que regulam a actividade dos comprados ou influem nela.

– QUE1.5. Analisaram-se as necessidades das pessoas consumidoras e classificaram-se segundo a hierarquia ou a ordem de prioridade na sua satisfação.

– QUE1.6. Analisaram-se as fases do processo de compra das pessoas consumidoras e as variables internas e externas que influem nesse processo.

– QUE1.7. Aplicaram-se os principais métodos de segmentación de mercados, utilizando diferentes critérios.

– QUE1.8. Definiram-se os tipos de estratégias comerciais, aplicando a segmentación do comprado.

• RA2. Configura um sistema de informação de márketing (SIM) adaptado às necessidades de informação da empresa, definindo as fontes de informação, os procedimentos e as técnicas de organização dos dados.

– QUE2.1. Determinaram-se as necessidades de informação da empresa para a toma de decisões de márketing.

– QUE2.2. Classificou-se a informação em função da sua natureza, da origem ou procedência dos dados e da disponibilidade destes.

– QUE2.3. Caracterizaram-se os subsistemas que integram um SIM, analisando as funções e os objectivos de cada um.

– QUE2.4. Identificaram-se os dados que processa e organiza um sistema de informação de márketing.

– QUE2.5. Analisaram-se as características de idoneidade que deve possuir um SIM, o seu tamanho, a sua finalidade e os seus objectivos, em função das necessidades de informação da empresa ou organização.

– QUE2.6. Classificaram-se os dados segundo a fonte de informação da que procedam.

– QUE2.7. Aplicaram-se técnicas estatísticas para o tratamento, a análise e a organização dos dados e para os transformar em informação útil para a toma de decisões da empresa ou organização.

– QUE2.8. Utilizaram-se ferramentas informáticas para o tratamento, o registro e a incorporação da informação à base de dados da empresa, assim como a sua actualização permanente, de modo que se possa utilizar e consultar com axilidade e rapidez.

• RA3. Elabora o plano da investigação comercial, definindo os objectivos e a finalidade do estudo, as fontes de informação e os métodos e as técnicas aplicável para a obtenção, o tratamento e a análise dos dados.

– QUE3.1. Estabeleceu-se a necessidade de realizar um estudo de investigação comercial.

– QUE3.2. Identificaram-se as fases de um processo de investigação comercial.

– QUE3.3. Identificou-se e definiu-se o problema ou a oportunidade que se apresenta na empresa e que se pretenda investigar.

– QUE3.4. Estabeleceu-se o propósito da investigação que cumpra realizar, determinando a necessidade de informação, o tempo disponível para a investigação e o destino ou a pessoa que vá utilizar os resultados da investigação.

– QUE3.5. Formularam-se de modo claro e concretizo os objectivos gerais e específicos da investigação, expressados como questões que cumpra investigar ou hipóteses que se vão contrastar.

– QUE3.6. Determinou-se o desenho ou o tipo de investigação que cumpra realizar (exploratoria, descritiva ou causal), em função dos objectivos.

– QUE3.7. Elaborou-se o plano da investigação, estabelecendo o tipo de estudo que se deva realizar, a informação que cumpra obter, as fontes de dados, os instrumentos para a obtenção da informação, as técnicas para a análise dos dados e o orçamento necessário.

– QUE3.8. Identificaram-se as fontes de informação, primárias e secundárias, internas e externas, que possam facilitar a informação necessária para a investigação, atendendo a critérios de fiabilidade, representatividade e custo.

• RA4. Organiza a informação secundária disponível, de acordo com as especificações e com os critérios estabelecidos no plano de investigação, valorando a suficiencia dos dados a respeito dos objectivos da investigação.

– QUE4.1. Seleccionaram-se os dados das fontes de informação em linha e fora de linha, dos sistemas de informação de mercados e bases de dados internas e externas, de acordo com os critérios, os prazos e o orçamento estabelecidos no plano de investigação comercial.

– QUE4.2. Estabeleceram-se procedimentos de controlo para assegurar a fiabilidade e a representatividade dos dados obtidos das fontes secundárias e para rejeitar os que não cumpram os standard de qualidade, actualidade e segurança.

– QUE4.3. Classificou-se e organizou-se a informação obtida das fontes secundárias e apresentou-se de modo ordenado para a sua utilização na investigação, no desenho do trabalho de campo ou na posterior fase de análise de dados.

– QUE4.4. Analisou-se a informação disponível, tanto quantitativamente, para determinar se é suficiente para desenvolver a investigação, como qualitativamente, aplicando critérios de utilidade, fiabilidade e representatividade, para avaliar a sua adequação ao objecto de estudo.

– QUE4.5. Detectaram-se as necessidades de completar a informação obtida com a informação primária, comparando o grau de satisfação dos objectivos formulados no plano de investigação com a informação obtida de fontes secundárias.

– QUE4.6. Processou-se e arquivar a informação, os resultados e as conclusões obtidas, utilizando os procedimentos estabelecidos, para a sua posterior recuperação e consulta, de modo que se garanta a sua integridade e actualização permanente.

• RA5. Obtém informação primária de acordo com as especificações e os critérios estabelecidos no plano de investigação, aplicando procedimentos e técnicas de investigação cualitativa e/ou cuantitativa para a obtenção de dados.

– QUE5.1. Identificaram-se as técnicas e os procedimentos para a obtenção de informação primária em estudos comerciais e de opinião, de acordo com os objectivos estabelecidos no plano de investigação comercial.

– QUE5.2. Definiram-se os parâmetros essenciais para julgar a fiabilidade e a relação entre custo e benefício dos métodos de recolhida de informação de fontes primárias.

– QUE5.3. Determinaram-se os instrumentos necessários para obter informação cualitativa, mediante a observação e/ou entrevistas em profundidade, dinâmica de grupos, técnicas proxectivas e técnicas de criatividade, definindo a sua estrutura e o seu conteúdo.

– QUE5.4. Diferenciaram-se os tipos de inquéritos ad hoc para a obtenção de dados primários e analisaram-se as vantagens e os inconvenientes do inquérito pessoal, por correio, por telefone ou através da internet.

– QUE5.5. Descreveram-se as vantagens do uso de meios informáticos em inquéritos pessoais, telefónicas ou através da web (CAPI, MCAPI, CATI e CAWI).

– QUE5.6. Seleccionou-se a técnica e o procedimento de recolhida de dados mais adequados a partir de uns objectivos de investigação, tempo e orçamento determinados.

– QUE5.7. Desenharam-se os cuestionarios e a guia da entrevista ou inquérito necessários para obter a informação de acordo com as instruções recebidas e comprovou-se a redacção, a comprensibilidade e a coerência das perguntas, a extensão do cuestionario e a duração da entrevista, utilizando as aplicações informáticas adequadas.

– QUE5.8. Descreveram-se os painéis como instrumentos de recolhida de informação primária cuantitativa e analisaram-se diferentes tipos de painéis de consumidores/as, de retallistas e painéis de audiências.

• RA6. Determina as características e o tamanho da amostra da população objecto da investigação, aplicando técnicas de mostraxe para a selecção da amostra.

– QUE6.1. Identificaram-se as variables que influem no cálculo do tamanho da amostra num estudo comercial.

– QUE6.2. Caracterizaram-se os métodos e as técnicas de mostraxe probabilística e não probabilística aplicável para a selecção de uma amostra representativa da população numa investigação comercial e analisaram-se as suas vantagens e os seus inconvenientes.

– QUE6.3. Analisaram-se comparativamente as técnicas de mostraxe probabilística e não probabilística e assinalaram-se as suas vantagens e os seus inconvenientes.

– QUE6.4. Descreveu-se o processo de desenvolvimento da mostraxe aleatoria simples e analisaram-se as suas vantagens e as limitações que leva consigo.

– QUE6.5. Descreveu-se o processo de mostraxe, aplicando as técnicas de mostraxe probabilística, sistemática, estratificada, por conglomerados ou por áreas, polietápica e por rota aleatoria, e analisaram-se as vantagens e os inconvenientes.

– QUE6.6. Analisou-se o processo de mostraxe, aplicando técnicas de mostraxe não probabilística, por conveniência, por julgamentos, por quotas e bola de neve.

– QUE6.7. Calculou-se o tamanho óptimo da amostra, as características e os elementos que a compõem e o procedimento aplicável para a sua obtenção.

• RA7. Realiza o tratamento e a análise dos dados obtidos e elabora relatórios com as conclusões, aplicando técnicas de análise estatística e ferramentas informáticas.

– QUE7.1. Codificáronse, tabuláronse e representaram-se graficamente os dados obtidos na investigação comercial, de acordo com as especificações recebidas.

– QUE7.2. Calcularam-se as medidas estatísticas de tendência central e de dispersão de dados mais significativas e as medidas que representam a forma da distribuição.

– QUE7.3. Aplicaram-se técnicas de inferencia estatística para extrapolar os resultados obtidos na amostra à totalidade da população com um determinado grau de confiança e admitindo um determinado nível de erro mostral.

– QUE7.4. Determinaram-se os intervalos de confiança e os erros de mostraxe.

– QUE7.5. Utilizaram-se folhas de cálculo para a análise dos dados e o cálculo das medidas estatísticas.

– QUE7.6. Obtiveram-se conclusões destacáveis a partir da análise da informação obtida da investigação comercial realizada.

– QUE7.7. Apresentaram-se os dados obtidos na investigação, convenientemente organizados, em forma de tabelas estatísticas e com as representações gráficas mais adequadas.

– QUE7.8. Elaboraram-se relatórios com os resultados obtidos da análise estatística e as conclusões da investigação, utilizando ferramentas informáticas.

– QUE7.9. Incorporaram-se com rapidez e precisão os dados e os resultados da investigação a uma base de dados no formato mais ajeitado para a introdução, a recuperação e a apresentação da informação.

• RA8. Gere bases de dados relacionais, de acordo com os objectivos da investigação, determinando os formatos mais ajeitados para a introdução, recuperação e apresentação da informação com rapidez e precisão.

– QUE8.1. Identificaram-se os elementos que conformam uma base de dados, as suas características e as utilidades aplicável à investigação comercial.

– QUE8.2. Desenhou-se uma base de dados relacional de acordo com os objectivos da investigação comercial.

– QUE8.3. Identificaram-se os tipos de consultas disponíveis numa base de dados e analisou-se a funcionalidade de cada um.

– QUE8.4. Realizaram-se procuras avançadas de dados e consultas de informação dirigidas de diversos tipos.

– QUE8.5. Manejaram-se as utilidades de uma aplicação informática de gestão de bases de dados para consultar, processar, editar, arquivar e manter a segurança, a integridade e a confidencialidade da informação.

– QUE8.6. Desenharam-se diversos formatos de apresentação da informação, utilizando as ferramentas disponíveis.

– QUE8.7. Identificaram-se os dados que cumpra apresentar e determinaram-se os ficheiros que os contêm, ou criaram-se os ficheiros que devessem contê-los.

– QUE8.8. Criaram-se as etiquetas ou os relatórios necessários, apresentando a informação solicitada de modo ordenado e sintético, nos formatos adequados à sua funcionalidade.

– QUE8.9. Criaram-se os formularios acordes necessários para a introdução de dados de modo personalizado ou utilizando ferramentas de criação automatizado.

1.14.2. Conteúdos básicos.

BC1. Análise das variables do comprado no contorno da empresa.

• Sistema comercial: variables controlables e não controlables.

• Variables não controlables: mercado e contorno.

• Mercado: estrutura e limites; classificação atendendo a diferentes critérios.

• Análise económica, demográfica, sociocultural, tecnológica, ambiental e político-legal dos elementos do macrocontorno.

• Análise dos factores do microcontorno: competência, entidades distribuidoras e subministradoras e instituições.

• Estudo do comportamento das pessoas consumidoras: tipos.

• Necessidades das pessoas consumidoras: tipos e hierarquia das necessidades.

• Análise do processo de compra do consumidor ou a consumidora final: fases e variables.

• Análise do processo de compra do consumidor industrial: fases e variables.

• Segmentación de mercados: finalidade, requisitos e critérios de segmentación.

BC2. Configuração de um sistema de informação de márketing (SIM).

• Necessidade de informação para a toma de decisões de márketing.

• Tipos de informação: segundo a sua natureza, a sua origem e a sua disponibilidade.

• Sistema de informação de márketing (SIM): conceito e finalidade.

• Estrutura do SIM: subsistemas que o integram.

• Investigação comercial: conceito e finalidade; aplicações.

• Aspectos éticos da investigação comercial. Código CCI/Esomar.

BC3. Elaboração do plano da investigação comercial.

• Processo metodolóxico da investigação comercial: fases.

• Identificação e definição do problema que cumpra investigar.

• Definição do propósito ou a finalidade da investigação.

• Determinação dos objectivos da investigação: questões para investigar ou hipóteses para contrastar.

• Desenho da investigação e elaboração do plano da investigação comercial.

• Tipos de desenhos de investigação: estudos exploratorios, descritivos e experimentais.

• Orçamento de um estudo comercial.

• Fontes de informação: internas e externas, primárias e secundárias.

BC4. Organização da informação secundária disponível.

• Métodos e técnicas de obtenção de informação secundária.

• Motores de procura e critérios de selecção de fontes de informação secundária.

• Obtenção de dados das fontes de informação em linha e fora de linha e das bases de dados internas e externas.

• Organização dos dados obtidos.

• Análise cuantitativa e cualitativa da informação.

• Apresentação dos dados.

BC5. Obtenção de informação primária.

• Técnicas de recolhida de informação das fontes primárias.

• Técnicas de investigação cualitativa: entrevistas em profundidade, focus group, técnicas proxectivas, técnicas de criatividade e observação.

• Técnicas de investigação cuantitativa: inquéritos, painéis, observação e experimentación.

• Tecnologias da informação e da comunicação aplicadas à investigação comercial: CAPI, MCAPI, CATI e CAWI.

• Cuestionario: metodoloxía para o seu desenho.

BC6. Determinação das características e do tamanho da amostra da população.

• Conceitos básicos de mostraxe: população, universo, marco mostral, unidades mostrais e amostra.

• Tipos de mostraxe: probabilísticos e não probabilísticos.

• Fases de um processo de mostraxe.

• Mostraxes aleatorias ou probabilísticas: aleatoria simples, sistemática, estratificada, por conglomerados, por áreas e por rota aleatoria.

• Mostraxes não probabilísticas: de conveniência, por julgamentos, por quotas e bola de neve.

• Factores que influem no tamanho da amostra: nível de confiança, erro de mostraxe, etc.

• Cálculo do tamanho da amostra.

• Inferencia estatística.

• Erros mostrais e não mostrais.

• Cálculo do erro de mostraxe.

• Estimação pontual e por intervalos. Intervalos de confiança.

BC7. Tratamento e análise estatística dos dados.

• Codificación e tabulación dos dados

• Representação gráfica dos dados.

• Tipos de dados: cuantitativos e cualitativos. Técnicas de análise.

• Estatística descritiva: medidas de tendência central, de dispersão e de forma.

• Técnicas de regressão lineal e correlación simples. Ajuste de curvas.

• Técnicas de regressão e correlación múltipla.

• Números índices.

• Séries temporárias. Estimação de tendências. Deflación de séries temporárias.

• Técnicas de análise probabilística.

• Contraste de hipóteses.

• Extrapolación dos resultados da amostra à população objecto de estudo.

• Elaboração de relatórios comerciais com os resultados da análise estatística de dados e as conclusões da investigação.

• Apresentação de dados e anexo estatísticos: tabelas, quadros e gráficos.

BC8. Gere bases de dados relacionais.

• Estrutura e funções das bases de dados.

• Desenho de uma base de dados.

• Procuras avançadas de dados.

• Consultas de informação dirigidas.

• Manutenção e actualização da base de dados.

• Criação e desenvolvimento de formularios e relatórios.

1.14.3. Orientações pedagógicas.

Este módulo profissional contém a formação necessária para desempenhar as funções de obtenção, tratamento, análise e apresentação da informação necessária para a toma de decisões de márketing.

A função de obtenção, tratamento, análise e apresentação da informação abrange aspectos como:

– Análise dos factores do macrocontorno e do microcontorno das empresas ou organizações.

– Configuração de um sistema de informação de márketing (SIM).

– Desenho e elaboração de um plano de investigação comercial.

– Obtenção de dados ou informação secundária de diferentes fontes de informação internas e externas.

– Desenho e selecção da amostra, aplicando diferentes métodos de mostraxe.

– Obtenção de dados primários, aplicando diversas técnicas e procedimentos.

– Desenho de cuestionarios para a obtenção de dados mediante inquérito.

– Tratamento e análise da informação obtida numa investigação comercial, aplicando técnicas de análise estatística.

– Elaboração de relatórios com os resultados e com as conclusões da investigação.

– Criação e gestão de bases de dados.

As actividades profissionais associadas a esta função aplicam-se em:

– Obtenção de informação destacável e fiável para a toma de decisões.

– Tratamento e análise da informação obtida.

– Elaboração de relatórios comerciais com os resultados e as conclusões do estudo realizado.

A formação do módulo contribui a alcançar os objectivos gerais d), e), o), p), q), r), s), t), u), v) e x) do ciclo formativo e as competências d), l), m), n), ñ), o), p) e r).

As linhas de actuação no processo de ensino e aprendizagem que permitem alcançar os objectivos do módulo versarão sobre:

– Análise das variables do macrocontorno e do microcontorno das empresas ou organizações.

– Análise do comprado e do comportamento das pessoas consumidoras.

– Análise da estrutura e do contido de um sistema de informação de márketing (SIM).

– Análise das técnicas de recolhida da informação das fontes primárias e secundárias.

– Elaboração do plano de trabalho para uma investigação comercial.

– Obtenção de dados das fontes de informação secundária.

– Elaboração de cuestionarios para inquéritos, utilizando aplicações informáticas.

– Determinação do tamanho e das características de uma amostra representativa da população.

– Obtenção de informação primária relacionada com a actividade comercial.

– Tabulación, tratamento e análise de dados, aplicando técnicas estatísticas.

– Utilização de aplicações informáticas para o tratamento e a análise de informação.

– Criação e manutenção de bases de dados para recolher a informação obtida na investigação comercial.

– Elaboração de relatórios comerciais, utilizando ferramentas informáticas.

2. Anexo II.

A) Espaços mínimos.

Espaço formativo	Superfície em m2 (30 alunos/as)	Superfície em m2 (20 alunos/as)	Grau de utilização
Sala de aulas polivalente.	60	40	43 %
Sala de aulas técnica de comércio e marketing.	90	60	55 %
Sala de aulas oficina com escapar-te-á exterior.	90	60	2 %

• A conselharia com competências em matéria de educação poderá autorizar unidades para menos de trinta postos escolares, pelo que será possível reduzir os espaços formativos proporcionalmente ao número de alunos e alunas, tomando como referência para a determinação das superfícies necessárias as cifras indicadas nas colunas segunda e terceira da tabela.

• O grau de utilização expressa em tanto por cento a ocupação em horas do espaço prevista para a impartición dos ensinos no centro educativo, por um grupo de estudantado, a respeito da duração total destas.

• Na margem permitida pelo grau de utilização, os espaços formativos estabelecidos podem ser ocupados por outros grupos de alunos ou alunas que cursem o mesmo ou outros ciclos formativos, ou outras etapas educativas.

• Em todo o caso, as actividades de aprendizagem associadas aos espaços formativos (com a ocupação expressa pelo grau de utilização) poderão realizar-se em superfícies utilizadas também para outras actividades formativas afíns.

B) Equipamentos mínimos.

Equipamento

– Equipamentos audiovisuais. – Equipamentos informáticos instalados em rede, com conexão à internet. – Moblaxe de sala de aulas. – Dispositivos electrónicos de armazenamento de dados. – Aplicações informáticas de propósito geral: mecanografía, processador de textos, folha de cálculo, base de dados, apresentações, correio electrónico, agenda electrónica, retoque fotográfico, compresores, edição de vídeo, edição de páginas web e antivirus. – Aplicações informáticas de gestão administrativa: pacotes integrados de gestão de pessoal, compra e venda e contabilidade. – Sistemas de tramitação electrónica. – Aplicações informáticas específicas do ciclo: desenho gráfico, criação de documentos em formato pdf e desenho de inquéritos. – Programa de desenho de inquéritos. – Escapar-te-á interior baixo o conglomerado com panelaxe da parede do fundo. Vitrinas de exposição. Andeis formando dois lineais e corredor entre eles. – Focos de iluminación de escaparates: verticais, de chão e de teito. – Manequíns completos (homem e mulher). Accesorios: perrucas, roupa e complementos. – Caixa de ferramentas. – Terminal ponto de venda (TPV). – Moblaxe específica para a simulação de um estabelecimento comercial. Mesas para trabalhos de decoración, pintura, montagem e corte.

3. Anexo III.

A) Especialidades do professorado com atribuição docente nos módulos profissionais do ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais.

Módulo profissional	Especialidade do professorado	Corpo
• MP0179. Inglês.	Inglês.	Catedráticos/as de ensino secundário. Professorado de ensino secundário.
• MP0623. Gestão económica e financeira da empresa.	Organização e gestão comercial.	Catedráticos/as de ensino secundário. Professorado de ensino secundário.
• MP0625. Logística de armazenamento.	Processos comerciais.	Professorado técnico de formação profissional.
• MP0626. Logística de aprovisionamento.	Processos comerciais.	Professorado técnico de formação profissional.
• MP0926. Escaparatismo e desenho de espaços comerciais.	Processos comerciais.	Professorado técnico de formação profissional.
• MP0927. Gestão de produtos e promoções no ponto de venda.	Organização e gestão comercial.	Catedráticos/as de ensino secundário. Professorado de ensino secundário.
• MP0928. Organização de equipas de vendas.	Organização e gestão comercial.	Catedráticos/as de ensino secundário. Professorado de ensino secundário.
• MP0929. Técnicas de venda e negociação.	Organização e gestão comercial.	Catedráticos/as de ensino secundário. Professorado de ensino secundário.
• MP0930. Políticas de márketing.	Organização e gestão comercial.	Catedráticos/as de ensino secundário. Professorado de ensino secundário.
• MP0931. Márketing digital.	Processos comerciais.	Professorado técnico de formação profissional.
• MP0932. Projecto de gestão de vendas e espaços comerciais.	Processos comerciais.	Professorado técnico de formação profissional.
	Organização e gestão comercial.	Catedráticos/as de ensino secundário. Professorado de ensino secundário.
• MP0933. Formação e orientação laboral.	Formação e orientação laboral.	Catedráticos/as de ensino secundário. Professorado de ensino secundário.
• MP1010. Investigação comercial.	Organização e gestão comercial.	Catedráticos/as de ensino secundário. Professorado de ensino secundário.

B) Títulos equivalentes para os efeitos de docencia.

Corpos	Especialidades	Títulos
• Professorado de ensino secundário.	Formação e orientação laboral.	– Diplomado/a em Ciências Empresariais. – Diplomado/a em Relações Laborais – Diplomado/a em Trabalho Social. – Diplomado/a em Educação Social. – Diplomado/a em Gestão e Administração Pública.
	Organização e gestão comercial.	– Diplomado/a em Ciências Empresariais.

C) Títulos requeridos para a impartición dos módulos profissionais que conformam o título para os centros de titularidade privada e de outras administrações diferentes da educativa, e orientações para a Administração educativa.

Módulos profissionais	Títulos
• MP0179. Inglês. • MP0623. Gestão económica e financeira da empresa. • MP0927. Gestão de produtos e promoções no ponto de venda. • MP0928. Organização de equipas de vendas. • MP0929. Técnicas de venda e negociação. • MP0930. Políticas de márketing. • MP0933. Formação e orientação laboral. • MP1010. Investigação comercial.	– Licenciado/a, engenheiro/a, arquitecto/a ou o título de grau correspondente, ou outros títulos equivalentes para os efeitos de docencia.
• MP0625. Logística de armazenamento. • MP0626. Logística de aprovisionamento. • MP0926. Escaparatismo e desenho de espaços comerciais. • MP0931. Márketing digital. • MP0932. Projecto de gestão de vendas e espaços comerciais.	– Licenciado/a, engenheiro/a, arquitecto/a ou o título de grau correspondente, ou outros títulos equivalentes. – Diplomado/a, engenheiro/a técnico/a ou arquitecto/a técnico/a, ou o título de grau correspondente ou outros títulos equivalentes.

4. Anexo IV.

Validação entre módulos profissionais de títulos estabelecidos ao amparo da Lei orgânica 1/1990 (LOXSE) e os estabelecidos no título de técnico superior em Gestão de Vendas e Espaços Comerciais ao amparo da Lei orgânica 2/2006.

Módulos profissionais incluídos nos ciclos formativos estabelecidos na LOXSE	Módulos profissionais do ciclo formativo (LOE): Gestão de Vendas e Espaços Comerciais
• Língua estrangeira. (1)	• MP0179. Inglês.
• Logística comercial.	• MP0625. Logística de armazenamento.
• Políticas de márketing.	• MP0930. Políticas de márketing.
• Formação em centro de trabalho do título de técnico superior em Gestão Comercial e Márketing.	• MP0934. Formação em centros de trabalho.
• Investigação comercial.	• MP1010. Investigação comercial.

(1) Se a língua estrangeira que se cursou é inglês.

5. Anexo V.

A) Correspondência das unidades de competência acreditadas consonte o estabelecido no artigo 8 da Lei orgânica 5/2002, de 19 de junho, com os módulos profissionais para a sua validação.

Unidades de competência acreditadas	Módulos profissionais validables
• UC2183_3: gerir a actividade económico-financeira do transporte rodoviário.	• MP0623. Gestão económica e financeira da empresa.
• UC1014_3: organizar o armazém de acordo com os critérios e com os níveis de actividade previstos. • UC1015_2: gerir e coordenar as operações do armazém.	• MP0625. Logística de armazenamento.
• UC1003_3: colaborar na elaboração do plano de aprovisionamento. • UC1004_3: realizar o seguimento e o controlo do programa de aprovisionamento.	• MP0626. Logística de aprovisionamento.
• UC0501_3: estabelecer a implantação de espaços comerciais. • UC0504_3: organizar e supervisionar a montagem de escaparates no estabelecimento comercial.	• MP0926. Escaparatismo e desenho de espaços comerciais.
• UC0502_3: organizar a implantação de produtos ou serviços na superfície de venda. • UC0503_3: organizar e controlar as acções promocionais em espaços comerciais.	• MP0927. Gestão de produtos e promoções no ponto de venda.
• UC1001_3: gerir a força de vendas e coordenar a equipa de comerciais.	• MP0928. Organização de equipas de vendas.
• UC0239_2: realizar a venda de produtos e/ou serviços através de diferentes canais de comercialização. • UC1000_3: obter e processar a informação necessária para a definição de estratégias e actuações comerciais.	• MP0929. Técnicas de venda e negociação.
• UC2185_3: assistir na definição e no seguimento das políticas e do plano de márketing.	• MP0930. Políticas de márketing.
• UC0993_3: preparar a informação e os instrumentos necessários para a investigação de mercados. • UC0997_3: colaborar na análise e na obtenção de conclusões a partir da investigação de mercados.	• MP1010. Investigação comercial.

Nota: as pessoas matriculadas neste ciclo formativo que tenham acreditadas todas as unidades de competência incluídas no título de acordo com o procedimento estabelecido no Real decreto 1224/2009, de 17 de julho, de reconhecimento das competências profissionais adquiridas por experiência laboral, terão validar o módulo profissional MP0931. Márketing digital.

B) Correspondência dos módulos profissionais com as unidades de competência para a sua acreditación.

Módulos profissionais superados	Unidades de competência acreditables
• MP0623. Gestão económica e financeira da empresa.	• UC2183_3: gerir a actividade económico-financeira do transporte rodoviário.
• MP0625. Logística de armazenamento.	• UC1014_3: organizar o armazém de acordo com os critérios e com os níveis de actividade previstos. • UC1015_2: gerir e coordenar as operações do armazém.
• MP0626. Logística de aprovisionamento.	• UC1003_3: colaborar na elaboração do plano de aprovisionamento. • UC1004_3: realizar o seguimento e o controlo do programa de aprovisionamento.
• MP0926. Escaparatismo e desenho de espaços comerciais.	• UC0501_3: estabelecer a implantação de espaços comerciais. • UC0504_3: organizar e supervisionar a montagem de escaparates no estabelecimento comercial.
• MP0927. Gestão de produtos e promoções no ponto de venda.	• UC0502_3: organizar a implantação de produtos ou serviços na superfície de venda. • UC0503_3: organizar e controlar as acções promocionais em espaços comerciais.
• MP0928. Organização de equipas de vendas.	• UC1001_3: gerir a força de vendas e coordenar a equipa de comerciais.
• MP0929. Técnicas de venda e negociação.	• UC0239_2: realizar a venda de produtos e/ou serviços através de diferentes canais de comercialização. • UC1000_3: obter e processar a informação necessária para a definição de estratégias e actuações comerciais.
• MP0930. Políticas de márketing.	• UC2185_3: assistir na definição e no seguimento das políticas e do plano de márketing.
• MP1010. Investigação comercial.	• UC0993_3: preparar a informação e os instrumentos necessários para a investigação de mercados. • UC0997_3: colaborar na análise e na obtenção de conclusões a partir da investigação de mercados.

6. Anexo VI.

Organização dos módulos profissionais do ciclo formativo de grau superior de Gestão de Vendas e Espaços Comerciais para o regime ordinário.

Curso	Módulo	Duração	Especialidade professorado
1º	• MP0179. Inglês.	160	Inglês.
1º	• MP0623. Gestão económica e financeira da empresa.	187	Organização e gestão comercial.
1º	• MP0930. Políticas de márketing.	187	Organização e gestão comercial.
1º	• MP0931. Marketing digital.	187	Processos comerciais.
1º	• MP0933. Formação e orientação laboral.	107	Formação e orientação laboral.
1º	• MP1010. Investigação comercial.	132	Organização e gestão comercial.
Total 1º (FCE)		960
2º	• MP0625. Logística de armazenamento.	123	Processos comerciais.
2º	• MP0626.Logística de aprovisionamento.	105	Processos comerciais.
2º	• MP0926. Escaparatismo e desenho de espaços comerciais.	105	Processos comerciais.
2º	• MP0927. Gestão de produtos e promoções no ponto de venda.	105	Organização e gestão comercial.
2º	• MP0928. Organização de equipas de vendas.	87	Organização e gestão comercial.
2º	• MP0929. Técnicas de venda e de negociação.	105	Organização e gestão comercial.
Total 2º (FCE)		630
2º	• MP0932. Projecto de gestão de vendas e espaços comerciais.	26	Processos comerciais. Organização e gestão comercial.
2º	• MP0934. Formação em centros de trabalho.	384

7. Anexo VII.

Organização dos módulos profissionais em unidades formativas de menor duração.

Módulo profissional	Unidades formativas	Duração
• MP0623. Gestão económica e financeira da empresa.	• MP0623_14. Iniciativa emprendedora e formas jurídicas da empresa.	30
	• MP0623_24. Financiamento.	56
	• MP0623_34. Facturação.	34
	• MP0623_44. Contabilidade e solvencia económica.	67
• MP0626. Logística de aprovisionamento.	• MP0626_12. Necessidades de aprovisionamento e gestão de existências.	55
	• MP0626_22. Selecção de provedores/as, negociação e documentação.	50
• MP0926. Escaparatismo e desenho de espaços comerciais.	• MP0926_12. Desenho de um espaço comercial.	60
	• MP0926_22. Escaparatismo, organização e montagem.	45
• MP0927. Gestão de produtos e promoções no ponto de venda.	• MP0927_12. Implantação de produtos.	55
	• MP0927_22. Acções promocionais em espaços comerciais.	50
• MP0928. Organização de equipas de vendas.	• MP0928_12. Estrutura e selecção das equipas de vendas.	35
	• MP0928_22. Formação e gestão de equipas de vendas.	52
• MP0929. Técnicas de venda e negociação.	• MP0929_12. Plano de vendas.	40
	• MP0929_22. Processo de vendas e contratação.	65
• MP0930. Políticas de márketing.	• MP0930_12. O márketing mix e as suas políticas.	104
	• MP0930_22. Planeamento e realização do plano de márketing.	83
• MP0931. Márketing digital.	• MP0931_13. Comunicação digital.	57
	• MP0931_23. A rede social e o plano de márketing digital.	70
	• MP0931_33. Administração e política comercial no comércio digital.	60
• MP0933. Formação e orientação laboral.	• MP0933_12. Prevenção de riscos laborais.	45
	• MP0933_22. Equipas de trabalho, direito do trabalho e da Segurança social e procura de emprego.	62